铺货要“拘小节”

　　一群老鼠开会，讨论如何对付猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛。这样，猫行走的时候，铃铛就会响，听到铃声的老鼠不就可以准时跑掉了吗？大家都公认为这是一个好主意。可是，由谁去给猫挂铃铛？如何才能挂得上呢？这些细则问题却无从解决。于是，"给猫挂铃铛”就成了一句鼠辈的空话，人类的笑谈。

　　细则是如此要紧，所以大家常常说魔鬼存在于细则之中。在推广中，对二批以及零售终端的铺货工作同样需要分析大量细则。本文将介绍几个便捷面商家在铺货方面的小窍门及心得，期望从操作细则上对生产企业或者一批商的铺货有所启发。

　　找对时间穿"好”衣服

　　很大一部分人以为给二批商铺货只须有拉力（即品牌力）、有营销活动就很轻易了，其他的就不需要管了，至于啥时候去二批商那儿这种小细则显然不需要多分析了。其实选择什么时间去铺货也是需要斟酌的，由于你去了，二批商可能不在，很忙或者心情不好，铺货效率自然不会很高。安徽的刘经理告诉笔者，在去年夏季的时候他们有一批新产品上市。他就是选定晚上出发铺货，起因是白天二批们会比较忙，而且天热轻易烦躁，稍有不慎就会砸锅。而晚上去了，乘着大家正在乘凉、心情闲适的时候，借着聊天的机会就很轻易达成交易。湖北襄樊的张经理还认为，一般状况下最好是下午去二批那儿铺货，一是下午对方的生意不会像上午那样忙，而且下午二批手里都有肯定的现金，这样达成交易的可能性就会大一点。张经理还告诉笔者，从大的方面来讲，在接近年底的一段时间需要加强铺货力度。由于临近年关一方面可以发挥地、县级市年货采购的地理优势，另一方面可以抢先占有二批商的资金和库房，为来年开一个好头。

　　还有商家对于去拜访二批商时的服装也有讲究。河北的王女士认为衣服不可以过于"花枝招展”，否则对方会嘀咕："这个女人的加盟权是如何弄来的？”如果造成这种误会显然不利于沟通。还有对一些景况不佳的二批，去拜访时衣服更不可以太华丽，否则会在心理上给对方造成重压，这样就不可以形成一个平等交流环境。

　　欲擒故纵润物细无声

　　选好时间，穿"好”衣服，就应该分析给二批铺多少货的问题了。襄樊张经理认为最好是多给二批铺货，这样可以增加渠道推力，而且可以有效挤压竞品。至于货多了，"他只须紧接着，就会有动力，自然会想方法的。”当然这要保证渠道价钱体系的稳定，防止价钱倒挂。当然不可以一味追求铺货量，这个量的设定要服从策略目的。

　　张认为，要保证多铺货，欲擒故纵是一个有效的方案。譬如，对方红烧牛肉口味的商品断货，可以故意不给他补货，而将自身想推广的弱势品种或者口味压上去。"其实这些弱势品种只须稍微推一下还是可以走量的，但是不会有人自找麻烦主动替你推广弱势品种的。”同时向二批承诺，只须公司有货，立即给他们补全。过一阵子就可以告诉他断货品种可以补上了，他就会主动下订单，这样就分两次慢慢地提升了对方的库存量。原来这个二批可能计划订一万元的货，这样可以先给他压6000元的弱势品种，第二次他就会再拿8000元补货。这样分两次，就让他多订了4000元的货。

　　还有一个思路类似的方法就是每次只给二批补一个单品，不是一下子就给补齐。同时告诉二批"公司货品来源紧张”，需要二批提升安全库存，每次二批拿货量是平时两到三倍。由于只是单个品牌补货，二批也不觉得资金上紧张，到最后铺货量必定会超出该二批的计划。"这就是润物细无声！”

　　职员轮换旁敲侧击

　　不管生意职员筹备多么充分，铺货总有失败的。"人和人接触靠的就是感觉，有的人首次就觉得你不顺眼，话不投机半句多嘛！”所以江苏姜经理采取的方法是更换生意职员。"如果需要铺货50家，第一轮结束后可能还有10家没有铺成功，那样这10家可以再换别的生意职员继续去铺，只到全部铺完为止。这其中总会有相互投机的。”

　　还有就是难免出现钉子户，任你如何磨破嘴皮，就是不为所动，"什么今麦郎（便捷面品牌名）啊，没有听说过，超市里面已经有康师傅、统一了，大家不要！”在姜经理所负责的城市里苏果超市的影响最大，但是姜经理的今麦郎高端面就是进不了该超市。不过姜经理没有放弃，终于有一天机会来了。公司的人去银行打款，银行员工听说是加盟今麦郎的就随口说了一句，"你们的面蛮好吃的，如何苏果没有卖？下次来了给我带一箱啊！”听者有心，第二天姜经理就抱着试试看的态度又去了苏果，就把那个银行员工的话告诉了那个主管。结果您猜如何着？今麦郎终于铺进了苏果！