***浴霸市场考察报告

时间：2003年6月15月——2003年7月8日）
走访市场：四川——辽宁——浙江州——湖南
走访人：广东***集团有限公司推广中心TANGWEI

“实践是检验真理的唯一准则”。
经过集团董事会慎重、严谨的研究，终于在5月份决定正式定下浴霸项目作为公司商品结构的补充，我也于6月15日开始了四川、辽宁、浙江、湖南四个具现在浴霸市场代表性的市场考察工作。在短暂的几十天的时间里我观察、我询问、我思索，我看了大量、听了大量、想了大量，虽然我不曾以公司的名义与我所拜访、接触的商家朋友、顾客探讨知道。而在写这份报告的时候，我想的只是尽可能地将市场上所见所闻客观、真实的描述出来，期望它真能对***浴霸的前期筹措工作、市场方案的制订、推广工作的拓展埋下理性的、期望的种子。
从总体上看，整个浴霸商品前景可谓光明无限，科技革新不断，市场容量和增长率都十分诱人，属于新兴行业之列。通过对4个中心城市的走访，我发现，无论从推销地区还是知名度来说，奥普浴霸仍是浴霸行业全国最具影响力的企业。但伴随宝兰、民族、楚楚等厂商的崛起，从品种、价钱、水平、推销渠道等方面向奥普发起了强劲的冲击，并获得了肯定的成功，这一点在商家的口碑中和对终端占有率上表现的最为明显。究其起因，是奥普自己在商品价钱和分销互联网上的问题造成的。几乎所有的商家都对奥普的商品价钱表示了不满，从实地考察的状况看，奥普浴霸的水平（无论是商品表面水平还是服务水平）都明显优胜于其它角逐品牌，但确实显示奥普商品的性能价钱比与角逐对手相比处于劣势。
在浴霸商品的推销互联网看，无论从对顾客购买的影响力还是对互联网的控制力来看，零售终端都有很大的决定权。但由于浴霸行业仍处于较粗放的管理之中，特别是对终端零售店的管理几乎还是空白，没办法向商家供应有效的管理和协助，使对商家的勉励还只停留在由上至下的推进上（有时推进尚显不足），没办法形成良性循环，从而很大程度上影响了商品的销量和商家的军心，缺乏从反面（顾客和终端方）的有力拉动。
浴霸生产企业，推销互联网大量都覆盖全国，但大多数却没有自身明确的目的市场，没有从地域、花费群当中找出自身的目的对象，而是使用随意性的经销政策，缺乏系统性、规范化，对市场反应速度慢，再加上现在水平问题的影响，商家经营上信心不足，使得互联网流失现象紧急，特别是二批和终端零售商的流失较为紧急。商家也习性于其他人找上门来的业务，缺乏主动出击的意识和对市场的策略梳理，各地的铺货率一般偏低，但浴霸属两季商品，目前尚处于推销淡季，顾客的经营重点基本上都已转移到现在热销的商品上，如电风扇、饮水机等商品。
有资料显示，全国浴霸商品的销量每年在以30%的速度递增，而且伴随产品房改革的到位，这一增长比率有加速的趋势。就我实地考察来看，各地的大大小小家电市场、建材市场，基本都维持了肯定的销量和人用户流量，这从侧面反应了市场的前景应十分广阔。
浴霸行业其他商品相比，市场表现出明显的不成熟性。一个行业是不是成熟从其行业的品牌影响力、价钱混乱情况、收益多寡状况及行业自律情况最能得到体现。浴霸行业群雄并起的角逐局面、淡薄的品牌观念、顾客非理性的购买方法都反应出现在浴霸行业还是一个很不成熟的行业。
浴霸行业正处于其进步的成熟期，市场容量大，收益相对稳定，而且这种成熟期还将维持一段时间，这说明公司列项浴霸在行业里还可有所作为。
从各阶层反应的状况看，浴霸的用途暂时没办法替代，应无短期内市场突变的风险。只是在品种上应分析其它性能的可能性，另一个大家要分析的问题就是怎么样在商品的成熟期赚取尽可能多的价值。
角逐对手的商品已形成各自的角逐优势，如奥普在行业里的霸主地位、宝兰在水平上的稳定性，华东诸厂在性价比上的优势，而在商品上诸多企业并无自身的特点和卖点。
和大一统的推销地区方案一样，浴霸商品无论在内涵（水平）上还是外延（商品形象）都没有形成自身的特点，商品同质话可谓“一个模子里出来的”，从而没办法给顾客留下深刻的印象，更让顾客无所适从，一样的商品差距惊人的价钱，这也使浴霸巨头们不得不陷入价钱战这个自身不愿见的漩涡。
由于没有品牌策略的引导和大批中小厂商的介入，底价角逐在业内越演越烈，价钱已成了现在各厂家争胜的重要秘籍。
大部分角逐厂家的推销政策随意性强，如给予商家50％左右的铺货额度，给予10－20％的退换货比例，更有的厂家干脆先将商品全部叫商家打理，月底买了多少结算多少，这样的操作模式也很大程度上刺激了商家的经销热情。但绝大部分角逐者现在没有品牌意识，整体推广水平落后，通过各种价钱方法来刺激推销，价钱战造成参战各方收益率减少，直至售价降到本钱线以下，最后恶果就是大企业亏损，中、小企业破产；
从现在浴霸的购买上，终端职员起着很大的用途。从四地来看大约70%的家庭用户在购买浴霸时要听取终端职员的建议，对新功能、新款式表现出很大的兴趣，特别是风暖的商品，将有可能替代现在灯暖的商品。
顾客在选购浴霸时是有较强的品牌观的，只是大家没有供应给他们一个机会来认识浴霸的品牌，这无疑对通过教育来强化顾客在选择浴霸商品时的品牌观念是一个好消息。
无论从顾客选择浴霸商品时看中的原因看，还是从他们所能承受的价钱看，价钱都不应该成为阻碍浴霸推销的重要原因。在购买浴霸商品最关心的原因上，排在前面的是水平和成效，而顾客可接受浴霸商品价钱的前两位则分别是300—400元和600—800元，这和公司浴霸现在主流品种的价钱是相符的。因此，初步可以下一个结论：对一般顾客而言，自己的商品不存在购买上的价钱障碍。而且，北京、上海、南京等地可承受的价钱更高。
从与角逐对手的比较看，奥普一类商品的价位一般在880元左右（零售市场），而同档次宝兰、楚楚的价位也在650元上下，有时还要更高；一些华东小厂的价位确实要便宜100——200元，但其水平、工艺差，而且由于浴霸市场品牌、品种混乱，这样的价差很轻易被顾客忽视和被推销商借助。
总体来看，大部分顾客需要中底价位的浴霸商品，但中档和中上档次的商品也有较大的市场，而且这部分市场收益较丰厚。另一方面，有肯定知名度和地位的厂商其商品价位都维持在中等偏上，这是由其市场地位和目的对象决定的，也体现了他们对自身商品品质的信心。这样看来，这样看来，抱怨价钱高的症结应该不在顾客身上。
以上的几点感性认识或许还很不成熟或有些过于主观，但确实是我的心声。我真的期望有着如此实力、智慧和雄心的公司领导能从长远的企业策略角度分析，克服市场给浴霸行业设置的一个个障碍，不断地健全，使***品牌成为一个不朽的传奇！