工业类大额商品推销的特征

　　依据我个人的实质经验以及对大额商品的知道，下面对工业类大额商品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。

　　迅速花费品与工业类大额商品推销之间的差异有几点：

　　一、从商品行销的通路来讲：

　　迅速花费品的推广模式是以渠道为主，（举例：便捷面）然而，工业类的大额商品推销的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）

　　二、从商品的金额来剖析：

　　迅速花费品单次的金额比较少，顾客做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类商品往往少的是几万，多的是几千万，顾客做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

　　三、从市场规模的前景来展望：

　　迅速花费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大多数是日用花费品为主，然而，工业类商品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的产品，批发和工业用品市场就推销出去3．9美元的物贸。可见，有一支大家不容易看到的强大的营销推广员队伍正在工业用品营销推广的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品推销职员员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品推销没有经验的人往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在推销电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不可以寐，整天担忧完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而没办法从容不迫地过正常的生活。　

　　四、从采购的复杂程度来看：

　　顾客在采购迅速花费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时顾客非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

　　五、从顾客采购决定的内容来研究：

　　顾客在采购迅速花费品时，往往仅仅满足在商品的基本属性、功能，同时比较在乎价钱或营销；而在采购工业类商品时，往往分析的原因比较多，例如：商品是不是满足自己的需要，能否解决现在面临的困难，商品的售后服务做得如何，商品的性价比是不是适合？商品对我公司的优势或利益究竟在哪儿？大家与他、公司之间的关系怎么样？

　　六、从推销职员营销推广这个商品的角度来细划：

　　迅速花费品的推销比较容易，由于顾客并不是太看重推销职员，他们关注的重点是品牌、水平与价钱，由于在顾客的眼里，商品同质比较多，可以选择的角逐性商品也比较多，；然而，工业类商品的推销，对于推销职员需要比较高，不仅仅需要了解推销窍门，还有技术、商品常识、顾客关系等，它需要推销职员需要打造足够的信赖感。

　　所以，在工业类大额商品的推销中，大家应该非常着重其商品本身的特征，只有知道工业类的商品才是推销的基础，才是推销真正的开始，才是推销努力提高的基石。

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