医治新商家忧郁症

程烈　麦肯特高级推广顾问

　　虽然历史悠久的“糖酒会”已经没有了昔日鼎盛时期的辉煌，然而每年还是有那样多的厂家和企业期望通过这样的一个聚会，或多或少找到一些商机。无论是人头攒动的会场还是各个省市代表团下榻的宾馆酒店，你到处可以看到一个个匆忙的身影、一张张充满期望的面孔。在他们当中第一次涉足成为商家的往往占了不少的比例。在本篇文章中大家以一个名词“新商家”来称呼他们。

　　这是一个不一样一般的族群。在这个到处充斥着商家被边缘化的年代，这个新兴的族群饱含着对老商家们家缠万贯的羡慕、对失落者倾家荡产的叹息、对到今天仍在为生计拼搏的老前辈们的无奈的观望，为着种种的生活动机加入到了“商家”这个当今中国颇受关注又颇受争议的群落。他们的目的只有一个，在一个高风险的古老行业里淘取人生的第一桶金子。然而正是由于同行们各自愈来愈不幸的遭遇，使得这个新兴的族群在入行的初期就变得比他们的前辈愈加地慎重，愈加地关注短期的利益。大家暂且把这种现象称为“新商家忧郁症”。

　　刘贤军。男，33岁，湖南永州人，曾任上海某食品公司湖南省推销经理。2001年辞去公司优厚的待遇，个人集资5万元回到老家办起了一家小型的食品贸易公司。凭借多年积累下来的生意关系经销着包括“阿尔卑斯”“福临门”在内的七八个大大小小的食品品牌。2002年他挣了11万；2003年他的推销额达到了600万，但是他的纯利降低了50%，哪一年他挣了15万；去年，也就是2004年他的销量破天荒地达到了1700万，然而他亏了2万。店面租金的急剧上升、贷款利率的上调、职员成本的上涨、厂家为了刺激销量而采取的降价措施等等的方方面面让他的经营出现了危机。去年5月份买的按揭房子需要他月供3000元的成本。上个月他告诉我，期望帮他找个“好一点”的工作，他想把公司转让了。

　　李卫红。女，31岁，陕西西安人，老公做建筑业务赚了些钱，眼看孩子已经上了小学，她想自身出来干点啥。于是2003年的夏季，她在西安的枣园小区租了个店面做冷饮、啤酒饮料的批发兼带零售。西安的枣园小区以及附近的青门小区就是曾经热播的电视剧《道北人》所在的地方，十年前是西安市最乱的地方，这几年由于西安向北进步以及大力的治安整顿这里已经很少听到打人杀人的事情了。2003年的夏季，西安依然很热。李卫红所经销的商品当然很有销路，然而价钱卖不起来始终让他犯愁。经朋友介绍她认识了乐百氏在当地的推销经理，她们很快达成了在枣园小区打造“乐百氏水站”的协议，7月18日在一个中国一般认为挺有口彩的日子，水站正式开张。她们向小区的居民承诺任何货品她们都可以送货上门。他们的零售价钱没有特别的打折，然而在如此炎热的季节，只须不出门，价钱只须不不靠谱，大家又怎会在乎呢？很快她们增加了冰冻酸奶和烟。9月8日快要告别夏季的时候，她们出售的货品已经包括了：桶装水、啤酒、红酒、饮料、冰激凌、烟和其他一些小食品。他们为每一个顾客做了顾客档案，每一个顾客都有一个固定的编号。到了2004年的夏季，她们已经在为小区的大家供应包括米面油在内的更多服务了。她们挣了多少外人无人知晓，但仅从她们新近添置的POLO小轿车和送货的“微面”来看，小区的大家确实给了她们不少的回报。

　　这是两个真实的“新商家”的故事。在这个新兴族群里这样的故事相信每天都在发生。当然写作本文的目的，不是透露些他们赚钱的“八卦”，而是从这些一般人的身上看到“新商家”们进步的将来轨迹。

　　服务是新商家们存活与进步的唯一理由。

　　无论是几年前的“冠生园”事件，还是太仓肉松事件、金华火腿事件，乃至最近的“金龙鱼”、“福临门”食用油事件，“苏丹红”事件。国家和顾客所体现出来对于商品品质的关注，已经愈来愈敏锐和严格。这是经济进步到肯定水平的势必结果。在经济复苏的初期大家急于改变长期商品匮乏状况，非常轻易接受新品，哪怕水平差一些可行。当大家基本拥有了这些商品后大家又会期望便宜一些，所以就有了前段时间的价钱大战，然而由于价钱降低的品质降低又会伴随大家购买能力的提高转化为，需要品质好而价钱相对适合的商品，当然某些人均GDP已经超越3000美圆的区域，大家已经开始需要有高附加值的商品。中国由于区域间、同一区域不一样人群的经济状况不一样，分别有对应于这四个阶段的社会商品需要特点。这是急速进步的中国大陆的特有经济进步现象。伴随中国经济继续高速持续进步，以及“穷人经济”理论的强化，中国更多的人群将飞速步入第三和第四种需要特点阶段。

　　服务将作为保障商品品质和供应高附加值的唯一方法。然而，中国绝大部分的厂家还没有意识到、或者说还没有筹备好，通过供应增值服务谋取市场利益。所以，在较长的一段时间里，厂家对于服务商的依靠将加重，而这恰恰为“新商家”的老经销模式转型供应了市场机会：从传统的单一经销转型为经销与服务并重。

　　下面大家容易介绍怎么样通过增值服务商品的附加值。

　　所谓的增值服务就是指顾客在商品的采购及采用流程中不收费获得的服务，它提升了顾客实质获得的价值。一般有四种方法：

　　一．支持性服务

　　举例：

　　正轨的公司培训课程；

　　技术支持；

　　公司的研究、数据和报告；

　　检测服务；

　　勉励策略；

　　派某人到你顾客的组织去工作。

　　为顾客供应的其他关于便利采购和采用的信息。

　　在欧美发达国家的企业经常为顾客供应关于商品常识、商品合适怎么使用等的培训。对于自身不可以供应的产品，推荐其他的企业给顾客。对于下一级的推销商供应职员支持等等。

　　二．咨询服务

　　举例：

　　对设施装配的代表性样本进行研究，以解决用户采用不当与采用效率低下的理由。

　　协助客户组合不一样的商品，降低因商品闲置而产生的浪费。

　　针对客户现在所遭遇的问题，（这些问题可能与企业供应的产品只有很少一部分的关系）供应解决问题的建议。

　　三．个人服务

　　举例：

　　给顾客带去更多贸易信息；接管客户存货

　　紧急的发货或服务；　　

　　协助固定客户提前备货；

　　个人为客户供应的教导/培训

　　送货上门。

　　对客户的跟进回访活动；　　　　

　　这些增值服务主要通过职员个人的努力达成，不占用额外的工作时间，往往是通过提升工作效率和工作范围来达成。要使职员做到这些，第一需要培养职员努力提升客户认可度的愿望，同时需要企业领导身体力行。

　　四．营销服务

　　举例：推销点材料、广告、样品、诸如计算器、笔、T恤、帽子、工作辅助品/工具等。

　　这些营销与为了提高销量的营销是不同的，它们的目的是为了强化与客户的关系。例如供应起瓶器协助客户打开酒瓶等等。

　　当然增值服务需要付出肯定的本钱，然而增值服务的目的是减弱客户对商品价钱的敏锐性，甚至于想付出高一些的包厢价钱。欧美发达国家的很多实践已经证明这是一个行之有效的办法。

　　“新商家”作为一个新兴的族群，由于对前途的迷茫而产生的忧郁，是一件在社会经济转型期再自然不过的现象。需要提醒的是，千万不要把注意力过多地集中在和厂家之间无休止的搏奕上，搏奕的本身永远不会产生真正的商战赢家。把握好自身的定位，时刻盘查自身：在整个商品的分销流程中，我是不是为客户供应了价值。如果是，那你根本不必忧郁，你的地位无人可以动摇，社会必定会给你回报。

　　欢迎与作者探讨您的看法与看法。联系电话：0755-83860230　姚小姐转