列车上的营销推广法则
乘列车多了，对列车上的营销推广行为也有了新的认识。列车员推着小推车，在各节车厢中叫卖着各种产品，有盒饭，饮料，熟食，干果，水果，玩具，还有其他工艺品，等等，名目繁多，琳琅满目。确确实实的推广行为，其中必定有大家没有发现的“财富”。
又是一趟3个小时的短程旅游，笔者一直冷眼旁观，细心琢磨，最后概括出列车上的六大营销推广法则。
之一：目的花费群体明确，产品定位准确。由于是在列车上进行营销推广，所以列车上的目的花费群体非常明确，就是列车上的所有乘客。产品定位同样准确，一是产品面积不大，多是小物品，不占地方；二是价值不高，每件产品的单价不会超越50元，适合大众花费；三是主要针对乘客的“吃”和“玩”。总体来说，在列车上营销推广的产品主要包括：
食物类：盒饭、牛奶、面包……
饮料类：啤酒、茶（红茶、绿茶）、矿泉水、纯净水……
熟食干果类：牛肉干、豆腐干、画梅、葡萄干、荔枝……
水果类：苹果、梨、栗子、李子、香蕉……
玩用类：各类玩具、扑克牌、DVD/VCD带子、手工艺品……
其他类：杂志、旅游地图、袜子、钥匙串……
从上述产品名录，大家很明确的看到，列车上营销推广的所有商品都是非常适合列车上乘客需要的。准确的产品定位，事实上已经确保列车营销推广成功一大半。
从事推广、管理或者是创业者，常常会遭遇惨败，为啥呢？就是由于大家供应的商品或者服务，并没有满足顾客需要，是不适合的商品。
之二：全员参与，“行胜于言”。列车上的营销推广，是确确实实的“上门营销推广”，列车员每隔一段时间，就会推着小推车“巡回展销”各类产品，而不会守在某个角落中，“守株待兔”，等候乘客前来购买。同时，列车上的营销推广是全员参与的，所有列车员都会不间断的推着小推车“上门服务”，真正下到一线。而自己的许多推广职员，包括许多企划职员，常常是闭门造车，从不到市场一线走动，更不需要说实质站柜台，体验推广。可能，大家应该认真学习一下列车上全员推广的模式了。
值得注意的是，在列车上，列车员推着小推车推销各种产品，所有乘客（顾客）均没有反感，认为是很平时（正常）的一件事，不会刻意刁难列车员（推广职员）；列车员也不会感到难为情，或者是开不了口。这种良好的环境，恰恰是大家做推广所追求的目的。自己的推广职员向顾客、或者是合作伙伴营销推广自己的商品（含服务）时，往往会受到顾客的拒绝，推广职员会情绪低落，顾客也是一肚子的怨言，怎么样有效打造起如同列车营销推广的这种良好环境，将是大家推广工作者、尤其是有关领导者的要紧任务之一。
之三：对营销推广的商品有足够的认识。列车上营销推广的商品，依据商品属性，可以分为不需推荐的产品和需要推荐的产品，其中，大众性产品，如食物，饮料，干果，水果等，这些产品都无需列车员进行解说，乘客是“愿者上钩”，自主选择。但是，一些手工艺品，或者是玩具，或者是最新出产的某种产品，都需要要列车员进行解说和推荐了。笔者发现，营销推广这些产品的列车员，基本上都有以下三个共同特点：一是对商品特点、性能非常娴熟，可以滔滔不绝的对商品进行详细解说；二是抓住核心卖点，列车员只会对产品的一两个卖点进行解说，言简意赅，既能诠释了解商品特质，又能节省双方时间；三是实质操作，以事实来验证。做推广的朋友，不可不学此招。
之四：在价钱方面实行“不二价”。厂商拟定的价钱方案应该依据具体状况的不一样，而实行不一样的价钱方案。列车上营销推广的产品，全部实行“不二价”，没有所谓的讨价还价，这种价钱方案确保了列车上营销推广的产品的价钱体系。同时，列车上也逐步在使用一些营销方法，譬如，盒饭到了晚上9点后，就由5元/份降为3元/份，直至最后2元/份（确保列车上没有库存）；某种防火的袜子买3送1（4包装，10元/包），大家可以说它是“朝三暮四”的做法，但不能否认里面有明显的营销意味。
价钱方案往往与产品的定位、厂商决策的需要有很大关系，但是具体到实质的推销价钱时，大家所要分析的是顾客的心理价位。列车上，乘客可以接受比零售卖场贵一倍的产品价钱；但是，大部分乘客是不可以接受比零售卖场贵10倍的机场产品价钱。定位不是由厂商来决定的，定位来自于顾客对该产品的评价；价钱方案方面，厂商还要更多的分析顾客的心理价位。
之五：区分花费群体，只服务于真正的顾客。列车员的素质有时实在不敢恭维，尤其是在乘车高峰期。但无论是在运输旺季，还是运输淡季，列车员都会对列车上的乘客进行区分。整体来说，列车员对购买了列车上产品的乘客态度要远好于没有购买产品的乘客。
一次春运高峰期，笔者没有买到卧铺，打算“龟缩”到餐车休息，列车员态度非常恶劣，坚决拒绝笔者进入餐车；后来，笔者需要进入餐车就餐，花费了大洋三十元买了两份套餐，结果列车员态度立即“阴转大晴”，弯腰“恭请”笔者进入，此后笔者在餐车睡了安稳觉。
大家可以说列车员态度恶劣，也可以说列车员“势利”，但毋庸置疑的是，列车员的这种区分人群、并且只为真正顾客服务的观念是正确的。
笔者从事推广工作初期，也是习性于举行很多营销活动，购买很多礼品，只须有顾客过来，不管他是不是购买大家公司的商品，均会赠送一个礼品；事后证明这种不区分顾客的做法是极端错误的，也丝毫没有见效。后来，笔者举行各类营销活动，从来就只为目的花费群体、尤其是实质顾客服务。“80/20法则”讲述的也是80%的收益来自于20%的衷心顾客。
之六：商品水平靠谱，性价比较高。列车上营销推广的商品虽然或多或少存在暴利的倾向，但是有一点是不容置疑的，那就是列车上营销推广的大部分商品性价比都是比较高的，商品水平比较靠谱。这里有两个原因：一是列车上营销推广的商品都经过多层次考核、审查，确实水平和性能都较佳的商品，由于列车上营销推广的商品主要靠口碑传播，列车员不想自身砸自身的牌子；二是列车上营销推广的商品可以飞速传播到全国各地，是口碑传播的最好途径，而这些商品的生产厂商大多看中了这一点，冀望于通过列车营销推广，飞速打造起全国性的知名度，因此，生产厂商供应的商品水平靠谱，同时收益很低（甚至亏损经营，主要是为了扩大知名度和影响力，等于将广告成本拿到这方面借助了），这样确保了铁路局的利益。商品水平好，性价比高——乘客（顾客）认可——列车员/铁路局（商家）高兴（有利可图）——生产厂商暗乐（顾客认可，商家认可，品牌影响力飞速扩大），最后达到三赢的圆满结局。
大家进行推广，尤其是上门拜访顾客，打造新的渠道互联网，或者是进行全国性的招商，是不是也该学习这点呢？
成功源自细则，真正的推广往往就在不经意间体现。一般的列车营销推广，带给自己的绝不仅仅只是一个容易的“叫卖速食”，大家应该尝试从中探寻到更多的常识。
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