二三级市场，营销三板斧
营销，是先行者和觊觎者攻伐二三级市场的当红利器。
二三级市场的渠道环境发育并不成熟，在街头巷尾的旮旯里，参差不齐的士多店和烟杂店，是渠道构成的主体，没有商场，少见商超，大城市里的商超卖场策略，在这里已全然无丝毫用武之地；传媒的成长也在缓慢演进之中，由于连最基本的电视普及率也只是49%，在地方台上的广告轰炸自然成了奢侈的幻想；二三级市场需要分散，人多量少，设想区分出一个明确的花费轮廓，并空投式的在人群中以活动引爆口碑，也终因周期长本钱高见效慢，被开发者们视同鸡肋。
唯一可行并屡试不爽的，就是营销。从商品本身包装和广告上的降价、优惠、有奖推销、积分兑奖，到下沉一线的一次次路演和作秀，营销的身影无处不在。二三级市场上，营销，是市场营销各路兵马中当之无愧的主流。
第一板斧：基建
“地大物博，人口海量”的套话，是二三级市场开发者们所遭遇到的最大麻烦。偌大一个二三级市场，怎么样规划，怎么样区隔，正成为了总监们的现实难点。二三级市场的说法，最早的出处，不是教科书，而是战火纷飞的家电业。
容易易行的做法是，省会城市和要紧的大中城市属于一级市场；中等城市和要紧的小城市为二级市场；县级城市和乡镇为三级市场。不过更为精确的分类，就是根据城市人口、城市面积、人均GDP指数、品类市场容量、角逐情况等进行综合指标评测，然后依据评测数据，对各地区以至于对各城市进行市场划分。
很明显，二三级市场的概念，就是总评指标偏后的鸡肋市场：将来潜力大，但现实开发困难程度更大。印象中的二三级市场，是一块杂草丛生了无人烟的荒地，但事实上，从市场经济的最开始，立足农村包围城市的孤胆英雄，不在少数。今天的二三级市场上，到处都是诸如可口可乐之类的跨国巨头，TCL和波导等本土先锋，以及一些地方小企纵横交错的足迹。
地方小企土生土长，在当地的根基深厚，颇有人脉，只是长久的龟缩一方，自缚手脚，保守有余发展不足。相比之下，跨国巨头和本土先锋们，态度要积极的多。初来乍到，他们的第一件要事，就是基建——打造起一个完备的市场互联网，作为长驱直入深耕细作的桥头堡。
在二三级市场热衷于基建的，最活跃的莫过于家电业，只是由于近两年家电业收益日见削薄，一个个曾经意气风发的家电巨子们，渐感顾此失彼。囊中羞涩的开发者们会自行回避诸如TCL和波导等暴发户式的自建互联网（新近，TCL和波导也开始渠道瘦身，压缩自建渠道规模），策动营销，让利商家和社会游资，试行代理加盟制和联营制。
这一路上高歌猛进的，是格兰仕。近日，全球最大的微波炉企业格兰仕对外宣布，将资金投入上亿元资助建设微波美食店，其目的是在3年内建成10000家微波美食店，并依据发展市场的不一样需要，建成一个金字塔型的代理加盟店互联网，即一线城市最少，四线城市最多。
与本土巨头让利营销狂建渠道的“急火攻心”不一样，跨国巨头对二三级市场的开发，一直是不温不火，即便有个别的冒进者之如宝洁和可口可乐，动起手来，也是有理有节，尽显绅士。跨国巨头的开发方案，在营销上，更倾向于市场花费习性和品牌意识的培育，他们是“骆驼”，着重的是长远，而国内企业由于在资金、资源和时间上均有不济，只能是屈尊之下，沿行“兔子策略”。
譬如柯达。柯达中国的二三级市场开采，有着典型的跨国公司式的“骆驼基因”。它在二三级市场主推99元相机，用大规模的不收费捐赠和培训来引导市场，并启动“柯达影象便利互联网计划”，在全国二线城市狂建补贴式代理加盟店，这使它在2004年短短的第一季度，中国相机市场推销量便轻松突破了100万台。现在，柯达的“西部计划”，正让它在市场基建和需要培育的同步提高中，享受着二三级市场真正的快感。
第二板斧：助销
常规营销和主题营销，在二三级市场并不鲜见。每逢节假，大小商店里悬挂招贴的POP、小海报和店主殷情的推介，一直让人无所适从。个别时候，在热闹的集市一角，宝洁们和丝宝们，会拿起他们自编自导的路演和户外秀，在街头刺眼的招摇。
助销，是基建之后的“土木工程”。二三级市场的个体小商家和经营散户们，由于资金少，资金周转不灵便，对商品的旺销前景往往非常的挑剔：水平上是不是好？性价比如何？是不是能得到顾客的欢心？……。当你的生意员把推荐的商品摆上他们的柜台，还没打开话匣子，他们头一句话就会问你：“这个商品卖的动吗？卖一个（件），我能赚多少？”，如果生意员一时语塞，哑口无言，那样这笔买卖就没得做。
既然他们期望将市场做的热闹一点，厂家也就应该用点心，给新市场打造点特别的氛围。宝洁和丝宝们是煽情的高手，他们的路演和户外秀，在二三级市场，是众人争捧的宠儿。二三级市场的顾客，崇尚“眼见为实、耳听为虚”的处世理念。和他们面对面的交流；让他们亲眼看到商品的功能演示；让他大家听到有说服力的介绍；让他们有机会亲身试用商品；让他们实实在在的切身收益才是取信于他们的最好方法。
活动之外，实实在在的在二三级市场，可以促动推销并引得商家好感的方法，就是针对顾客的各种形形色色直接或变相的价钱营销：降价、优惠、买赠、试用、有奖推销等。尽管这些方法不管是一级市场还是二三级市场，都早已是司空见惯，但二三级市场的开发者，仍然是乐此不疲。由于二三级市场，本质上就是一个忠实的价钱信徒。
然而，这些“价钱信徒”们也有违逆的时候。如果认为底价是畅行二三级市场的通行证，认为“贪图小便宜”是二三级市场的顾客难以逆转的劣根性，那就大错特错了。大家经常可以发现，卖出一台空调，赠送价值80元的软水机和直接反馈100元的成效截然不一样，顾客更喜爱前者；大家也会发现，一场闹得轰轰烈烈的大型路演和户外秀成效比不上横挂接头写有“底价不低质”的小条幅；价钱下调10%，销量增加了20%，当价钱继续下调10%时，销量却不增反降，并直落20%……。
种种迹象显示，二三级市场顾客在短暂的价钱冲动之后，会分外理智，他们了解自身更需要什么，了解何时出手，并购进多少，他们并不象大家想象中的那般盲目。由于他们的每一分钱，较一级市场的顾客，更为来之不容易，那是一张张浸透着血汗的钞票，他们在将钞票递给其他人的时候，脑子里会多一根神经。
第三板斧：旺销
基建和助销，市场的推进一切都在自然中顺理成章的进行。但市场不是涓涓细流，不是和风细雨，如果听任市场，让其慢慢的滋润，自然的浇灌，市场的启动周期将会无限期的延长，当商家和顾客失去耐性的时候，新品便告夭折。做市场需要激情，需要时不时的给市场一点刺激，由于在少部分乐于尝鲜的商家和顾客挺身而入后，绝大部分的保守者，还在观望和等待，他们敏锐的神经，渴望刺激。
最后一阶段的营销攻势，应针对商家、卖场（商店与代理加盟店）和生意员全方位展开。
针对商家的营销，无非是价差、返利和打折交错并行。内里的着数自然是大量，细细数来，就有商家回款营销（返利和奖励等）、拿货营销、打折、广告费返利、销量累计、坎级营销、一次性买断让利、地区坚守、网点建设率和发展率考评奖励、配送补给发货优先权、独家或买断加盟、库存转移和收购、月度季度和年度奖励等多达十余种。
针对卖场的营销，经过这么多年商超交战的你来我往的热烈洗礼，方法也不在少数，诸如卖场生动化陈列、零售商推销竞赛、累计销量计奖、清货、回款、铺货、开箱有奖、上架有奖等，在二三级市场，可能是由于近亲遗传，也开始火热的风行开来。
针对生意员的营销，在任何一个阶段，都是生意不可忽视的一部分，只不过在最后冲刺的紧急关头，内部生意员的营销，当倍为慎重。生意员勉励常规的方案就是五种：销量勉励、销货勉励、月度奖/季度奖/年终奖、铺货勉励和回款勉励。
最后一阶段“临门一脚”的营销，纯粹是添柴加薪，助长火势。营销讲究的是策划性、体验性和系统性，开发一个新市场，无论推广进行到哪一个阶段，都要注意该阶段的推广目的是什么，依据推广目的来设定自身的营销目的，并选用适当的营销工具来有效达成。
只是大量时候，正确的方案却往往毁于实行的魔鬼。
2004年10月，格兰仕老总在调查二三级市场时就一再强调，“现在中国二、三级市场的潜力很大，但要有一个明确的目的、计划和时间表去拓展工作；要围绕‘目的管理’充分筹备，分解好任务，分头行动，维持有效的沟通；要充实各方面的力量，加大培训，提升职员的能力素质”。实行管理最后是人的管理。二三级市场实行力的加大，本土职员的引进必不可少，这既是一项本地公关，也是提升营销实行力不可多得的妙技。
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