营销深度分析

不少企业只须销量一下滑，第一想到的对策就是举办营销活动。由于营销可以飞速见效应，可以造成一派兴盛的市场景象。
从企业角度来剖析，造成不少企业热衷于商业品营销的根本起因是：企业的经理们期待立竿见影的市场成效。这是在短期内解决销量问题最有效的秘籍，经理们都这样认为，有基于董事会指标重压，也有基于自身能力方面的原因；
所以第一是对营销没有一个深刻的认识，笔者辅导过许多迅速花费品的上市推广，发现大多经理吃的最透的就是营销，但仍然对营销有一些误解；在这里，我容易对营销从另一个角度做一个剖析。
许多的人可能会直觉的认为，营销就是为了提升销量，还有哪些可想的呢？事实不然。
营销的目的决不是仅仅是提升推销一途，而销量的提升与否也未必是衡量营销成效的最好之道。
毕竟，推销是整体推广努力的结果，营销固然有促进推销之功，但居功多少就很难衡量了，将销量的提升完全归功于营销活动，可能会高估其威力，而忽视了其他推广要点的努力。
譬如广告，有时营销是广告的催化剂，顾客由于广告对这个商品产生了兴趣，但一直迟迟未动，等到看到营销以后，终于忍不住了，达成了第一次购买行为。
那样，既然营销和广告都可以增加商品的知名度，两者怎么样科学分配好一些？
通过调查显示，即知名度在广告成本增加时，会比营销成本增加时提高的更快。同样的市场资金投入，用在广告上的成效会比营销来得大。就是说，如果想提升商品的知名度，不妨选择广告会好一些；
从另一个角度来讲，企业只须肯烧钱，不难通过营销促成顾客的首次花费，但要提醒顾客的进一步购买，还要广告的协助。
笔者在做商品推广时，有许多人支持营销活动，认为重点应该放在营销活动上，有些主管不赞成，支持营销活动人声称，营销的有效性在于：如果先改变大家的行为，他们的态度也会跟着改变。
而更多的人相信，推广第一应该改变大家的态度或信念，其行为才会跟着改变。
问题是，如你商品本身明显的优于角逐品牌，你的营销方案自然会成功。但是现实是大部分商品同质化紧急，顾客怎么样去区分？
这类商品的忠诚度需要打造在定位上。只有定位才可以防止。如果企业的市场占有率下跌，在多数状况下，企业应坚持强化自身的品牌，营销没办法让品牌更稳固，反而会在促成短暂的推销增长的同时稀释了品牌，更会使顾客认为该品牌看来是过于急切的想做业务……此时还有何品牌优势可言？
即，如果比角逐商品优势明显，则可以多进行一些营销活动，协助购买者“破除惯性”，鼓励他们试用较好的新产品牌。
如果与角逐品牌比，商品没那样优异，有的甚至不比角逐品牌好，这个时候只有广告能替代商品重塑一个了解的形象，给顾客重复购买、采用的理由。而营销只会使商品显得更便宜。
至于那些处于上述二者之间的商品，则可以采取营销与广告并用的方案。
对于营销的利弊，肯定要认识了解，由于大家都热衷于营销，从此以来，顾客产生了一种依靠，尤其是对于不少日用花费品来说，目前的顾客开始培养了等到产品优惠时再购买的习性。对企业来说是他们没有想到的，当然对有肯定品牌影响力的商品，基本没有哪些大的影响。
营销由于它特殊的意义仍然在推广当中发挥着要紧的用途，下面就营销方法设计的原则容易阐述一下：
你在设计营销时，你的营销对象是不是看重本企业的奖励价值？
你要关心客户是不是喜爱你所给其的奖励？
你要关心客户是不是轻易获得奖励？（手续、兑奖是不是便捷）
任何营销要立足于增强客户对品牌的忠诚度，即营销要面对忠诚度的客户，要为他们供应最大的花费价值，过分满足不容易带来收益的客户的需要，却不充分满足更能带来收益的忠诚者的需要，是企业资源的很大浪费。
因此，企业设计营销奖励策略，并防止不可以给企业带来收益的客户接受奖励，以便节省奖励成本。

毛浓月：西北实战推广者,一直致力于糖酒类商品的整理推广服务；为海量公司供应咨询服务,现为同心育诚营销推广咨询机构策划总监。
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