攻克KA的几种战术
一、强企强势法
运用这种办法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的商品也是上百个单品，几十个系列，对KA的谈判是使用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种"居高临下"法，强势进攻，中国大多数区域的KA大卖场。他们第一是在大的卖场看好摆放商品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，营销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不优惠，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最好的位子，使大量国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是自己的长期的加入策略，大家公司有强大的海外资金做后盾，就是有钱，大家在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势策略，这种办法是一般企业做不到的，但在国内市场上确实有这样的强势进功法。巨大的加入是抢时间占领的最快途径。
二、单一展示加压法
这种办法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个肯定是最大的，最有影响力的，企业要要做好商品的展示，营销，集中力量维护好这个卖场的商品形象，再通过其它渠道分销商品，提升销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的角逐，当你的商品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，大量问题会迎刃而解。2000年，有个中型的食品企业，他们进入一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的KA大卖场，在那里做展示，搞营销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，由于做为新产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金。而且不肯定会收到预期的成效，所以这在推广战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更要紧的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并对其它角逐对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场氛围十分活跃，当时取得大量顾客的好感，而在这些顾客这里，却有几位是来这大卖场学习交流和知道行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的KA卖手，为啥某商品不来大家这里做活动啊?他们活动很热闹啊。当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此商品时。这个时候其它的几家KA采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进入了。
三、曲线迂回
此办法为关系推广的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。但是一般KA卖手的工作特殊性和敏锐性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。怎么样用情感来沟通，大家来看以下的列子。这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的商品，新产品进KA，一直被巨大的成本困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。由于KA的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不可以，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马。老板经过调查，终于找到了接近KA卖手的突破口，该KA卖手有一个非常优秀的上三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，不言而喻，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:怎么样培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌商品拉近了距离，没多久，这个公司的商品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
四、由上而下法
这种办法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走大量弯路，但是商品和企业在市场上肯定要有肯定的角逐优势，不然既是进入了，推销不好不但会被请登场，还会影响很大一部分人脉关系，产生负面效应，那样这对任何一方都是极其不利的。有一个小企业，通过关系很顺利的进入KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久由于商品本身就没生命力，外加多种原因，很快有被清理登场，最后由于这场业务，一对亲兄弟却反目为仇。
五、小店包围法
这种办法国内的一家食品企业已经用过，取的了非常不错的成效。商品进入地区市场，方案鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是:庞大的KA终端成本，大家拒绝进KA”。其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的商品满世界都有的时侯，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家小终端小店，开发了四十多个二批商，可就和大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的，但是个种个样的成本也是很高的，而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进!是增加和KA谈判的砝码之后，在进。那样比刚开始就急着进要节减大量有效资原。
六、草船借箭法
虽然现代的商品市场推广的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特点的商家他们也有肯定的优势存在，不论从地区的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于商家进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能学会KA的资金信誉，而且在处置推销工作中的棘手问题，难点，对地区的突发事件，都有先与企业，往往企业在商品推销中碰到推广事件，先出马的是当地商家，必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话:熟人好办事。”我想大家应该能领会它的真正内涵吧。
以上仅仅是笔者在实质工作中的一点经验，如有不对之处欢迎大家批评指正。总的来说进入KA的窍门有大量种，重要在于怎么样考虑和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的商品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
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