汇源专卖店渐成“花瓶”
美好的“专卖”梦想
汇源建专卖店直接目的是为了提高市场占有率，增加商家收益，通过专卖店可以向顾客集中展示汇源的上百个商品，对汇源品牌的提高也有肯定的协助。同时专卖店还可以扩展汇源在地县级城市的推销互联网。
汇源给代理加盟商家的条件宣传得比较优厚，最为诱人的是商家可以获得提货额2.6~12%的专卖店扣点（中低档商品如真鲜橙的扣点为2.6%，百利哇等高端商品扣点为12%），3.5~6%的市场支持费和1.7%的年终返利。此外还有一些营销活动，不过这种活动由汇源公司统一组织，据了解这样做是为了防止以前“真”系列出现的铺货和营销相脱节的问题。可以说打造汇源专卖店对于厂商双方来说都是个好事。
对于汇源的这个计划，商家最心仪的是打折政策这一条：既有月度扣点推广成本支持，又有年终返点，首要条件只是交纳代理加盟费开个专卖店，何乐不为！于是大量商家在汇源的宣传攻势下同意交纳代理加盟费，有的商家交纳了几十万甚至上百万的代理加盟费，计划通过1~2年的专卖店扣点来弥补代理加盟费。汇源专卖店在全国陆续建了起来，甚至包括一些推销状况不太好的县级市场。
专卖店销量难以支撑开销
经过一年的时间，大量商家发现专卖店并不如当初想象得那样美好。问题主要体目前以下几个方面：一是汇源的100个单品很难支撑起专卖店。有些商品很难在市场上起量，譬如其罐头商品、好又佳等。年终如完不成任务，返利将按完成比例核发，于是商家就在专卖店门口挂起了一些滞销商品半价推销的招牌。二是汇源在店内摆放电视机，播放汇源的广告，但由于客流有限，很难达到宣传的成效。当然它也不可以通过“一站式”购物，拦截大卖场的团购花费群。三是开专卖店所要加入的成本大量，譬如房租、水电、税收、推广职员工资等，这些成本都要商家自身承担。此外，商家反映汇源对专卖店缺乏管理，譬如汇源开始需要拿货不少于100个单品，但是后来由于缺乏对专卖店的配货系统，造成专卖店的品项不全，也没有达到专卖店对汇源上百个商品的形象展示功效。而且商家开专卖店以后，汇源只派人对门店形象进行考察，却没有人对其经营状况进行考察和教导并进行相应的管理。
由于是代理加盟的形式，所以汇源对专卖店的加入并不是大量，因此专卖店也成了“其他人的孩子”。以前商家可以依据当地的市场状况，向汇源公司提出营销活动申请，推广成本最后由汇源公司统一报销。而打造专卖店以后，对于市场推广成本，汇源折算成返点每一个月给商家，而对于一些区域级专卖店来说，这些返点不足以支持大卖场日益增加的堆头费、陈列费。超出的市场成本，大多由商家自身承担。因而从整体市场来看,汇源商品的陈列成效反而不如开专卖店之前好。而在县级市场,由于大卖场、大超市很少，汇源的市场支持费大多数积余，有的商家就想方法开列支出成本，譬如开列职员工资及其他并不存在的开支。因此汇源不分市场地将支持成本一刀切，造成了成本支持的失调。
专卖店和商家矛盾重重
在不少区域，汇源专卖店和总经销并存。建专卖店之前，同一个区域，汇源分渠道、商品设商家，譬如餐饮、PET商品都有各自的商家。专卖店打造后，某商家买断了当地5年的经营权，就需要取缔同一区域的其他商家，但那些没有建专卖店的商家推销状况良好，怎能容易放弃加盟权。为了调和这种矛盾，汇源下发通知称，专卖店无权取消当地商家的加盟权，但同时当地非专卖店商家不享受和专卖店同样的扣点。这样做的结果是，非专卖店商家的价值相对明显减少，而专卖店商家为了分摊代理加盟成本，不得不抬高商品价钱，这样两者在市场上存在价差，留下了窜货的隐患。
再者，当初汇源并没有规定统一的代理加盟费收取准则，这就给一些地区造成了高低不均、人为炒作代理加盟费准则的机会，譬如在华东区域交纳的代理加盟费偏高，给了生意职员很大人为操作空间。许多商家在交纳代理加盟费后，才知道一些比自身地区好的市场，代理加盟费交得比自身的低。另外，在2004年推销旺季，汇源将一些畅销品种的扣点支持费取消后再降价，其中汇源真鲜橙在旺季很畅销，厂家就直接减少厂价，譬如由30元/箱直接减到了20元/箱，但是运输成本由商家自身承担，同时取消扣点支持费，折算下来真鲜橙的厂价并没有减少。这种用本该给商家的成本直接减厂价做法，给专卖店的商家造成很大的重压。
附： 汇源专卖店代理加盟策略（节选）
专卖店职能
主要职能为：商品展示、批发零售、商品配送、受理客诉、顾客服务、推广新产品和营销消化滞销商品；其中专卖中心店的职能，还包括在允许的条件下进步辖区内代理加盟连锁便民店。
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专卖店条件、准则及需要
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3.专卖中心店须有肯定经济实力，可以保证集团现有商品中100个以上单品的拿货和陈列，单品推销量原则上要达到集团平均水平；商品销量按当地人口计算，要达到人均花费占有5元以上；达到10元和15元的，集团公司重点奖励。
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7.专卖店经营期限不低于五年，凡签订协议后经营不足一年的，集团公司不予确认，不享受提成和奖励政策，并归还集团公司已加入或核销的有关成本。
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专卖店价钱
1.专卖店商品零售价钱与当地主要商超的正常零售同价。
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