简析中小型乳业（城市乳业）推广革新
另一方面，就是资本实力没有他们大、品牌营销能力没有他们强、奶源奶源出售没有他们丰富、定义定位没有他们明确、虽然依赖其地域性优势、封闭的推销渠道、当地政府的大力扶持，但在全国型乳品企业的广告优势打击、相对低廉的价钱挤压下痛苦不堪，但又无可奈何的地方性中小乳品企业--------它们谓之为城市型乳品企业。
两者的角逐在将来的几年内将愈来愈激烈！
在如此强大的全国型乳业的打压下，城市型乳品企业的出路在哪？
鸡蛋虽小，但是，可以不碰石头！
兵法云：“敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”
市场运作在于运用智慧，选择正确的策略，而不是单纯地斗力！
在商品组合上，避开全国型乳企的优势——常温奶推销为主，且主要集中于利乐砖、利乐枕系列商品。巴氏灭菌奶以其灵活机动的配送需要、完善迅达的服务体系、超短的保质期需要使全国型乳业很难染指这一推销半径在200公里以内的商品市场，除非在当地进行求购建厂，即便是求购建厂最好也还是保留原商品品牌。所以说任何一个地方性中小乳品企业如果不将进步巴氏奶市场提到日程上来，仅仅以推销常温奶为主，在今后的运作流程中，将会是步履维艰、唇亡则齿寒！巴氏灭菌奶必做地区王，稳中求自强。
在渠道运作上，笔者几年来对城市型乳企的市场运作教训：将推销重心下沉、下沉、再下沉！
全国共有660多座城市，其中直辖市、省会城市、沿海其他发达城市共有70座左右，他们以其庞大而集中的、高品牌需要的花费群体、潜伏的巨大的花费能力、发达的交通、完善的商业流通、吸引了全国型乳品企业的进入。这里，是巨头厮杀的战场！而中小城市型乳业公司由于自己实力的理由，盲目的、直面的、参与此类市场与大公司角逐是不明智的，除非你的生产基地就在70座城市之内！中小型乳品公司盲目的在市场角逐中采取跟风方案，最后被价钱战拖得奄奄一息，加入了巨大的市场营销成本结果是仅仅的了个耳熟（这还算是成功地）。
如何解决？将推销重心下移到三、四级市场，也就是乡县级市场！在这里，你将会发现一片广袤的天地！
中国农村市场到底是金矿，还是雷区呢？农村并非不花费，而是有选择性的花费，只须找准市场切入点，大家同样可以挖出一桶金，三株、娃哈哈非常可乐系列就是非常不错的证明，人口是花费市场规模的基础。小城镇及农村市场单体花费水平不高，但总量很大，潜力巨大。
毫无疑问，城市拥有强大的正处于增长期的农村花费市场，而这个市场大家只着重城市市区，触觉尚未延伸！
但是，三、四级市场市场虽然前途远大、潜力大、地域广阔，但是进步又极不平衡、差异性较大，对市场管理、物流配送、资金回流、技术推广、信息管理软件的操作需要高；农村流通范围以传统的供销社系统为主的流通模式已经被打破，供销社、商品加盟、个体经营等各种经营管理模式混杂，市场混乱；所有这一切，都表明了农村市场需要通过一流的业态来整理！但摸着石头过河，风险很大！
除此之外，中小乳品企业在运作三四级市场中，以下两点需要注意：
1、正确进行商品组合，确定主打商品
在县级市场，由于更多地面对农村顾客，使得同种商品的购买人群属性相对单一，花费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那样多。通俗点来说就是“哪种人适合买哪种商品，这是肯定的”。
因此，购买层次的单一直接造成了推销结构的单一。也就是说，在县级市场推销中，城市型乳品企业的主要优势（常温奶）在于利乐枕、百利包商品。一般来说，由于县级商家的经营素质一般不是很高，再加上受资金实力的限制使得他们很轻易主观地设定自身的经营方案：为了加快资金的回流速度，只主推收益高的商品、好卖的商品，而往往忽视了不一样商品之间的相得益彰和优势互补。只有对症下药才能有效避免彼此的价钱冲突，增强了渠道的整体推力。
2）、提升服务意识，入乡随俗。
提升服务意识主要是为顾客排除困难疑虑。三四级市场的商家大多文化素质不高，一般是做一些小业务出身，业务做大后，他们自身也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场角逐加剧，外部环境不断变化，再加上本身的认识能力和判断力不足，使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不轻易接受正面直接的批评。所以生意员需要在他们的长期经营流程中不断地给予方案性的教导，尤其是当市场环境恶劣，顾客经营重压大的时候，肯定要和他拧成一股绳，做顾客的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还渐渐地对你产生“依靠感”，这样以后你的顾客工作就好办多了。
广大城市型乳企，大家还等待什么？赶快制订符合自己的商品、渠道推广策略吧！
杨林超，职业经理人，擅长市场商品推广及推广团队塑造。电子邮件：yanglinchao317@sohu.com
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