中国的互联网公司是怎么样淘金的
它们的生意模式截然不一样，管理之道也各具特点，但都无一例外踏上了盈利之路。
1999年底，中国网络界时尚著一则笑话：两人在丛林露营，突然看到一头老虎。一个家伙快点穿跑鞋，另外一个家伙说：“你别穿了，你真以为穿这双鞋子就能跑得过老虎吗？”“我无需跑得比老虎快，我只须跑得比你快就行了。”有人依据这则笑话概括出一种“老虎理论”：不可以用收益、收入等短期收益对互联网公司进行评估；网络不是比谁会赚钱，而比谁跑得快的游戏。
2000年确实是互联网公司的艰难时世。那时的互联网公司是商业史上的一大怪现象，从诞生开始，一些公司就为了去上市，为了去资本市场圈钱，它们中的多数把上市套现作为终点，所以不仅不知道上不了市去做什么，而且对于圈著钱后去干什么也很迷茫。当然，也有一些刚开始就努力盈利的互联网公司，它们有极富革新的商业模式，但在当时的商业环境之下，企业的方向也没办法根据开创者的意志行事。
2000年是一个分水岭，大家从对网络趋之若骛变为避之惟恐不及，此后很多为资本而生的互联网公司横尸遍网，大家谈网色变。这一年也让许多互联网公司明白了那个显而易见的道理：挣钱比花钱更难。搜狐CEO张朝阳说：“公司存在的价值不是创立什么文化理想，或者创造一种新的理念，或者引导一场运动，其目的是给股东带来回报。”他的话看似平时，但当时意识到这番话所含道理的网络企业开创者并不多。
对其他人而言，甚至直到目前，在网络上做业务很大程度上仍然是一种发现的流程。然而，2002年，一些中国互联网公司涅盘重生，纷纷宣布达成盈利。那样，这些公司是如何学会挣钱的呢？大家选择了六家互联网公司，解析它们所发现的网路生财之道。这些公司的生意截然不一样，管理之道各具特点，有的已经上市，多数还是私人公司，但它们无一例外都踏上了盈利之路。
搜狐：愈来愈像公司
曾经：关注市场炒作，关注页面有多少人看
目前：关注推出的服务有没有商业价值
采访搜狐CEO张朝阳时，他对每个问题都要沉思良久才作答，我感觉似乎是给中学生出了需要微积分常识才可以解答的难点。但当请张朝阳列举几家经营不善的门户网站时，张朝阳第一个提到的是e龙网。而e龙网正是本文下面将推介的成功的网络企业之一。据悉，e龙曾经以搜狐抄袭其内容将搜狐告上法庭，历史上的这一过节令人不由得浮想联翩。有一点是必定的，张朝阳必定是运用其高等数学常识解答我出的中学考题，而不是相反。
搜狐定律
第一，规模化；第二，向终端收费，收大众的钱。
在大家一般认为广告收入可以支撑互联网的时候，搜狐就认识到单靠互联网广告的局限性。2000年网络泡沫破灭后，搜狐愈加坚定了探索生意多元化的决心。但在2000年，甚至直到目前，在网络上做业务对其他人而言很大程度上都仍然是一种发现的流程。怎么样选择生意方向呢？2001年，搜狐渐渐形成了一个进步新生意的根本性的思想──规模化，即从事的生意需要可以规模化，而且同时职员不可以膨胀，这是搜狐新生意开发的第肯定律。此前，在新生意开发上搜狐走过许多弯路，如曾尝试过给企业网站建设，供应技术解决方法，虽然此生意确实有市场，但它不可以够规模化，即生意可能做大，但职员也必定会增加，因此盈利不会多；2001年，搜狐还提出向个人市场发展，这是搜狐新生意拓展的另一个思路。张朝阳认为搜狐是一个大众化的品牌，一个大众化品牌不可以向大众收到钱，那定位是有问题的，由于这样的话就没有必要做一个全国人民都了解的品牌。
搜狐2001年开始进步的手机短信生意完全符合上述两个原则：第一，在收入增加时，根本不需要增加好友员，完全依赖计算机和软件系统；第二，它借助了搜狐作为门户的影响力，并达成了向终端用户即大众收费。2002年，短信生意达成了爆炸性增长，现在已经占到公司总收入的60％以上。循著上述两个思路，2002年年初和2003年年初，搜狐又分别推出了两条生意线，即企业在线和互联网游戏。企业在线是为中小企业服务的，包括搜狐黄页、域名虚机、搜索引擎登录、企业邮箱、竞价广告等；互联网游戏则与接入服务捆绑在一起。
主管企业在线的王建军说，“到目前，大家这块生意占到公司收入的十分之一，而且现在还维持每一个季度20～30％的高速增长。”搜狐推出企业在线生意的逻辑很容易，作为一个大众品牌，不可以只让少数大企业做大广告，而应该让更多的企业加入进去，从高端到低端都要有。搜狐企业在线去年11月15日率先推出了一种新型广告──竞价广告──的检测版，今年年初正式推出，而在今年四月份的时候，Google也推出了类似的广告。这是王建军非常得意的一个商品，它新颖得让人第三感叹网络是一个多么令人兴奋的范围。这种新型广告让顾客可以通过竞价调整每次点击的价钱，决定自身的广告位置和排行榜，并且按点击次数计费。最妙的是，搜狐把广告卖出去之后，广告的修改、价钱的调整都由顾客自身完成，搜狐不必再加入一兵一卒；更有甚者，其实广告本身都不是搜狐自身卖出去的，而是完全靠加盟商，加盟商们还要交预付款给搜狐；对加盟商的管理，王建军也期望尽可能借助网络的优势，现在搜狐企业在线进步的600多家加盟商由十个职员管理，平均每一个人要管理60个加盟商。到目前，竞价广告也已经有2,000多家顾客，月收入将近100万元人民币。就潜力而言，王建军认为竞价广告是无限的，搜狐可以不断地进步其联盟，即为顾客供应更多的投放平台，现在加入搜狐竞价广告联盟的网站已经超越40家，如人民网、中国新闻网、千龙网等都是联盟中的成员，而且搜狐已经开始了国外拓展。可以必定的是，像短信生意一样，搜狐企业在线生意必定会成为搜狐新的价值增长点。
互联网游戏已经有非常成功的先例，商业模式必定没有问题，搜狐的游戏能否成为下一个收益增长点则是对搜狐操作运营能力的很大考验，由于游戏市场已经成了兵家必争之地。短信、企业在线、游戏三条新兴生意线加上传统的两条生意线，即互联网广告和网上商城，构成了搜狐现在的五大生意线，如果把接入服务从游戏中独立出来则是六大生意线。张朝阳说：“2001年，最大的调整就是以生意线为导向，把公司分成几条生意线，然后各个部门的评定也都依据生意线来做。”对于新生意，张朝阳都亲自过问，而对已经成熟的生意则交由首席运营官打理。
e龙：偶然中的势必
进入旅游服务业源于互联网泡沫时期的一次求购，不曾想目前成了中国主要的旅游服务网站之一2000年3月，e龙网开创者兼董事长唐越把e龙网卖给一家美国上市公司，即mail.com，这次交易的首要目的就是期望借助mail.com的力量协助e龙2000年年底在纳斯达克上市。那个时候，e龙所做的一切都是为了上市：第一，e龙公司请亚洲最经验丰富的职业经理人来代理加盟，由于要上市就得包装出在全亚洲最富有经验的管理层；第二，e龙开始经营无线生意，由于无线生意突然成了资本市场的热门；第三，e龙开始在国外设办公室，如香港、台湾、新加坡等，由于e龙不仅要成为中国领先的网络公司，还要成为亚洲网络公司的领导。
但是，随著资本市场的调整，mail.com也不得不剥离其非核心生意，当时e龙还是一家亏损的公司，自然也在剥离之列。2001年5月，唐越第三筹资从mail.com购回e龙在中国大陆的全部生意。
唐越曾经在华尔街工作7年，对2000年由资本催生的互联网泡沫自有其独到之见：“当时纳斯达克供应了一个极便宜的资本市场，这是一个机会，作为一位企业经营者，有义务也有动力去借助这个机会，没有任何错误。只是你在脑子里永远要记住，这个窗口是随时都会关闭的。”2000年年中，这个窗口确实关闭了，对于那些为资本而生的公司，探寻一个可持续进步的生意突然成了头等要紧的问题。
早在2000年初，e龙就意识到自身如果只是供应信息很难赚到钱，需要供应一种服务，因此求购两家公司：西祠胡同和百德勤公司。前者是一个大型社区网站，后者是一家旅游服务公司。而今，e龙已经成为中国网络行业主要的旅游服务网站之一，正是靠著旅游服务，e龙在2002年达成了盈利2,500万元人民币。但与mail.com合作时，在其需要下，e龙2000年另外还求购了两家公司，一家是台湾做无线通讯的公司，另一家是做地图软件的公司，而这两家公司均以彻底失败告终。
中国旅游市场现在规模约为6,000亿人民币，其中1,800亿为酒店和机票预约，而e龙所进入的三星级到五星级酒店预约的市场规模也达500亿。旅游服务在美国也证明是最成功的电商模式之一，如hotels.com和expedia.com。2000年进入旅游服务市场的网络公司大量，但最后获得成功的却很少。e龙求购传统的旅游服务公司，无疑对其获得目前的营业额至关要紧。唐越说道，“你说是先见之明也好，是适者存活也好，大家在2000年求购这家旅游公司，目前来看确实非常成功，也让e龙很快找到了一个可持续进步的生意。”
e龙认为旅游是通过自身的技术力量和现代推广手段可以引发巨大变革的行业，由于它是中国传统角逐者、传统因素最为薄弱的行业之一。这种技术不肯定是通过网络，而第一是要符合顾客的需要，譬如在中国手机的普及率很高，因此2002年6月e龙扩建了其呼叫中心，并使用了世界最一流的第三代呼叫核心技术CTI，建成国内旅游行业技术最先进、规模最大的呼叫中心。
2002年e龙成立了专门为大公司供应综合差旅管理服务的集团顾客部，这是一个全新的生意。唐越看到在美国这种服务具有巨大的市场容量，一般而言，大公司的差旅本钱是居于生产本钱和职员工资本钱之后的第三大本钱。中国这个市场现在也正在启动，也正是在去年，美国两家主要的供应类似服务的公司也进入了中国。e龙凭着已经打造起来的互联网平台和良好的资金管控能力飞速切入该生意，现在这个生意每月的增长率都高达20％，已经拥有百余家顾客。“自己的短期目的是在线旅游服务，长期目的是扩展到在线顾客服务。”唐越这样给e龙定位。
联众：从技术部到公司
曾经不到20名职员，几乎都是工程师，收入几近于零；目前职员超越170名，一半以上为非技术职员，连续两年盈利超越3,000万
联众网由三个程序员鲍岳桥、简晶和王建华创办，主要经营在线棋牌类游戏。1998年网站开通的时候，他们想三个月后就收费，但在网络一切不收费的大环境下，收费的日期不得不一延再延。到1999年5月出让股份筹资时，鲍、简、王三人不仅近一年半时间没有给自身发工资，积蓄用光，而且还向朋友借了20万人民币。让他们坚持下来的动力来自联众的玩家，他们对联众赞不绝口，甚至有人把联众描述成一个天堂。
直到2000年5月，联众公司才以联众会员会所的形式真正推出收费的定义，但这也更多的是象征意义上的。当时公司不到20个人，主要都是技术职员，很像一个公司的技术部；公司只有一位顾客服务职员，一部顾客服务的电话，根本就不敢对外公布，由于一公布必定会被打爆。可以想象，这样的一个公司架构真的收上钱的可能性几乎为零。
为了达成公司的良性运营即盈利，从2000年开始，联众的职员飞速增加，新的部门也不断成立，如卖广告的推销部、卖会员卡的商务部、与电信谈分成合作的运营部等。到目前公司共有职员170多人，其中一半以上为非技术职员。
2000年下半年，联众意识到会员会所之所以不成功是由于没有给会员供应额外的服务。于是联众开始开发新的游戏版本，对会员与非会员不同对待，为会员供应很多的增值服务，如优先登陆、个性化的游戏功能、便捷舒适的互联网交流、专业化的游戏比赛、职业选手教导、更多参与对“联众世界”的管理等。2001年5月推出新版本后，收费会员飞速增加。同时，专门推销会员卡的商务部也开始构建收费的渠道，如与某软件公司合作打造遍布全国的推销互联网，另外还打造银行卡支付、短信支付、邮局汇款、电话购卡等多种支付方法。顾客服务职员也由原来的一个人增加到现在的30多人，而且向外公布了多部客服电话，24小时值班。到目前会员卡的收入占到公司总收入的50％。
2000年年低，联众与中国电信就“开放式”计费分成达成合作，相对于早期“封闭式”的计费分成，这是很大的一个突破，现在联众所有用户总在线时间已经超越每天700万小时，这也成为联众第二要紧的收入出处，占到总收入的30％。而这种与电信分成获得收入的模式此后也广为其他互联网游戏公司仿效。
虽然在联众打牌下棋的用户量很大，但2002年之前，联众基本还没有哪些广告收入。2001年公司花10万美元买了一个广告系统，但那时联众的广告日浏览量就已高达5亿次，这么大的量使买来的广告系统根本不可以正常工作，很快就出现很多的广告页面没办法显示。2002年初联众自身开发了一个广告系统，通过另一种广告形式解决了这个问题，即每个广告页面都是在用户本地，当用户进入游戏时，就把这些广告静态页面推送到用户端。同时，联众也开发了一些新的广告，如全屏登机、游戏桌面广告等。推出该自主研发的广告系统之后，联众的广告收入在2002年有较大的增长，目前占总收入的比例超越10％。
虽然联众在2001年和2002年连续两年都达成了3,000多万元人民币的价值，但鲍岳桥显然认为公司进步还是有些慢了。他说：“这两年自己的策略思路比较保守，联众的资源还没有充分挖掘出来。尤其是横向的进步慢了。”今年，联众将拓展无线游戏范围，即以后在手机上也可以与PC机上的用户同台打牌下棋。由于无线收费渠道相当健全，鲍岳桥甚至认为这个市场会大于PC游戏市场。现在，联众的短信生意已经推出，而且如果不是由于人事变动，大型网上图形游戏也早已推出了。
鲍岳桥说：“策略思路很明确：第一，把自己的棋牌游戏做容易做精；第二，以棋牌游戏为核心渐渐往社区方向过渡，把大家孤独的用户变成活跃的社区；第三，把联众世界（原来叫联众游戏世界，最近改为目前的名字）做成一个网络应用服务的平台，这上面不肯定跑的就是游戏，也不肯定完全由大家自身做，也可以与其他公司合作；另外，大家期望把联众引入到另外一种接入的方法，如手机。”
3721：做产业的公司
一家收入头三年为零的公司，只用了半年就达成了盈亏平衡。当挣钱能力不再是需要去证明的事时，它小心地提出了自身的理想：做一个互联网实名的产业
1999年3721公司的开创者兼总裁周鸿 在副总裁刘千叶的陪同下到硅谷拜访Realname公司，这家美国公司与3721公司经营一样的生意，在Realname他们见识到了豪华的办公室和美国人的傲慢。其时，3721公司还挤在一间小房子里办公，公用的厕所还是蹲坑式的。一年以后，Realname到中国找3721，期望与之合作；过了一年，Realname正式进入中国；又过了一年，也就是2002年，Realname宣告破产。
富有戏剧性的是，3721在这几年却蒸蒸日上，2002年共创造了1.2亿元的收入，虽然这些收入中的大多数都分给了它的合作伙伴。3721可以说是一家彻头彻尾的网络公司，由于没有网络就根本不可能有3721。它供应的服务被称为“互联网实名”，这就仿佛协助企业在因特网上做路标，从此其他的人或者企业就能很便捷就找到这个有“路标”的企业。接受这种服务的企业，3721向其收取一年500元的服务费，但对于借助这个“路标”搜寻信息的个人或者企业则不收取任何成本。
周鸿 没有留过洋，翻译成网络语言就是“土鳖”，周并不讨厌这个不雅的称谓，反而在各种场所多次提及这一点，正由于在中国IT行业里摸爬滚打了大量年，所以他对中国的国情非常知道。周鸿 认为网络在中国要解决的非常重要的问题就是不可以只是让少数精英采用，而应该让一般商人、老百姓都能便捷地采用。这里面有大量的障碍，譬如带宽、收费、中文信息等，而3721解决的是一个最基本的问题，即让老百姓不再需要输入英文的网址来访问网站，而是直接输入网站或公司的中文名称。取3721这个名字的意思也在于此：不管三七二十一，上网越容易越好。
2000年网络公司都开始分析公司收入的时候，3721公司也不例外，它也亟需用盈利来证明其商业模式的可行性。周鸿 说，“如果没有互联网泡沫破裂，大家可能会保守一点，不收费的时间可能更长，大家想把这个服务做得更好一点。”2001年5月，在不收费服务了三年后，周鸿 终于决定向企业收费，仅仅半年时间，3721就达成了盈亏平衡。
3721在2001年探索推销模式的时候，做了一件对于网络公司而言可谓匪夷所思的事，它打造了一个物理的通路，即推销渠道。当时网络界信奉的是，只须在网上的知名度足够大，商品就能卖得出去。周讲解说，像3721一样的许多网络公司的推销对象大多是中小企业，它们需要教育和沟通，需要本地化的服务。事实证明，这种打造物理通路的模式行之有效，后来也被许多网络公司仿效。
目前，3721公司有一个树型的分销渠道，超越4,000家的二级加盟商，400多家一级加盟商，十多家核心加盟商。周鸿 说：“大家把十几家核心加盟商从小培养到大，它们目前都成了中国网络行业里很著名的加盟商，其他的网络公司如果想卖电子邮箱或者域名，都找自己的这些核心加盟商去做加盟。这是我目前最骄傲的一件事。”
周鸿 2001年做的另一得意之作是又进行了一次筹资。虽然在是个互联网公司就能融到钱的时期，3721公司筹资却很困难，由于多数资金投入人不理解其商业模式，然而在泡沫破裂后，3721显出了它的与众不一样：不仅有独特的技术，而且真正结合了中国国情，因此这个时候反而给了3721一个筹资的机会。周鸿 认为做公司很难一夜暴富，推销额可能一倍两倍地增长，但决不可能成百倍地增长。而第三筹资则给了3721公司一件过冬的棉袄，同时也给职员和市场以信心。
3721的生意不属于抢市场份额的范畴，由于之前并没有这样一个“互联网实名”的市场，因此它要做的是创造市场、培育市场。周鸿 说，“现在大家创造的收入里超越60％给了合作伙伴，这是教育市场的成本。过去两年自己的推销额已经很高了，但并没有赚大量钱，今年大家还是不会赚太多的钱，但在市场中的加入会更大。自己的梦想是在两年后，中国能真正出现互联网实名的产业。”也就是说不仅自身挣钱，还要让参与这个产业的其他公司也挣钱，这样3721公司才可以有大的进步。
3721公司在上海有一家加盟商，从两万块钱起步，用了1年时间，公司便从四位开创者进步到职员150人，公司的月收入超越150万。这让周鸿 感觉到一个产业正在形成。
每周工作7天，每天工作超越10个小时的周鸿 充满激情，说话咄咄逼人：“我感到的最大重压不是来自于外面，而来自于公司内部，角逐对手并不可怕，它们就像是我的磨刀石，角逐越有力，越能帮我把刀磨得更锋利。”
当当：挖掘互联网的潜力
在网民中找读者，而不是在读者中找网民
1996年李国庆与俞渝在美国纽约结识数月后，就闪电婚礼。1999年他们回到中国创办当当网，并且两个人都任公司的CEO，也开了中国公司最高行政长官“二元制”的先河。
2000年当当网的中层经理经常接到猎头公司的电话，动不动就薪水加倍，这是让李国庆深感郁闷的事之一。这一年当当网只是B2C电商网站中的第二，那时占尽风头的是老大8848网，8848计划当年的7月在美国纳斯达克上市。李国庆说：“2000年让我觉得网络行业是这么残酷，当老二感觉就是这么郁闷，要是在别的行业，进入前十名就会觉得很美。”
现在，当当不仅在2002年达成了盈利，而且已经荣登B2C类网站老大的宝座。虽然李国庆不愿透露当当的营业额，但必定地说：“当当今年会进入中国图书音像零售业前五大。”而曾经风光一时的8848被分拆为两家公司，做网上零售生意的则已经破产。
2000年3月，当当的计划是当年再筹资3,000万到5,000万美元，因此当务之急是尽快把手中的800万美金花掉，全力塑造中国第一电商网站品牌。真是人算不如天算，4月份当当面临的问题就变成了怎么样用融到的不足800万美金让当当存活下去。再也没有哪些3,000万或者5,000万美元了，当当需要立即调整公司的计划。
2000年的当当不仅做B2C的电商，而且还做内容、做网上论坛、卖互联网广告；就是电商，当当的设想也不光是卖图书、音像，还要卖IT商品、数码商品，卖非出版物商品。很快网上论坛、互联网广告等生意就被砍掉了，至于图书、音像以外的商品推销也取消了，目前当当对引入推销新品非常慎重。就是图书，当当把批发生意也砍掉了，由于图书批发不仅要出差，还要给回扣。李国庆的想法很容易，要充分发挥网络的优势，挖掘网络的潜力。李国庆对那些在线生意进步不起来就做离线生意的电商网站很不以为然，他说：“进步书友会，在《年轻人文摘》登一页广告，能登十到二十个产品，成本是5.5万人民币，卖书你卖25万还没有持平，得卖40万才行。”目前，当当完全不做网下的广告，只做一些互联网广告，也从来不寄邮寄目录。用李国庆的话来说就是，“要在网民中找读者，而不是在读者中找网民。”
在李国庆看来，当当所坚持的电商就是要找那些传统上随著推销变动的成本能变成固定本钱的范围，把传统上随著推销增长同比增长的一些成本变成常数。这些能变成常数的成本就是收益的金矿。现在，李国庆与俞渝分别管理当当的三个部门，他们规定在家里不谈公司的事。工作之余，李国庆喜爱在网上聊天，并且很乐意与网友见面。一次，网友问：“你如何来的呀？”“打出租车。”“都30多岁的人呀，还没买上车！”“我是属于混得一般的那种人。”虽然当当取了一个有点小家碧玉的名字，但在中国网络界已经算“混”得不一般的公司了。
智联招聘：
贩卖人力资源
业务就是业务，无所谓网上还是网下
智联招聘网的前身是一家猎头公司，经营传统的人力资源生意，1997年8月开通了招聘网（www.huijvwang.com），成为中国最早在网络上做招聘生意的公司之一。与一切不收费的“网络精神”背道而驰的是，在网站开通四个月后，智联招聘网就开始向企业收费。到2000年网上生意已经占到公司收入的一半，而目前网上收入已经超越公司总收入的80％，作为私人公司智联招聘不想透露自身的营业额，但据其CEO刘浩介绍，今年第一季度公司已首次现实盈利。
像智联招聘这样的人力资源网站，成本主要来自于两部分，一是品牌营销的成本，二是职员本钱。2000年的时候，智联招聘投了大笔的钱在北京、上海和深圳等主要城市做路牌广告，但2000年以后，智联招聘再也没做过路牌广告，而且对高级管理层的薪水也进行了调整。仅这两项，公司的总体本钱至少降低了50％。目前公司的品牌营销会更细致地借助其他的渠道，如人力资源类的媒体、校园招聘等。刘浩认为智联招聘目前拥有的非常重要的资源是打造了一个传统的渠道，在公司的数据库里有数万家企业人力资源经理的联系方法。虽然很难想象在没有网络的状况下能打造起这个庞大的数据库，但有了数据库之后，却不肯定要靠网络来发挥其最大的价值。就在今年，智联招聘成立了一个新的部门，其生意是做人事加盟和人才租赁。人事加盟属于人才交流中心的传统生意之一，而目前招聘网则与一家人才交流中心合作推出这项服务。人才租赁也可称为劳务派遣，即招聘网依据顾客的需要供应人才，而这些人并不与其所工作的企业签订劳动合同，其人事关系仍然在招聘网，所谓的“四险一金”也由招聘网为之供应，这是一项全新的生意。智联招聘劳务派遣生意的第一个顾客是一家国内知名的电脑公司，这家公司在全国都有零售店，因此要招聘一些现场管理和营销职员，该公司认为如果自身直接招聘这些职员管理本钱相当高，因此与招聘网合作，由招聘网招聘这些职员然后再派遣到电脑公司工作。
刘浩说：“大家已经经历了从传统的公司向互联网公司的转变，今后可能还会从互联网公司转变为传统公司。生意构成是不断变化的，中国上网人数还有限，如果死守网络，那很多的生意机会都错失了。”开通网站5年后的今天，网下生意很可能成为招聘网新的价值增长点，这也可算得上是网络回归基本面的另一种方法。