塑造精品药房——药房超市化建设
一、超市的进步历程
超市作为一种经营业态诞生于20世纪的美国。1990年广东东莞虎门镇诞生了国内的第一家超市——美佳超级市场。随后超市如雨后春笋般出现。1996年后一批世界级大大型超市（家乐福、沃尔玛）等相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现地区性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此超市的进步进入迅速进步的轨道，年增张速度达到70%，预计2005年超市的推销将占社会零售总额的25%。随着2004年12月11日中国零售业的全方位开放，国内零售市场的格局将会发生剧烈的变化，超市之间的角逐也将更为激烈。
二、超市的核心角逐力
超市，作为一种一流的经营管理模式，其存活和进步取决于核心角逐力的塑造，现在非专业型超市的核心角逐力主要具体表目前以下几个方面：
1、主营商品经营能力
每个超市都有自身的定位，确定了自身的定位，也就决定了自身的主营产品，客户认可度的打造靠经营者对这些产品的经营方法及行为得以体现。例如学校旁的超市可以将充满青春活力的产品作为主营品种，并配以引领流行时髦的推广活动；社区型的超市可以将家居产品、实用产品作为主营品种，在经营中处处体现便利，为社区居民供应各种社区生活便利，譬如代收发信件、代缴水电费和话费等。
2、本钱控制能力
整体价钱偏低是超市经营的一种要紧方法，“低本钱、低毛利、底价格”的经营方针，因而在经营产品大同小异的状况下，本钱控制能力便成为超市吸引顾客取得角逐优势的核心能力。本钱控制是指超市经营全流程的本钱控制，包括超市采购流程的本钱控制和推销流程中的成本控制等。
3、畅销产品开发能力
超市经营面积都是有限的，寸土寸金决定着零售企业只能选择盈利水平高、周转快的畅销产品进行经营。因此，畅销产品的开发是每个零售企业要面临的问题，而企业开发畅销产品的能力强，意味着以有限的资金和卖场面积达成更多的推销和盈利。有关专家提出，选择某种产品作为企业畅销产品培养对象的办法有大量，诸如从剖析产品畅销各原因出发选择畅销产品、从过去的推销记录中选择畅销产品、从角逐对手的网络营销推广中选择畅销产品、从发达区域和时尚起源地选择畅销产品等；推广畅销产品的方法主要包括陈列推广、广告推广和价钱推广等，而使用自有品牌方法开发畅销产品是一条事半功倍的捷径。
４、整体推广策划能力
超市角逐取决于超市所覆盖的商圈的大小以及在商圈内的市场占有率。而强有力的推广能力是获得超市经营成功的重要，这些推广能力包括价钱营销、陈列营销、广告营销、服务营销、体验推广等。但这些推广手法的运用不是孤立的需要加以有机的整理。许多超市经常拓展各种营销活动，遗憾的是没有将这些活动有效地整理起来，因而难以达到认可的成效。如充分借助店内ＰＯＰ广告、推头陈列等办法打造产品价钱低廉的卖场氛围、同时加以体验式样推广打消客户的疑虑增加顾客的购买欲望，对特价品进行特别陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使顾客走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，延长了顾客的逗留时间，促进顾客在探寻特价产品时顺便购买其他的非特价品。
以上四点是超市核心角逐力的具体体现，所有这些需要成功推行都需要优秀职员的参与，因而可以说人才角逐才是超市经营最核心的角逐力。
三、国内药品超市的近况
1、药品超市在国内的进步及近况
药品超市在国内的进步也就短短几年的时间，经历了以下几个进步阶段。
1．1星星之火
在这一阶段，针对药价的居高不下，部分零售企业拓展平价超市经营，高举降价25—45%的口号，从而震动了业界，也吸引了老百姓的关注。
1．2平价风暴
随着平价的巨大冲击力，不断有企业打出平价的旗号，药品平价开始席卷全国。甚至放火、人为破坏产品都没有打断平价的进程。
1．3圈地浪潮
由于药品零售的经营资格的放开，更多的其他行业资本进入药品范围，更多的药品超市在各地不断出现。有时后在同一城市相临地区接连开张。
1．4贴身肉搏
伴随老百姓对购买药品方法的理性回归，提篮购买药品的现象愈来愈少，药品超市与药品超市、药品超市与一般药房之间的价钱角逐愈来愈激烈，药品价钱这争进入白热化的阶段，与此同时不断有药房关门，甚至大型平价药品超市暗然推出药品零售市场。
1．5多元化角逐
为了确保足够的价值空间，于是更多的非药品进入药品超市，在经营药品的同时药房更多的分析经营方法的多样化，于是大家看见大量的药品超市变成了药品平价超市+平价门诊。
1．6人才角逐
药品超市经营多元化的进步，使的药品超市在需要专业职员的同时愈加需要复合型的人才，懂药品营运管理和水平控制又精通商超运做的人才成了个大药品超市争相聘请的对象。
2、药品超市化建设的误区
2．1将平价经营等同于超市经营
自从2001年10月27日全国第一加强型平价药店——老百姓大药店在湖南长沙湘雅路开始营业以来，“平价”一词就被海量的经营着认同，于是纷纷高举平价的大旗吸引客户，将平价作为角逐的秘籍，争相派人到角逐对手的店中抄价钱，于是你买1元，我买9角的事情经常发生，甚至到了最后部分产品亏本推销。我门也看见部分大型平价药品超市只是将平价做为药房经营的唯一秘籍，只想以价钱取胜，忽视对产品采购、推广策划、信息采集管理等超市必用经营方法的使用，最后败走药品市场。实质上大家知道，超市是一种经营的业态，其运做的办法包括大量种，平价只不过是他的一种经营方案，吸引客户增加销量是使用平价的目的，也就是说超市不等于平价。
2．2将开架推销等同于超市经营
由于超市经营中着重产品和客户的零距离接触，产品陈列大多使用开架式，事实也验证这种经营方法有助于营业额的提升，于是大量的企业纷纷抛弃传统的柜台，改为超市专用货价，因次大家也就看到了一些不符喝实质状况的超市经营例子，例如：有些居民区内几十平方米的小店在改为开架式的超市经营方法后，不得不为了确保产品的丢失，增加营业员、多安排当班职员，被动提升经营本钱。
2．3盲目追随药品超市化经营的浪潮
从众心理是人的弱点，看到其他人使用超市经营后自身也打着平价的旗号，殊不知平价推销需要以足够的人用户流量和足够的营业额维持基本的运转。当一家一般的药房将平价冠于自身头顶之后，无形的就将自身和真正的平价超市放在了一个角逐层面上，而由于自己的理由又没办法和平价超市相抗衡，于是在客户的心目中就留下了欺世盗名之嫌。
2．4药品超市经营趋于一致
这一点大家可以从海量的药品超市的商品结构和经营方法看出来，品种的雷同，手法的一致性决定了大量的药品超市不可以在客户心目中留下深刻的印象，也就没办法培养客户的忠诚度。
四、怎么样塑造精品药品超市
塑造一个好的药品超市是一个长期的流程，在这个流程之中有许多的细则需要去健全，在这里我就药品超市化建设提几点个人的看法。
1、药房的地址选择和装修
药房位置的好坏直接决定着药房的经营情况，其重要程度对于每个经营者来说都不言而喻，一般药房位置的选择对开店成败的影响力至少占70％以上，因此零售业（药房）也往往被称为“地址选择的产业”。一般来说，在地址选择前大家第一要调查拟开药品超市所在城市的人口、交通、购买力等基本状况；而在进行具体位置选择时，大家要重点分析该地区的人流、成本和购买力。对此大家可以采取定点计数、上门拜访、问卷调查等形式对该地区做一番详细的调查，从而防止由于地址选择不当造成的经营风险。如果不做好这些筹备工作，期盼等药房开起来后再通过其他方法来提升经营营业额，将付出巨大的艰辛。那样，怎么样做好地址选择呢？依据专家的建议，对于任何一次的药房地址选择都要做好：立地调查、商圈的设定和剖析、立地资金投入评估三项工作。
在占具天时、地利、人和的优势后，药房经营是不是肯定可以获得成功呢？答案是不是定的。实质上，在占尽各种优势之后，大家需要着重药房形象建设，由于形象是一个企业精神的真实体现。而这一切将取决与药房的内部装修以及外部装修和周围环境的整体协调。对于顾客来说，从一个清洁、看起来舒服的药房出来，除了药品的信誉有保障之外，更为要紧的是一个自我尊重的流程。
2、药房经营的定位
任何一个药房由于所处的地理位置、店面大小、经营风格的不一样都和其他的药房有所不同，因而在服务的对象上有所不一样，也就决定了药房在经营上有不一样的定位，譬如医院型药房由于其在医院的周围，决定了购买药品的主要顾客为医院看病外出购药者，因而在经营的定位中肯定要以处方药为主，并尽可能做到和医院药店的药品结构一致。而对于药品平价超市来说，也要依据其商业覆盖地区内居民的经济结构、花费习性等在药品齐全的基础上有所侧重，譬如居民区的平价药房，大家要尽可能的将常用药品配齐，同时要加大服务措施，成为居民区内的健康服务中心，而对于商业区内的药品平价超市来说其花费人群以流动人口和慕名购买者居多，那样在加大宣传的同时对品种结构的合适调整也尤为重要，譬如高端产品、保健品、流行健康用品等。
3、药房卖场的设计
对于超市型药房来说，宽敞、舒适、便捷决定了顾客对药房的认同程度，那样药房在内部药品分区、陈列的时候就肯定要将以上原因分析进来，做好药品卖场的设计。同时药房内部购物环境的打造也不可或缺，健康、贴心的花费环境将直接确保客户的第三购买。
4、药房产品的管理
药房产品包括药品和非药品两大类。在这里大家分开讨论
4．1药品管理
对于药品来说，由于其特殊性的存在，国家对药品实行特殊化管理，颁布并推行了《药品经营水平管理规范》（GSP）。因而药品的经营活动均需在规定的范围内拓展，由于经营的药品品种的繁多，在经营中就需要加大对每个药品水平控制环节的监督。
4．2非药品管理
对于药房来说，和健康有关的非药品也是药房经营的主要项目，包括有医疗器械、保健品、化妆品、食品、饮料、书籍等。由于和药品的有关性，在经营这部分产品的时候，也需要加大对采购、推销环节控制、信息采集与处置等的管理。
5、药房职员的管理
对于一个超市型的药房来说，由于受到经营本钱的制约，因而在药房工作的职员大体可以分为两大类：自身聘请职员、厂家营销职员。由于受到经济利益的驱使在超市中经常发生不一样厂家的营销职员为了争客户破口大骂甚至大打出手，直接影响药房的声誉，其实在这里对职员的管理大家不妨借鉴大型非专业型超市或大型商场的职员管理经验，厂家职员在进店工作之前需要接受卖场的应聘、培训、考核同时在平时的工作中严格服从卖场的安排与管理。在实质工作拟定严格的管理条例、并严格监督推行。
6、药房营运管理
药房营运管理涉及的层面比较多，这里大家既要借鉴零售业态成熟的管理经验，有需要遵守药品经营的各项条例。
6．1产品进、存、销的有效控制
对于产品的进、存、销大家要从本钱、推销、水平等环节加以控制，降低产品的损耗以及积压。同时在推行中关系药品水平的环节需要严格遵守《药品经营水平管理规范》（GSP）．
6．2药房信息管理
对于一个超市型的药房来说，信息管理直接决定着其经营的成败。信息管理包括了：产品信息管理、客户档案打造、地区花费状况调查、物流信息管理、业内信息采集等，任何一个环节的准确把握都可能到来丰厚的价值，反之亦然。例如在非典时期，某些企业由于信息灵通，获得了巨额的价值，而部分企业也亏损紧急，某一大型平价超市，在非典的后期囤积了很多的口罩、医用防护服，由于非典的飞速得到控制，没办法迅速推销而很多积压。
6．3特点经营
对于超市型药房来说，除了价钱整体偏低以外，还得有自身的特点，确保打造自身在客户心目中的认可程度。譬如大家春季大药店可以看见春季生物自身生产的品种、在沃尔玛看见贴有沃尔玛标签的产品，在老百姓大药店可以看见医药保健书籍推销等。这里我说的特点经营并不是说要有自身生产的品种，而是要有不同与地区内角逐对手的经营品种或经营方法。
7、药房品牌建设
品牌也就是最轻易让花费着想到的东西，譬如大家谈到德国产的产品第一的印象是水平靠谱、广州的服装代表新潮。当这种美誉度打造后都将稳定一部分固定的花费群体。我在山西忻州培训的时候，曾经听当地的老百姓对三家大的药房分别做了评价：一家价钱最低、一家服务最好、一家品种最全，而这三家在当地都得以非常不错的存活与进步。对于一家超市型的药房来说，价钱便宜、品种齐全、购物便捷是最基本的品牌建设元素，在这些都得到了满足之后，肯定需要通过自身的特点经营、特殊管理加大自己的品牌建设。
欢迎与作者探讨您的看法和看法，作者为武汉药房人医药营销推广咨询中心推广总监，联系电话：013871393897，电子邮件：41892910@sohu.com
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