培训谈（一）－－大企业怎么样打造推销培训体系？
一个至关企业进步的内部推销培训体系，一件关系到企业职员素质提高的大事，难道就这样被不内行的培训管理职员一直敷衍下去，让职员根本得不到有效的培训？
打造一个良好的推销培训体系，这是一个企业所有营销软件的职员最好的福利！
小阳是一个在一线推销岗位上工作长达十余年的杰出的推销精英，阴差阳错地坐到了C公司的推销培训部经理的位置上，而这个企业却是一个正在乘风破浪的新兴进步的企业，不但企业膨胀很快，职员需要大幅增长，对职员的提高也迫在眉睫，可是对于职员素质提高的培训事业在该企业还是“小媳妇坐轿—头一回”。虽然，一切都是从头来，困难重重也根本无章可循，但领导也给他下了一个死命令，需要在半年内将整个集团的推销培训体系完全打造起来，这不但包括总部的推销培训规划体系，也包括下属公司的推销培训分支体系等等。
他开始也干着急，这与做推销的困难比起来，可要困难得多啊：要人没人，要支持没什么支持，要经验没经验，用一句大白话说就是：除开他一个光杆司令之外，要啥没啥！如何才能把推销培训体系打造起来呢？如何将这样一个有十大地区公司的推销培训系统打造，将推销培训搞好呢？
好在是做推销出身，有相当的“开荒”经验。小阳运用其最强的规划、沟通能力，将推销培训体系一步步地推进了起来。
一、万事开头难，先动起来—探寻素材：
小阳先搜集到了集团原来的一些零散的推销培训教程，将其整理到了一起，对一些已不符合目前的现实状况或已老套的理论进行了初步的修改。如对生意员的业务人员培训中的“生动化”，他就针对实质状况进行了重新的概念，也对业界尊为经典的“拜访八步骤”进行了扩充，使生意员一天的工作内容愈加丰富和有条理。
同时，由于自身是老生意，有着非常丰富的推销工作经验，曾经操作过或经历过大量鲜活的案例，于是，他也对这些内容进行了采集和扩充，如原来他曾经操作过的深度分销流程，他就从原来的具体操作中概括出了一些规范化的内容，拟订了一本新的《深度分销手册》作为培训教程和操作手册，而对自身操作过的解决渠道冲突的几个成功事件，进行了概括和提高，成了地区管理中的案例剖析中主要的部分。
到这个时候，小阳心里只有一个想法，先将推销培训做起来再说，边走边看呗，实践出真知嘛，反正基本的培训教程已经有了。先做一些容易的培训—基本业务人员培训，这些没有多大发挥的比较固定的内容经过修改，已经基本能满足最基层的生意员培训需要。于是，他经过领导的同意，大胆地向下属地区公司发出文件：“我下来培训来了！”
在下属地区公司培训流程中，他一边做着基本业务人员培训，一边在课堂上采集起了一些有特质的案例。通过他有计划的需要生意员供应各种类的案例，他得到了培训最宝贵的东西—素材。
下面是他通过这一轮的基本业务人员培训采集到的各种类案例大全：
案例种类走访调查新品上市价钱体系渠道选取顾客营销渠道营销地区发展对抗角逐组织机构设立
正面232435431
反面 121 1
有了这些要紧的现实素材，小阳心里有底了—我的培训体系将从这些案例开始！
二、找到推销培训体系的支撑—确立方向：
小阳所在的集团公司是一个新兴的大型集团，销售管理软件复杂而分散，于是公司创建了一支专门的队伍对推销进步进行研究，对地区公司的推销进行教导。于是，小阳充分运用了这个资源，邀请他们这些推销进步研究职员对推销培训方向作出引导，看是不是有对推销培训体系有教导意义，或者是不是还有要紧的部分被遗漏（其实大家可以从他采集案例中看出，他采集的案例种类是比较典型而系统的）。
他心中暗自偷笑：哈哈，其实，公司推销进步的方向不正是我推销培训进步的方向么？原来一直以为他们只作研究，跟我根本没有哪些关系，看来，重要时候他们还是很有协助的哟！
通过沟通与讨论，小阳最后与推销进步部确定了最近推销培训的主要方向：
类别平时的管理推销窍门提高职业素质提高渠道进步推销能力提高
职员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层
三、实质与理论相结合—收获新教程：
前面提到的被小阳视为宝贝的案例，其实只是让小阳对他的推销培训体系成功打造吃了定心丸。但真正难的是，他怎么样在目前鱼龙混杂的推广理论中，找到契合的推广理论，并在此基础上形成集团自身的推广理论体系。也就是说，他第一需要找到有用的理论作基础，将这些理论基础或推广大类串起来，并且揉合到上面几个大类中，成为他整个推销培训教程体系中的理论支撑。
到他找书看、找资料查的时候了。小阳一头扎进了书店，在经管、推广类书架边扎下了根，遍翻了一些或经典、或潮流、或理论、或实战的各类推广书籍后，他选取了一些对其培训教程编写可能有用的书，乐颠颠地搬回到了办公室里。
他早就想渐渐舍弃原来集团里正在应用的基本与书店里的各类教程无异的传统教程，为啥他又要将这些书搬回来呢？小阳可不是这么想的，他将这些书搬回来，是要与他曾经采集到的案例一起，都变成他自身的东西，将其完全针对各级销售管理软件职员的需要，编出一套全新的教程来！
于是，他将在各地区培训时让地区公司安排的培训助理都召集到了一起，找到一个安静的地方，静心地写起了培训教程来。
以下是他经过一个月封闭，与几个助理写出来的教程系列：
类别平时的管理推销窍门提高职业素质提高渠道进步推销能力提高
职员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层
题目4、26、33、253
课时6、39、55、375
四、集团与地区相结合—拟定全盘计划：
有了推销培训方向，全方位编写了营销人员培训教程后，提交给领导，领导也表彰了他，对他的思路与推行结果表赞许，小阳松了一口气—总算没有白费！于是，他趁热打铁，与下属地区公司经过充分的讨论，根据这些培训方向与教程，编写出了推销培训三年初步计划和当年具体计划：
类别平时的管理推销窍门提高职业素质提高渠道进步推销能力提高
时间拓展一年一年两年两年三年
类别平时的管理推销窍门提高职业素质提高渠道进步推销能力提高
职员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层
地区A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E
具体时间安排A：
B：
C：
D：
E：A：
B：
C：
D：A：
B：
C：
D：
E：A：
C：
D：
E：A：
B：
C：
D：
E：
讲师集团：
地区：集团：
地区：集团：
地区：集团：
地区：集团：
地区：
以上都还是集团总部安排组织的培训，小阳还针对地区公司的状况，对地区公司自身来安排的培训也作出了一个宏观的需要：
类别生意入职培训生意窍门培训专项培训1专项培训2专项培训3
职员
课时
五、职员培养与培训—内外结合：
由于集团的生意急剧扩展，地区公司对培训有了较强烈的需要，于是，根据集团总部需要，公司主管最好从内部培养的精神，小阳抽调了一个很有培训潜力的地区公司推销经理，作为自身的副手，这样，他这个光杆司令终于有了第一个兵，他这个推销培训部也就堂而皇之地挂牌成立了！
由于集团下属地区公司开始一般都没有自身的培训组织，只是有空的时候，由推销精英们来作为兼职培训师，作一些基本的培训；有时也请一些培训公司来作培训，但都不成体系。小阳早就在自身到地区公司培训的流程中，接触到了一些有潜力作培训的内部职员，并都进行了一些交流和沟通。在他挂职牌成立推销培训部的时候，他不失时机地写了一份报告，将整个集团的推销培训体系定义提出，需要打造整个推销培训机构。于是，那帮一直在地区公司干推销的哥们，都成了地区公司推销培训部的职员。
由于有机构做保障，小阳有了自身的经费。于是，他找到了一家培训培训师相当有经验的培训公司，给这帮推销培训体系的职员们做了一次非常专业的TTT培训。
有了部门机构的架子，有了自身写的有针对性的教程，又有了一帮渐渐专业的培训师们，小阳的推销培训体系就差操刀演练了！
六、轮番试讲—滚动式改进：
到这个时候，小阳翻开日历一看，他一个人独立拓展的推销培训体系构建工作，从开始到目前，也就不到半年时间！他想，如果能安排大家到各个地区公司进行试讲，锻练锻练这些还没说过课的培训师们的胆量以及让他们积累一点培训经验，那他这个集团培训经理以后才好拓展工作啊。
于是，小阳打起背包，风尘仆仆地又来到各个地区公司，带着地区公司的培训师们，踏上了整个推销培训的里程……
原载：《推销与市场》培训版
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