不做媒体广告的中小企业实效推广之道

自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现－－最有实效的中小企业市场营销之道

　　如果你的商品要上市找广告公司策划，他们往往会建议你怎么样做电视广告、报纸广告等媒体推广。可是对于一些中小企业来说，由于他们推广预算极为有限，三三两两、中规中举的针对一般受众打几十次电视广告、做几次报纸广告，不仅很有可能达不到推广的成效，而且你的推广资金由于这几项昂贵的媒体支出而全部用完。摆在中国绝大对数中小企业面前的现实问题是，在做不起媒体广告或者媒体广告并不是他们最经济、最有效的推广方法的背景下，市场营销该怎么样做？作为中国“中国品牌先生”工作室的创办者，我前一阶段有意识的接触与研究不一样行业的中小企业或个人，与他们一起探讨、实践“不做广告做推广”、“推广成本1分钱都不浪费”的推广办法。我给他们出的“点子”思路其实很容易，就是应用“自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现”的思路，将自己的推广资金集中而有目的的采用。道理虽然很容易，这个知识却被遗忘了或者没有得到非常不错的创造性应用。

　　说到“自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现”的办法，我想起我刚大学毕业第1年就借助此办法成功的例子。那时我的一个大学同学刚毕业来深圳找工作，找到一个舞台音响设施公司做生意员，公司也不指望一个刚毕业的大学生可以营销推广出几十万上百万的舞台音响设施，只是把他们作为一个活广告载体将公司商品信息传递出去，也期望得到一些潜在顾客的名单。刚到深圳的青年也想被他们借助，反正包吃包住，也可积累工作经验，熟知深圳环境。可是舞台音响设施需要者是深圳大小歌舞厅、卡拉OK厅等，一家一家拜访人家根本不让你进来，娱乐场合有保安，即便进来了，采购舞台音响设施一般是老板本人，你根本没有可能见到他。我的同学跑了2周一个潜在顾客名片也没有拿回来，眼看要被老板炒鱿鱼了。我得知这个状况后，我想了想告诉他说，我有一个办法，可以让你脚都不需要抬，还可以让你天天拿到10个潜在顾客的名片，而且这些人还是实实在在立刻要买舞台音响设施的。他根据我的办法，第二天就成为几十个生意员中营业额最好的，也深得老板赏识。

我的办法其实很容易。当时我知道在深圳只有一家卖舞台设施的商场叫先科商场，我叫他每天守在商场门口，只须有人出来就去搭讪交换名片，由于进此商场的全部是要买舞台音响设施的老板或采购员，可以说整个深圳要买舞台音响设施的人都集中在这里了，舞台音响设施公司在这里集中推广比你化几十万到特区报做广告还要划算的多。自从有了这次印象深刻的营销策划后，在以后我的职业生涯中，我应用此推广办法屡试不爽。　

一个虫草汤料商品的推广应用案例
　　顾客的商品是一个以虫草为原料的汤料商品，筹备在广东市场营销。由于喜爱煲汤的顾客毕竟是少数，如果做一般针对一般受众的媒体广告可能会浪费很大，而且顾客也没有足够的推广预算来支撑媒体成本。通过有目的的市场调查，我剖析了所有自己的潜在目的顾客可能集中的地方，并概括出了几个既是主要推销渠道，又是主要推广渠道的3大类顾客集中地方，建议顾客进行集中资源推广：

　　（一）虫草汤料主要渠道市场推广之一：中高端餐厅

　　考虑点：凡是到中高端餐厅吃饭并点煲汤的客户都是大家集中的潜在目的顾客，理由是喜爱点煲汤的客户可能是喜爱煲汤的顾客。

　　操作办法：如啤酒小姐进餐厅营销一样，大家组织自己的宣传队伍，借助专门的虫草商品展示架，凡是点煲汤的顾客，写菜小姐接机营销推广自己的虫草汤料（以提成来调动写菜小姐的积极性），并告知大家推广员，并在目的客人吃完饭及离开餐厅时作现场推介。

　　好处：中高端餐厅既是自己的推销渠道，又是宣传的窗口与阵地。餐厅推广既避开了所有汤料角逐对手（他们都集中在超市推广），又是买的起商品、喜爱煲汤的人群最集中的地方。推广一段时间后，还可与较大有影响餐厅合办虫草煲汤饮食文化节，将推广达到高潮。
　　（二）虫草汤料主要渠道市场推广之二：大集贸市场鸡鸭档口

　　考虑点：虫草鸡，虫草鸭是最为一般、最大众化虫草汤料应用的对应商品，集贸市场鸡鸭档口又是最喜爱煲汤的人出入地点，自己的潜在目的顾客大都集中在此，值得大家大做文章。

　　实行方法：制作精美展示推广架（展示架现场要能煲汤，增加氛围，轻易引起人围观），经集贸市场管理者批准后，在形象较好的集贸市场鸡鸭档口设立营销点，宣传与推销同时进行。

　　注意点：集贸市场营销是不是会影响商品品牌形象？YesorNo。如果自己的展示架制作精美，商品陈列美观，现场推广员形象素质较为得体，而大家又是选择较为高端的集贸市场，那样不仅不会影响形象，虫草汤料的营销反而成为嘈杂环境中的靓丽风景线。

　　（三）虫草汤料主要渠道市场推广之三：健康小区营销

　　考虑点：目前许多住宅小区进步商都打出了健康小区的口号，在此背景下，大家针对广东特有的很多在家不上班的所谓“师奶”、“二奶”现象，针对她们给在外打拼的男人煲汤作为她们抓住男人方法的心理，有倾向性进行小区推广。而虫草商品的滋阴壮阳功能也迎合了这种需要。

　　操作方法：把握好正确的时间，下午两三点是这些不上班的住家女人最有闲暇的时候，以小区推广介绍虫草煲汤常识方法，以现场煲汤热气腾腾的方法来推广。

　　虫草汤料企业如果常规的三三两两的做几次报纸，做几次电视，发几次单张，面面俱到分散广告费的做法很有可能成效不大，浪费了广告费，又启动不了市场。不如采取以上渗透的方案，在宣传推广上集中2到3个有力的亮点，集中火力推广，只须是有利于商品的革新推广方法，就可以做，可以去尝试。譬如喜爱煲汤的人常常到书店翻煲汤的书，也是大家目的顾客集中的地方。大家可以组织一个跑书店的宣传小分队，他们的工作就是每到一家书店就翻煲汤的书，凡是有讲到用虫草煲汤的那页，就将大家设计精美的虫草汤料的单张夹进来。如果大家将一个城市所有书店所有煲汤（虫草）的书夹满，并且不间断的重复，其成效比随便在大众媒体做一个常规广告来得有效的多，也经济的多。

　　由于预算有限，可以借助一切可以借助的资源、发动公司所有职员成为公司兼职推广员员，我也给顾客非常不错的切实可行建议，顾客立刻就实行了。如：

　　手提袋人体广告：职员基本坐公交车上班，每天可以提着虫草汤料手提袋上班。女同事们周末提着虫草汤料手袋逛街，这也是为商品做流动宣传。书店煲汤书插页推广：鼓励大家去书店看书时找煲汤的书随机插页虫草汤料单张广告。业余理货员：平日大家逛商场超市时，见到公司商品包装，将她摆放到显眼位置。制造时尚：见到商店没有虫草汤料商品时，就问有没有虫草商品卖，听说某某虫草商品很好呀。暗示商店拿货。互联网宣传：规定大家发外发电子邮件，在签名文件加上公司网站，并加上商品广告语“某某虫草汤料，让你健康呼吸每一天“每次向外发一封邮件，就给公司的汤料做了一次广告。lBBS宣传：需要职员平日上网时，发给职员所有讨论煲汤、健康养生、住宅小区的论坛网址，需要职员以巧妙方法发帖子宣传自己的汤料商品。

　　可能有一些人瞧不起这些小“伎俩”，但对于所有小企业来说，不失为1分钱不花却切实有效的推广办法。

一个妇科炎症商品――阿希米的另类推广工程
　　阿希米纳米银妇女外用抗菌器商品在中国妇科范围是一个革命性的商品，其清华的背景及真正的纳米技术，是近年来极少有的有技术含量的妇科医药保健品。清华源兴是中国医药市场上极少数几个走自主研发道路的企业之一。对于阿希米，除了常规的一些媒体广告推广外，大家根据“自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现”的思路，经过策划并在深圳地区市场付诸实践，获得了良好的推广成效。

　　阿希米的女卫生间推广工程

　　在推广上我进步的一个方案亮点是：阿希米纳米银商品在有效的时间、有效的地点广告形式是女卫生间广告。当时我的考虑点是患有阴道炎等疾病的妇女商品什么时间什么地点感觉到阴道不舒服，那样此时此地的宣传对她是最有效的。经过有目的顾客访谈后我敏锐发现，绝大多数患有阴道炎的妇女在上洗手间解手时肯定会意识到自身的阴道疼痛或不舒服感觉，大多数的妇女采用妇科阴道炎外用商品是在洗手间用药，当然大多数是在自身家的卫生间用药。女士卫生间招贴画广告针对自己的潜在目的顾客，一分钱广告费都不浪费，从广告资金投入成效上，优于其他媒体，而且媒体成本相对较低。在不作大媒体加入的地区市场，可分析将有限的广告费大多数集中用于女士卫生间这个媒体，以达到集中广告资源的目的。

　　大家分析到卫生间的负面联想影响可能会影响到企业口碑，特别是象清华背景的企业。但如果设计形象优雅，带有幽默及公益倾向，可以减低甚至消除可能带来的负面影响。于是大家设计时分析可不出现企业名称，只出现商品品牌形象。后来大家找到广州4A广告公司广旭广告设计了一整套非常精美的广告贴画，女同事们个个喜爱，第一贴在了公司内部卫生间。大家筹备有选择的张贴的卫生间包括酒店宾馆、夜店、餐厅、写字楼、女士健身会所、高级美容店、医院等的女卫生间，太过于低档的卫生间不进入。如果一个城市的卫生间广告不可以全方位铺开，三三两两做几间，广告成效就会大优惠扣。所以大家在1周之内进入了深圳400间高端女卫生间。

　　实行上其中还有一个小插曲：大家印好了贴画后花了2天时间讨论怎么样进入卫生间，如会不会人家不让进，会不会管理处会罚款等一大堆问题，还主动找了以专业开发新媒体壹年代媒体公司讨论。可是自己的广告画给了自己的以前深圳排毒养颜公司为班底的商家后，他们没有加任何思索，第2天就进入了深圳各大女卫生间，由于画面设计精美几乎没有碰到任何障碍。这件事让我感慨颇深。中小企业有了好的切实有效的推广想法，飞速做就是，如果瞻前顾后，可能什么也办不成。

　　阿希米“卫生巾”推广工程

　　阿希米商品（阴道商品）与卫生巾商品的互补、联想，值得大家有意与之联系在一起推广推销。自己的思路是将自己的商品在运作灵活的小超市达到与卫生巾并排陈列。一方面作为推销渠道的补充，大家地区市场内找一家经营卫生巾的批发商，走出除药房外的一条日化线的渠道。另外一方面便于与自己的有关商品“卫生巾”联合营销。更要紧的是，大家把之作为一个推广方法来做，由于自己的目的顾客都集中在了卫生巾货价那里，只须自己的商品能陈列在那里，比做什么广告都强。　　　　

　　在应用“自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现”办法时，知道顾客的花费场景和购买场景至关要紧。你肯定要观察和剖析顾客行为，譬如，大家要知道花费在既定时间的行为是哪种，在不一样的时间、场所，对你的商品的需要是不同的。在具体的顾客场所，顾客为啥去采用、如何采用、采用多少。只有在深刻知道顾客花费行为时，中小企业才可以找到切实可行的适合自身的推广办法。前一阶段大家在大力批判点子，认为点子是不系统不科学的策划。可是对于中小企业来说，一个有效的革新的点子就可以救活一个企业，甚至让一个企业得到大的进步，大家不可以完全否认点子对中小企业的巨大功效。

三天找到了三个月都找不到的工作
　　下面再容易的举一个我亲身策划的应用“自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现”的办法，让一个女孩就5天就顺利找到工作的小小案例，说明此办法的巨大威力与应用的广泛。

　　一次我在深圳偶遇一个漂亮女孩，是重庆一家航空公司的退役空姐，长得确实十分美丽，可是她来深圳找了近3个月竟然找不到工作，她只是期望找一份1000多元月薪的文职员作。问了一下起因，才知道问题所在：她没有文凭、除了空姐没有任何公司工作经历，做文员她还不会采用电脑及打字，投了好几十份简历几乎没有通知她应聘的。我对她说，你只须剖析一下你要找的“目的公司在哪儿，你的简历就出目前那里”，并将你的简历修改有目的的投向这些公司，我保证你一周就能上班。于是我用广告公司商品的定位办法帮她改了简历：

　　·广告口号即简历标题改为“空姐来深圳找工作”。从上万份简历中崭露头角。

　　·目的对象：港资企业深圳办事处前台文员。由于一般企业包括正轨外资企业讲文凭、讲技术（打字），她就绝对不分析投递简给这些公司，必定费时与精力。而小型港资企业着重形象，又不会太拘泥于学历等，她的优势恰好可以发挥。

　　·优势包装：空姐经历谁都了解形象好，但你肯定要结合企业需要写出来，没有一个人事主管会去主动判断与考虑空姐对文员的优势：“我受过专业的、职业微笑练习，给你们的顾客带来甜美的微笑；我受过专业的站姿、坐姿练习、我的声音也受过专业培训，我的良好形象会为企业增色不少；更要紧的是，几年的空姐生涯，我的顾客服务意识独一无二。。。。。”，另外外形优势也要直接的毫不隐讳的写出来“我美丽大方、风韵优雅，自信亲切、明眸皓齿”。“花瓶”也没有哪些不好，即便在深圳能作高端“花瓶”也没有多少，进了公司，再去学习工作技术，通过努力就能从花瓶变成一个有技术的白领。

　　在工作对象定坐落于“港资深圳办事处”及“前台文员”后，我让她在人才网站51job及cjol上根据上述2个条件搜索了十个前台文职员作，发了10份简历。

　　结果5天之内有5家公司通知应聘，3家成功，她选择了一家香港广告公司深圳办事处做前台文员，月薪2500元。目前她已经是这家公司顾客部高级员工。如果她还是漫无目的的发简历，可能半年都不肯定能找到工作。可见一个人知道自身的“目的市场在哪儿”，是多么的要紧。

　　不仅是小的企业或个人，大的公司也同样需要通过“自己的潜在目的顾客集中出目前那里，自己的市场营销就集中在哪儿出现”来进行推广。可口可乐中国区的推广负责人在一次推广演讲时，就讲他们是怎么样进行所谓花费情景剖析，即在啥时候，为啥喝可口可乐，喝了多少；购买情景，在啥时候，为啥购买可口可乐，买了多少。然后，他们将这些因素综合起来进行排序剖析，供应解决方法，以满足不一样顾客在不一样场所的不一样需要，来设计不一样的商品以及策划不一样的营销策略。