农村药品市场开发难题及其解决方法

国内农村现在人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大，农村医药市场的开发成为医药推销新的增长点，占位或者卡位农村市场，已经成为海量厂家的策略举措。甚至有专做农村市场的蜀中制药厂公然这样定位。但也有不少厂家觉得农村市场如同鸡勒，食之无味，弃之可惜。那样开发农村市场的难题是什么？应该怎么办？笔者以为，农村药品市场开发的存在以下三大难题。

　　第一大难点：渠道混乱，无从选择

　　渠道混乱，假药横行。

　　现在的中国农村，由于市场经济的洗礼，原来四级站的末端，县级站已经分崩离析，破产重组改制，大多数已经不复存在。加上药市集贸的这几年的进步，一些医药公司也纷纷组建覆盖农村的互联网和队伍，这样就使得覆盖农村的药品互联网复杂化、地下化。加上农村医疗机构是自主进药，以价钱和收益为导向，分析配置没有城市那样严格。造成假冒伪劣药横行农村，给本来就是弱势群体的农民兄弟雪上加霜。造成厂家发展农村市场是渠道选择成为难点。不知道该用什么渠道，似乎大量渠道都能覆盖农村，什么渠道都又不可以比较完整的覆盖农村。

　　对策研究：

　　１、管理重心下移：设立三四级市场办事机构。仔细研究农村医药市场通路变迁，准时学会覆盖农村的互联网，跟上渠道的变化。

　　２、借助一些医药公司送货下乡活动，譬如湖南双鹤的大篷车。西北双鹤的大篷车活动。借助“小蓬车”，即一些具有小型面包车的从业职员，挂靠在一些医药公司，自身开车下到乡镇，进行逐村扫街式拉订单和送货活动。譬如典型的有浙江绍兴的华通医药公司。只须把商品就进入他们的渠道，就可以，此外还有一些较大医药公司的农村会、后者叫医药联盟等形式下乡。

　　３、借助农村两网建设走在前面的公司：譬如关系梧州的百姓大药店等。

　　第二大难点：价钱低廉，操作空间小

　　难点：药品价钱低廉，操作空间小，质优高价药难以上量

　　由于农村和城市收入水平的差异，农村的药品购买力还是明显远远低于城市，这就给一些品质不是太讲究的底价药横行创造了条件。譬如在笔者曾经在华源医药网上检索到牛黄消炎片２４粒盒装的最低供货价是０．５４元/盒。笔者算了算，本钱价都不够。还能这样交付，品质是较难保证。这几年中成药品质降低，决不是中成药本身疗效有问题，而是原料和投料量有问题。中成药不少是不做含量测定的。只须定性测试有逐个成分就行。此外还有就是原料，板兰根就有海量的等级。用最好的等级和最差的等级，疗效差异较大。

　　质优高价药在农村销量小，这现在的问题。但并非不可克服。

　　解决对策研究：

　　１、赠送对比法，发展农村市场。通过高品质商品的赠送让农村顾客认识你的品质，通过计算治好病的本钱剖析，说明高价药的实质省钱，且减少了痛苦。

　　２、广告法：通过自印商品常识读物、广告读物、覆盖农村的墙体广告，说明自身的商品品质和特征，引导花费。

　　３、印刷优质的带有一年日历农村售点广告，广泛传播商品信息。一般这些广告可以保留近一年时间。如能半年一换，成效更佳。

　　第三大难题：地域广阔，开发本钱高

　　难点：地广人稀路远，配送本钱高，开发管理本钱高。发展农村市　加入产出不成正比。

　　由于农村是一个广阔的天地，由于路远，交通差旅、运输本钱等都是较高的，因此药品进农村，一般的普药在农村基本没有那个厂家的职员去做终端工作，主要是本钱高不上量。一些炒作的药品也被农民识破，即便做终端也同样难以上量。

　　解决对策：

　　１、商业开票员开单费。你可以在一些批发公司售点营销，给这些公司的开票员一些开票成本，让他积极主动开你的药品，农村终端只须买回去，自然就能消得完。用不着跑终端。

　　２、借助大物流公司。大物流公司在国内进步速度较快，并且逐步成为主流。只须借助好这些公司，就可以达成药品下乡。现在较好的物流公司愈来愈多。还有专门覆盖农村的物流公司已经进步起来。譬如福建泉州东南医药物流公司，具有５０００家三四级终端互联网队伍。在譬如徐州医药股份有限公司，有９０００多家三四级终端互联网。可以覆盖大量农村。

　　３、组织商业渠道，下乡召开渠道订货会。现在一些医药公司已经转为专做农村市场，可以借助他们，联合起来下乡，到农村去召开商品就订货会，依赖带奖品把商品压向农村，挤压角逐对手空间。

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