用心考虑 出奇制胜
如果我有足够多的人力物力财力，有足以保证销量的品牌知名度，我会出钱让商家开定货会，我会对赊销的商家说NO，我会帮商家铺货，我会在超市买堆头上营销，可是我有这么多资源吗？没有，所以我还不可以大张旗鼓的这样做；如果……如果瞬息万变的市场会给我一次机会，我会认真的考虑并试图抓住着稍纵即失的机会，有这样的机会吗？有，所以，考虑就有可能。其实大量状况下，大家考虑的是怎么样成本最优化、效益最大化。
一个关系很好的商家开了一次某牛奶的定货会大家就跟着沾不少了光。关系好？就不出成本？也不是。自己的方法是，送给每位参会者两盒礼品酒（其实是库存的礼盒酒）作为自己的成本，大家强调定货会的主角是牛奶，大家是配角。可是那次定货会完全是无组织无纪律的，没有厂家发言，没有任何程序，三三两两的来，吃了饭，三五成群地去，有的拿了自己的礼品酒就走，根本不理会你的酒，看到那些酒打水漂，心疼啊（虽然是库存酒）。但是就是这样一个混乱却给了大家一次反配角为主角的机会。大家联合牛奶的生意员需要商家停止参会者拿自己的礼品酒，大家明天登门拜访当面送去。第二天，提上礼品酒挨家逐户的送，有礼自然就有理！接着你的礼品，听着你的宣传，感染着你的激情，加上商家的保证，想说不要都难（当然大家商品的档次也是重要）。结果：两天时间，80家顾客，300箱定货。
品牌知名度不够，新商家决定是不是加盟自己的商品时会有大量的分析，现款提货，货卖不出去如何解决呢？而对于大家来说，赊销的坏处是显而易见的，也是通路推销之大忌。如何解决？必要时大家帮他买！给他信心！老李是自己的新商家，经过一番软磨硬缠讨价还价，大家答应给他百分之十的货铺底。就在大家卸货的时候，老李的一个顾客在老李的介绍下要了五箱酒，看到这一幕，我飞速做出一个判断，象这样的顾客这个镇上少说也有20家，凭借老李和他们多年的交道（说白了就是面子），要在镇上把这百十箱货现款铺下去用不了半天时间。商品一旦铺进来，既不会占用仓库，又缓解了货款问题，大家也不会有退货之忧，一举多得啊，主动出击，帮他铺货！老李听了自己的剖析觉得想法也很好。就带领大家下去铺货，才两个小时就买完了，回头大家把差价补给他时，他嘿嘿一笑说“你们做事情比较利索”，大家主动灵活的工作作风打动了他，大家帮他买出了信心，也取得了他对自己的尊重。
春节期间,厂家都纷纷使出自身的浑身解术，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。分析到自己的状况，大家只能转战到杭州周遍乡镇超市。即便乡镇超市堆头费也动辄成百上千，没知名度的品牌如果出钱搞堆头弄不好会血本无归，厂里的政策是给超市销量百分之十作为堆头费，有堆头的超市可以搞买二送一的营销活动（送的还是上文所说的库存酒）。业务好一点的超市一般都不想接受这种条件，用他们的话说，出现金买堆头的都在排队呢！怎么样才能投其所好的进行相互的配合从而形成双赢的局面呢？大家剖析了大家自己的特征，可借助资源，对手的弱点。变通政策，把大家搞营销送的酒当作大家谈堆头的条件以争取成本最小，大家是这样谈的：大家供应酒搞活动，但是相应的，超市要给大家供应场地。老板们自然会说：“供应场地你们要出成本的”，大家不出成本（或少出成本）的理由是自己的酒不就是钱吗？而且那些有知名度的商品是现款提货，自己的礼盒酒货款可以在春节过后结清，这样是不是就降低了他的风险？自己的商品价钱便宜收益高，乡镇市场“价钱便宜的高端礼品酒”是符合顾客经济承受能力的，这样晓之以理让他觉得这样做能赚到钱而且无风险，他的心理基本上就平衡了，正如兵法所云“用兵之道，攻心为上”。当然也有谈不拢的老板，没关系！大家发动“营业员”来推自己的酒，凡是帮大家营销推广了酒的，凭购物电脑小票可以得到自己的奖励，“群众的力量是无穷的”！那些不想不收费供应堆头的超市，大家也和他打了招呼了，日后也不会怪大家给其他人搞营销活动没给他搞。“堆头不收费”让大家在企业及大品牌面前趾高气昂起来！
岳飞之前宋朝作战，讲究布阵，阵图都是事先布置好的，宋的常规阵法基本适用于步兵，但遇到了契丹、女真等游牧部族的骑兵，仍不知变通，所以屡战屡败。岳飞说：“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心。”，他的步、骑配合的灵活战法，击败了金军强大的骑兵。战场千变万化，市场又何尝不是如此，只有从实质发出，采取灵活机动的“作战”策略，才能从容应对，事半功倍。
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