深耕细作县级市场

　　李经理是J家电品牌Z市办负责人，是伴随Z市由县级市提高为地级市，刚刚才走立刻任的。Z市是典型的农业型城市。乡镇市场，是家电商品花费的主力军。伴随乡镇居民花费能力逐步提高，各大知名品牌都在Z市加入重兵以抢占市场。但J品牌属于新生品牌，知名度不高。怎么样打开市场？怎么样迅速打造渠道？这些成为了李经理急待解决的问题。
　　
　　县级市场剖析　　

　　1、知名品牌，商家不肯定想卖。知名品牌，当然轻易为顾客所接受。但由于乡镇市场花费能力有限，价钱将成为推销的瓶颈。而知名品牌往往由于品牌的附加价值，使得其推销价钱偏高于一般品牌商品价钱。另外一方面，由于知名品牌的商品价钱比较透明，渠道上各个层级都加不上价。因此，县级及以下渠道商家，对名牌商品并不感冒。　　

　　2、所谓知名品牌，商家说得算。对于乡镇顾客来说，由于自己文化水平不高，也不经常接触各种媒体的广告宣传。因此，其他人家在用什么？商店里在卖什么？商店老板推荐什么？这些信息的交叉，是其品牌定义形成的主要元素。弱势品牌往往可以在乡镇市场，通过有效宣传成为知名品牌。　　

　　县级市场怎么样做？　　

　　1、中心市场开发方案。　　

　　县级市场同一级市场最大有哪些不同在于:市场的渠道密度，以及购买便捷性对市场开发和进步影响不大。因此县级市场的开发，主要分析的不是结网，而是树旗。　　

　　为啥呢？第一，县级市场渠道基本就掌控在少数商家手中。而且从乡镇顾客的花费习性来讲，他们更习性于集中采购。就类似于农村的赶集一样，他们的采购时间、采购地点是非常规律性的。第二，虽然乡镇顾客对名牌信息知道不多，但他们对于品牌的追求甚至比城市顾客愈加狂热。　　

　　因此，打开县级市场的第一任务:是树立品牌形象，在市场中立上自家品牌的这杆大旗。要立旗，第一就要造就势，要先声夺人。　　

　　在县城做形象其实要比在一级市场做形象本钱低得多，也轻易得多。选取县城的大幅户外平面广告牌，其一年的成本仅仅是城市里相同面积广告牌成本的十几分之一甚至更少。　　

　　从另外一个角度来讲，与一级市场以专卖店为渠道主体不一样，县级市场是以百货或家电子商务行形式为主。无论是乡镇的零售商还是顾客，在他们心中，只须能进县城百货的商品就是”名牌”。因此，进入市场的第一站就是进入这些下游商家和顾客心中的”圣地”。　　

　　2、找到领路人　　

　　作为乡镇级的商家，他们在选择加盟品牌的时候，往往最信赖的不是厂家的生意职员，他更想去相信县城商家。这也是为啥在县级市场，往往就是几家大的加盟商在掌控着渠道与市场。因此，如果期望铺开互联网的话，就肯定要找到一个领路人。　　

　　找到地区市场内有影响力的商家，让其领路去进行下级渠道铺设。让县城商家出一名与乡镇渠道客情关系比较好的职员，由厂家生意职员带着渠道打折政策与商家一起去铺货。与下级商家敲定加盟合同后，直接返点给县城商家。这样他只须付出互联网资源和客情关系，就可以获得收益，他当然乐意为之。　　

　　在同县城商家合作流程中，允许其有部分比例的欠款，这样其也想为厂家做担保。一般状况下，乡镇商家不想相信厂家的生意职员，但如果是县城商家做担保，将大大减少他们对商品的疑虑。由于县城商家的经营商品品牌大量，即便这个品牌的商品不好卖，他可以同县城商家进行调换。　　

　　有个乡镇商家所信任的人领路，不仅仅轻易与其敲定加盟合同，他也将想听厂家生意职员对其商品陈列等问题”指手画脚”，这对于防止商品渠道积压也是十分有意义的。

　　3、打造渠道信心。

　　乡镇商家一般实力有限或思想落后，往往由于市场前期发展不力，而失去对商品的信心。更由于乡镇商家不可能对某品牌进行长期加入，如果商品在短期内没办法打开市场局面，就很可能为商家放弃，从而造成渠道商品积压甚至是渠道流失。

　　因此，在市场进入初期，应该加强对其的推广扶持，以打造渠道信心。例如，厂家直接针对终端进行营销，或办事处负责人直接参与策划/教导营销活动。在成本上，为商家保留基本收益，其余市场成本由厂家承担。等到市场启动以后，在转为正常。　　

　　这种倒做渠道的办法，在前期对于厂家多半是亏损的。但因此却可以打造起商家的信心。如果商家由于无收益丧失信心而无心经销，厂家将面临大量新的问题。譬如由于价钱透光/商品遗留等问题难以开发新的商家，更主要的是将大大动摇市场和商家的信心。如果渠道有了信心，才会有以后同分销商合作以及市场增长可谈。更何况，这笔加入也可以在以后收回。　　

　　4、我是领头羊。　　

　　一个新产品牌切入新市场，第一要以强力把市场冲开。在前文已经提到过了，乡镇市场对品牌的追求也是很狂热的。而由于品牌认知等起因，在地区市场内将很轻易做出名牌和畅销的感觉。而就是这种感觉，不仅仅可以影响顾客的花费决策，更有利于商家打造信心。最值得庆幸的是，这种感觉的打造其本钱并不高。要知道，推广中最大的本钱就是商品卖不出去。因此只须商品能卖出去，本钱就是在不断的降低。

　　看来李经理已经找到了县级市场的运做思路，你呢？

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