淡季推广，砍柴磨刀两不误

　　进入淡季，一种失落感便油然而生，推销旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。面对这个冷清的局面，大家要如何做才能让推销淡季变得旺一些呢？又要如何做才能给旺季的推销打下一个良好的基础呢?

　　一、销量提高，从调动终端的积极性开始

　　推销旺季的时候，客户应接不暇，再好的导购也不可能同时招呼大量客户并作详细的推销陈述，因此，大量客户都是凭印象感觉以及导购员的容易推介买货，终端的推力功效相对减弱，但在淡季，由于人用户流量的降低，导购员和客户交流的时间大大增加，客户被几个不一样品牌的导购员同时围攻的机会也随之增多，能否和客户深入沟通让客户被商品的卖点所打动也就成了终端决战的重要要点，终端推力的用途得到了很大的提高。因此，在这种“宁愿错杀一千，也不让一人漏网”的格局下，淡季的销量提高，重要之处就在于推销终端的推荐力度，在于卖商品的人有没有努力的向客户营销推广、会不会营销推广，不然，再好的商品在售货员的故意拦截下也会让客户“弃明投暗”，而要在推销终端造成强力拦截来提高商品的角逐力，得从两个方面入手。

　　调动终端的积极性第一是调动终端老板的积极性。唯利是图是商人的本色，在淡季的时候要维持商铺的租金人工等都得需要收益的支撑，为了在低销量的状况下不给自身的经营带来更多的重压，推销商会想方设法的让店员主推收益高的产品，而大家在常用的营销折让方法以外，能不动声色的让商家卖力营销推广你的商品，最好的方法莫过于借用返利的形式暗中进行，这样既免除了挑起价钱战营销战又达到了激活终端的成效。

　　大量企业都经常犯一个错误，就是返利一刀切，无论是淡季还是旺季都是按同一个任务量来定返利，旺季本来能卖到80台商品的定的是卖50台货返20元，淡季只能卖30台却也是50台返20元，结果这种返利方法在淡季由于不可能完成任务而达不到勉励的成效在旺季却又成了送钱的工具，一点意义都没有。笔者就是在发现这个问题以后将淡季的返利指标作了相应的调整，使推销返利与终端推销商的真实销量接轨，从而大大提升了推销商的积极性让自身的商品得到了更多首推主推的机会。

　　在调动老板主推自身商品的积极性以后，能否把售货员的主动性给调动起来也尤为重要。毕竟真正卖货的真正向客户推行有效拦截的还是这些售货员，因此，要让这些售货员对走进门店的人达到“不让一人漏网”的成效，就得在客情方面利益方面让他们得到好处。

　　二、渠道革新，探寻新的销量增长点

　　在推销淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，大家要多榨出几点水出来就得开革新的渠道开源导流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，大家才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那样，这个渠道革新又该从哪些方面入手呢？

　　第一是借船出海，借用别的处于推销旺季的公司的力量来达成销量的提高。当你的商品处于淡季的时候，可能其它行业的商品正处于推销的旺季，对于这些正在大搞特搞做营销的公司来说，大家可以把自身当作他们搞营销所需赠品的出售商，从而开发一种新的团购渠道。不久前在广州某大街上就看到某报刊在使用买一份报纸送一瓶红茶的方法做营销，对于在冬季也属于推销淡季的茶饮料来说，可以通过给别的企业作为赠品的方法来增加销量，也应该算是一种新的渠道拓展吧。而对于电器家具行业来说，能在淡季的时候谈成几个房产公司将自身的商品作为“买房送电器家私”的赠品那就更是新渠道拓展了。

　　第二，从顾客的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是挖掘新的花费群也是新渠道开发的一种好方法。当你认为顾客只会在某些地方买东西的时候是不是想过他们也有可能乐意在其它地方买到你的商品呢？

　　最近卖得非常火爆的好记星就给渠道规划者上了一课。当别的同种类的电子商品在商场和电器城火拼的时候，他们在渠道开发初期就把货放在书店里推销从而大获成功——在没有角逐对手的营销员抢客，在没有对手的商品作比较的地方，顾客除了买好记星没有别的选择。这种依据顾客购物渠道的相似性来开发新渠道的办法可以称得上渠道革新的经典之作了。

　　在挖掘新的花费群方面，“将梳子卖给和尚的故事”也让人深受启发，虽然这个故事的真实性不强，但它也告诉了大家一种通过不一样的渠道将商品卖给目的花费群的办法，笔者就曾在大家都比较空闲的推销淡季要生意员尝试新渠道的开发，通过功能的延伸结果还真的将主要针对服装店用的挂烫机（用于衣服去皱）卖到了床上用品公司（去皱和干净）和汽车修理厂（干净）。

　　三、花费引导，让淡季火起来

　　从销量提高的角度来说，提升终端的角逐力度开发新的渠道只能说是治标不治本，如果真要在推销淡季将销量搞得像旺季一样轰轰烈烈，唯一的办法就是改变顾客的花费习性，让他们在不太需要这种商品的季节变得很需要这种商品。

　　大家都了解，在夏季大家都喜爱喝点啤酒冰爽一下，而到了天气寒冷的冬季大家就开始喝白酒暖暖身子，那样，对于处于推销淡季的啤酒来说，要如何做才能在冬季把啤酒给卖出去呢？有一家啤酒公司就很有个性，他们在给啤酒增加一些新的配料后专门设计了一种冬季的包装，并取名为暖啤，从而让顾客大大的开了一回眼界，销量也因此而获得了巨大的提高。同样，如果哪个火腿肠公司能在南方做花费引导，将北方人生吃火腿肠的习性植入到南方人的大脑里，那样南方人也不会只把火腿肠当作主菜的配料来花费了，这样引导下的推销淡季又怎能不火起来呢？

　　四、资源整理，磨刀不误砍柴功

　　春不种则秋不收，但春季播种以后秋季就肯定会有收获吗？不肯定，收获的重要并不在于你加入多少，而在于你的加入能产生最大的效益。在前面三节讨论了怎么样在淡季砍柴之后，大家目前要做的就是在淡季把砍柴的刀给磨利，让春季播下的种子在秋季收获到更多的果实。那样，这把砍柴刀又该从何磨起呢？

　　第一，职员培训。无论是自身的生意员营销员还是分销商的店员，职员的素质决定了自身在推销终端的角逐力。因此，在推销淡季的时候，推销经理应该多对职员培训一些推销方面的常识，如，怎么样消除客户的防卫心里、怎么样针对不一样的客户需要进行利益陈述、怎么样拓展有效的陈列等等，让各岗位的职员练好内功以应付旺季的到来。然而在实质操作中，大量经理都偏向于商品常识服务礼仪的培训而忽视了导购职员商品常识服务礼仪与推销窍门的强化结合，务虚不务实，结果白白浪费了很多的培训机会，使得大家在推销旺季到来的时候和车花枕头一样变为中看不中用的摆设。

　　第二，巩固客情。客情关系的强化不仅有利于商家在淡季主推自身的商品，也有效的防止了在旺季到来的时候临时抱佛脚而使自身在陈列主推结款方面处于不利位置。在这方面，推销职员可以结合培训商家的售货员同时进行。

　　第三，广告投放。在旺季的时候加入广告是大部分最常见的做法，那样，要推销的淡季要不要投放广告了呢？笔者认为，对于没有实力做全年广告加入的公司来说广告投放的最好时机应在旺季到来的半个月之前，由于这个时候在对手没有进行广告投放的状况下有两个好处，一是有利于广告时段的安排二是能抢先一步在顾客心目中占有一席之地，毕竟冰冻三尺非一日之寒，要让顾客对自身的品牌有强烈的感觉就得比其他人早一步下功夫。

　　五、未雨绸缪，得渠道资金流者得天下

　　渠道商的资金比竟有限，要让渠道商多花些时间和精力去经营自身的商品，最好的做法莫过于让他们将全部的资金都用在自身的商品上。这样既给了渠道商肯定的重压又防止了渠道商扑向竞品的怀抱同时也降低了自身现金流的重压，两全齐美。空调行业在淡季需要加盟商商家打款定货的做法，也和这个起因有着很大的关系。然而在实质操作中，大家都习性于针对加盟商商家推行政策性囤货，在把他们的仓库压得满满的以后，就以为万事大吉。这种做法其实无异于饮鸩止渴，由于市场状况一旦出现意料之外，加盟商在卖不交付的状况下会使得整个市场崩溃。那样要如何做才能达到既向加盟商商家囤货又能防止这种状况发生的成效呢？答案就是向每级渠道囤货并把囤货对象的重点放在分销商身上。某公司就是使用给加盟商少量折让营销而加强对分销商营销力度的方法，通过买商品送小货车、微波炉等实用于分销商的赠品让那些平日只愿代销的分销商提前把钱打到了公司的帐户上，在旺季还没有到来之前就稳稳当当的把货压进了加盟商和分销商的仓库里。这样，既提升了加盟商的积极性又达到了有效分销的成效，大大缓解了加盟商的重压维护了市场的稳定。

　　原载：《推销与管理》第3期　　　

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