怎么样做好团购生意？

　　当节日临近，各企业正在为团购活动的拓展绞尽脑汁时，一幕幕自身策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。

　　团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理被摘下乌纱帽。让我处置过一批又一批的临期货，也让我差点掉进商家的团购陷阱；团购可让你将一个新品打开销路，也可能将一个商品做死……

　　团购，做得好是另辟蹊径，生意成绩突出，公司、职员以及团购单位各得利益，皆大欢喜；做不好是是问题重重，最后不得脱身，甚至惨淡收场！

　　团购，说到底，只不过是一种特殊时候（或者说特殊环境下）的一种特殊的生意处置方法而已。团购机会可以创造，可以发现，但主要是现实中本身存在一次性很多购买的需要。近年来虽然团购的范围扩大了，团购的活动可能更多了，但是，作为企业的一员，大家对团购还是要淡然处之！由于团购的特殊性以及并没有多少专业的团购操作经验，那就让大家先知道一些团购的重要问题，便于在现实中更好地处置好团购生意。

　　问题一

　　当团购生意突如其来的时候，大量企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，销量可超额完成；彷徨的是没有过这方面的经验，不知怎么样处置。有时为了拿到这一单生意，主管领导为了满足团购方的一些需要，给予极其大的打折和打折。如一般商家生意的长期合作打折都只有1%，团购生意最高可达3%。

　解决思路：

　　其实，大量迅速花费品企业正在对其终端进行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作KA的一种业态来处置（KA就是要紧顾客的意思）。看来，团购生意的处置方法，可能与大顾客（超市、重点菜饮等）无异。企业在操作这种生意时，除可以单独谈一些特别的条件之外，打折额度大可与KA顾客的政策无异。

　　由于这种生意联系不像KA或其它顾客那样早就打造起了良好的生意关系，所以，领导看重（如亲自关照或亲自拜访）是无可厚非的，但是原来的生意体系如返扣、政策都不可打乱。

　　切记，团购本来就是可遇不可求的事情，大不可由于一笔团购生意而乱了企业的方寸！

　　问题二

　　大量商家由于长期从事经销生意，可能与政府机关、银行、学校等有一些大单生意合作，也与他们打造起了比较紧密的团购生意关系。由于这些机构的一次性要货量大，商家可能会不失时机地找企业要团购政策。如果企业不给，商家就以本月销量完不成相威胁，甚至以用角逐对手的商品作团购商品为要挟。

　解决思路：

　　这种商家与一些机关团体的长期性的生意关系，是一种非常不错的关系。但这一般只看成是顾客一次性很多拿货就够了。一般状况下，企业可单独给一些营销礼品来加大商家与之的感情，而不是再给予特殊的政策如搭赠、价钱折让等。由于有的时候，如果企业可不细究这种团购活动的真实性而容易给予这种形式的特殊政策，大量商家必将虚报或假报团购项目，并还有可能用享受到的这种特殊政策来用于窜货砸价。这在迅速花费品行业不但常见，而且后果往往不堪设想！

　　有时有一些特别状况，如确实这单团购生意对企业来说尤为重要，为不使团购流产，企业也在采取这样一种形式，那就是：企业需要商家开具这个团购单位的确实是团购用于单位发放、福利等证明，甚至是让商家与团购单位签订一次性合作合同，确保该团购活动的真实性之后，企业可给予比平时高一点的团购政策，来促进这种良好的团购合作。

　　问题三

　　一些企业在市场上做营销，为防止乱价和产生窜货，经常在做搭赠营销活动时，借助别的一些知名企业的名牌商品来作为搭赠品，这以一些极易流通或变现的商品如饮料系列商品、日化系列商品、食用油类副食商品为主。于是，这些要做营销的企业找到有这类商品的名牌企业，以团购的形式进行采购。而最后由于控制不好，这些知名品牌商品虽然因团购生意量增大，但价钱也因捆绑营销被一些无良商家越卖越低。

　　解决思路：

　　这类型型的团购最后的结果产生了“异业联合（营销）”，应该说经常会互有促进。但是如果控制不好，极易出现问题，对这些名牌商品造成损害。由于作为搭赠品的名牌企业商品既可流通，也可变现，还可以被商家、终端店老板或者顾客自身采用，也就是说，去向有几种，企业很不轻易控制其流向。所以，这些以团购名目被一些企业当作搭赠品的名牌商品可能与其企业正在市场上的正常流通商品产生紧急冲突，这种冲突不但包括货品来源冲突，还包括价钱冲突、地区冲突等等，给企业商品的正常流通造成非常恶劣的影响。

　　这类问题的最好方法之一是分批给货，让货不在渠道上沉积，保证“一竿子插到底”式的到达终端或者顾客；还有一种方法，就是最好在做超市营销时采用，便于两个企业、顾客以及超市多方监控。

　　还要注意，企业肯定还要严格作出规定，杜绝商家将商品与搭赠品分开来卖。单独将其在市场上流通而不是回报给顾客，这样的推销，商家基本上会将当作搭赠品的名牌商品价钱卖得极底。

　　问题四

　　在洽谈团购生意时，企业经常面临这样一个难点，那就是，对方谈判人往往需要肯定的回扣，这个时候回扣又往往被需要以现金兑现。

　　在大量状况下，企业遇到这种状况，生意员很为难。小企业还好说，老板一个人说了算，一般老板说给就给了。而稍大一点的企业，财务规范非常严密，一般是不准给顾客现金的。弄得生意员放弃不心甘，不放弃又不可以，有时不得不违规操作，最后出现财务问题。

　　解决思路：

　　其实，这是一个基本生意知识的问题，也是一个处置生意问题的权限问题。在这种状况下，先看公司有无这类的规章规范，有的话，按规章规范来处置就行了；如果原来没有，可跟领导汇报实质状况，将状况说了解后，由领导来决定就行了。

　　建议生意员与对方谈判人直接表明公司的态度，期待对方看有无方法。有的生意员铤而走险，或者自身先掏腰包给对方谈判人垫付，然后再将返利的货物（这个时候企业一般给予对方的打折形式是商品，如五十箱额外赠一箱给谈判人等）卖出去从而收回现金；或者将别的货物的货款不上交，最后与财务部门发生冲突，这都是不可取的方法。

　　问题五

　　大量企业苦于找不到团购单位，又不想放弃这块生意。于是，借助做电视广告或平面广告的机会，在广告上注明如有团购需要，可拔打公司的团购电话。但是，这种形式收效甚微，往往招来的是一些广告公司，根本招不来团购单位。

　　解决思路：

　　在这种状况下，建议该企业除公布团购电话外，还要加大生意员主动探寻团购单位的工作。有团购需要的单位通常都是政府机关、事业单位等，基本上都是以“官本位”的机构居多，要不就是没有多少在该行业进行过交易经验的各类团体。所以，如果有生意员再主动联系，成功的机会就会大大量。有团购需要的单位可能大多数都有一种坐等式的“姜太公钓鱼—愿者上钩”的心理，企业还是主动一点好。

　　问题六

　　大量企业在获得团购生意后，回到公司将订单一输入，就万事大吉，立刻将所有的货一次性全部发出。结果，不出几天，这批货就被很多发目前批发市场上或其它流通场合。

　　解决思路：

　　团购由于机构拿货量一般较大，所以，货物订单开具时可一次性将所有商品量开完（防止对方变挂），但发放商品时与对方协商好，最好拆分成多次送货，且最好不要由顾客来自提。这样，将团购可能产生的风险尽可能减少到最少。

　　如果能将团购的量最大化，但将其具体实行时每次的送货量最小化，这种团购生意一般不会出现大问题，是能受到严密控制的团购生意。

　　问题七

　　企业在与商超打交道时，大量商超都有大顾客部，商超都在经常拓展自身的团购生意。商超需要企业给予更高的打折。而企业本身在商超里的加入已经很大了，还不得不为商超自身的团购生意买单。这造成企业与商超的合作很不愉快。

　　解决思路：

　　这在道理上是超市自身的行为，基本上与企业无关。实在没有方法解决，甚至可以在合同中注明这种形式的合作内容，这样便于在其它方面获得一些打折；或者企业干脆明确不由超市拓展自身商品的团购生意，所有团购生意由企业自身拓展。

　　存在就是合适，团购生意的存在，便表示市场上存在这种需要。第一尽可能去发现和找到这种需要，然后，在一些重要问题上作好思想筹备和应对方法，这样，未雨绸缪，就为获得团购生意的成功打下了良好的基础。

　　谭长春，十多年推广和管理经验。先后砺练于四大第一外资迅速花费品牌。多家企业的专业营销推广咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，推广和管理的深度实践者与研究者。欢迎咨询：t13910184418@163.com、t13910184418@sohu.com