浅议协同拜访

　　在迅速花费品行业，一般有些实力的厂商都会在一些重点市场使用城市开发模式。说到底，这种模式需要很多的职员营销推广，使用人海战术，因此生意职员的能力、素质是这种开发模式非常重要的一个环节。

　　那样啥是协同拜访？协同拜访就是根据事先确定好的工作计划单（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由生意代表及其主管共同进行的真实顾客平时的拜访访问。协同拜访中值得注意的是对于推销管理者来说，协同拜访不是检查生意代表的工作；对于生意代表来说，协同拜访也不是让推销管理者来助你“搞定”客户。

　　为啥肯定要进行协同拜访，由于生意代表是服务于团队目的，只有整个团队的目的得到有效的达成才能谈到个体的回报。因此，协助代表发挥能力与潜在的能力、协助代表设计具有自身风格的“推销窍门”，而推销窍门只有结合生意代表的推销形态才会有功效。由此推断出生意代表只有非常不错地发挥自身的风格才会有营业额；个体有了良好的营业额才能达到整个团队良好的营业额达成。

　　衡量一个生意代表对公司商品及推销窍门学会程度的准则是：在“医生”面前的表达及真实的成交流程；推销目的达成流程是分解到生意代表在拜访中每一步骤的具体体现，从这个意义上讲协同拜访也是目的设定及作业程序的反省。

　　怎么样选择适当的生意代表做协同拜访？推销管理者最轻易犯的错误认为协同拜访就是检查生意代表的工作或者是督促后进代表，从以下可以看出并不是这样的。协同拜访前第一要详细剖析生意代表的访问报告，找出他们的访问特征；然后对照目的（行动计划），根据进度表剖析他们的营业额；根据营业额进行排序找出最优秀的、最具潜力的与最需要的；从最优秀的、最具潜力的代表入手（而不是从最后进的生意代表入手），编制协同拜访计划；永远将你的协助给予那些最值得接受协助的代表而不是最后进的代表。

　　在协同拜访流程中生意代表永远是协同拜访的主角，协同拜访的进行应选择在生意代表的顾客处进行、协同拜访应围绕着生意代表的目的进程而进行；永远不要偏离团队的行动计划及生意代表的行动计划。

　　协同拜访要遵循肯定的基本规则，第一是协同拜访的筹备工作，第二是设定协同拜访的目的，然后才能开始拜访，协同拜访流程结束后要和生意代表一起进行剖析概括，并不是拜访完了顾客就大功告成了，下面就这些问题进行阐述。

　　（一）协同拜访的筹备：

　　“不打无筹备之仗”，无论做什么之前总要进行计划，协同拜访也不例外。在拜访前要对计划拜访的顾客资料进行知道，知道每个顾客现在的状况；并通过剖析知道现在所处的境况：明确生意代表自身认为面临的问题是什么？经理认为生意代表面临的问题是什么？经理设定协助目的；并和生意代表一起来安排访问次序；共同订立协同拜访计划；约定行动时间及方法。在计划协同拜访时，至少要安排一天的拜访计划，完成整个日工作周期。

　　（二）设定协同拜访目的：

　　设定协同拜访的目的是协同拜访的重中之重，目的就是要达成何种结果，这种结果来影响生意代表将来的推销行为方法。设定协同拜访目的主要就是共同商定的协同拜访的内容及对问题的解决方法；确定拜访的目的及准则（达成目的的表现）；作业程序的编制及评估方法；并依据不一样的协同拜访目的，做出必要的（顾客种类）选择，以达成将要得到的合适结果。

　　（三）开始拜访

　　通过一系列的筹备工作之后就要开始协同拜访，在这个流程中要注意以下几个方面内容：

　　1、让推销代表领你而行；

　　2、永远坐在左手边；

　　3、不要忘记预先定下的要饰演的角色；

　　4、让推销代表开始他的推销行为；

　　5、用心记录下来推销代表的整个访问流程；

　　6、小心处置自身的角色和谈吐。

　　（四）拜访之后

　　拜访之后要对本次协同拜访进行概括剖析，千万不要忘了协同拜访主角永远是生意代表，经理只是为了协助生意代表，并不是来展示自身发现问题、解决问题的能力。因此，在结束协同拜访时第一要以询问式的口吻让推销代表描述本次行动，来启发生意代表获得了哪种经验、完成了什么、对本次拜访有哪些看法,今天对他的将来意味着什么等等。以和缓的语气询问生意代表，目的是不是达成、理由或难点；有哪些地方可以改良、有哪些主要的难处。这样得到的结果比抢先给予概括剖析更能协助生意代表发现问题，协助生意代表进步。

　　往往经理在进行协同拜访时自然的会流露出一些不利于科学协同拜访的行为，譬如拜访了几家顾客就不再协同生意代表进行拜访或者只是展示自身拜访顾客的本领。因此在进行协同拜访时能否成功应注意以下几个事情：

　　1、协同拜访肯定要有计划性，并且要至少用一个完整的工作日；

　　2、双方轻松的心境是协同拜访成功与否的重要；

　　3、要有目的及预定达成目的的方法；

　　4、只有双方采用统一的行为准则，协同拜访才会真正地有实效（而不是一味地展示“个人风格”）；

　　5、共同回顾“推销窍门”及成交方法；

　　6、尽可能不要采用你在平时的推销培训中没有教给代表的“绝招”，而要大量地采用你教给他的容易的常识与窍门。

　　7、协同拜访的时切忌采用以下语言和行为：

　　（1）我今天正好有空闲，这样吧，我与你一到去看看你如何做访问；

　　（2）我今天做给你看，你就跟着我学，看我如何“摆平”他；

　　（3）就根据我刚刚做的去做，做一个代表有大量东西要学，慢慢来吧；

　　（4）今天就看你的了，我会详细地记录你的访问流程，推销会上我会说的；

　　（5）你怎能这样做呢？你忘了培训的时候大家教过你的么；

　　（6）我刚刚说过如何你还是没有注意呢？算了，下次你看我做；

　　（7）以推销管理者的权利，做出超越生意代表责任范围内可以做出的承诺；

　　（8）沉浸在刚刚采用的窍门里，并“真诚”地接受代表没有价值的赞美；

　　（9）今天就到这儿，改天有空大家再概括；

　　（10）看着代表做着急，认为他做得没有抓住时机，急忙地接过话头。

　　作为迅速花费品行业的推销代表本身面临的挑战就非常大，要面对无数次被拒绝的滋味、面对其他人的脸色、面对失败；曾经有人打过这么一个比方，迅速花费品行业的生意代表是城市里的“扫街工”。虽说这个比喻不太恰当，但是却说明了生意代表每天要跑店所面临的辛酸，并需要体力、脑力的勤奋。因此，推销经理要从心底里想协助并真诚的对其进行教导，这样才能有效的调动有上进心的生意代表进步和成长，协同拜访就是经理协助生意代表一种行之有效的方法。

　　相世辉，三年迅速花费品行业推销管理经验，目前上海一家知名花费品公司市场部服务。同济大学在读MBA。欢迎就文中看法进行指正。电子邮件:xsh24@163.com