2005年，吉林白酒地产诸侯排兵布阵割据市场

　　行业巨头主宰行业的进步方向，这几乎是每一个行业的公理。伴随跨地域角逐的加剧，原本地域性非常强的白酒品牌正在逐步走向全国，真正的白酒地区性品牌大鳄开始浮出水面。记者在吉林省选择了一些很有分量的白酒企业，重点关注长春榆树大曲集团、白城洮儿河酒厂、洮南馨蜀源制酒厂这三个在2004年获得辉煌推销营业额的企业；以及颇有潜力的吉林德大德惠大曲酒厂和德惠小村外酒业。这些企业的2005年策略又会对吉林白酒市场产生什么样的影响呢？　

　　榆树大曲：高端称王

　　在吉林省酒类市场群雄争霸图中，榆树大曲属于手中心中皆有剑的那一类。长春榆树大曲（集团）股份有限公司是百年老字号企业，多年来一直非常看重品牌建设，公司倾力塑造的“榆树钱”系列白酒，现已成为吉林省酒类市场地产高端白酒的代表。

　　榆树之“俞”者即平安、吉祥也，而“吉祥、平安”再与“钱”有机结合。长春榆树大曲集团以喝“榆树钱酒，前途无量”为主要诉求点，使榆树钱品牌于新世纪之始便应孕而生，并在三年的市场运作中渐渐进步壮大，一路飚升。2005年春节前期，榆树钱系列酒出现抢购风潮，商品供不应求，几度断货，在长春高端品牌中雄居首位，占市场份额的80%。2005年推销8500多万元，回款率达100%的突出营业额，使公司收获一方霸主之业，成为吉林省酒类行业巨头。

　　在记者的印象中，吉林白酒多年来给人的印象是低档，不着重企业和商品形象。而今以榆树钱酒为代表的吉林白酒，正在改变这一形象。从榆树钱酒成功的事实来看，观念和推广手段起了决定性功效。公司副总经理杨国赋透露，2005年，公司将继续以“转变观念，推广策略转移”为指针，以“诚为本，信为先、客情为贵”为服务宗旨，以“卖出去才是硬道理”为推广理念，深入贯彻“八字”方针，突破传统的推广模式，打破习性的思维方法，因地制宜地推行差异化推广，贯彻“八字”方针进行市场再细分，缩短推销渠道，渠道扁平化，推销重心下移。继续使用一地一策，一户一策，一时一策的灵活战术，在市场无常规的状况下，针对各市场的实质状况采取相应措施。着重“三重、三精、五方案”，即：重点市场，重点倾斜；重点顾客，重点扶持；重点商品，重点加入；作市场深耕细作，加入精打细算，做事情精益求精，着重实质工作成效；从商品方案、价钱方案、分销方案、营销方案、广告方案，进行有机结合，打整理、打特点、标新立异。

　　同时加大对商家的教导工作，以商品策略选择商家，针对不一样种类市场、不一样商品、不一样通路选择不一样的商家，通过商品差异，形成商品的角逐合力。

　　继续加大市场的拓展能力，加大终端拓展，主要强化二级批发商流通互联网分销功能，规范通路环节，着重餐店及商超的建议，借助终端推广树立品牌，借助终端网络营销推广新产品，借助终端推广提升市场占有率。打造应对市场的危机机制，面对危机七分防三分治，七分防：洞察先机，找出不足，防患于未然；三分治：冷静剖析，积极应对，对症下药。严格实行力，加强考核力度。增加五力：形象力、商品力、推销力、传播力、管理力。

　　记者从榆树大曲集团内部知道到，自2003年开始，榆树大曲展开全省攻势，现在已经完成了全省的市场布局。尽管酒类市场角逐日趋激烈，但榆数大曲却志存高远，记者知道到：榆数钱酒的目的是成为吉林省高端白酒领军品牌。

　　洮南香：稳住低端

　　在吉林省酒类市场争夺战中，中低端商品角逐的激烈程度是最为明显的。然而，吉林省洮南市馨蜀源制酒厂的洮南香酒却连续六年畅销不衰，看来“三两年喝倒一个牌子”也不尽言。洮南香1999年进入长春市场，当时长春酒类市场黑龙江酒、川酒、吉林酒三分天下，在当时的喧嚣氛围之中，来自吉林白城区域的洮南香，堪称是一个另类。　

　　2000年，洮南香在长春一炮打响。四年之后，当市场若干品牌纷纷退出长春的同时，本来就已经单品销量达到3000万的洮南香（顾客亲切地称之为“老虎头”，却还又影响到了吉林市。深耕细作的结果是，洮南香在吉林市也成为低端市场上的一批黑马，达成了良好的推销营业额，2004年公司推销额超越6000万元。　

　　2005年馨蜀源制酒厂公布的预期推销目的为7000万元，除了继续加大长春、吉林市场的维护和稳定外，继续向省内其它市县渗透。业内同行对洮南香几年来的市场良好表现这样评价：除了商品品质外，洮南香的成功在于经营者的素质。记者与馨蜀源制酒厂的负责人和商品加盟商有过多次接触，感受到的是儒商特点极其明显。

　　近日在接受记者采访时，馨蜀源制酒厂有关负责人表示，现在长春、吉林两市市场比较稳定而且营业额良好。至于能否继续扩大市场份额，该负责人态度相当乐观地回应说，他们已经依据吉林省市场的实质状况，对从商品特征到市场调查等一系列筹备工作作了充分筹备，详细策略部署和战术方针目前还不是对外公布的最好时机。用馨蜀源制酒厂人自身的话来说就是：五年前他们在长春考了秀才、中了举人，今年要全省赶考，力争在中低档市场上中状元。

　“没有疲软的市场，只有疲软的商品和思想。”这位负责人最后意味深长地说。　

　洮儿河：两翼并进

　　近几年，在其他行业看好白酒产业，纷纷进入白酒行业时，也有部分企业从酒业迈进了其他产业，开始了自身的多元化进程。吉林省洮儿河酒业就是其中之一。　

　　2004年，洮儿河酒业发生的两件大事，为业界关注：其一，斥巨资在白城市成立吉林省吉鹤燕麦有限公司，进步燕麦产业，现在研制、开发的6种燕麦深加工系列商品已经上市并进入热销阶段。尤为可喜的是，在这6种新开发的系列商品中，燕麦纤维素片、燕麦营养早餐和燕麦酒等5种商品还填补了国内、国际市场空白。其二，将推销公司总部设在了长春，广泛吸纳人才，加大推销力量，同时打造完整实用，迅速敏捷的商品物流配送体系。为了提高商品品质和加强生产能力，2004年年末，洮儿河酒业加入近500万元，新建了一个灌装生产车间和封闭式的现代化灌装生产线，并已加入采用，使现有生产能力可达成产值1.5亿元。　

　　2004年，洮儿河酒业在吉林省的白城、松原、长春、吉林、延吉等地都获得了良好的推销营业额，同时辽宁、黑龙江、河北等地的市场也在开发运做中，总推销额达到了8000万。2005年，洮儿河酒业有着很明确的市场布局。洮儿河酒业总经理给企业定了一个目的：除稳定本省市场外，将重点开发河北、河南、山东、辽宁、黑龙江等省外市场，2005年使推销营业额得到稳步提高。2006年力争做到酒类商品推销过亿元。　

　　总经理侯昱臣说：“‘一业为主、两翼齐飞’，历经多年的创业，洮儿河酒业多元化产业资金投入集团的雏形已经形成，实行多元化后，洮儿河酒业将提升企业的综合实力，紧紧抓住国家振兴东北老工业基地这一历史机会，使洮儿河这一吉林名酒飞速成长为全国知名品牌。　

　小村外：虎口夺食

　　两年前，小村外这个在河南白酒市场占有很大市场份额、但在吉林鲜为人知的企业，斜刺里杀将出来，在长春打造了推广总公司，在长春大规模开发中低断市场。旋即又在河北、山东、辽宁、黑龙江、青海、甘肃等地开辟若干新的战场，成为吉林省白酒行业一匹引人注目的“黑马”。　

　　吉林省小村外酒业有限公司老总杨占波放言出“2005年要达成推销过亿元”的豪言壮语，令人侧目，引起吉林海量酒企质疑。然而，2004年底，小村外交出了5000多万元推销回款的成绩单。而知情人都了解，小村外是吉林白酒走向省外市场为数不多且获得良好营业额的一个。业界关于对小村外的奚落、诋毁以及无端的猜疑自此烟消云散。　

　　这个被人称作“刀尖上的舞者”的企业在完成即定的推销目的之后，又向新的目的发起挑战。由于经营规模的不断扩大，许多优秀的酒类推广人才纷纷代理加盟小村外，为小村外的茁壮成长供应了充足的营养和新鲜血液。将来的3～5年内小村外立志成为东北区域同行业一流企业，对于成立仅仅只有8年的新企业，有着如此的远大目的，豪情盖天！

　　据悉，截至2004年底，小村外已覆盖全国13个省、126个县级以上市场，完成了吉林、山东、河北等地区的布局。在一年间，省外市场累计推销4000万元。如果说，两年前小村外的知名度和市场占有率在吉林白酒行业还只是微乎其微，2004年其在长春局部已经占到很大的市场份额，这是一个巨大的飞越。　

　　不过，小村外能获得如此骄人战绩，与他们抓住了市场机会有关，更得益于他们把握住了行业转折尤其是地产白酒合力支撑吉林市场的契机，也可以说是抓住了最后一个以小博大的机会，达成了鲤鱼跳龙门。将来的市场增长能否维持这样的速度，省外市场渠道能否顺利打通对小村外而言都是未知数。但小村外人似乎不在乎，他们相信的是：有梦想就能创造奇迹。

　　德惠大曲：重振雄风

　　德惠大曲酒厂始建于1917年，"德惠牌"大曲酒1988年获国家优质奖，1989年晋升国家二级企业，1992年获法国巴黎国际博览会特别金奖，1994年通过国家方园委方园认证。商品远销法国、韩国、香港等国家和区域，同时做为国宴酒进入中南海、人民大会堂。企业拥有五个生产车间，五条包装流水线，两个辅助车间。德惠大曲酒厂是一户老字号企业，曾是一块光闪闪的金字招牌。

　　就是这样一家曾经闻名于全国的企业也未能由于体制上的理由，摆脱破产的困境。怎么样让品牌变效益，重振酒业雄风？2003年，德惠市领导苦寻破解之道。恰逢吉林德大有限公司扩大经营，他们紧紧抓住这难得的机会。经过几轮谈判，德大公司于2004年2月重组求购了大曲酒厂，形成了年加工白酒1万吨的生产能力。德惠大曲酒厂，被吉林省德大公司整体求购以来，依赖公司振兴老名牌，不断提高工艺技术含量，引入先进管理理念的经营方案，投产3个月就创下了6百多万元的推销营业额，商品飞速销往全国，重现往日的生机和活力。

　　德惠大曲酒是吉林省传统名牌商品，上个世纪50年代以来，以其香淳浓郁的酒质，深受大家的青睐，取得了海量的荣誉，但是近年来，由于市场等多种起因，使这个曾经久负盛名的名牌白酒陷入低谷。2003年德惠大曲酒厂，被吉林德大公司求购后，立即着手进行资源整理，对生产工艺发酵、勾兑等重要环节，进行全方位升级改造。

　　同时，公司选聘高级品酒和勾兑技术职员，参与商品生产，全方位提升品质，目前公司酒厂使用国内最一流的饮用水，净化杀茵、消毒和过滤设施，确保酿造用水水平。同时，使用气象测普仪，分光光度计等尖端设施，进行剖析和检验，确保酒中各项成分和理化指标达到国家准则和成分均匀稳定。其中，仅过滤设施一项，资金投入就达到80多万元。

　　现在，酒厂的几个检验员全部持有国家级职业检验资格证书。勾兑职员4人全部是吉林省白酒评委，1人是国家级评委。目前德惠大曲酒已经开发出三大系列，17个品种商品已经销往长春、哈尔滨、沈阳、深圳等20多个大中城市，灌装3个月以来，累计推销额达到600多万元，热销势头强势。　

　　也有业内人士对德惠大曲表现出了忧虑。据知道，德惠大曲酒厂的市场运做不可以自成体系，企业决策管理及财务权限在德大公司，体制上的束缚比较紧急。酒类市场和推广方法与其他食品有着很大的差别，德大公司虽然在肉鸡综合商品的市场上营业额良好，而且是国内肉鸡重点出口企业，但如果把原有的管理方法和市场运做方法用在酒厂上，其结果如何，无人能料。

　　但不管如何，德惠大曲毕竟是一个有着辉煌历史的品牌，加之德大公司的强大实力，业内关注程度还是很高的，尤其是角逐对手。大家期待德惠大曲能尽快顺应市场变化，重新崛起。

　　记者观察

　　吉林曾经拥有许多优秀的白酒企业，其盛产粮食的优势让许多外地的白酒企业眼红不已。但历史终究是历史，今天的白酒市场角逐异常激烈，能否在激烈的角逐中立于不败之地，并且飞速崛起是摆在吉林白酒企业面前一个要紧课题。

　　如果大家更深层次地去关注吉林白酒这几十年的进步情况，就会发现影响其进步的诸多原因。譬如体制起因，过去缓慢的转型改制速度形成的制约原因；譬如同质化紧急、没有形成品牌等的制约原因；譬如商品卖点提炼层次不够，品牌策划不规范等形成的制约原因；譬如对市场把握不足，对推广看重程度不够，推广人才匮乏等制约原因；……

　　而在清醒地认识到“落后就要挨打”后，吉林白酒已不再是“深在闺中无人识”了。全行业基本完成了改制，同时愈来愈多的企业愈加着重品牌建设和推广队伍建设，吉林白酒的角逐力有了明显提升，近两年省内外的推销形势就是最好的证明。难怪有外地到吉开发市场的某企业老总感言：东北酒要崛起了！

　　2005年的吉林白酒市场不会平静，各路诸侯摩拳擦掌，也似乎早已运筹帷幄。“吹尽黄沙始见金”，大家关注着，也期待着；关注他们继续进步壮大，也期待有更优秀的品牌出现！

　　原载：《中国酒》杂志2005年第４期

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