傍大款－－中小商家存活之道

伴随市场经济的进步，市场角逐日益激烈，甚至用“惨酷”这样的词来形容都不为过。“物竞天择，适者存活”，对于广大中小商家来说，要想在激烈的市场角逐中胜出并不断进步壮大，道路可谓艰难曲折。那样，做为商家如何做才能降低失误逐步成长起来呢？笔者认为，“傍大款”不失为一条好的路子。
　
　　第一，大家要明确哪种生产商才可称之为“大款”。依笔者看来，拥有一流的推广理念、相当的经济实力、健全成熟的商品和市场营销方案的优秀的家电生产企业就是大家所要傍的“大款”，中小商家通过和优秀生产商合作可以从他们那里学习到一流的市场推广办法和方案，并通过加盟“大款”们的有角逐力的商品依赖其到位的支持比较轻易获得所加盟地区的成功。从而完成自身企业的不断积累（包括理论和实践），逐步成长起来。　

　　第二，傍大款具体有哪些好处。中小商家一般资金实力较弱，经营规模小，缺乏规范的推广思路和系统的市场推广常识，具有肯定的局限性。通过与“大款”的联姻，可以学到以下常识：

　　1、优秀的生产企业一般是以做市场和做品牌为主，突出市场和品牌的可持续进步。所以有长远的地区市场规划，并且拥有相当的资金实力，有专人或专门机构负责品牌的策划。中小商家通过获得“大款”们所生产商品的地区加盟权，可以得到系统的操作品牌的正轨培训和先进推广理念的洗礼。

　　2、优秀的生产企业对地区市场有严格的市场区隔和市场保护措施。中小商家在操作市场流程中可以得到足够的保护，防止在事业起步阶段受到不应有的伤害（如蹿货等）。

　　3、优秀的生产企业大都有强大的新品研发机构，可以保证充足的商品线及源源不断的新品来适应市场的变化。中小商家不必担忧由于商品问题而却步市场，防止了不断重新选择和更换商品或品牌的烦恼。可以专心把精力和资源放在研究怎么样操作市场上。

　　4、优秀的生产企业有系列的宣传营销方法和丰富精美的商品终端形象物料支持（如展柜、单页、海报、X展架或易拉宝、赠品等等），依赖商品的拉力使得中小商家在操作其品牌时降低互联网和终端阻力，更易于飞速拓展市场，扩大市场份额，在当地做出销量和影响。　

　　第三，“傍大款”有上面所说的那样多的优势，可以使得中小商家迅速成长起来。那样既然是“大款”，在选择商家时自然比一般的生产企业有更高的准则和需要，有时其条件近乎苛刻。到底哪种商家才能获得“大款”们的喜爱？或者说拥有什么样的条件的中小商家才能傍上“大款”呢？

　　1、要拥有肯定经营水平，有自身明确的经营思路。还是那句话：思路决定出路。没有思路的商家就没有出路，找到了思路就等于找到了出路。作为优秀的生产企业，第一非常关心中小商家是不是具有明确的经营思路。作为“大款”，他们在选择加盟商或者商家时，一般选择与生产企业思路相近的商家。中小商家由于企业规模小，更要依据市场环境的变化不断调节企业适应新环境的推广思路。生产企业在供应一系列的配套支持时（如营销赠品、推销政策、广告宣传等），需要从商家那里看到他的加入是不是可以带来其商品和品牌的提高、销量的增长。明确的经营思路是中小商家做好市场的首要条件条件。

　　2、要拥有肯定的对货物的配送能力。伴随推销渠道的不断整理和推销通路的日益扁平化，传统的加盟制已经为新的加盟制所取代，即加盟商、商家更多转化生产企业在当地市场的配送商。由于国内市场地区分散，生产企业一般没办法独立完成这种复杂的物流，而拥有肯定配送能力的中小商家在“大款”们的市场拓展中无疑供应了不可替代的用途，更轻易获得大款们的喜爱。

　　3、要拥有对当地互联网、终端和市场的管理能力。在传统的“坐商”（即等客上门式做法——笔者注）年代，中小商家基本无需对市场的管理能力，顾客一手提货一手交钱，很少用分析对顾客和市场的管理。而要拓展终端配送，深耕细作地区市场，对互联网、终端和市场的管理能力则是“大款”们在选择其商家时着重强调的。包括对生意职员的管理、对二三级顾客的管理、对加盟商品货物的管理、对终端营销职员的管理等等，所有这些都需要需要中小商家拥有相当的管理能力。

　　4、要拥有对事业的执著和加入。“大款”们在选择商家时，不期望他们对自身的商品三心二意，或者没有加入全部精力去做市场营销。中小商家虽然资金实力有限，但是却需要要有做市场的决心、坚强的毅力和对所做事业的全力加入。某知名生产企业华东地区某商家在最初经销其商品时，资金实力不足十万元，正是由于有做事的决心、坚强的毅力和对市场的精力加入，才在“大款”的全力支持下业务做到数百万元，成为中小商家迅速成长中的案例。

　　俗话说的好：大树底下好乘凉。想来不无道理，中小商家们完全可以通过“傍大款”，获得商品的加盟权或者代理加盟，譬如时下时尚的特许经营或者连销代理加盟，许多的中小商家已经通过“傍大款”获得了自身事业成功的第一步。在此，笔者也衷心祝愿天下所有的中小商家都能找到自身迅速进步的捷径，早日加入成功者的行列。

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　　原载：《现代家电》

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的推销，在百消丹、清华2号等商品所在企业历任行政管理、生意员、生意副经理、地区经理，2001年到今天一直专注于厨卫电器商品（电热水器）的推销与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话:0756-8895198，电子邮件:wxb109@163.com,MSN:wxb109@hotmail.com