餐饮奶的进步之路
1．商品需要革新。商品其实是最大的短板，但却被大量企业所忽视。现在在餐饮奶行业中商品同质化颇为紧急，从商品的品类、口味到包装出奇的相似。几乎所有的企业都以乳酸菌饮料为主力商品，笔者品尝过所有品牌的系列商品，坦率的讲口味有哪些不同是微小的，很难说哪个品牌在品质上更具优势，如果一个企业的商品不拥有优势，要想获得角逐优势的困难程度不言而喻。企业若不被市场合淘汰、不被角逐对手甩掉，就需要在商品革新上下足工夫，不断的推陈出新使商品升级，眼光要放长远，不要抱着曾经辉煌的商品不放。本人认为在餐饮渠道不止只适合推销乳酸菌饮料，在花费更为庞大的零售市场，乳酸菌饮料市场份额极低，仅仅是各大品牌的延伸和丰富产业结构的商品，在迅速花费品行业中，即便是不一样的渠道，商品需要也不会有如此天壤之别的反差，所以特制鲜奶和酸奶不肯定就没有市场，尤其是刚进入餐饮渠道的乳品巨头，本可以借助其它品类所积累的成熟的工艺技术、良好的口碑效应以及强势的品牌知名度等优势资源迅速切入市场，而不必处处尾随，在新的推销范围中用自身最不善长的商品和该范围领先者争夺市场胜算几何？另外一点同样尤为重要，同一品牌系列商品的价钱体系过于容易，不一样的商品几乎都在同一价钱区间，很大的限制了推销额提高，不论高端或中档餐店，其花费群体的花费习性、花费心理及预期花费额度均不相同，一种推销价钱尤其是高端价钱注定只能吸引一部分顾客，所以要在短期内提升销量，丰富商品价钱体系来满足更多的顾客需要是较佳的选择。包装问题同样不容忽视，大家都了解，一个优秀的商品加上低档的包装，其结果只能产生一个中庸的商品，其它方面的努力都将前功尽弃，企业应深入的研究和设计更可以吸引顾客眼球及不同角逐者的外包装，流行化的包装风格在其它范围均获得良好的成效，乳品行业可以借鉴，摆脱一贯的四平八稳之品牌形象，颠覆目的顾客仅为中年人的尴尬局面，吸引更多年青顾客的选购，扩宽顾客的年龄层次。
2．营销呼唤专业。由于餐饮渠道的经营模式和步骤体系均相对易于操控，故企业在精细化管理方面存在不足之处，推销促进尤为如此。企业一般会委派二三十名年青靓丽的营销小姐派驻到重点顾客进行现场营销，并且供应常规的营销宣传品，仅此而已。第一说明一点，营销品对促进商品的推销没有势必的联系，客户不会由于台卡或烟灰缸上印有品牌的Logo而花费该品牌，企业制作营销品多为了取悦酒店或干脆就是自我安慰。职员营销确实对提高销量起到了要紧的用途，但现在优秀的营销员凤毛麟角，多数仅仅徘徊在商品介绍的层次上，做过推销的人都了解，看似容易的营销其实蕴藏着高深的窍门，不一样的营销员其营销结果可达几倍之巨，一个企业的营销职员水平的高低往往取决于该企业营销主管的能力，在选择和聘用营销主管时企业需慎重，期望现任此职位的员工多阅读张会亭的营销文章，相信培训和管理水平定会有所提升。此段两点营销建议：第一能否借鉴零售市场常用同时成效良好的不收费品尝之营销方法，让更多的人尝试意味着会有更多的花费，必定餐饮奶还是一个小众市场，需要更多的时间和更大的加入来培育市场，当然，此方法取决于企业对商品的信心和管理者的决心。第二能否与其它类知名商品进行联合营销，譬如露露、椰汁，就餐客户多为结伴而来，俩人以上花费饮品的机率极高，联合营销不仅能通过强势品牌提升商品形象及提升推销量，还可以各自分担营销成本，达到双赢的成效，此办法在零售市场已得到淋漓尽致地发挥。推广本身是一项融会贯通的工作，每个渠道的操作方法和思想都是相通，相互学习和灵活学会可能可以事半功倍。
3．品牌建设需要加大。这是餐饮奶一般存在的问题，一个企业不管怎么样强大倘若缺乏品牌的长远规划和品牌建设的理念，那样它的进步之路是值得怀疑的。与蒙牛的“来自大草原的奶”、伊利的“心灵的牧场”、光明的“好牛好奶”等独特的推销主张相比，谁知道餐饮奶的推销主张是什么？谁又知道各商品的特点和不同？答案显然是不是定的，大家只知道餐饮奶是乳酸菌饮料，而且价钱很高。其实乳酸菌饮料有大量卖点可以提炼，譬如增进食物消化吸收、增强免疫力、易于人体吸收的游离态氨基酸是一般奶的4倍、减轻了乳糖不耐症等，依据定位理论，当你第一个提出某一方面的功能诉求时，无疑会成为这一方面佼佼者，与角逐品牌合适的区隔，使品牌形象得以提高并走向差异化的推广之路。但很遗憾，除太子奶外并没有看到其它的企业有所行动。容易的说品牌之路第一要长期的品牌规划、提炼出独特的核心价值并用容易易懂的语言持续向外面传播，资金并不是主要瓶颈，没有必要和蒙牛去争标王，既然定坐落于高端市场和局部渠道，无需大手笔的广告加入，一些有真对性或相同定位的平面媒体和户外都是理想的广告载体。总之，品牌之路是漫长的，没有捷径可言，相信付出终究会得到回报，有远见的企业家才是笑到最后的人。
伴随角逐不断的加剧及顾客理性化的转变，餐饮奶必将进入强者恒强、弱者淘汰的角逐格局，理性判断、科学决策、深耕细作，弱者也会成为强者，祝餐饮奶企业一路走好。
欢迎与作者探讨您的看法和看法，作者为美国中太集团北京美亚食品（工业）有限公司推销部经理，电子邮件：tigerguan1998@sina.com
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