内外兼修，提升市场开发成功率
背景：H品牌电热水器正处于市场拓展阶段，上市一个多月以来，结果离预期相去甚远，营业额仅达成预定的40%，表现为生意部门的市场拓展力紧急不足。已上货市场网点开发进度极差，除长沙、洛阳及东北几个市场外，全国几乎全方位受阻。一个月以来，整个公司陷入前所未有的危机，大多数计划未能得到达成，主要起因就是各地区生意职员工作不力、工作效率低下造成。针对这种状况，由总公司老总主持召开了本次对全体生意职员的集体培训。
做好平时的工作，打牢基础
一、做好自我升级规划（平时的管理）
平时的管理对生意的拓展相当要紧。公司生意员大都是从前期别的品牌地区生意职员进步而来，从目前和过去所管控的地区这一方面来讲，发生了变化，过去的工作办法是不是适合现在市场的实质状况？过去品牌所工作的环境是稳定进步期，这种环境的变化是不是适应目前品牌进步的需要，这些都是大家必需认真分析和面对的问题。
1.稳定心态。生意万变不离其宗，不管地位和环境怎么样改变，记住把自身定位成一个从零起步的人，由于只有这样，你才能非常不错地去接纳、学习其它人的优点，来补充为自身所用，通过比较，抛弃自己不适应近况的缺点，不断的健全自身，在自己进步的同时，所做商品的品牌也得以进步。
2.依据品牌的进步、规划自我升级。品牌在不一样的进步期，各级生意职员的工作内容是不同的，譬如说品牌处于发展期时，就需要生意员的主要精力加入在各级加盟商的开发和推销互联网的搭建上。如果公司同时又需要开发一个成熟一个，在这种思想教导下，去安排自身的平时的工作计划，除完成开发计划外，对于已经开发成功的市场要通过对顾客的培训沟通、适度的协助和资源的投放，让它根据所设定的推销目的进步，飞速走向稳按期，在此之前生意员要针对自身所在市场的实质状况，结合公司的品牌进步规划来规划自身部门的将来进步。
二、做好信息统筹，拟定系列表单
想做好一个大的市场，要随时随地可以知道到自身所需要的信息，这样对自身各阶段的计划和工作才能做到胸有成竹、百战不殆。针对自己品牌和角逐品牌的随时变化制作一批适合自身的表单来，提升自身的市场判断力，具体内容如下：
1.各种自己规划和概括的表单，能飞速发现自身的缺点并改正提升工作效率。
2.自己品牌和角逐对手的商品分布情况、推销情况、价钱和推销政策、市场营销、加入办法及成效等，了解地知道后，能准时调整我品牌的策略战术。
3.花费环境：各区域通路情况、卖场情况、花费群体分布调查等，有助于飞速判断，做出适合的市场进步计划。
4.顾客调查、管理、物流、帐务等表单，有助于大家提升和顾客沟通的有效性和便于工作顺利拓展。
5.调查我品牌与角逐品牌的生意运作与管理，学会其组织结构、资源配置及与当地有关部门的关系等都是很有价值的情报。
三、合适的计划（方案、规划）
1.结合公司总方案来规划自身的地区进步。
全国市场每一个地区的具体状况不一样，如东北部使用的是分地级加盟制，用先分后合的原则运作市场，每一个地区的花费环境也不一样，所以各生意代表在开发流程中不可以按固定的模式去做，譬如说某些地级市场可以做为一个独立的加盟地区，而另一些地级市场不太可能做独家加盟，就可以借助地理位置或加盟商的互联网优势将它与某个地区合并，这样既提升了加盟商的积极性，又防止了把有限的时间浪费在这些不可以产出的区域。
依据不一样的阶段，哪种地区应该合并，哪种地区应该拆分，都要通过前期市场充分的调查，依据品牌的进步探寻适合的办法，不可以受加盟商思路左右。总而言之，最适合的就是最好的，没有固定的成功模式和路线。
2.完成公司的各项任务（回款、网点、推销升级）。
有大量生意员说：我一直泡在市场上，勤勤恳恳、兢兢业业，把自身的休息时间都用上了，可是，还是完不成任务，为啥？要知道，做市场并不是做苦力就能做好的，除了辛苦之外，做每件事（谈判、开发网点、提高销量等）都需要大家找到一种做好这件事的办法，前面讲的做表单的目的就是要借助大家调查市场合学会的信息，针对某件事飞速拿出一个适合的解决方法，谋定而后动。包括拜访顾客、给顾客的每一次回访电话等都要通过慎密的计划后去完成。
因此，要顺利完成各项任务，第一是做每件事情之前先做好计划，包括年、月、周、日、时等。生意员应了解每时每刻该做什么，该如何做才能完成拟定的目的。当然，每件事情不是一下子就能完成的，都需要一个流程，这就需要对每件事的完成做好一个流程规划，例如：
所有的事情中有的完成需要一个月，有的需要更长的时间，但是只须合适的安排推行自身的计划，大量事情的成功就成为顺理成章的事实（要特别注意的是除首次拜访外，每次回访、谈判都需要完成一个离目的更近的结果，即善于提出成交需要）。
第二，要善于借助顾客资源（人力、互联网等）。生意员管理地区分散，如果每件事都事必亲躬的话，势必造成既累又难以产生营业额的局面。以优势互补的原则，充分借助顾客资源也是生意进步的最好办法，譬如说，你开发一个区域加盟后，其他未开发区域对你来说都是需要解决的难点，借助现有加盟商关系和互联网基础，则能加速自身的工作进度。
3.通过剖析地区内特定区域或者推销互联网的价值，依据5W决定借助公司资源。
完成最初的几个地区开发后，要依据公司的进步“亮点工程”计划的思路，结合本地区情况，决定把哪些区域、哪些网点做为重点投放、启动对象，通过剖析，飞速做出判断，并针对启动对象依据公司的现阶段方案做出相适应的启动计划，结合加盟商的力度，用最快的速度落实完成，由于完成最后的推销环节（即顾客购买），才能保证到以后顺利的完成回款，也是品牌长期进步的基础。
4.准时概括、准时修正自身（年、月、周、日、时）。要按时完成任务，除合适的计划外，还需要在完成每件事的流程中，学会正确的行动办法，这就需要准时概括、准时修正自身的错误（这就是生意日记的目的），这样才不至于在具体行动时离目的愈来愈远，这也是调整自我、健全自我、提高自我的一个必不可缺的流程。
四、管理协调能力
要非常不错地完成自身的目的，需要借助多方面的合力：加盟商、卖场经理、营销员、个体户、服务部门、政府机关干部、顾客等，协调管理好各方资源，是品牌进步至关要紧的工作。
1.顾客管理（培训、辅导、沟通、物流、收益等）：依据品牌的市场规划，对已经开发的市场充分借助顾客资源是品牌进步的重点。
第一，顾客资源的开发要做好培训、辅导、沟通工作，通过这样一个流程，使顾客的经营理念与我品牌的经营理念充分融合，发挥他们最大的主观能动性，根据H品牌进步的既定路线进步。
第二，通过培训、沟通，克服加盟商对厂家的信任性，发扬自己公司本地化的优势，在人力、物力上支持我牌，在其加盟地区飞速健康进步，使厂方生意的主要精力用在对自身所管理地区的整体运作调控进步上，作为生意员，要学会教加盟商怎么样策划、怎么样运作市场，不必亲力亲为（但并不是讲生意职员什么具体的事情都不做，在前期发展期大多数加盟商要以帮代教），自身的大多数时间要用在实行，完成自身的阶段性规划上。
物流、收益等方面，这是加盟商的强项，大家要做的是按自己的需要让加盟商按期或不按期把大家需要的数据发馈过来。
2.自我管理：自我管理即自我修炼，万事人为先。所有事情不论成败，都不能离开人，大家每个人都是大家团队中必不可少的一部分，只是大家处于不一样的岗位，工作内容不一样罢了。一个市场，不是哪一个人就能做起来的，他需要这个团队中的每个人都去努力，贡献出自身的力量。自我修炼是在平时的工作中不断的实行，不断的出错，不断地概括，不断地改正流程中完成的，所以，大家要勇敢暴露自身的缺点和错误，借助团队的力量，不断健全自我，才能离成功愈来愈近。
五、财务能力（成本和收益剖析）
作为公司的生意员，首要的职责就是为企业创造有收益的销量，开发市场就会有成本产生（如促广成本、渠道建设成本、职员工资、差旅费、通讯费、交际费、产品损耗费等），要通过剖析各种成本的产生与推销的比例是不是合适，并进一步找出节省成本的办法。
在收益方面应重点剖析不一样区域、不一样渠道和不一样商品的价值贡献额，以便能使大家集中精力和资源做好高收益区域、互联网和商品，要学会想方设法给公司和加盟商创造最大收益，由于在高收益的驱使下，几乎所有加盟商都会很努力地做事。
第二，还要针对每一个终端卖场做好单个卖场的效益评估。譬如说，在固定的时间段内，对单个卖场加入了多少进场费、专柜费、营销费等，在这段时间要产生多少销量，才能达到收益平衡点，才能盈利，在固定时间段内产生的销量，平均单台所产生的成本是不是符合自己的成本准则，通过这样的评估，就能得到一个信息，哪个卖场应该重点支持，哪个卖场需要撤柜，最后完成推销互联网的优化工作。
生意开发步骤、窍门和原则
一台热水器进入市场需要经过以下几个步骤：厂家推销职员开发加盟商 开发 有效推销网点 培训 卖场营销员 营销 顾客 装配、维修 售后服务，才能达到最后的推销目的。
开发市场就是一种谈判工作，对加盟商、对商场都是谈判，谈判技术高则生意发展速度快，反之则生意拓展慢。在开发一个市场前，第一要知道该市场。通过常规化的市场调查，对当地市场结构、花费行为、业界情况、通路情况等做到心中有数。并对谈判对象进行调查知道，拟定详细谈判策略。加大谈判者的常识素养，并对策略进行探讨、实行和不断修改，使之趋于健全。
一、具体谈判步骤：（见下图）
二、学会谈判窍门：
目前市场是买方市场，在顾客开发流程中，谈判时对加盟商一味退让，抱怨公司政策，一输再输，说话生硬，回旋无力……最后是加盟商说什么就答应什么，要哪些条件就承诺什么哪些条件，陷公司于不利和被动。这就是没有窍门造成的。那样啥是窍门呢？
1.善于倾听、点头、必定对方。譬如：“是的，是的，您说的对，……但是……”
2.善用反问。如：“对不起，我想请教一下，为啥你这样认为呢？”、“你提出的风险体目前哪些方面呢？”、“你认为价位高在哪儿？”……
3.勤练话术。如：加盟商问“你们的服务如何？”，回答话术：“你认为比较好的服务应该如何做呢？”然后，“自己的服务……”如“你们有没有铺底？”等等，对这些加盟商一般会问到的问题，要事先分析到，并拟定肯定的话术，以打消其顾虑，增加合作信心。
三、学会谈判原则：
1.双赢原则：只有基于双赢原则的合作策略才是最为合适的。
2.信心原则：第一要对自身公司、自身的品牌有信心；第二是对操作当地市场有信心；第三就是打造加盟商对自身品牌和商品的信心。
3.氛围原则：融洽和谐的氛围能接近谈判者心理距离，利于达成合作。
4.效率原则：学会步伐，提升工作效率，趁热打铁。
5.平等原则：基于平等原则打造的合作关系才能更长久。
总之，推销营业额的好坏与生意职员的生意水平和能力有着势必的关系。三流的生意做出三流的市场，先进的生意做出先进的市场。打铁先要自己硬，高素质的生意人才是企业和品牌得以扎根于地区市场的有力保证。
后记：经过这次集中培训学习，H品牌生意员的生意水平得到了很大的提高，学会了市场发展期的工作办法，提升了工作效率，市场开发速度加快，营业额在紧接着的5月份达到了一个新的高峰，全公司当月达成回款700万元。
原载于《推销与市场》2005年3月培训版
王效斌，男，从事过医药保健品行业的推销，在百消丹、清华2号等商品所在企业历任行政管理、生意员、生意副经理、地区经理，2001年到今天一直专注于厨卫电器商品（电热水器）的推销与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话:0756-8895198，电子邮件:wxb109@163.com,MSN:wxb109@hotmail.com
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