对市场潜力巨大的质疑

市场潜力巨大并不是什么利好的消息！
　　经常看到诸如“数亿元的大市场等您共享”、“空白市场，附首是金”、“市场潜力随您想象”等之类让人极其心动的话语。
　　许多企业和推广人士兴奋之余，大手笔加入，高呼欲打造新产品类的领导者！如果是实力雄厚的大企业，倒也是一个很好的机会！
　　可许多中小企业热衷于其中乐此不彼，很令人担忧！
　　稍微懂一点市场推广常识与管理的人都会了解，“需要”和“需要”是两个截然不一样的定义！
　　单有欲望是不够的，还没有形成市场。
　　由于尽管有需要欲望，但没有实质购买能力，或者说还没有意识到这种欲望的重要程度，就没有构成真正的市场“需要”。
　　SARS时期，一家家用电器公司推出一种消菌的坐便器，在西安全方位上市！这是一种用在马桶上杀菌的附加装置！
　　如果说这个商品在中国的市场潜力巨大，没有人敢怀疑！
　　您看看！多么好的商品，而且上市时机也非常好！
　　就是这样一个在企业和推广人士看来前景无限的商品，到目前也没有买出去几台，加上企业庞大的加入，目前几乎难以为继！
　　为啥？
　　就算是保守的估计，至少也有数百亿的巨大市场……
　　是这个商品没有市场吗？
　　显然不是！
　　调查证明，对如此好的商品，顾客非常感兴趣！
　　就是说，顾客确实需要这个商品，进一步说，这个商品的市场潜力巨大！
　　而事实就是最好的明证
　　——商品卖不动！
　　大家来看看！
　　顾客感兴趣是一回事，而买是另外一回事！
　　感兴趣不等于会买！
　　“这个商品怎么样！好！但是你让我买，就不肯定了！”
　　在他们看来，花2000元钱买这个东西不如买一台冰箱放在家里实在！
　　这玩意装在卫生间里，不是谁都能看到的！
　　一台流行的冰箱却是朋友都可以看见的！
　　更何况国人现在许多家庭还没有冰箱！
　　也就是说，顾客有这个需要没有用，还需要要有相应的经济能力和生活观念支持需要，使其产生需要！
　　凡是人，都期望开奔驰坐宝马！这是每一个人的欲望需要！
　　但你能因此而说市场有如此大的需要吗？
　　另外非典时期，大家认为最安全的地方是家里，所以几乎不用出门，既然在家里，还用的着坐便器来消毒吗？
　　而坐便器是一个新兴商品，大都在商场售卖，如此一来，产生通路障碍（非典时期，谁还闲着逛商场）！这也是商品失败的一个起因……
　　当然，有人会说，可以通过推广以很少的钱达到成效！
　　但不要忘了，就算你的商品定义怎么样好……，他们的初级需要能否上升为需要，才是最根本的！也就是说，脱离了花费动机，一切广告都没有用！
　　所以第一的任务不是怎么样探寻一个好的定义，而是要先迎合、打造、强化顾客的花费动机！去培育市场……
　　所以需要企业良性健康的现金流支持！
　　所以不适合中小企业！尤其是正在存活中的中小企业！
　　换个说法，如此大的市场，您有相应的市场开发能力吗？
　　要知道，怎么样从“需要”到“需要”再到“购买”这是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目的……
　　又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千上万乃至上亿的加入，结果却葬身深渊！
　　最近一个顾客推出一种臭氧消毒机和水消毒设施，前者可以装在家里和公共场所采用，后者主要用于银行机关等单位，从龙头出来的水直接洗手就可以消毒！
　　如此好的商品，市场潜力巨大！
　　许多家庭都有这个需要！
　　但这个需要现在不足于构成需要！
　　也就是说，除非企业拿出个七八百万，再筹备亏损至少两年！
　　有多少企业可以如此？
　　这适合自己的中小企业吗？
　　所以，一个商品有巨大的潜力是一回事，现在有无有效的需要是另一回事！
　　中小企业在选择产品研发时，肯定要分析好这点！
不要由于市场潜力巨大就第一个盲目加入，如果真的有需要，可以跟在大企业后面，待他们说服顾客打造起了有效的花费动机后，以追随者或挑战者的角色飞速跟上！

毛浓月：西北实战推广者,一直致力于糖酒类商品的整理推广服务；为海量公司供应咨询服务,现为同心育诚营销推广咨询机构策划总监。联系电话：13379236337，电子邮件:imcvip@126.com欢迎来函讨论!