商家怎么样争夺价钱控制权？

　　2003年末，由长虹发起的彩电涨价风波，在业内成为各界人士关注的焦点。虽然涨价的幅度不大，或许长虹只是借助涨价，刺激一下年末疲惫的市场；但涨价对于商家来说，无疑加强了推销的重压。目睹长虹涨价的现象，不由让我联想到许多商家在加盟商品流程中，厂家突然提出涨价，使他们陷入进退两难的境地。

　　有个上海企业，前年加盟了一个减肥商品，由于是底价买断地区经销权，所有的广告及推广宣传成本都是自身出。大家都知道，开发上海市场加入大、导入周期长、风险高。商家不惜血本，全力发展市场，一年后商品的推销额达到两千多万。这个时候厂家告诉他，厂方的价值太低，商品供货价要提升，请商家理解。商家一听急了，一边说厂家不讲信誉，一边告诉厂家代表，自身怎么样加入巨大的财力精力，才有目前的局面。目前提升供价，这一年来加入如何算，往下还怎么样合作？厂家说，你虽然加入许多钱，但经销自己的商品也赚了不少。提升供价后，紧接着的广告大家可以出钱为你做。如果你不一样意提价，那大家就不再供货。其后由于会谈未果，厂方生意代表就开始自设办事处。厂家的强词夺理，最后迫使商家去法庭讨回公道，不过此商品再也没有卖起来。

　　当然，每一个厂家变换商品价钱的目的不一样，但是无论怎么样对商家来说，这个问题处置不好，往往就会深陷泥潭。商家怎么样争夺价钱控制权，是许多加盟商品的企业需要认真考虑的问题。

　　商家在与厂家合作时，第一要弄了解自身的优势、劣势在哪儿？要更多地从以下几个方面去剖析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。俗话说：知己知彼，百战不殆。只有明白自身的优势，并把优势发挥出来；遇到问题，你才有一个和厂家对等的谈判筹码。

　　譬如，在运作市场的选择上，如果你只拥有资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道商家。笔者曾经与大量医药公司打过交道，医药公司在很大程度上扮演渠道商家的角色，他们更相信资金和渠道的魅力。渠道商家由于自身一般不出宣传推广的成本。对于厂家的调价影响，起码不会出现亏老本的恶劣后果。

　　如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你才可以扮演市场商家的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。市场商家，由于是厂家底价供货，自身操盘，就要处处小心了。如果你不想在与厂家合作中，出现令人心烦的价钱变动等诸如此类的事情，就要未雨绸缪做好防范工作。

　　怎么样保证商家的利益不受侵犯，尽可能避免经营风险？把价钱控制权牢牢地把握在自身的手里，以下几方面须认真分析：

　　1、　通过多种渠道，知道生产商实力及业内信誉。

　　成功的商家，大多是由于依托优秀的厂家。没有依托于优秀企业这样一个大首要条件，成功的困难程度必定很大。许多人做商品只关心自身所选的商品，或厂家的支持政策；其实选择生产商或总商家与选择商品同样要紧。

　　市场上借商品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产商大量，如有不慎将蒙受重大损失，而不仅仅是一个价钱问题。　　　

　　2、　培植核心角逐力，增加与厂家侃价实力。

　　这是最要紧的一环，许多厂家之所以借助商家分销商品，主要是想借用商家的各种资源优势。如：借推销互联网、借资金、借关系、借时间等等。那样商家就应从厂家的需要着手，培养自身的核心角逐力。譬如，商家挨近当地终端顾客，熟知当地的风土人情，与当地的政府部门、新闻单位有着千丝万缕的联系，完全可以先于厂家打造牢固的推销互联网。

　　国美为啥牛？就是由于在有些区域，它已成为具有肯定垄断地位的渠道商家；对长虹的涨价，其采购中心负责人表示，国美的采购体系绝对不允许企业的商品涨价。目前有的厂家把国美称为渠道恐龙，正由于打造了这样的绝对优势，因此国美才拥有强硬的话语权，才可以影响厂家的经销条件。

　　还有灿坤实业在内地连开28家3C连锁店，并定下了2004年底达到160家的进步目的。为啥灿坤要如此迅速扩张？其负责人一言以蔽之，只有开到足够的规模，才能从厂家拿到更低的供货价钱。毋庸置疑商家只有把自身的优势做强做大，才能在与厂家的谈判中，取得主动权。如果商家打造起核心角逐力，不只能改变厂家的推销政策，而且对顾客也会产生巨大的影响。　　　

　　3、　认真仔细地对待合同的每个细则

　　这一点常被商家忽视。许多厂家的经销合同都是经过许多业内高人包括法律顾问，仔细推敲过的。

　　有的商家面对厂家厚厚的一大本经销合同，来不及细究，就在厂家代表的蛊惑中匆匆签了字。尤其是碰到商家看好的商品时，厂家代表一句，所有商家都签了，你要不签，等到其他人签了，别怪不给你留着。商家就把心一横，大笔一挥，签了约。实质上，还是自己的合同意识差。等到出问题时才发现，吃亏的是自身。　　　

　　4、　邀请厂家领导或有关职员到市场上进行考察。

　　有时价钱的变动，只是企业的有关领导头脑发热的结果。这个时候商家就应该防止一些过激的言行，把关系弄僵结果有时会很难拾掇。冷静一下，把有关职员请到市场，进行考察一番，如果厂家不是有其它更深的用意，在事实面前，会认真分析商家的建议，毕竟企业最怕丢失获得的市场份额，谁也不愿因小失大。

　　5、联络其他商家

　　获得其他经营相同商品的商家的联系办法，重要时候联合大家一起理论，对厂家调价的影响就大得多。一个商家的力量必定是小了一些，如果条件许可，最好能成立一个商家委员会或会所这样的机构，平日可以互通有无，遇到突发状况大家一个声音发言，厂商所做的决定，不得不三思。当然为了防止厂方分化瓦解个个击破，就要经常的相互沟通，即便厂方的小恩小惠也要为其他会员争取。　　

　　6、形成一个商家联盟

　　所谓店大欺客，客大欺店。对一些在肯定条件下具有绝对优势的商家，厂家也往往头疼的很。有时宁可遭受些损失，也要维护其市场秩序。尤其对于市场极其敏锐的价钱问题，管理稍有疏忽，就可能天下大乱，市场不可拾掇。在实质的运营中，只有厂商利益捆绑，订立长远的合作目的，真正合作才是重要。和则两利，斗则两伤；每个厂家的存活不能离开商家的支持，同样每一个商家的进步也不能离开厂家的支持。商家有困难的时候，同样厂家也有困难的时候，只有合作中树立双赢思想，才能真正降低价钱等问题的困扰。

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