大顾客推销，厂家应该如何做？

在推广范围，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的推销量是由20%的商家来完成的，这20%的商家就是公司的大顾客，因此，怎么样拓展及维护商家中的这20%的大顾客是各个厂家向来关注的焦点。

　　那样，啥是大顾客推销？它在厂家的经营策略中扮演和占据着哪种角色和地位？更进一步讲，对于大顾客推销，厂家应该采取哪种方案和措施？面对复杂的市场形势，厂家应该如何做？

　　所谓大顾客推销就是指一般意义上的大商家推销和特殊渠道的大宗购买也即团购，大顾客推销，在厂家往往起着“举足轻重”的用途，它“牵一发而动全身”，决定着厂家的策略规划及推销目的的能否达成。

　　不论哪一家公司或推广职员都喜爱大顾客推销，为啥呢？那是由于大顾客推销可以凭着大商家雄厚的实力，完善的互联网或者社会团体的集体订购，而飞速上量，它的“立竿见影”，让一般的顾客“望尘莫及”。当然，任何事物都得从两方面去看待，大顾客推销有它的优势，但也自有它的弊病，那就是，对于大顾客推销来说，如果厂家的“灵活度”不够或者“指挥失灵”，可能会让你“喜忧参半”，更进一步讲，可能会由“肥肉”变成“鸡肋”，让你弃之可惜，食之无味。那样，大顾客推销，厂家应该如何做？

　　大顾客方案篇：

　　坚持有利、有礼、有节，创造良好合作环境　　

　　大量推广职员对于大顾客的发展，往往抱着一种“感激涕零”的思想，在这种思想的引导下，大量推广职员往往“仰其鼻息”，丧失原则，有意识无意识地“纵容”顾客，从而埋下了不利于厂商合作的“种子”，这粒“种子”一旦萌发，便往往“后患无穷”，在这种状况下，厂家只能“打落牙齿往肚子里吞”，甚至“赔了夫人又折兵”，让人惋惜。

　　其实，推广职员对待大顾客的态度，应和一般顾客一样，要抱着一颗平时的心，坦诚相处与面对，而不应该抱着去“求”顾客的态度，“死皮赖脸”，让顾客“反感”，以致“得寸进尺”，正确的做法应该是抱着去“救”顾客的态度，象“上帝”一样，传播“爱心”，为顾客“创造财富”。求，是一种“乞讨”，而救则完全相反，它是“施舍”，是“协助”，是一种物质和精神上的双向升华，因此，对于大顾客的发展，无论是再大的商家还是大宗团购，都应坚持“有利、有礼、有节”的原则。有利，是一种“双赢”，它是厂商长期合作的根本。有礼，展示的是厂家推广职员良好的精神风貌和风韵，代表了厂家深厚的文化内涵及完美形象，它是厂商深入合作的润滑剂，而有节，是一种企业立场、企业原则的体现，它是权衡推广职员实行力水准的标杆，真正优秀和成功的推广职员，可以兼顾厂家和企业的共同利益，可以将公司的原则性与灵活性非常不错的统一起来，对大顾客有“节制”，对厂家有“节省”，游刃有余，从而促进市场“灵活有度”，“长治久安”。

　　案例：豫南某城是便捷面品牌A厂家的拳头市场，当地最大的商家B由于“承载”了厂家较多的“期望”与“期盼”，重压过大，顾虑重重，操作A商品一直“忧心忡忡”，“如履薄冰”，生怕有一天“得罪”了厂家，而将其“取缔”。为了消除心中的“烦忧”与“阴影”，以给自身留条退路，B顾客找到了C厂家，并以其亲戚的名义联系加盟该商品事宜。为了抢占该市场，C厂家也一直对该市场维持“密切关注”，见此机会，该厂家“明知山有虎，偏向虎山行”，“虎口拔牙”，就加盟C商品事宜与B顾客进行了一次又一次的磋商与“较量”，由于该顾客认为自身是当地最大的顾客，因此，从刚开始谈判，就“咄咄逼人”，提出了各种诸如货到付款、招聘助销员、广告投放、举行营销活动等一系列的需要，在这种天时、地利、人和都不拥有的条件下，C厂家的推广代表紧紧抓住该顾客急于找商品加盟这一“软肋”，给B顾客详细剖析了市场形势，并给予了“有利、有礼、有节”的答复，第一，否决了货到付款的提议，提出款到发货是便捷面业的“行规”，且这是公司统一规定，没有商量的空间。在助销员方面，公司可以分析每推销10万元便给予一名当地推广职员名额的人力支持，首要条件是顾客要先垫付该款项，公司次月方可依据销量予以兑付。在广告投放方面，答应在铺货率达到80%，月销量不低于20万元的状况下，给予在当地电视台投放15秒广告的宣传支持。针对前期启动市场，顾客一次性打款不低于5万元，给予随车2%的营销品扶持，但商家要保证营销政策实行到位，不得“截流”。在这种既有分寸、又不违背双方利益的状况下，双方签定了加盟合同，由于合同条款十分细致和明确，实行起来“无懈可击”，为该商品顺利导入该市场，并蓬勃进步，打下了良好的基础。

　　互惠互利，商品推行地区买断

　　目前，最让商家头疼的事莫过于厂家地区保护政策失控，由于市场角逐的加剧，一些大顾客为了得到厂家的“宠爱”和“看重”，以及获得更丰厚的年终返利，往往“铤而走险”，大肆窜货、倒货，致使市场“怨声一片”，厂家也“叫苦不迭”。因此，找到一条既不扰乱市场，又能保证厂商收益的策略战术，势在必行。

　　案例：浙江箫山A顾客在当地为最大的商家，其加盟的商品年推销额突破亿元，并组建了专业的推广公司。在其加盟了B牌便捷面后，每月平均推销30多万元，可后来受周围商家的窜货冲击，销量每况愈下。商家的积极性受到了很大的打击。公司在知道了此状况后，结合企划部等有关部门提出的建议，拿出了《商品地区买断实施方案 》，具体内容为：1、所研发商品为A加盟商独家推销，其包装、规格、口味等商品特征由加盟商确定。2、商家一次性交纳商品保证金5万元，以确保该商品包销到位。3、该系列品项A市场每月销量不得低于30万元，连续三个月累计达成率低于100%，公司有权取消该商品专销权利。4、该商品价位由双方依据市场状况确定。5、在可能的状况下，经公司同意，可向公司指定的相临其他推销地区推销，但须完成相应的指标量。此地区买断政策的颁布，很大地调动了顾客经销的积极性，由于商品独家所有，防止了“窜货”之苦，同时，也充分保证了加盟商的经销收益及厂家利益，从而走出了一条厂商“双赢”的新路子。

　　不论是商品地区买断也好，还是目前时尚的OEM也罢，归根结底一句话，那就是需要保证互惠互利，互惠互利是大顾客与厂家通力合作的首要条件条件。

　　通路控制，翻手为云，覆手为雨

　　通路控制，就是指厂家推广职员熟练学会各级分销商的运做渠道，打造有关的顾客档案，通过平时的交流、沟通以及营销、返利等多种方法，牢固“牵制”顾客，以运筹于帷幄、决胜于千里。厂家只有在市场上获得了“说话”的主动权，对待大顾客才能“游刃有余”，才能在“战火纷起”的必要时候，“釜底抽薪”，达到“翻手为云，覆手为雨”的掌控成效。

　　案例：A市是B牌便捷面最好的市场，其一年的推销量占公司推销额的十分之一，但正是如此，作为当地便捷面推销大户的商家C一直“有恃无恐”，自以为是，动不动就对推广员进行要挟。B厂家在得知了该状况后，为打消该商家的“嚣张气焰”，结合公司渠道深耕的推广思路，厂家决定调整商家格局。为不打草惊蛇，就派推广员“明修栈道，暗渡陈仓”，与各级渠道商家进行广泛接触，并进行了充分的市场调查，最后，突然宣布，撤消C商家的B牌便捷面的独家加盟权，改由C、D、E、F四家分销商分品项加盟该商品，C商家后悔不迭。由于B牌便捷面在A市是成熟品牌，又经过四家商家的深耕细作，销量大辐提高，当年，该市场就达成了1000多万元的市场推销量，达到了历史新高。

　　通路控制的好，可有效防止“挟天子以令诸侯”现象的发生，从而让厂家获得在“厂商纷争”中的主动权，并游刃有余，立于不败之地。

　　打造联销体制，勉励“同化”顾客　　

　　目前，塑造策略伙伴新型厂商关系是各个厂家孜孜以求的目的，围绕这个目的，各个厂家也纷纷施出“浑身解数”以至“看家本领”，以树立“牢不可破”的市场防御体系。所谓联销体制，就是在“众人各分一杯羹”的大原则下，层层分配各级分销商的利益，并努力达到最大化，借此起到策略联盟及防御功效并使之一体化的这么一种勉励规范。饮料巨头娃哈哈近年来之所以有如此的出色表现，也得益于其联销体制的打造和健全。

　　案例：A牌冷饮公司，有近十年的进步历史，其二百余顾客，80%都是经销六年以上的老顾客，且个个都是当地推销大户，当笔者深入该公司，并进行了广泛的走访后，发现了其迅速“崛起”的秘密。

　　1、四海皆兄弟，五湖皆宾朋。在A牌冷饮公司，奉行着这么一句话，“来了就是客”，那就是不论你是哪方顾客，通过洽谈，能否达成合作意向，那样，只须到了该公司，就是客人，就会得到公司在吃、住、行等方面热情而周到的服务。在市场操作上，该公司从不“鞭打快牛”，“挤压”顾客，而是鼓励厂商协同进步，这种彰显人性化的看似很“傻”的公司准则，却给A牌厂家带来了“人气”以及良好的口碑等等这些烧钱买不到的最为宝贵的财富，他们口碑相传，给公司带来了较高的美誉度以及滚滚商机。

　　2、“有钱大家赚，有福大家享”。不贪、不占，是A牌公司坚持的原则。“有难同当，有福同享”在这里得到了充分的体现。曾经有一年，公司进步遭遇“寒流”：因资金投入规模过大，出现了资金紧缺、“顾此失彼”的窘况，在这种“一分钱难倒英雄汉”的形势下，商家“雪中送炭”，主动交来预付款，协助公司度过了难关，体现出“厂商一家”的新气象、新风尚。当然，公司每年都会拿出大笔钱，给予营业额好的商家予以物质上的勉励，譬如给顾客颁发奖金、奖励顾客汽车，组织顾客出国旅游、组织顾客培训等等多种回报方法。

　　3、顾客经理制，“同化”大顾客。凡月推销量达到10万元以上的公司顾客或有肯定经销年限的公司老顾客，实行顾客经理制，对于顾客经理，公司不但每月给予相应的薪资及报销有关成本，而且顾客经理“参政、议政”，共同参与公司“大政方针”诸如策略规划、产品开发、价钱设定、渠道营销等等有关事务的拟定，以发挥商家“主人翁”的责任感、使命感。

　　这种“厂商一家”联销体的打造，显示出了超越一般单纯的经济利益关系的厂商圈子，达到了“经商不言商”的最高境界。人是感情的动物，不论是再大的顾客，在这种“攻心”为上的谋略下，也都会“乖乖就范”，从而能与厂家“同仇敌忾”、“同心同德”，共同奔赴“双赢”的成功彼岸。

　　办事处运做模式，“掌控”顾客　　

　　推行厂家+办事处+商家三位一体的运做模式，不仅可以全方位、立体式、全程跟踪、服务大顾客，而且还便于厂家管理和“掌控”这些大商家。一方面让商家感觉厂家的“贴身”服务，另一方面又能有效牵制顾客，何乐而不为呢？

　　案例：西宁是A牌维生素饮品推销最好的区域，可该商家有个很大的缺陷，就是喜爱“糊弄”厂家，今天说竞品掉价，需要公司搞营销，要么，就是说商品水平不好，需要降价，否则卖不动，此番做法，让厂家“如梗在喉”，深感不安，但是无论怎么样，又不可以舍弃西宁这块“肥肉”，如何解决呢？左思右想，A厂家决定在西宁设立一个办事处，一方面教导西宁的顾客操作市场，另一方面也对西宁的商家进行“制衡”。办事处正式运做后，便从方方面面对西宁商家进行了整顿和规范。第一，对商品及价钱进行了慎重的梳理，依据商家的推销量，对顾客进行了分类整理，并对不一样级别的商家采取不一样的操作手法，渠道深耕，扩大销量。第二，对商家的推广职员进行了系列培训，从操作的规则，到心态的调整，从铺货的需要，到通路的管理，都进行了具体的培训和教导。最后，使出“杀手锏”，对加盟商的各级分销商即其赖以存活和进步的推销“互联网”进行了“摸排”归类，并依据实质推销量进行了科学、合适的库存管理，同时还按期走访分销商，以监督、检查公司营销政策是不是落实到位。办事处的设立，即消除了顾客的“怨气”，又教导了顾客的市场运做，使其销量在三个月的时间内增长了30%，同时，更为要紧的是，对商家的量化和细化管理，使市场的操作更具“弹性”和力度，对于加盟商来说，它也是一种监督和促进，使其更明确地活跃在公司的视野里，促进市场健康、稳定进步。　

　　对于大顾客推销，作为厂家，不仅要“津津乐道”于它所带来的巨大推销量及收益，同时，还要“清醒”地意识到大顾客所给厂家带来的“危机”与“紧迫”。挑战与角逐同在，风险与商机并存，厂家只有“拿的起，放的下”、不断调整策略思路，紧紧抓住商家“最脆弱的一环”，才能改变在角逐中的地位与角色，并“以不变应万变”的推广计划，壮大自身，超越自身，从而在“商海”的滚滚“洪流”中，勇立潮头，成为永不被冲垮的“中流砥柱”。　　　　

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