美国福铃摩托车蓄电池国内市场营销策划纪实
在21世纪的今天，中国的摩托车蓄电池市场，上演了一幕现代版的奥斯陆登陆战……
“做过蓄电池项目吗？”美国福铃电池（承德）有限公司的苏总和韩副问
“没有。”
“知道蓄电池行业吗？”
“不知道。”
“做大家这个项目有多大把握吗？”
“把握不大。”
我回答得很干脆。确实，摩托车蓄电池与大家以前常做的日用花费品有着很大有哪些不同。虽然说市场推广隔行不隔理，但自己的服务并非单纯地进行市场营销策略规划，还要进行长期跟踪服务和推销加盟，因此在自己的工作中容不得半点不真实。虽然此前大家也曾成功地进行过一些冷门行业的推广顾问与推销加盟服务，如自动售货机等，但我初步判断，摩托车蓄电池不仅具有冷门行业的特殊性，同时具有日用花费品互联网建设与顾客掌控的不可确定性。现在大家并不熟知这个行业，更没办法做到对行业的每个细则了如指掌，因此我确实不敢说有十足的把握。苏总对于我的回答很吃惊，在他们所接触的一些合作伙伴中，唯独大家没有信誓旦旦地表态，但是大家认为，作为顾问公司，需要对顾客坦诚相待，如果不可以对顾客坦率地说出自身的真实感受，而是一味昏天黑地的神化自身，这不仅对顾客不利，对大家自己的长久进步也同样不利。
短暂的沉默后，苏总做出了令我更吃惊的回答：“你没有信心，但大家还是决定请你为大家服务，我目前不知道你们的服务究竟会如何，但凭我在商场几十年的经验，最起码你们是真实的。”好一个真实的，一股沉重的重压骤然压上我的肩头，顾客如此信赖，如果不认真把事情做好，对得起自身的良心吗？
在与苏总与韩副总作了一番沟通后，我提出了这样的合作步骤：
一，通过自己的推销公司进行市场走访，初步知道摩托车蓄电池的行业情况；
二，如果确认项目不值得加入，就建议顾客放弃。如果确认项目值得加入，大家将立刻展开详尽的市场调查与市场推广营销策划；
三，市场营销策划结束后，通过大家南京推销公司试运行，之后概括调整策略；
四，策略接近健全后，有步骤地大规模推广，并在推广流程中依据实质状况进一步概括调整策略。
我从不认为自己的策略是没有缺陷的，长期在市场一线的人都了解，再完美的策略在实质运作流程中也总会出现或多或少的不适应。由于设计出的策略是静态的，但实质操作时市场环境却是动态的。退一万步讲，即便有“神仙”做的策略无需调整，但对于企业而言，先期小规模试运行却可以最大限度地减少风险。
承德福铃电池有限公司是一家中美合作企业。美国福铃工业集团公司看好中国大陆巨大的摩托车蓄电池配套市场，因而与河北承德兴隆矿务局合作成立了该公司。成立之初，承德福铃电池有限公司的商品主要配套于国内海量摩托车生产商，日子过得很好。但其后摩托车行业收益整体下滑，造成摩托车企业拖欠货款、或以车抵款的现象愈来愈多，福铃的日子也日渐变得难过起来，公司为此进行了策略大转移，开始开发零售市场。由于福铃电池的商品水平稳定，在业内又有良好的口碑，所以造成其它角逐对手的恐慌，几个角逐对手暗自联合起来，在通路上对福铃电池进行封杀，而福铃本身由于长期致力于配套工作造成疏于对通路进行研究，同时美国式的推销模式与推销政策对中国混乱的市场秩序也出现水土不服，致使零售市场的开发日渐趋于困境。
一看吓一跳
在确认合作后，自己的兵马分赴华东、华南、华北、华中、东北、西北、西南的一二级城市进行初期的走访，真是不看不知道，一看吓一跳，中国摩托车蓄电池市场角逐之激烈、通路之混乱令大家大开眼界。
说到摩托车蓄电池，不可防止地先要看一下摩托车生产行业，据资料显示：1993年我成为世界第一摩托车生产大国，而且其产量逐年递增，1998年全国摩托车社会保有量约为4000万辆。如此广阔的摩托汽车市场场也相应带动了包括摩托车蓄电池（摩托车用小型密封电池，业内简称“小密”）在内的周围配套商品市场。如果根据每年每辆摩托车耗蓄电池0.8—1只计算，那样全国每年约需要3200—4000万只蓄电池，且伴随人均收入增加，对摩托车的需要量势必增加，尽管摩托车行业整体收益降低，且部分中心城市开始限制摩托车，但与巨大的摩托车总量相比其影响微不足道。与之相应，摩托车蓄电池在肯定时期内仍然有着相当广阔的市场前景和巨大的市场空间。
然而，具有这样巨大的市场空间，而蓄电池商品本身科技含量不高，生产工艺容易，生产周期较短，收益率又相对较高，因而行业中流传这样一句顺口溜：干好不轻易，想干很轻易。因此，国内的蓄电池生产商总数共有二三千家左右。但其中多是以生产“小密”为主的小企业，且多分布在广东、江苏、浙江、河北等地。
蓄电池科技含量低的特征使其角逐的焦点只能集中在价钱上，其中尤有其许多小厂为单方面追求收益或为了在激烈的角逐中求存活，更是简化生产程序或在取材上欺骗顾客以求“减少本钱”，更造成了该市场价钱的混乱。
角逐对手，嘿嘿嘿
市场走访后，大家先对福铃蓄电池的角逐者进行了界定与研究，根据实力可将其分为：日本、台湾等地合资企业为首的“洋枪队”；保定FF集团等“国防军”；杭州HJ、湖北LT重庆YX等“大军阀”，以及海量“地方武装”。
摩托车蓄电池行业一个显著的特征就是整个行业在通路建设上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其推销模式是在重庆、沈阳、郑州、济南、深圳等地设大区办事处，然后分片承包给生意职员；其推销政策则是通过考察并确定商家后，给商家以大力度支持，先期铺底三万元货物，第二批货现款现货，水平问题包退包换。HJ在铺底数目上超越任何一个同级别的角逐对手，其返利额度则是在供货价基础上最高返15个点，最低返1个点。HJ的优势就在于企业在确保商品水平的基础上敢于对市场进行加入，其每省的铺底货物保守预估也在50万以上（以供货价准则计算，实质资金加入没有这么多），借此来第一扩大市场覆盖率，同时企业对商家的返利额度与推销量的设置比较合适，阶梯式的返利台阶不大，能促进商家在上了一个台阶后感觉下一个台阶并不遥远，使商家始终处于全力推广商品的兴奋状况。其劣势在于没做市场与价钱管理，以致价钱透明度过高，商家挣钱的困难程度也愈来愈大。再加上一味以销量考评商家与生意职员，致使商家与生意职员为短期求量而急功近利，如只顾盲目覆盖放货，只须出钱都给供货，没有通路层次，拿货量也无硬性需要，不控制退货率以及互相压价致使收益率一降再降等，诸多问题的产生造成大量商家一提到杭州HJ就义愤填膺，其积极性大为减少。
即便是国内名牌保定FF和天津TY，其整个通路和价钱也都混乱不堪，令人吃惊，让人难以相信这是正轨企业在做市场。不过，也令大家暗自“窃喜”，项目小组的兄弟们象”卑郫小人”一样发出了幸灾乐祸的嘿嘿嘿的笑。毕竟不管你有多大实力，不管你商品水平有多好，你不可以让顾客赚到钱，或挣钱愈来愈困难，你的前景肯定是暗淡的，无数次的事实已充分证明了这一点，一些商品市场一旦做开，推销政策就愈来愈紧，压得商家喘不过气来，认为反正你商家目前是有求于我，一些公司的推销经理还以压得合作伙伴喘不过气来为有能耐，我一个人也做过商家，深知这一弊病，通俗的话讲就是厂家愈来愈牛，商家为了利益暂时可以忍气吞声，但一旦遇到困难或有更好的”发财”机会，就会飞速产生背离，而现在摩托车蓄电池市场上的两在巨头就是这种问题的典型案例，商家一提到这两个品牌，咬牙切齿又无可奈何，大家知道，对于市场挑战者福铃蓄电池来说，机会来了！
狗娘养的摩配市场
谈起摩托车蓄电池的通路，第一就要研究一下将美国福铃电池阻击在外的摩托车配件市场。由于摩配行一般不会为了一个单品而拿货，拿货特点是品种呈现多样性，一次性单品拿货量不大，但一次性拿货品种多，多以配货为主，再加上摩托车配件生产厂多为小型粗放型企业，没有计划性的市场推广活动，有顾客就放货，对内多为地区承包制，在国内市场就产生了海量的摩配专业市场，一般分为个人资金投入、政府组织与自然形成三种性质，由于海量中小型摩配企业都无能力或无意识将推销互联网做细做透，使得摩配市场愈来愈多。摩配企业对其则是又爱又恨，爱的是专业摩配市场的辐射力是厂家交付的支柱性载体，恨的是专业摩配市场就象一条天河，隔断了厂家对通路下游的掌控能力。使自身的命运不可以靠自身学会，而是悬于其他人手中。无可奈何。只能愤愤不平地骂：狗娘养的摩配市场。
但伴随一些国际公司的摩托车配套商品规范化的市场运作愈来愈被广大地区市场的摩配行所接受，摩配市场的主流交付地位受到了动摇，大量管理不善，运作不协调的摩配市场开始走下坡路，甚至成为假货集散地。但依据通路特质，摩配专业市场虽然从长久发展的动向而言会趋于萎缩，但短期内还不会飞速没落，其辐射三四级市场和强大的配货功能在短期内尚没办法被取代。
当一回摩托车修理工
我曾经看过一个自称擅长数据库剖析的博士为顾客做的市场调查报告，依据其调查，华东区域大城市如上海，其顾客购买保健品的比例为71％，中型城市如杭州达到54％，小型城市如芜湖也达到了46％，而西北区域的西安只有22％，由此得出结论：华东区域已趋于饱和，西北区域则有很多商机，建议顾客重点做西北市场。就数据本身而言，这个结论是正确的，但我想如果顾客依此结论实行就得到西北市场去喝西北风了，这属于典型的没有实战经验的本本主义市场调查。这也是大量顾客为啥不相信市调的理由。大量市场报告厚达几百页甚至上千页，把顾客看得头昏脑胀，但事后发现什么也没得到，且大量都是大家都知道的事情。西班牙有句谚语：要做斗牛士，必先学做牛。依据大家多年的经验，做市场调查需要是市场经验、切身领会与数据相结合综合剖析，数字是静态的，”做牛”才是动态的，所以，这次对摩托车蓄电池调查的重点就是做一回摩托车修理工。
这个体力活儿无疑都落到了男同胞的身上，兄弟们脱下”衣冠禽兽”的西装，换上了”劳苦大众”的工作服，开始了短期的学徒生活，唯一感觉委曲的就是其他人学徒可以拿工资，而大家还得付钱给修理部老板。通过一段时间的”做牛”，摩托车蓄电池推销终端与顾客的一些真实问题浮出了水面
摩托车修理部处于通路终端位置，直接面对顾客，小型摩托车修理部一般不会先期购蓄电池存于店中，而是顾客需要更换蓄电池时临时骑车到就近或经常拿货的摩配行拿货，一般会依据蓄电池收益空间、商品水平和顾客摩托车档次推介商品，常用的推介用语如：你用，保证水平好，大家包用**时间，有问题拿来换。以此来打消顾客的顾虑，虽然厂家承诺有水平问题包换，但如果频繁出现问题，会使顾客对修理部产生怀疑，从而影响修理部的其它业务，所以，一般的修理部虽然期望能最大限度地获得收益，但在推介蓄电池上一般不会乱来，由于蓄电池的价值相对于修理部的其它业务而言比重还是较小的，修理部一般不会因小失大。
小型修理部一般是店主带几个徒弟，规模大一些的一般在修理摩托车的同时还小规模的兼营摩托车配件，很少能拿到一手价钱，但最讲究的就是能否能拿到一手价，一手货。现在角逐对手都忽视了针对修理部的营销，仅有的也只是一些送广告衫、广告笔之类的营销，根本对修理部形不成勉励，而摩托车蓄电池走货的源头是修理部，重点针对修理部做文章，将会起到激活一点，带动全局的成效。
顾客在对蓄电池的选购心态各不相同。对于一些拥有高端摩托车的顾客而言，他们在选购蓄电池时，往往是需要与其车相匹配，并不分析价钱因素，只须水平上乘、是名牌，最好是原车厂的；对于拥有中档摩托车的人来说，他们主要从水平和价钱两个因素去分析，既要水平好又要价钱可以接受；而对于那些低档摩托车用户们，他们优先分析的是价钱，有的人为了贪图便宜甚至买假冒商品。
通过兄弟们长期以修理工的身份与顾客接触，发现影响顾客购买决定的主要因素及其擀要程度排序有以下几个方面：
一、心理价位因素：顾客在需要更换蓄电池时，他们心中已大概确定了一个心理价位，这与摩托车的档次有很大的关系，一部两三千元的低档车，决不会更换价值200元左右的三阳或光阳蓄电池，作为中档车用户，其心理价位与上述顾客类型有很大的关系，在顾客走向修理部之前，心理上已事先有了一个理想价位。
二、朋友口碑因素：朋友的口碑传播是影响顾客决定的第二大因素，由于有朋友已用过的事实在先，再加上对朋友的信赖，如果能对得上心理价位，就可立即形成决定，所以虽然蓄电池市场鱼龙混杂，但水平仍是重中之重。
三、修理部职员推荐：一般顾客都是非专业人士，没办法判断蓄电池的水平究竟怎么样，这个时候修理部职员推荐的用途就体现出来，虽然顾客对修理部的推荐一般是半信半疑，但由于没有更权威的”机构”再加上修理部的推荐常用语：你用，包用＊＊时间，有问题拿来换的硬性承诺，只须心理价位适合，成功率非常高。
四、包装及商品外观因素：因摩托车蓄电池的水平在短期内没办法飞速体现，稍精明一点的顾客会从包装及商品外观上判断蓄电池的水平。包装设计印刷精美与包装设计印刷低劣，商品外观做工精细与外观做工粗糙，对顾客购买决策的影响不言而喻。
……
在进行顾客调查时，大家还发现了一个重要细则，这就是顾客购买摩托车蓄电池的主要顾虑除了商品水平等问题外，还有一个最主要的疑虑是：不知道修理部有没有报高价宰客，因摩托车蓄电池的商品档次、商品水平、售后承诺、商品规格、商品定义等问题形形色色，没有太明显的价钱参照性，所以一般没办法准确判断蓄电池的真实价钱，不知道修理部有没有宰客，经常引发盲目还价，不仅加深了顾客的疑虑，同时也使修理部的价值空间大大缩小。
发现这些重要性问题后，项目小组异常兴奋，针对性的推广规划也一点点的展开……
由于涉及商业机密，其策划的核心部分抱歉不可以向大家公布，这里就已在市场营销中公开的部分，向各位作个介绍。
梳洗打扮形象力
一般而言，一种商品要想在市场上获得成功取决于三种力量，形象力、推销力、商品力。形象力的要紧程度想信大家都能理解，就象相亲一样，姑娘如果长得漂亮，小伙子就会一边喷着鼻血一边哭着喊着送上丰厚的彩礼，但如果长得较丑，对不起，先分析分析再说。福铃电池推向市场，面临着与商家、修理部与顾客的相亲。怎么样让目的顾客哭着喊着追过来求大家，形象力首当其冲。
形象力不是坐在办公室里设计出来的，而需要由外而内的进行顾客形象期望检测与调查，前些时间有一家秦皇岛的红酒顾客委托大家直接进行商品包装设计，但这位顾客对目的顾客是谁都不了解，更谈为上目的顾客花费的习性与心理，以及目的顾客心目中的形象期望值，又不想因此而进行市场检测与调查。大家与之沟通后婉言谢绝了。
形象力的整理第一要研究角逐者的形象力与目的顾客的形象期望。而不是单纯的美术设计，庆幸的是，角逐者的形象力一般较差，分为两大阵营，一类是根本就不设计，草草解决了事。一类是设计太过火，信息过多，给人以暴发户的感觉。通过检测发现，虽然摩托车蓄电池是一个技术含量低的商品，但在顾客眼里却不是技术含量低的形象，顾客的期望形象是一个沉稳、大气的高科技商品形象。所以大家对福铃电池从包装到有关宣传资料等都遵循这一原则，再加上本身源自于美国技术，正好与顾客的形象期望相吻合，所以，大家将福铃蓄电池的形象定坐落于来自美国的高科技形象。
形象有了明确定位后，紧接着的工作就是怎么样表现这一形象定位，与之相对应的形象载体使用美国国鸟白头鹰，配以五星、星条等足以体现美国特点的形象设计。在色彩上，大家使用法拉利式的火红色，由于包装的设计不仅仅要分析美学因素，更要紧的是需要分析环境因素，在环境因素与美学因素相矛盾时，首要分析环境因素。如大家在《推销市场》第7、8两期为广州金沙自动售货机设计的招商平面广告时，分析到《推销与市场》后面的广告大部分都是花花绿绿的四色，单个看设计都很好，但放在里面就没办法突出的环境因素，用单色广告平面，单独看设计一般，但放在一大堆花花绿绿的广告中就非常突出，吸引了海量商家的注意。同样，摩托车蓄电池所陈列的环境如摩配行、修理部都是黑脏灰白的场合，福铃电池的商品外包装用以法拉利式的火红色做底，在终端就会非常突出，解决了眼球因素后，再配以黑色的白头鹰等图形，简单，大气、信息专一，以体现高品质高科技的形象定位。关于品牌口号，刚开始顾客需要最好是个顺口溜，能朗朗上口，但大家通过比较发现，顺口溜式的品牌口号给顾客的感觉很低档，不可以体现高科技商品的大气特点，经结合品牌形象定位，大家以”力量源自科技、专业创造动力”作为福铃蓄电池的品牌口号，以严谨厚重的感觉强化高科技的形象定位。
荷枪实弹推销力
再好的形象力，如果达不到肯定的市场覆盖，不可以让合作伙伴有利可图，不可以刺激合作伙伴推介福铃商品的积极性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提高仅仅使合作伙伴与顾客更轻易接纳自己的商品。而要使其达成肯定的市场渗透，完美的、高覆盖地出目前终端并展示在顾客面前，并使影响摩托车蓄电池推销的决定性因素-----修理部职员推荐的积极极性大增，还需要推销力的提高。
推销力的设计取决于几大要点，即自己的推销模式是不是能促进商品的渗透力加大、是不是能充分调动顾客的积极性，使顾客有钱可赚、并赚得轻松，是不是使公司商品与顾客见面的距离缩短，时间降低。推销力的提高需要要有突破，否则，与竞品一样，按部就班的在专业摩配市场设几个点，靠摩配市场的辐射力自然流动，则推销力无任何优势可言，怎么样使推销力更胜竞品一筹，使大家面临了阻力。兄弟们整天呆在摩配市场转悠，观察摩配交易的流程，以点带面？以面带点？撒胡椒面？推销策略出了多种，但始终没办法获得优势性的突破，整个推广规划活动陷入了困境……难道真的没有方法了吗？
我在陷入困境时一般有个习性，就是暂时放开所考虑或所面临的问题，看一看问题之外的书籍以清理思路，清空一些固有思维定式，这次也不例外，在绞尽脑汁无所突破中，我拿出一本二次大战的传记随手翻翻，以求暂时忘记工作项目，轻松一下，但这次却没办法放松，不仅推销策略始终在脑子里翻腾，而且传记中的战争情节也在脑子里翻腾，一个晚上做梦不断，一会儿梦见自身在摩配市场摆摊，一会儿梦见自身端着枪在战场上向滩头阵地冲锋，但想开枪时，手中的枪却变成了蓄电池，冲不上去，焦急万分，一会儿梦见上了飞机，从飞机上往下看全是摩配市场，一会梦见成为空降兵，飞过了滩头阵地，抱着蓄电池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子从梦中醒来，心中涌过一阵惊喜，对，抱着蓄电池往下跳！大家难道就不可以越过摩配市场这个滩头阵地，将商家直设到县吗？第二天一早，我将这个策略与项目小组一讲，大家都很兴奋，但为了慎重起见，大家到县级市场做了一个小规模的检测，并依据竞品在县级市场的推销状况，对销量与商家的价值做了一个保守预估，结果证明完全可以调动商家的积极性，通路结构的问题一下子得到知道决。
通路结构的问题得到知道决，为推销力的设计打开了缺口，紧接着的推销政策、控制政策、通路考评、推销量设定、商家勉励等措施迎刃而解，特别令大家得意的是，由于角逐对手固有的通路结构短期内没办法了结，角逐对手想复制自己的模式最少也得两年时间，这两年时间已足够福铃进步壮大，并且由于推销通路的前置，使得大家对商家的控制力也大大增强，独有的网管制促进得商家的积极性大增，同时使福铃公司对商家的依靠性也几乎降为零。由于涉及商业机密，这里就不一一细说，只好对不起各位了。
田忌赛马商品力
许多人误认为商品力就是商品水平，其实商品水平只是商品力的一小部分。在商品力设计上，大家第一进行了市场细分。摩托车蓄电池的市场细分很大程度上取决于摩托车的细分，除了特别高端的摩托车外，一般常见的摩托车分为三种档次：
A、价值一万六千元左右的高端车
B、价值九千元左右的中档车
C、价值五千元以下的低档车
依据摩托车档次的不一样，摩托车蓄电池的档次分为四种（以12＊7、＊9为例）：
A、三阳、光阳的原装蓄电池，零售价钱在220元左右。
B、统一、风帆为代表的中高端蓄电池，零售价钱125元左右。
C、海久、骆驼为代表的中档蓄电池，零售价钱75元左右。
D、零售价30元左右的低档蓄电池，以海量杂牌为代表。
就摩托车档次而言，数目最多的为中档车，中档车的价钱跨度大，顾客心理延伸力强，如6000元的车顾客就可自视为中档车，而不想用低档蓄电池，一万二千元的车顾客也会视为中档车，而不会用高端蓄电池。
在高中低这三个摩托车蓄电池的细分市场中，高端车用户的品牌意识与品牌忠诚度较强，一般会认为自身的车好，只有原厂原配蓄电池才可以与车相配，且会认为中低档蓄电池水平达不到好车的需要，会影响车的性能，时间久了，还会对车造成伤害，得不偿失。所以，高端蓄电池介入困难程度大，市场稳定性最强，很难撼动顾客的忠诚度，且总量相对较小，选择高端蓄电池作为切入点较因难。
低档车用户的品牌意识与忠诚度较低，以价钱为主导因素者居多，低档蓄电池的市场特点与高端蓄电池截然相反，介入相对轻易，很轻易撼动顾客的忠诚度，总量相对较大，选择低档蓄电池作为切入点没办法获得可持续性，市场稳定性极低，对于非游击队式的企业，不是理想的目的市场。
中档车用户的品牌意识与忠诚度正好介于两者之间，价钱与品牌因素兼而有之，跨度与总量很大，强势品牌的地位不象高端蓄电池那样难以撼动，但一旦撼动后只须水平没有问题，市场稳定性较强，不会象低档蓄电池那样“各领风骚两三月”以中档蓄电池为突破口切入市场是福铃公司的最好选择。中档摩托车蓄电池的顾客又可分为两种类型，一类顾客倾向于选取购中档蓄电池中价钱略高一点的商品，这类顾客一种是较爱护摩托车，另一种虽不是特别爱护摩托车，但车比较新，感觉应该配稍好一点的蓄电池。另一类顾客倾向于购买中档蓄电池中价钱略低的一点的商品，这类顾客一种是不如何爱护摩托车，或是摩托车已比较老旧，认为配稍差一点的蓄电池也无所谓。
依据目的市场研究，福铃蓄电池定坐落于中高端商品，以中档商品求收益，以中高端商品树形象。商品细分为福铃电池与金福铃电池，主推福铃电池，以福铃电池与海久、骆驼等中档品牌角逐，以金福铃电池与统一、风帆等中高端品牌周旋，并对福铃电池形成形象支持。
在形象力、推销力、商品力这三大基础因素解决后，大家对样板市场的推广与预算作了详尽的规划，至此，前期的剖析与计划工作已经完成，紧接着应该是大家南京推销公司的实行与控制工作了。
六个钱老板
南京素有商战火药桶之称，并且南京地理位置特殊，地处江苏安徽交界处，是进入华东市场的桥头堡，自己的专业推销公司也最佳选择在南京开始营业。
4月20日，我飞赴南京，与南京推销公司经理孙家华一起，对我南京公司推销职员进行系统的策略阐述，并进行了江苏安徽两省市场营销的全方位协调与安排，在这期间，福铃公司副总韩立飞和部分骨干推销职员也赶到南京观战，之所以使用观战的形式，是由于我在为顾客服务的流程中发现，由于企业推销职员的理解能力与推销经验的不一样，纯粹看策划案展开推广轻易产生偏差，所以大家一般会先期安排企业的推销经理与推销骨干到大家南京公司现场，现场看一看并参与大家南京公司以省级市场为单元的推广全流程，以确保顾客的推销职员到其它市场时能做到从容不迫，心中有底，并在推广流程中对产生偏差的地方准时进行调整，以提升顾客在其它市场营销的工作效率并减少顾客风险，同时又可在市场营销的流程中，对顾客的推销职员进行实地示范推销培训。真正把推广顾问工作落到实处，防止纸上谈兵的现象出现。
伴随深具说服力的招商广告与煽情软文在《扬子晚报》与《新安晚报》上陆续刊出，商家的电话如潮水一样涌了过来，两部电话只须往下一搁就会立即响起，由于货要推迟一段时间才可以到齐，大家将商家的面议时间都往后推了一段时间，但还是有大量商家带着现款提前不请自到，争抢经销权，有意思的是，江苏常熟居然有六个姓钱的老板争枪经销权，福铃公司一生意经理问我，招商形势这么好，是不是该提升经销门槛，被我回绝了，商家之所经这么积极的想做这个商品，并不是招商广告的用途，实质上是大家对市场的理解与合适的推销政策与控制政策在起决定性的用途，大家肯定要让商家感觉到做大家商品挣钱很轻易并确实能轻松挣钱，才是大家市场成功的基础。并且目前形势好并不代表市场就成功了，只是成功了一个开始，大家不可以冲昏头脑，做市场有一个经验，就是坏的时候要往好处看，好的时候要往坏处看。只有这样，才可以在市场营销中维持清醒的头脑，不至于面对问题措手不及。福铃蓄电池大好形势的背后，肯定会隐藏着一些大家在做策略时没办法预料的问题。要真正理清市场问题，防患于未然，还需要大规模的市场回访。
在商家接待工作完成后，我南京推销公司40个生意职员兵分几路，对市场进行回访并考察商家。同时对各市场的推销进行一个测算预估，以此判断商家做福铃电池是不是能赚到理想的价值，由于据大家估计，虽然商家直设到县是可行的，但不一样的市场有不一样的状况，县与县之间的差距也是较大的，进行市场走访，可依据实质状况对策略进行一些微调，以使营销策略更切合市场实质。
通过近半个月的市场走访，大家所担忧的问题果然浮出了水面，在江苏安徽两省市场，由于地域不一样经济情况的巨大差距，使得大家原有的商家直设到县的通路结构面临着一些调整。如无锡锡山县，萦绕无锡市，地域辽阔，战线长，大家原有的商家直接铺货到修理部的做法就不可能有效推行，商家也感觉重压较大，那大家就对锡山市进行了切分，选择两个商家运作，对”势力范围”进行了严格的划分，并对价钱政策与奖惩政策进行了”再教育”而对于一些规模较小的县，则进行了合并，虽然当地商家雄心勃勃地保证能将市场做好，并提前将推销地图以及顾客档案进行了整理，但大家知道，这种信心会伴随商家赚不到钱而很快消失，虽然商家的热情大家很感动，但为了市场长久稳定的进步，大家不得不”忍痛割爱”
最后一个担忧
伴随大家南京公司推销职员陆陆续续地回到总部，除极少数状况特殊的地区外，一张连接江苏安徽两省一百五十多个县级市场的蓄电池推销互联网全方位铺开，伴随拿货的商家接踵而至，福铃公司配备的三台送货车和租用的几辆货车日夜不停地送货，各县级市场的推销地图贴满了南京公司的墙壁，整个成了一个战前指挥部，我与南京公司经理孙家华与福铃公司韩副总开玩笑说，如果要拍革命战争电影这里不需要布置，只须大家换上黄棉袄、提着破马灯就成了。各县的推销地图明确地标注着福铃蓄电池的当地的铺货状况，使自己的推销职员对整个地区市场的铺点状况了如指掌，附着推销地图的是标注号的顾客档案，大家随时随地通过电话即可抽查商家的铺点状况，以便对商家进行量标与质标的考核，准时调整自己的推销政策刺激商家的积极性，我的最后一个担忧是，货非常完美的铺到了修理部，大家重点对修理部进行了营销，修理部是不是会根据大家所设想的思路强力推介自己的商品呢？
带着这样的顾虑，我与福铃公司韩副总以及我南京公司孙总一起，走访了一批县级市场，伴随自己的走访点数愈来愈多，这种担忧也就愈来愈少，大量修理部听说大家是福铃公司的经理，象见到娘家人一样高兴，由于以前从来没有一家蓄电池企业看重过他们并对他们展开营销，而大家重点针对修理部的营销使他们飞速的得到收益，且其中有一部分非常巧妙的营销还帮他们解决了顾客还价问题，使修理部的价值大大提升，大量修理部只卖大家一种商品。
上岗了
8月，我应福铃公司上级单位兴隆矿务局的邀请，参与其另一个项目的市场营销策划工作，故地重游，看到了原先冷清的蓄电池厂房目前热气腾腾，1200多个工人因此而上岗，三班倒轮流加班，一种从未有过的幸福感由然而生……