AB山玉米挂面商品上市策划教导思路

AB山玉米挂面商品上市策划教导思路

林轶


一、说明

此策略分为两个部分，第一部分：市场、顾客有关剖析，以及品牌的有关推广定位设置；第二部分：第一节，商品在我市部分售点的初销策略；第二节，推进商品在部分主城区上市推销的策略；第三节，推进商品在全市进行全方位推销的策略。
有关的市场调查及剖析步骤省略，策略力求简明实质，可实行性强。

二、目的

第一部分：依据市场及顾客的实质状况，为商品入市设定准确的推广定位。
第二部分：
第一节，对AB山玉米挂面这一新品，进行顾客反应的评估（集中口味、价钱、品牌形象的认知感），同时拉动初步商品推销，缓解相对的经营重压。
第二节，推进商品顺利进入部分主城区内的推销网点，飞速吸引顾客转移购买的偏好，尝试并选择AB山商品；树立明晰的商品及企业品牌形象，打牢打造购买忠诚度的基础。
第三节，破突商品推销的地区限制，推进推销工作在全市经营网点上的顺利拓展，牢固树立顾客对AB山商品的购买忠诚度，为企业经营的全方位盘活打开新局面，并为商品的更新换代、市场角逐力的升级打好市场基础。

三、策略各部分分析

Ⅰ、第一部分：市场剖析、顾客剖析、商品品牌推广定位

（一）、市场剖析

1、市场特点
CQ本地挂面市场，历经多年的持续进步，已经进入市场“成熟前期”。而“成熟前期”的市场特点是：市场上总商品的出售量基本处于供过于求阶段，商品从专一特点功能型到大众购买型，各角逐品牌极其丰富，商品线类别多样；同时，因市场仍具有较丰厚的价值空间，且入市壁垒较低，更多新产品牌还在积极寻求进入；地方饮食习性是以米饭为主，以至挂面整体价钱依据顾客购买习性进行设定，偏向中低，同时因区域的饮食特点，在商品类别上显得丰富多彩。

2、相应市场背景
CQ市主城区拥有一千多万人口，每家每月花费挂面均在10元以上，该市场的容量愈来愈吸引各个资金投入商关注面食餐饮市场。CQ人平均收入处于中低水平、平均学历偏低，理性思维多用于价钱，感性思维多用于品牌，价钱和品牌宣传的合力在花费流程中起巨大引导功效。

3、市民花费背景
关于市民在吃面上的需要，口味是其选择的要紧理由，同时，还拥有卫生、新口味、商品水平、便利等较高的需要，性价比需要较强，更期望价优物更美。面食作为家庭的辅食，在全家的健康需要上，自然不比大米地位，但吃的动机也是两个要紧起因：一、满足全家需要，也为全家更健康；二、换换口味、吃新感觉、且应便捷烹调。

4、市场将来趋势
伴随CQ经济的进步，中间收入阶层将逐步增加，市场推销将面临一个多层次的花费群，且推销重点将聚焦于一个很大的中、高端花费市场上，且渠道主要集中在超市、便利店和卖场推销，其特点为“品牌是决定生产厂家收益的重要因素”。

（二）、顾客剖析

1、吃“面”的人是谁

在主城区，挂面主要的花费群体是家庭，家庭成员中的老、中、青、少，均是挂面的主要顾客。
主城区家庭餐食的特征：一但决定吃什么，全家人都需要吃一样的东西（吃面由其如此）；且一家人吃什么的主要决策者，为“一家之主”——家庭主妇。

2、买“面”的人是谁

主城区家庭中，关于餐饮花费品的购买决策者，主要还是“一家之主”——家庭主妇；
三口之家（年青爸爸妈妈）的主要决策者为家庭主妇，第二为孩子；
三口之家（中年爸爸妈妈）的主要决策者，第一是家庭主妇，第二为父亲；
三口以上的家庭（年青爸爸妈妈，含中老年长辈）的主要决策者，第一是家庭主妇，第二为中老年长辈，第三为孩子；
三口以上的家庭（中年爸爸妈妈，含老年长辈）的主要决策者，第一是家庭主妇，第二主要老年长辈，第三为父亲
所以，在本地家庭中吃面最后起着决定功效的人：家庭主妇。

3、买、吃“面”的习性怎么样

CQ市家庭主妇，在购买现在市场上的挂面品牌时，还没有很高的忠诚度，这为市场处于“成熟前期”，各种新产品牌还很多进入市场合造成的。
依据有关调查统计，60%以上的购买者，每年要换4种以上的品牌，品牌忠诚度较低，一个品牌想留住顾客，还要在多下功夫。
主要决策者：家庭主妇，对挂面的几个要紧理性决策要点
·口味：口味是不是爽口、轻滑、劲道、化渣
·健康：是不是在原材料上，施加过多化肥，而有害健康
·分量：手感是不是符合其商品原材料准则的比重
·新鲜：商品是不是新鲜、是不是过期
·颜色：是不是润白或符合自己经验对原材料的色感
·便捷：是不是能以更短更省的时间和火侯，烹制入碗

4、采购习性

顾客每次的购买量为1把（250克左右、500—1000克）、2把（500—2000克）、3把以上（2000克以上）。其中以购买1把或2把的居多；
挂面不是主食，主城区平均每一个家庭每月的花费量为1—2把（1000克）左右，平均两周购买一次；
主城区的顾客主要在超市、便利店、卖场购买，其中超市购买占主要地位。

5、购买者心理情况

购买挂面，主要是为了全家需要，将其作为米饭的临时替代品，换口味、吃新感觉、烹调轻松，当然，这些目的以是全家更健康为基础的。良好的口味、健康、新鲜、便捷等，是妇女们对挂面进行选择的要紧依据，这主要源于她们对生活水平需要的逐步提升、轻易接受更佳的生活方法，这就为品质优良的品牌挂面，于这群主流顾客心目中，树立持久的忠诚度，奠定了要紧花费心理基础。

（三）、角逐环境剖析

1、角逐环境
市场上的角逐者环顾四起，经过对主城区的有关调查，属于挂面类别的角逐品牌多达90个以上，更有便捷面、水面的等另类面食商品的强力挑强，同时，还有更多的新产品牌正进入，环境“活跃”。

2、主力角逐对手：挂面

·商品：
从低、中、高端等不一样商品及包装档次来看，挂面商品的类别丰富，从纯面粉的低档挂面，到附加了诸如蛋、荞麦、黑麦、营养粉剂等配料“附加价值”的高端挂面，且各品种的角逐商品在包装品类繁多，让顾客无从选择，又不好随意挑选，只有从品牌形象及价钱上进行首要选择。

·价钱：
从市场上一般1.5元的家常挂面，到高达5、6元的“营养挂面”，角逐商品的价钱主要集中在1.5元—2元/把、2元—2.5元/把、2.6元—3元/把、3.2—4元/把、4.3元—5元/把、5元以上/把（500克左右/把），这几个价钱档次，包含高、中、低各档次。

·渠道：
主要都是通过超市、便利店（粮店）和卖场（菜市场），粮店和菜市场上所推销的商品，多为底价的低档商品，而大部分不一样类别的商品，均主要通过超市这一要紧渠道进行推销，所以超市是挂面争夺市民的主要战场，各种市场反应都能在超市体现出来，制敌于胜的结果主要还是在超市中产生。

·营销：
营销手法较单一，除了部分商品打价钱战之外，挂面商品从包装、广告到终端宣传，仅有极少商品进行整理统一的宣传，少数仅是在包装和VI上有统一整理的意图。

3、另类角逐对手

·便捷面：商品口味多样，价钱1.5—2.5元之间，其渠道遍全市各超市、大小商场、便利店、小卖部等终端，营销花样多样，以其便捷、口味及便宜，取得年青人的喜爱，特别是部分家庭主妇也被其便捷特征吸引，进行购买。

·水面：碱面，价钱在0.7元—1元/斤，烹制便捷，口味厚重，有劲道，在粮店、菜市场均能买到，且已入部分超市，CQ市民多大数有吃水面的生活习性，是挂面的强力角逐者。

（四）、商品品牌推广定位

★关于商品的SWOT剖析

S优势点：
AB山企业属于中小型企业，船小好调头，在原材料、机械等资源上采用灵活，便于对商品原材料结构和商品线进行准时调整，与角逐者展开灵活角逐；
AB山玉米挂面属于专利商品，拥有商品专属权，能在商品差异化特点上，与角逐对手拉开距离；
CQ市场还没有玉米加工的挂面类商品，其特有营养价值，以及原材料背后的文化优势（取自无染污的贵州山区、与玉米有关的传奇故事）等商品力，极有机会在家庭中，特别针对感情细腻的家庭主妇，打造自身的市场，培养品牌购买忠诚度；
商品的色泽度好、份量重，特别是以绿色养植的玉米为主，在推销终端能产生相应的花费吸引力。

W劣势点：
富含在玉米里的营养价值，不可以立即对顾客产生相应的营养滋补效应，与顾客的心理期望值，难以达到相应的协调度，心理性价比，难以以最快的飞速体现；
没有权威机构颁发的“绿化食品”证明，自然、环保定义难以彻底贯彻；
商品的口味因玉米配料，比一般的面粉挂面显得“起渣”，不符合大家关于面食口味的习性记忆；
商品的种类单一，仅仅是一种玉米挂面，角逐力单薄，不利于推广工作的全方位展开；
商品的价钱设置较高（价钱在3.5元/把以上），单一的价钱不利于新品初步上市时，吸引顾客选择；
商品的包装设计，不符合市场营销，过于花哨显得不卫生，缺乏商品所拥有的健康、自然感。

O机会点：
生产基地离主城区较近，利于配送流通；
在角逐商品中，许多本地及外地品牌处于一种低层次的角逐状况（杀几角钱的价），角逐力的相互的弱化，使顾客对各品牌的忠诚度极低，利于新产品牌以优势推广手段入市；
家庭主妇——市场的主力购买群，是关心家人健康、且乐于享受优质生活群体，这一群体易于接受新鲜事物，只须价钱适度，无染污、自然、健康的，有附加价值的（玉米营养），对其有积极意义；
在角逐商品中，只须是属于加入了其他配料的所谓“营养、自然、保健”类挂面，其80%以上的价钱均在3.5元/把或4元/把以上，且每把面的重量多在250克—400克之间，包装只图精美小巧，仿佛“营养、保健”类挂面，势必是一般顾客心目中的“高价面”。

T威胁点：
由于品牌繁多，卖场角逐激烈，顾客的选择面大，易受价钱因素引导；
挂面商品主要都集中走超市这一渠道，角逐集中在终端，可能引导在渠道铺货上的成本较高；
CQ主城区市场大，一下子全方位铺开进行推销的困难程度大、成本高，需要逐步加入，可能短期内上市期间的营销加入较多；
市场上的部分商品假冒影响较大，以次充好、以“一般”充“营养、保健”的现象存在，致使顾客对品质的敏锐度较高；
主力购买者及家庭顾客，对宣传推广（例如广告）的水平需要在逐步提升，且部分顾客的习性不容易改变。

★4P基础方案
（依据以上的剖析，AB山玉米挂面的推广基础方案的拟制如下）
（1）商品方案
·扩展商品线
进步从1.5—5元左右的不一样档次、不一样价钱的商品，并可对商品作功能化处置（据剖析，商品的价钱较高，是由于商品中原材料的配设造成的问题，其实“玉米挂面”和“一般面粉挂面”的加工工艺差不多，其出厂价的价钱因素，取决于商品中玉米等原材料的比例）；
改变商品中原料的比例，生产出不一样类别的玉米挂面，以适应不一样的花费需要（例如，降低玉米及其他原料的比例，生产出价钱在1.5元/把左右的玉米挂面，满足大众花费；例如，依据玉米的不一样比例，设置出分别针对儿童花费群的“儿童营养玉米面”、老年花费群“滋补营养玉米面”、中年轻人妇女花费群“美容保健玉米面”等，将玉米面功能化）。
商品分为四个档次：
低档玉米挂面、中档玉米挂面、中高端玉米挂面、高端玉米挂面
·商品品质定义
主要原料是由玉米和精面粉构成
商品产地：核心原料——玉米，来自贵州深处无污染的绿色生产基地，土地肥沃、山泉清沏流淌，是生产自然健康玉米的最根本基础；
商品成长：核心原料并非“工业化”农业生产——一年中五月至九月期间几次收获的玉米混在一起，而是在五月份第一季收获的头道玉米，且在种植基地上，仅仅只种这么一季玉米。由于在一年之中，只收一季的土地，将使土地得到充分休息，各种培养基质得到充分补充，以致不需要施任何化肥，就可以使“一季玉米”自然茁壮成长。
由此可推出其品质定义——“一季玉米”零污染

·商品口味
对商品原料比例相应调查的同时，消除“起渣感”，并进一步加大“玉米香味”，让顾客在将玉米挂面的口味与其他面粉挂面进行比较时，增强味觉及嗅觉上的舒适度。

·商品外观、包装
商品外观维持嫩玉米的淡黄色，引发顾客对玉米挂面商品的质感认同度；
在包装上作重新调整，进行包装的重新设计，在包装上应一目了然地，体现“玉米、自然、健康”的定义，需要简洁化、显眼，能一眼辨别；
依据商品的几个不一样档次，为不一样的档次的商品，进行新的包装设置。

·商品便利性
建议在商品的包装设置上，采取将包装中的每一两挂面分开的办法，便于顾客自身把握烹制的份量。
（例如，将面分为一两或二两一小把，在每一小把面的前端，用一小条纸带将这一小把面系起来，再用一个大包装，将系好的每小把面装成一大把面，便捷顾客依据自身的需要抽取）

（2）、价钱方案

·商品市场价定价法
因挂面商品的价钱——需要弹性较小，所以商品依据市场有关商品的主流价钱，采取心理本钱定价法，综合分析顾客对市场及角逐商品的反应，结合顾客的心理承受能力，以适应不一样层次的顾客；
同时，随进依据市场价钱的反应，进行相应的调整，以适应顾客对其他角逐商品价钱弹性。

·商品的零售价钱区间
低档玉米挂面：1.5元—2.0元（建议价：1.7）
中档玉米挂面：2.0元—3.0元（建议价：2.8）
中高端玉米挂面：3.0元—4.0元（建议价：3.6）
高端玉米挂面：4.0元—5.0元（建议价：4.6）

（3）、渠道方案

·采取以点带面、流通为主，由社区逐步进入超市的渠道引导方案，防止渠道的单一化，更为商品上市时在超市渠道与角逐商品的直接遭遇。

·主要渠道
超市：作为AB山商品主要推销场合；

·辅助渠道
社区卖场：在各社区中，持续设立相应的商品临时卖场，维持；
菜市场：作为花费大众进行饮食商品购买的聚集处，菜市场可以作为一个有力的推销场合；
餐饮店、餐厅：作为特点食品推荐及花费的渠道，影响一批花费实力较强的顾客。

（4）、营销方案

·营销组合
以新闻公关炒作为引导——
报刊、电视、广播新闻公关炒作；
以终端宣传、社区SP推广为主要方法——
终端宣传，在终端的卖场包装
社区SP推广，按时在社区设立卖场，进行SP推销促进活动
以广告置换宣传和辅助渠道宣传为辅助方法——
广告置换宣传，例如，在“美的”或“格兰仕”等厨用家电的卖场“国美”、“新世纪”等汇聚人流的要紧售点，宣传推荐“AB山”商品；同时，在“家乐福”、“山城超市”等同样汇聚人流的要紧售点，宣传推荐“美的”、“格兰仕”等品牌商品
辅助渠道宣传，社区卖场的售点和菜市场卖场中，进行商品的宣传；
在餐饮店、餐厅等地，将商品作为特点食品向顾客推荐，深入影响花费实力较强的顾客，形成口碑效应。
在推销中展开“AB山健康普及活动”——
按时在进行推销的社区中，开设“AB山健康常识培训班”，针对家庭主妇、老年人、儿童等目的顾客群，进行关于“家庭健康、常见疾病预防、老年人心血管疾病治疗”等内容的健康常识培训，推进顾客心目中的品牌附加值；
在推销终端纷发健康学习材料，在终端进一步增强品牌附加值；
拓展有关的抽奖活动，奖项是送给顾客一份“身体健康检查成本”

·营销传播教导战术

◆“价钱、商品组合”传播战术——“营养普及”
剖析流程：
市场上的角逐商品，凡加入了诸如玉米、乔麦等其他营培养原料的“营养、保健”类挂面，价钱多在3.5—3.8元以上，4元、5元一把成常事，且每把的重量多在250—400克之间，成为相对的高价面。挂面这种商品，属于一般生活花费品，商品形象以“较少的份量、较高价钱”出现，还是让顾客缺乏便宜感；
同时，这类挂面的水平得不到保证，里边加了什么营养物品，没有权威机构论证，只是企业自身在“吹嘘”，让顾客不放心；
顾客心中形成市场及商品印象——水平不好说、高价才可以吃到营养，底价只能吃低档面，想买“营养、保健、自然”的，又怕划不来。
结果：
“价钱、商品组合”战术形成，这一战术以是新闻公关宣传为主要载体，其传播的核心定义为“营养普及”——市场上的一些“营养、自然、保健”挂面挂面，不但价钱高，而且水平还得不到保证，到底含不含丰富的营养，难以说了解，有欺骗的嫌疑（高价、营养的挂面是不是真是一般顾客眼中的“阳春白雪”）——引起顾客对自身食面状况关注——现有“AB山玉米挂面”，为顾客供应各个档次的玉米挂面，均有营养，靠谱有信誉，顾客无论是底价、高价，都能吃到放心、可口的营养、自然食品。

◆渠道传播——“条条道路有AB”
以超市这一主要渠道，社区卖场、菜市场、餐饮店、餐厅等辅助渠道，作为AB山商品及企业品牌形象及核心理念的传播宣传载体，以品牌为引导，整理商品、企业信息的有序宣传，做到“条条道路有AB”，防止仅靠新闻公关、广告进行时传播力量弱化。

◆品牌传播
以品牌传播作为提纲契领的要旨，引领整个营销

◇企业及商品的品牌定位

AB山玉米食品厂——
企业品牌个性：坚持专业化的工作态度，为健康生活不断努力前进
企业品牌形象感：专业化、亲和化
企业品牌核心价值定义：热爱生活、专注健康
企业品牌宣传定义：来自民间的营养健康生活专家（比穿起白大褂、以专家面貌出现的专家，更具亲和力）
结合以上品牌剖析，借助“AB山”这一原有品牌，进行联想引申：“AB山”——“AB”——“年纪大的老年人”——“健康、充满活力的老年人”——“深谙健康之道的快乐老人（民间专家）”——“老寿星”——“神仙寿星爷（长寿、仙术、传闻：更具民俗化、生活化亲和力的民间健康专家）”产生
AB山玉米食品厂企业品牌对外宣传——
企业品牌宣传口号：健康生活，有我AB
企业品牌VI主形象：AB——卡通“神仙寿星爷”（一个类似中国古代寿星老人的一个健康、微笑的小卡通老人）
企业品牌宣传调性：亲和、鲜明、健康，防止过度民俗化

AB山玉米挂面——
商品品牌个性：自然环保、玉米精品
商品品牌形象感：自然造化、健康必选
商品品牌核心价值定义：来自贵州无污染的优质玉米，为家庭带来健康生活
商品品牌宣传定义：零污染的“第一季玉米”，自然是营养、健康
结合以上品牌剖析，“AB山玉米挂面”系列商品品牌对外宣传，可进行如下设置——
商品品牌定位：来自贵州大山的第一季玉米挂面
商品品牌名称：“AB山牌”第一季玉米挂面
商品品牌宣传口号：第一季玉米多十分健康
企业品牌VI主形象：AB——卡通“神仙寿星爷”抱着一个黄澄澄的玉米
企业品牌包装及宣传调性：易于辨别，鲜明的自然感，突出“第一季玉米”的新鲜感

◇宣传创意方案
将企业品牌和商品品牌在整个营销中传播出来，需要一个创意方案

方案对象：
花费群——家庭成员
他们需要的是美味的面条和健康优质的生活，乐于接受正面、祝福式的宣传。
主力购买群——家庭主妇
她们不但乐于接受家人因生活水平的提升，而给予的尊重和赞誉，如果在“同道中人”其他家庭主妇面前，获得他人的称赞，特别是有关关心家人生活健康时，更会觉得脸上增光。

创意思路：
夸张式创意方案
——AB寿星老爷奖励成功的家庭主妇

创意表现：
在CQ主城区的各种场景中，AB寿星爷当着一群家庭主妇，将一把金灿灿的AB山玉米挂面，奖励给了其中一主妇，这位主妇身上体现着中国妇女那种传统又赋予了现代感的母性之美。惹得其他的主妇等表情丰富、羡慕万分。（即可引入本土的创作元素，又可将寿星爷作为品牌基因进行延续进步）

◇卖点

主力卖点
真正健康、自然的玉米面，给家人带来的健康，及家庭主妇的荣誉感

辅助卖点
核心原料——玉米，来自贵州深处无污染的绿色生产基地
核心原料——在五月份第一季收获的头道玉米，零污染
有丰沛的玉米香味和口味
包装中的每一两挂面都分开装，便于顾客自身把握烹制的份量。
低档玉米挂面、中档玉米挂面、中高端玉米挂面、高端玉米挂面均有，档层大量

Ⅱ、第二部分

（一）、第一节，商品在我市部分售点的初销策略

实行时间：一至两个月

实行区域：渝中区、沙坪坝区、九龙坡区、南岸区的八个主要社区中进行推销（距离这些城区的连锁超市较近）

实行方法：走进社区，在社区中的公共地段，进行现场SP推销活动
实行方案：

·商品
社区推广，以中、低档商品作为主打商品，以高价、高端商品作为吸引顾客关注的辅助商品；
将其中高端商品进行四种不一样档次款式的礼品包装化（第一款数目最多，第二、三、四款数目较少，在第二、三、四款中，数目逐步递增，第四款最好只拿出三把），进行惊异推销，提高企业及商品品牌形象，吸引顾客进一步关注。

·价钱
中、低档商品，价目按设定的价钱入售，但要分析第一次进入市区，可进行相应的价钱打折
对高端商品礼品化，第一款价钱设定5元以上，第二款价钱设定在20元以上，第三款价钱设定在50元上，第四款价钱设定在100元以上，以高价惊动顾客（其实，顾客最多不过会买第一款，以后三款皆为诱因）

·渠道
做好社区物管、居委会的工作，对卖场进行精心选择和筹备
在社区中进行SP推销的时间为每周三、五、六、七，连续的渠道接触，以稳定顾客对商品水平及厂家服务水平的信心
做好社区的有关事前通知工作，产生周知效应

·营销
SP现场的宣传筹备：展板、条幅、宣传画、现场营销职员
送货的汽车筹备、现场货物堆放形式设计
与顾客互动的宣传：
100万元寻求最能体现面之营养、最有富新意的面食烹调办法——社区海报宣传，持续张贴，以各项高奖项和一些具体的奖励措施，吸引顾客的持续、深入关注（组织《CQ晚报》、CQ饮食协会等机构，成立有关评选机构，进行有关评选，以大奖为诱饵，以一些实在的打折方法为具体奖项）
吸引顾客的刺激宣传：
现场除中、低档商品外，将高端商品设立成为四款不一样价钱，但从包装档次上截然不一样的商品，作为最近节日或寿面礼品，进行现场刺激推销，将价钱在100元以上的那一款进行集中突出，显示“天价面”，同时又有符合顾客实质购买能力的商品，先吸引、刺激顾客，让顾客大吃一惊“面也有这么贵的？”，然后，再关注AB山其他价钱层次的商品

现场其他工作：
采集顾客对AB山商品的反应

实行任务：
对AB山玉米挂面这一新品，进行顾客反应的评估（集中口味、价钱、品牌形象的认知感），同时拉动初步商品推销，缓解相对的经营重压。

（二）、第二节，推进商品在部分主城区上市推销的策略

实行时间：两个月

实行区域：沙坪坝区、九龙坪、江北区的个三个超市（家乐福、山城、好又多），以及前段时的八个社区中进行推销（同时，在江北区的两个社区中展开社区SP推销）

实行方法：社区推销与超市同时拓展，以社区推销向超市推销过渡，将社区顾客逐步向超市吸引

实行方案：

·商品
在社区推销推广展开的同时，四个档次的商品同时进入超市，组成专位堆放，同时在现场进行惊异推销，吸引顾客将角度转向超市。

·价钱
进入超市的初期，对中、低档商品，进行相应价钱打折，从价钱上弱化顾客认识并选择商品时的心理障碍，打击相同“营养定位”的角逐商品
依据市场反应，让低档商品作为价钱战的主体，中档商品的价钱可作适度调整，辅助低档商品进行价钱变动，对高端商品的价钱总体不变，维持品牌的价钱弹性及品牌价值形象
同样对部分高端商品进行礼品化价钱，吸引顾客的关注

·渠道
做好社区渠道推销维护工作同时，主力进行超市渠道的管理及开发工作，对一起角逐态势较强、但乃未能全方位进入的超市系统，多做公关工作，为今后在全市的推销全方位推销铺开打下基础关系基础
启动菜市场这一辅助渠道，其入场成本低，仅需在位置及售点管理上多下功夫，这一渠道上主要中以中、低档商品为主，不必进行惊异推销
启动餐饮店、餐厅渠道，以特点小吃的面貌进入这些渠道，主要是以高端商品为主，以商品特点结合餐饮店、餐厅的餐饮环境，进行渠道推销，对部分口碑传播能力强、花费实力强的顾客
做好各渠道相互间的商品推销信息发布，让顾客感受到到处都有商品交易

·营销
超市现场的宣传筹备：设计出对卖场有要紧包装效应的宣传品（如购买区的门廊、特点宣传展板）、小型宣传品、超市营销职员、与超市机构的接洽职员、配送的汽车筹备、现场货物堆放形式设计、以及有关的超市卖场管理手册
公关宣传：
在进入超市后的半个月左右，《CQ晨报》、《CQ晚报》、《CQ经济报》、CQ有线电视新闻报道、CQ各广播电台，在其新闻中对挂面类商品水平低劣、价不符实等问题，提出有关质疑，引发大众对挂面类商品的疑问。应对新闻宣传，在超市卖场进行结合商品的品牌特点，进行“营养普及”宣传；同时，在各主流媒体上，以专利商品的角度，进行品牌特点的“营养普及”公关宣传，配合新闻引导，对顾客起到公益性教导的用途，提高对上市商品关注度
互动式宣传继续：
持续“100万元寻求最能体现面之营养、最有富新意的面食烹调办法——超市海报宣传”
同时，在新闻公关中，对寻求的状况进行跟踪报道，进一步吸引顾客对玉米挂面的关注
持续吸引顾客的刺激宣传：
弱化高端商品的“天价”刺激推销，取消20元以上、50元以上、100元以上的“天价”商品，维持5元以上的高价商品，将价钱刺激引向正常的市场价钱，防止新闻公关的负功效
广告置换：
与一至两个品牌烹饪家电，进行卖场广告宣传的置换，将不一样卖场的广告宣传效应整理，作到资源的有效共享，扩大商品的知名度，提高商品的品牌核心价值
开始进行“AB山健康普及活动”

现场其他工作：
采集角逐对手、超市渠道、顾客的反应，对各渠道强化管理维护工作

实行任务：
推进商品顺利进入部分主城区内的推销网点，飞速吸引顾客转移购买的偏好，尝试并选择AB山商品；树立明晰的商品及企业品牌形象，打牢打造购买忠诚度的基础。

（三）、第三节，推进商品在全市进行全方位推销的策略

实行区域：具有角逐力排行榜居前5位的超市的主城区（同时，逐步停止在社区中进行SP推销）

实行方法：以超市为主要渠道进行推销，菜市、餐饮店、餐厅持续进行推销（从前期的市场反应中，剖析并开发新的渠道和售点）

实行方案：

·商品
依据顾客的需要，对各档次的商品进行相应的商品配料调整，并推出新的品种（针对细分市场的功能化商品）

·价钱
各档次商品价钱回归正常值，维持各档次商品的价钱基本不变，依据市场变化，仅作相应的微调，其中低档商品的价钱调整幅度可以更大

·渠道
全力做好超市渠道的维护管理工作，强化卖场的现场管理，争取在现场宣传成效上加强成效，吸引更多顾客的关注，以卖场宣传，增强品牌的实力感
维持菜市场、餐饮店、餐厅渠道这一辅助渠道的稳定，开发更新的、更有能体现商品附加值的推销渠道

·营销
持续做好超市现场的宣传工作
持续公关宣传：
用一个月的时间，在各大媒体上，以AB山商品筹备进入国际市场为契机，进行公太山企业及商品综合介绍，深化顾客对商品品牌的认识，强化商品品牌忠诚度
互动式宣传继续：
揭晓“100万元寻求最能体现面之营养、最有富新意的面食烹调办法——超市海报宣传”的结果，通过《CQ晚报》、《CQ晨报》，将参与者所供应的不一样烹调办法，进行连续宣传，并制成《AB山玉米挂面烹制集》这一宣传册，在卖场进行赠送
又进行对顾客的刺激宣传：
对“天价”高端商品的市场推销情况，进行善意夸大式的新闻宣传：“5元以上的礼品商品为广大市民接受，20元以上、50元以上、100元以上的商品也卖得很好，特别100元以上的商品更有卖得非常不错”，将前期新闻公关宣传中关于“价钱过高”的微弱负面功效，巧妙地抵消，换得顾客的又一次惊叹
持续进行“AB山健康普及活动”

现场其他工作：
采集角逐对手的企业及商品、企业资源资料，进入“商品——市场价值链”的研究，为新一轮角逐供应要紧参考

实行任务：
破突商品推销的地区限制，推进推销工作在全市经营网点上的顺利拓展，牢固树立顾客对AB山商品的购买忠诚度，为企业经营的全方位盘活打开新局面，并为商品的更新换代、市场角逐力的升级打好市场基础。

四、推销成效的市场调查检验，找出方案实行流程中的种种缺陷，提出新的改良措施，以便在今后的推销工作中，起到策略教导的参考功效。

五、预算（略）

特约顾问：林轶
二OO二年五月十一日