白酒推广之痒－－谁为推销经理种下“生死符”？

《天龙八部》中所记“生死符”是一种非毒的毒。此“符”以水化冰，当暗器打入人的穴道，按期发作。发作时，体内奇痒无比，如无解药，会因不堪痛苦而自抓身亡，其状惨不忍睹。白酒界的推销经理们时常被一系列市场难点所侵扰，不免会发出几声“推广之痛”的长啸。孰不知，如果是痛，咬咬牙是可以挺过去的；这感觉更像痒??令人无着无落，叫苦不迭的“推广之痒”。
　
　　一、商品之痒

　　一般推销经理没有选择商品的权利，更没有决定商品的权利：酒质和包装不可更改，商品组合没办法调整。只有硬着头皮撞向四面密闭的高墙，厚墙挡回来，薄墙或许冲出去。不料刚刚突破禁锢的牢狱，又遇到市场拒绝的寒流。当市场运作遭受重大挫折的时候，来自商家和老板的重压相继如期而至。商家热情降温直至失去信心，需要退货；公司老板含糊其辞乃至推卸责任，拒不退款，推销经理游走于两者之间，退也不是，不退也不是。这种尴尬境地，不敢为外人道也。　

　　二、商家之痒

　　寻商本是生意员的职责，但选定则需要经过推销经理。找一个两情相悦的商家应该比较容易，找一个门当户对的商家并非易事。推销经理需要考察企业的资本实力，互联网规模，公共关系等各种条件。有人喜爱资本雄厚，互联网庞大的大户，认为一旦相傍，自身就有了依赖，结果大商难以驾驭，自身事事赔着小心；有人喜爱第一次试水，毫无经验的企业，以为一旦挂靠，企业必依了自身的主意，然而企业没有主动性，事事等靠要，反把公司托累了。无论哪种商家，如果不是门当户对，终归使厂商关系变成“店大欺客，客大欺店”。　

　　三、广告之痒

　　白酒花费一进入旺季，广告公司的生意便做到推销经理的案头。从主流媒体到新兴媒体再到形形色色的活动赞助，一天打进数十个电话毫不夸张。推销经理们自然知道广告的用途，但是鉴于囊中羞涩，手头拮据，需要盘算少烧钱或不烧钱把宣传做出去。于是思来想去，各种媒体像过筛子一样。好不轻易确定下来，又面临“广告话语”的问题，究竟是强化形象，还是介绍活动？一切都落实了，才发现原来这点加入，就仿佛一块小石子扔进大海里，连一个波纹都没起。当广告加入的注意力从成效转移到开支上时，推销经理们也很无奈。　

　　四、进店费之痒

　　推销经理应该都有一个领会：不做终端，必死无疑。做终端，还不如死。进店费、进场费等诸多终端高额且名目繁多的苛费，抬高了零售的门槛，榨干了出售商的血汗，怎一个“猛于虎”了得？即便这笔成本都由商家一肩担负，对推销经理的内心也会产生无可名状的撩动，探寻避免进店费的方法，就如同探寻一个“痒痒挠”，只须找得到，解不解痒心里都会舒坦。如果找不到解决方法，商家不单抱怨，还会小看了你。　

　　五、营销员之痒

　　做终端没人等于没有做终端。有营销员和没营销员销量差距非常大，优秀营销员和一般营销员营业额反差比较大，这是品牌在导入期和成长期的一个常规现象。问题的为难之处在于营销员待遇如何定？她能否掐回她的工资。600元加提成招不到优秀的营销员，800元加提成留不住优秀的营销员，1000元加提成肯定是赔着钱上营销员。低底薪高提成营销员未必干，高底薪低提成公司也不肯。这就是行情。所以营销员于推销经理，直让人欢喜不得忧不得。　

　　六、开瓶费之痒

　　创造开瓶费的人肯定是天才。可惜就连天才目前也不知怎么样应对开瓶费。开瓶费旨在勉励员工营销推广品牌。员工必定营销推广有开瓶费的品牌而忽视无开瓶费的品牌，必定营销推广开瓶费高的品牌而漠视开瓶费低的品牌。商品价钱中预留的操作空间是恒定的。开瓶费越高，意味着收益越低，减少开瓶费又造成销量下滑。角逐主导开瓶费只能提升，省了这笔成本，将是多大一块蛋糕？开瓶费就好比攀附在推销经理心头的一只爬虫，痒得不可以。　

　　七、盒内奖之痒

　　盒内奖在多大程度上影响顾客购买决策，想必没有几家酒业公司详尽调查过。既然大家都装奖，肯定是有成效。这种推理一般存在于推销经理们意识里。奖是要装的，只是怎么样装法？是瓶瓶都见小奖，还是若干瓶出一个大奖，一度成为讨论焦点。打火机不新鲜了，就换充值卡，代金券过时了，就搁人民币。吃的，用的，好玩的，好看的，挖空心思去琢磨，去找，首要条件是本钱肯定得控制住。找奖对推销经理而言是唯一可以悟到快意的痒。　

　　以上七种“推广之痒”便是推销经理们体内的“生死符”。每一种“生死符”都可能让推销经理无从止痒，并致其于市场“死”地，可是每一位推销经理又最后都会找到解药一解其痒。一解其痒只是解一时之痒，不过使自身因感觉不到痒而不痒，却没办法根除之。若要根除“生死符”恐怕除了找到种“生死符”的人之外别无他法。可是种“生死符”的人又在哪儿呢？其实就是你我他－－从生产范围到流通范围起决策功效的人。　

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，作者为河北盛大推销管理公司市场总监，联系电话：13032622042，电子邮件：hbqr123@sohu.com