CDMA商品的加盟推销渠道

　　联通公司打造分销渠道的目的为扩大联通CDMA的在整个电信市场的市场份额，并且将CDMA商品更好的介绍给广大潜在用户，保证市场占有率稳定的上升。

　　我认为现在联通公司的应该使用一级渠道，即由制造商（联通公司）通过各零售商将商品推销给顾客。

　　就加盟商渠道而言，现在联通加盟商渠道包括联合营业厅、专营店、一级加盟和一般加盟等几个层次。划分渠道层次的准则，一是加盟联通生意的类型，是不是加盟其它电信运营商的生意（主要是移动生意），二是加盟生意（主要是移动生意）的规模、数目和营业额，三是是不是具有服务功能。联合营业厅，是联通与加盟商共同建设的营业厅，加盟联通的所有生意，可以办理130入网、过户、交费等生意，是联通与加盟商合作最紧密的加盟商，具有肯定的服务功能。专营店原则上只加盟联通的生意，而对一级加盟和一般加盟的划分主要是从协议上加盟商包销联通卡的数目来规定的。从加盟佣金上来说，联合营业厅和专营店是同一水平，一级加盟商第二，一般加盟最低

　　由于现在的的互联网商品，如CDMA或GSM的SIM卡，都是由手机分销商在推销手机时一同推销给客户的，且往往是由推销商将互联网向客户作介绍，而客户通过介绍和平日得到的信息进行判断和选购。这就决定了一级加盟和一般加盟在整个推销渠道中占有尤为重要的地位。

　　现在这些一级加盟和一般加盟一般有如下几种：手机专卖店，通讯商品专营店，一些大的超市和卖场，还有互联网也愈来愈成为手机推销的一大途径。而有时有些单位会通过加盟商直接购买大批手机装备职员，饶过了零售这一关。这些就是联通公司现在所要面对的已有主要推销渠道。

　　大家知道，打造加盟推销渠道，第一需要保证的就是渠道的畅通无阻。因此在实物流方面联通应该确保供货的充足。当然，由于处于互联网运营商这一特殊的位置，联通对供货的保证即为放出足够的号码。当然，这在现在对联通是不成问题的。2002年1月初，中国联通开始投放CDMA手机号码，第一期用户容量为1515万户，3年后最后的目的数是5100万户。由此可见。

　　而在所有权流和付款流方面，联通似乎仍在采用原有的GSM互联网经营时便存在的方法。而且这种方法也是可行有效的。

　　我觉得最值得一提的是信息流和营销流。

　　联通在联合营业厅、专营店方面由于自己是唯一的推销对象，因此采集市场信息和数据可以全方位而详细，因此在那些一级加盟和一般加盟商那里怎么样打造一套完备的信息数据采集整理系统便显得尤其要紧，由于就现在来看，国内的绝大部分手机分销商走的多是行业专业化而非品牌专业化的道路，即推销的都是手机及一系列配件，但并不只推销一种固定的品牌，只有一些坐落于上游的加盟商才走品牌专业化的道路。这也就是说决大部分状况下，一家手机店不会出现只卖一种品牌的状况，更不需要说只卖GSM或是CDMA一种互联网的手机了。当联通的CDMA互联网的SIM卡与移动GSM的SIM卡一同推销时，确保对最贴近市场的推销资料的学会便变的极为要紧。应对那些手机专卖店，通讯商品专营店，那些大的超市和卖场，还有互联网上的推销状况应加以研究。这有助于知道市场的最前沿的状况，并随时加以处置来教导其他服务项目和推广计划的进行。

　　营销流方面联通与广告商及广告加盟商的沟通应该直接而全方位，并将从别的渠道采集来得信息通过处置后交由广告商进行广告策划，这样既能准确的定位主要的推销对象，做到有针对性的推广，也能随时对广告的成效进行评判。　　

　　在这里谈CDMA不可防止的要提一下对手机制造商和上游推销商的控制，由于CDMA互联网商品本身与手机的不可分离性，所以维持对手机制造商和上游推销商的控制力是十分要紧的。CDMA手机与GSM手机具有不可兼容性，所以CDMA手机的价钱将会直接影响CDMA互联网商品的推销。而大家都知道手机价钱与手机的产量是反方向变动的，产量越大，价钱越低。因此联通作为国内现在唯一的CDMA互联网运营商应该让广大知名手机厂商的CDMA手机价钱接近GSM手机的价钱，甚至更低，这将会为联通公司在电信市场的角逐增加上一大笔筹码。因此可以使用一些特殊的办法增加手机制造商对CDMA手机的生产，如直接下大定单订购大批CDMA手机，并在订购的价钱上进行让步，并与CDMA手机制造商结成同盟，与手机制造商达成信息资源的共享，为他们供应顾客对CDMA手机的需要和认可程度等多种信息，这也会直接促进CDMA手机生产本钱的降低，间接增加CDMA互联网商品的推销。而对上游推销商，联通可以通过契约形式与上游推销商打造合作关系，甚至合作可以打造专门加盟CDMA手机推销的推销商，直接介入CDMA手机的推销中去，让推销商的利益与联通的利益充分联系在一起。做到联通荣俱荣，联通损俱损。

　　而在对待那些一级加盟商和一般加盟商的时候，可适当采用勉励性的政策，一是物质勉励，如在完成既定目的任务的首要条件下，提升超额数目的佣金，拓展推销竞赛，对获奖者进行贵重物品如彩电或者旅游等奖励；二是精神勉励，如服务支持、广告支持、授予特殊称号等，这样那些一级加盟商和一般加盟商在介绍互联网商品时将会更努力的介绍联通CDMA的商品，这样既增加了他们的收入也会让联通CDMA商品的推销更上一层楼。

　　以上是我个人对联通CDMA产品推广渠道的一些建议，期望与大家一同探讨。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：nicole@chinamcr.com