揭秘：2004欧××国内市场招商实战全纪录

　　一家真正有实力的企业，一个真正有特点的品牌，在2004年以一种意想不到的方法，获得了令人瞩目的成功。
　　首次犯错：不识庐山真面目

　　大部分打着法国、欧洲旗号的品牌都是“假洋鬼子”，这在中国美容化妆品界已是公开的秘密，所以当大家首次听欧××公司的负责人介绍，“欧××来自法国”时，大家都笑了。然而，当大家仔细知道了所有资料时，大家发现错的是大家：欧××是地地道道的法国品牌，欧××公司是真真正正的中法合资企业，这甚至是有法国前总理雷蒙巴尔先生和中国前副总理李岚清同志为证的，而法国驻中国大使和中国驻法国大使都是这家企业的座上宾!

　　欧××是法国TAT公司旗下的著名美容会所线商品品牌，运用现代高新科技，有效地解决了皮肤补充低分子胶原蛋白的世界科技难点，在业界获得了崇高荣誉。飞速进步的国内市场引起同样进步的TAT公司的高层注意，2002年，TAT公司开始在中国打造自身的科研和生产基地，并推出“欧××”系列化妆品。

　　水土不服：好酒也怕巷子深

　　欧××在中国资金投入巨大，单单一个高标度的层析仪，就花了70万元美金!其耕耘国内市场的信心由此可见一斑。但恰恰是在中国，欧××也首次面临了来自市场的困窘。

　　作为来自流行之都---法国巴黎的纯正流行品牌，欧××对自身的商品质地、生产技术、采用成效都是充满了信心的。但2003年首次亮相美博会时，尽管厂家花了不少的代价租了大型展位，招商成交额却让人十分失望!中国的商家和美容会所老板，并没有看中这个名门闰秀与众不一样的风韵!

　　这样的结果，又一次验证了定义工厂新品策划机构的看法：“招商是美容化妆品的第一推广难点!”中国的美容会所商家“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，已经被这些“洋”品牌吓坏了胆了!

　　定策略，让欧××成为“中国通”

　　接受欧××的合作邀请后，大家飞速对企业面临的问题作了深入的调查，并走访了很多的终端美容会所，与数以千计的美容会所顾客进行了深度的访谈。大家发现：

　　1、需要重新塑造欧××品牌的核心价值：原来的方案是对欧××品牌之下的数十个系列商品平均用力，结果造成品牌认知模糊，连美容导师也说不清欧××最大的特点究竟是什么!新的研究发现，欧××独具的“19AC胶原肽”其实非常之神奇，养颜、抗衰、祛皱，可以完美达成“三维立体美容”，这对于经常光顾美容会所的顾客来说，是最有诱惑力的价值!顾客能喜爱，商家当然更喜爱!

　　2、需要重新塑造欧××的商品文化：欧××本来是纯粹的泊来品，这让不少有肯定层次的顾客形成误解：适合西方人皮肤的未必适合中国人!而大家发现，其实欧××来中国后，已经做了很多的配方改进，愈加适合中国人的肤质特征。经研究，大家将中国传统的道家养生文化与法国的高级美容科技进行了对接，创造出独特的“双修美疗法”，让女士顾客易记易传播。

　　3、需要培植成功的样板市场：商品好，还得卖得好，如果美容会所不可以成功地将商品推荐出去，全国商家的信心就很难坚定!大家建议，需要依据已有部分市场，按不定的市场特征，塑造出几个明星美容会所和明星级地区市场，让商家眼见为实!

　　4、需要打好“法国”这张最有影响力的牌：大家需要向法国公司申请支持，譬如请来地道的法国美容师，带来最好的法国美容手法和窍门，并且面对面地教给中国各地的女学员，让欧××的服务最具特点。

　　重点培育：播下星星之火

　　经过调查，大家分别选定东北、江西和浙江作为欧××的首批明星市场进行培育，并使用了全新的“欧××新品入市迅速启动策略”：

　　第一步：特点活动引爆市场，在美容会所拓展“欧××，让皱纹缩短1/2”活动，制造社会话题，吸引目的顾客眼球，飞速炒热市场。

　　第二步：媒体炒作推波助澜，联合当地报纸、流行杂志等媒体，全方位报道，热门跟进。

　　第三步：专业服务彻底攻陷，当顾客体验花费时，着重以美容会所的布局、专业化的大品牌服务信息，全套洗脑工程，彻底攻陷顾客最后一道防线。

　　第四步：营销活动刺激销量，第三提高并巩固品牌价值。

　　同时，在各个市场试点上，大家下发市场操作指南，强调需要突出运用文化推广、关系推广、服务推广、个性化推广等具体操作方法，严格推行，着重口碑，打造忠诚度。一系列革新的美容会所运作策略，保证了在极短期内让美容会所老板看到现金流，坚定了加入的信心。在3-5个月内，这些样板市场已是一片飘红，成绩十分明显。

　　独创小地区招商，100天红遍全中国

　　样板市场捷报传来后，大家并没有被胜利陶醉，而是冷静地剖析全国招商应该如何做。是按传统的办法参加美博会？还有哪些更有效的新办法？大家认为，目前的广州美博会已是日渐走上下坡路，商家更多的是看热闹，真正签约却是廖廖无几，投放几十万元包装几个展位实在是浪费太大!

　　因此，大家决定一改旧有模式，既不在传统的行业刊物上大投广告，也不在广州美博会上大作宣传，而是为欧××量身定做了一套小地区招商操作策略，确定在经济发达省区分别召开两次招商说明会、在不发达区域召开中心城市招商说明会，贴身作战，并在此前专门对市场招商职员和地区经理作了培训，提出了具体需要，进行了模拟实战。

　　2004年8月15日，大家在辽宁大连召开东部招商说明会，当场签约回款50余万元；

　　2004年9月26日，大家在山东青岛召开部分市场招商会，现场签约30余万元；

　　2004年10月8日，大家在云南昆明召开地级市场招商会，现场签约40余万元；

　　　……

　　高密度的全国市场开发，整整持续了将近100天，招商部门的4组员工足迹遍布除了西藏、青国外的全国市场，获得了突破8位数的创纪录回款!更要紧的，一张紧密相联的全国推广互联网已由此在全国市场全方位铺开，大家相信，欧××的前景将不可限量!

　　【定义工厂新品策划机构】是中国著名的新品招商机构，专注于美容化妆品和医药保健品两大范围，在行业拥有长达10年的实战经验，创造了多个著名品牌成功招商的优秀案例。【定义工厂】拥有强大的推广专家团队，在美容化妆品界拥有广泛的互联网资源，擅长达成迅速招商，协助企业完成首次推广。多年来，以着重实战、实效而著称。联系电话：010-84852889，EM人工智能L：changtaurus@hotmail.com