“一角钱”的成功营销
在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可一直只有A店主的业务火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。是A店的价钱比起旁边门店便宜许多吗？不是，你要问他卖的价钱和其他人都是一样；是所卖商品的水平比其他人好大量？也不是，水平差不多，大量东西估计和其他人在同一个地方拿货；是有买赠营销方法吗？更不是，小本业务不可能有这么大的价值。原来只有一个非常容易的理由：这个店主无论客户买什么东西都主动的少收一角钱。例如客户问好豆腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放到电子秤上一称显示1.7元，他就会说：“就收1.6元吧。”就这小小的一角钱让他获得了客户的信任，使他的业务愈来愈火红。
看似容易的“一角钱营销”为啥能产生这么强烈的营销成效？还是让大家来剖析一下这个营销成功的几个重要原因：
1、营销商品水平不可以优惠扣
摊主豆腐的水平是所保证的，至少和角逐者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的水平不好，再便宜客户上了一次当下次也不会再买。
启示：商品做营销第一也要质量优质，目前的顾客都趋于理智，他们有分辨商品水平的能力，如果为了营销而通过减少商品水平的方法减少本钱就不会得到顾客的认可。例如某瓷器商品元旦营销，价钱从以前的30元降到了18元，可是这些商品并不是原来卖30元的正品货，而是表面有些粗糙，或者造型不合规格的次等货，这就是打着营销的名义处置次品，顾客原本以为买了便宜，结果是后悔“便宜无好货”也就不再相信厂家的营销活动了。因此商品在做降价、优惠等营销活动时降低商品的分量，减少商品的水平都是非常不可取的方法。
2、营销商品、赠品要让顾客眼见为实
豆腐价值的衡量是通过电子秤的称量，让顾客很了解的可以判断商品真实价值，不存在“水分”。大量卖菜的人喜爱用杆秤，就是由于这种秤在称的时候卖菜人很轻易的可以玩些滑头，从而短斤缺两，俗称“玩秤”。用电子秤上面单价、重量、金额显示的清了解楚，客户也就自然放心。
启示：水平好并不意味着顾客可以认同，需要让顾客眼见为实认同这个品质。这就是为啥大量商品要搞开箱推销和品尝推销的理由。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品质的象征，如果还不是顾客熟知的品牌，就应该给顾客尝试你商品的机会。化妆品推销会给客户不收费采用，卖食品会筹备一些让让顾客自身品尝……所以营销时筹备肯定的0元试用品就非常有必要。如果是营销的套装商品或赠品需要让顾客能知道这个套装、这个赠品到底是什么，口说无凭，你赠送给顾客是什么不可以只是装在盒子里看不见，而是要在顾客购买以前就能了解的知道到底是哪种商品、哪种赠品，顾客才不会心生疑虑。
3、营销活动需要诚实可信
如果摊主豆腐的价钱本身就定的比旁边角逐者的高，那样再通过让利的方法就是一个不真实的营销。客户不会只问他一家，必定能比较出来。在如果为了吸引客户故意报底价，在称量计算的时候再抬高价钱都是不会取得客户的信赖的，是什么价钱就是什么价钱，肯定要实实在在。
启示：商品营销千万不要“耍花样”，让顾客有上当的感觉。最常见的就是商场买多少送多少活动，原来的产品价钱在营销期间一般上调，这种优惠完全是一个噱头，把价钱提上去再折下来的手法顾客早就能拆穿了。
同样商品营销肯定不要拿品牌信誉开玩笑，曾经有一个食品做营销，营销的商品是三袋捆绑在一起的量贩装，可是营销海报上却写的是每袋的原价和营销价，乍一看顾客就会以为这个营销价是量贩装三袋的总价，可是手银的时候才发现那只是一袋的单价，此时顾客才大呼上当。似乎这个厂家可以暗自窃喜自身的“奸计“得逞，可是这些受了愚弄的顾客逢人便会痛斥该品牌的骗人行径，自此以后再也没有其他人买他们的商品了。
4、营销活动要让顾客感觉“由于购买而获利”
在客户接受商品价钱并已经决定购买豆腐后，摊主主动的让利是重要的一招，使客户觉得那一角钱的确是摊主让利给自身的。由于原本自身已经要掏钱，也没有需要减价，这个摊主完全可以多赚一角，客户会觉得这个店主做业务很“活”，不贪，不象其他商人想尽方法多赚一分都好的奸商习气。如果同样是让利一角钱，但是是客户提出的那样就没有这个成效了。这让该摊主给客户的印象就完全有别与旁边的角逐者，营销推广第一是推销自身（品牌），一旦认可了这个人（品牌），自然东西（商品）就好卖了。看起来每笔业务损失一角钱，但由此获得海量忠实客户收益就非常可观了。
启示：做营销常给人的感觉是“你要想获得好处就需要先掏钱”，例如“买A赠B”的营销海报是厂家经常用到的。给顾客的感觉是要想获赠B就需要要先买A。这当中有个逻辑关系，是由于买A而获得B，顾客就比较高兴，反之为了获得B而买A，顾客就不会接受，尽管事情的结果是一模一样，都是花了A的钱买了A和B两个东西，但是前一个感觉是厂家主动给予顾客好处，后一个感觉是为了让客户掏钱而被动赠送。所以宣传引导时大家可以说“目前买A就可不收费获得B”，或者“买A限量赠送B”通过强调“目前”“限量等字眼将顾客的注意力转移到“特定时间产生的特殊价值”，这个时候顾客会想“本来就是要购买A，目前买就更多获得一个B，这是厂家多送的”，所以会产生由于购买而获利的感觉，而不是陷于到“要想获得B需要去买A”，认为厂家为了让你花费而被动设置赠品的想法当中。
5、营销的让利幅度应控制在合适的范围以内
如果摊主卖一块豆腐可以便宜0.5元，不光自身不挣钱，客户更要怀疑这个豆腐必定有问题，要不如何可能这个便宜。“一角钱”客户不是很在乎这个数目，可是给客户让利的感觉是真实可信的。
启示：从心理学的角度来看，事物本身并没有意义，有意义的是人对事物的反应。营销活动也一样，哪种营销技巧本身并不是主要的，重要看顾客会对这个营销有什么样的反应。不要容易将营销力度与营销成效划等号。在做营销活动成效不理想时大家常常容易拿自身的营销力度与其他人相比，得出一个结论“别的品牌比大家送的更多，让利幅度更大所以人家比大家更成功”，其实营销活动的成功并不是营销力度问题，怎么样让这个顾客感觉到获利才是重要。就拿服装来说，有大量不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不会让顾客感觉到超值，而高端名牌服装一般不优惠，偶尔9折、8折顾客都感觉占了很大的便宜。这就有种心理原因在里面。所以让利幅度不是越大成效就越好，而是要依据品牌的价值，商品的价值拟定一个合适的范围，任何超出合适范围的让利不但会减少商品的价值更会伤害品牌的信誉。
由此可见，价钱战并不是营销活动的代名词，要想走出降价的泥潭，需要使品牌打造起客户的信赖，在营销活动时通过准确定位、诚信的方法、适当的让利，让顾客感觉获利才是营销成功的根本。
向舜麟，多年大型企业推广管理实战经验，国内多家财经类媒体及专业推广管理网站的特约撰稿人及专栏作家，擅长终端革新与商品革新，欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：xiangyujin@21cn.com
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