情景案例：传统营销显神威，淡季推销创奇迹

　　小何的烦恼

　　M公司华东地区办事处生意员小何，日前一直愁眉不展，起因很容易，他从公司总部来到这个办事处担任推销生意员以来已经有2个月了，但他分管的农村市场，其商品的推销营业额一直没有大的突破，地区经理已经几次暗示过他了，如果下个月再没有营业额，只能炒他鱿鱼了。

　　小何本来一直在总公司的涂装车间里做一个小班长，由于每天重复做同一件工作，使他感觉非常郁闷，一直想有所作为的小何，觉得自身应该有所改变，所以向车间主任提出申请，需要调到推广中心去市场一线做推销员。调任申请书写得非常诚恳和豪情，很快取得了推广部门的看重，小何几乎不费什么周折，就到了推销部，在接受了短期的推销生意技术培训后，很快被派到了华东区域的浙江省办事处，地区经理安排小何分管S县的推销生意。

　　S县，是处于浙江省腹地的一个小县，全县两万多户家庭的85%是农村户口，是个典型的农村市场。M冰箱由于进入这个市场比较早，所以推销营业额一直领先于其他角逐对手，全县的民房、围墙乃至猪栏，都刷上了M冰箱的广告，树杆和电线杆上，也挂着M商品的横幅广告标语，可以说，S县已经成了M品牌非常牢固的一个阵地。但今年由于进入的竞品日渐增多，而且角逐对手在这里的争夺架势愈来愈明显，所以M冰箱的推销出现衰退。时间已经进入了第四个季度，但推销任务只完成了二分之一。小何就是在这样的状况下被派到这里来的，两个多月来他一直在全县各乡镇东跑西颠，但由于正处于年底，是冰箱推销的淡季，各乡镇零售商的货都很难动销。

　　小何与商家张老板商量了多次，想搞一次全县范围的营销活动，以改变这种被动状况，想了不少营销点子，不是实操性不强就是营销加入太大不合算，所以都被地区经理枪毙了！小何非常痛苦。

　　从L镇回到宿舍，小何已是疲惫不堪，连晚饭也不想吃，就倒在床上睡了过去。睡梦中，他回到了自身的安徽农村老家，在老家，小何有一个爱慕的女朋友阿芳，但由于她爸爸妈妈开出了5万元的彩礼，使他一直没办法与小芳打造正式的爱情关系，5万啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的时间才能攒够这笔钱啊，问题是阿方她爸根本不可能让自身的女儿苦苦等他五六年啊。为此，小何一直坚持着买福利彩票，期望着自身能中个彩票大奖，这样一切问题就迎忍而解。这样想着想着，突然一声汽车喇叭声，把他从睡梦中惊醒了。　　

　　突发的奇想

　　小何独自坐在宿舍的床上，惆怅地看着窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手机，拨通了地区经理的电话。

　　小何：经理你好。

　　经理：什么事，这么晚打电话给我？

　　小何：我想到一个营销方法。

　　经理：什么方法？

　　小何：大家用摸彩的方法进行营销！

　　经理：摸彩？

　　小何：对，就是将折扣券折叠好以后混在空白纸一起，让村民摸奖。

　　经理：……

　　小何：摸彩采取差额制，即100个人里只能有30或者50个人能抽中，抽中者，可以凭此券，到指定商店购买某款冰箱，并且享受300元的打折打折。

　　经理：哦……你赶快写一个详细的实行策略，明天交给我！

　　小何：OK！

　　小何立刻起床，拿出纸和笔，开始写了起来。

　　第二天一上班，小何就将写好的营销方法交给了经理。

　　这是你写的？地区经理有点不敢相信。

　　是的，小何腼腆的说，他以为又要被经理枪毙了，所以心理特别紧张，他期望经理能批准他的策略，不管如何，如果这次活动可以推行，起码他小何可以凭这次活动打破零的记录，小何对这次活动尽管没有十足的把握，但绝不会一无所获算，说到底，小何也不是个贪得无厌的人。

　　原来，小何在回忆梦中的情景时，想起了彩票，并为自身如此这般地痴迷彩票觉得不可思议，转而一想，为何不借助彩票模式进行冰箱的营销呢？小何出身农村，非常了解，摸彩，是农村常见的一种公平的分配方法，而且历史悠久，大家都能接受，所以他觉得可以借助这样一种传统的模式，做一次营销活动，以改变现在的被动情况。

　　出乎意料之外的是，地区经理非常爽快地同意了他的策略，还对小何大加赞赏了一番，然后吩咐小何，尽快将策略与商家沟通，共同商定活动推行日期，同时由他与公司总部获得联系，并协调好营销商品的调配问题。　

　　策略的筹备

　　小何得到批准，便开始实行起他的营销活动策略。

　　小何的策略是这样的，将公司的X款冰箱做为本此营销的特价机，在原基础上降低300元收益，让给顾客，而商家和零售的损失由公司总部予以补偿50%，另50%在年终返利中予以体现。

　　第一，小何让商家召集全县零售商，召开了一次全县零售商会议，会上由小何宣读了营销活动的各项规则和关本次活动的实行要领以需要零售商配合的需要注意的地方；第二，小何委托一家广告制作公司，专门印刷了一批有编号的折扣券，同时制作了10幅营销活动的广告横幅。总公司的市场部为配合本次营销活动也协助设计了营销活动的海报和传单。

　　一切筹备妥当以后，小何又以厂家的身份，专程拜访了全县各个乡镇的干部，尤其是村长一级的干部，将M公司对农民兄弟的诚意以及活动的具体操作办法，互相交了底。

　　根据策略，小何第一选定了盘龙镇的小王庄作为试点，起因是这个村庄的人口比较多，而且很快就要年终分配了，同时，小何跟小王庄经济收入较比其他村庄的收入要高一点。

　　在广告公司的配合下，小何在小王庄的村路口、学校围墙以及打谷场上，都张贴了从满喜庆色彩的漂亮营销海报和广告横幅，红红绿绿，一时，小王庄到处呈现出一派过年前的喜庆环境之中。

　　意料之外的成功

　　1999年1月18日，S县的小王庄正在召开全体村民会议，会议的主要议题是村民最为关心的大事，即今年的年终分配策略公布，偌大的打谷场上，坐满了人，全体成年村民350人无一缺席，聚精会神地倾听着村长的讲话，而人群外，一群看热闹的孩子子则在四周相互嬉闹玩耍。

　　听完村长的分配策略，村民们都很兴奋，由于今年的收入比往年增长了20%多，大家都在计算着自身该得什么价格，所有村民的脸上，都洋溢着兴奋的神色。

　　会议最后，由村长与小何一起，主持了差额摸彩活动，村长说，M冰箱公司有一批非常适合农民采用的优质冰箱新品，他们特地以每台打折300元的打折价供应给大家，但由于数目有限，不可以每一个人都能拿到折扣券，为了以示公平，所以我想通过摸彩的方法分配给大家。随后宣布了摸彩规则。然后在几个村干部的配合下，将80张折扣券与270张空白纸一起折叠成菱形纸，参和在一起，交个每一个组长，由组长主持每一个小组的抽奖活动。

　　由于是差额摸彩，一时，摸到了彩券的村民异常兴奋，而摸到白纸的村民却非常遗憾和沮丧。毕竟这张纸值300元钱呢。

　　大量家里本身已经有了冰箱的村民，这次又幸运地抽中了，但由于彩券不得兑换现金，同时他们又不想把好不轻易抽中的奖券无偿地送给其他人，所以仍然拿着钱，把冰箱买回了家里。

　　有一户人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，尽管她们的家里已经有了冰箱，但她们依然不想将彩票白白送人，所以她们还是凑足了钱，将三台冰箱买了回家，由于三姐妹都快要婚礼了，先买了放在家里，婚礼时可以将冰箱当作嫁妆……

　　而那些没抽到奖的村民，满脸的遗憾和不开心，有的向村长提需要，能否再向M公司说说，再多弄几张冰箱票子？村长只能跟小何商量，小何故意面露难色，但他答应肯定帮村长想方法。第二天，小何立刻跟村长打了电话，告诉他，已经帮他弄到了20张冰箱票……

　　镇上唯一的一家M冰箱零售商店里的20台M冰箱，在一天之内就被一扫而空，幸好小何早做筹备，立刻安排汽车，将商家仓库里的冰箱，迅速运到了零售商店里，同时让地区经理与总公司协调，尽快多运一些商品放在商家仓库里。

　　小何在地区经理的支持下，如法炮制，飞速在全县一个村一个村地推广摸彩营销，仅仅一个月，就创造了连续推销2000多台冰箱的巨大营业额，营销活动大获成功，连总公司都搞不懂，在如此推销淡季，他们华东地区的办事处竟然会有如此突出的推销营业额。　　

　　小何的微笑

　　小何非常顺利地完成了他的营销方案，在连续两个月零推销营业额的不利处境下，竟然在短短的一个月内，单凭一个传统的营销活动，就带来巨大的推销转机，这连他自身也没想到的，更让他惊喜的是，由于他突出的收获，总公司评选他为优秀生意员，拿到了5000元的奖金，同时小何的薪水也往上增长了一倍。

　　小何掐指算了算，这样努力下去，无需五年，明年就可以向阿芳正式求婚了，想到这里，小何的脸上露出了快乐的微笑……　　

　　原载：《现代家电》2005年3期

　　沈坤，北京精锐纵横推广顾问有限公司广州分公司经理，多家财经媒体特约撰稿人。96年涉足市场推广，有6年营销推广咨询和两年推广总监职业经验，专注于对民营企业的管理咨询和推广突破。欢迎企业界和推广界的朋友进行沟通，联系电话：020-38681588、38681580　24小时手机：13500031578，E-mail:szakun@vip.sina.com