营销人员培训岂能以笑声多少来衡量？

　时下，大量搞推广或企业管理培训的公司或个人以追求学员的笑声或掌声大小与次数来衡量培训的成效（对时下许多接受培训的职员来说，给予掌声与发出笑声对课程实质成效的认同并没有多大不同），甚至公开叫出了“一次培训掌声（笑声）少于30次不收费”的推广口号。而海量需要培训的企业也跟风而动，纷纷向这些培训公司预约，唯恐请不到这样的“培训大师”。此风越演越列，甚至一些平时里治学严谨而广为人尊敬的“学究”型的人士也开始琢磨着搞点“说学逗唱”，大有“营销人员培训以笑声多少来衡量成效”的现象成为行业定论之势。呜呼！营销人员培训岂能以掌声（笑声）多少来衡量？让大家来看看出现这种现象的根源和深层起因。

　　奇怪的反常现象

　　有这样一种奇怪的现象，当市场出现正常的需要时，出现的供给往往是有序而渐进式的，直至供大于求，最后趋于稳定；而当市场出现异常的需要（不好的的、对社会的总价值贡献是负的）时，出现的供给却是无序的、爆发式的，且这种需要常常会成几何级数的放大，直至外面的干预、本身泡沫破裂或突发事件对其造成影响而使其偃旗息鼓。营销人员培训也未能摆脱这样的反常现象。

　　在中国的现阶段，大凡给职员安排较多培训课程的企业往往都是企业成长飞速或进步很好的企业，这样的企业职员工作强度高、工作时间紧凑、重压大，于是在长期重压下的推广职员渴望自身有充电的机会，能在理论体系高度和实战窍门上给自身有提升的机会。企业的决策者期望自身的职员能尽快成长，聘请外部讲师也是迫不及待。而成天在战场上厮杀的勇士难得有此忙里偷闲的机会，期望讲师幽默、风趣、笑话不断，让自身能轻松甚至娱乐一下也就顺理成章了。至于对自身的实质受益，短期内没办法分辩，当然就顾不上了。

　　培训后，让学员给讲师与本次培训安排做评分是每次培训需要做的工作，最后的结果不言而喻，笑话越多、掌声越多的培训，一般总得分也越高（由于没有几个生意职员会采用“专家”的见地来评分，对企业和自身的真正协助与受益也就无从评估了）。组织公司培训的人力资源部门对于“嗓门大”的推广部门也乐得做个顺水人情，由于这样其他部门对自身部门的认可度也高。当然，每年探寻这样的培训讲师并选定课程内容就成了一件非常轻松的美差。

　　企业和学员有如此潜在需要，自纣有超强市场敏锐眼光的培训公司和培训师自然是“无孔不钻”了，纷纷挖空心思找笑话，搜寻逗人乐的小案例，有些甚至事先安排一些“托”在演说过程中进行现场氛围的调动，以造成掌声不断的场面。于是本来肩负“传道、授业、解惑”使命的营销人员培训变成了笑声不断、掌声不断的“小品”表演，讲师也迎合企业或学员的胃口，改变自身的职业道德和常规，使得培训变得庸俗不堪，甚至有些培训活脱脱成了“老鼠会”的传销大会。

　　这样轰轰烈烈的培训结束后，来自全国各地的推广职员又充充忙忙的加入到“永无宁日”的推广大战中去了，培训中的小笑话成了茶余饭后的消遣剂，而其他本来就没啥深度、缺少剖析市场和解决问题工具的培训内容早就忘得一干二净了。这样的培训其实对学员无用，对企业也是劳命伤财，最后吃亏的只能是企业老板和自费的学员自身了。遗憾的是企业老板或股东一直处在困惑之中，就是搞不明白花了不少的培训成本，推广职员的专业能力与忠诚度好象仍在原地打转。

　　显然这样一个恶性的、周而复始的不好的循环圈是不利于行业进步的，对中国的海量企业整体经营水平的提升、推广的革新都是一个制约。但这样一种现象或暗潮怎么样来抑制呢？笔者以为应从以下几个方面着手：
　　解铃还需系铃人

　　第一企业的老板、总经理或推广总监等需要培训的决策者应了解的知道自身的企业和职员需要哪种常识和能力，期望职员往什么方向的职业生涯来规划和进步。这样你才能知道你的职员需要哪种培训。当然限于种种起因，决策者有时候并不可以准确的界定职员需要哪种培训，但可以向这方面的专家、有经验的同行请教或企业内部进行讨论，其实对一些营运管理水平亟待提升的企业而言，选择哪种课程与讲师本身就是一个需要慎重研究的课题。由于这需要与企业所处的进步阶段、职员的常识结构、行业特质相结合，甚至与公司的策略方向和步骤要维持步调的一致。对企业而言，课程应该分析的主要内容有：对职员理论层次的提升、营运管理水平提高、正确的道德与价值观的引导，推广方法论与实战窍门、剖析市场或问题的办法和工具等，对不一样的学员其课程分析的侧重点也不同。

　　第二是接受培训的推广职员，应清醒的知道哪种内容对自身是有用的，这种益处表目前短期的和长期的。以笔者的经验，好的营销课程内容应该是以“情景背景＋经典案例＋理论提炼＋应用条件”四部分构成。背景是为了叙述事件或案例发生的时间、地点、人物、当时的环境和有关原因，以界定案例发生时的“特定状况”。实质发生的经典案例是以具有代表性或精彩的事例来诠释从起因到结果的全流程，由于有人物的介入使得整个流程更有鲜活性，所以易于理解与记忆。而理论提炼是为了将大量现象共性的东西加以概括变成固定的框架与体系以便于教导今后的行动。但理论体系或办法在延续与传播时，怎么样教导实质行动却又变得难以操作，由于往往理论的创立者在对理论的适用范围进行界定时采用的是“穷尽列举法”，而大家知道伴随时间和空间的推移会有不断的“例外”出现，所以这是一个无穷尽的问题。这就是为啥当理论孤立的来教导实践时常常出错的主要起因。对于要紧看法和办法的传授与讲解，“四步曲”才是最完美的组合。

　　对自身的将来职业走向有明确认识并积极向上的推广职员与只着重短期受益和感观刺激的推广职员，其对培训的需要和评价是绝对不同的。前一种人更期望培训能给自身带来的是理论体系的提升，学会剖析和解决问题的办法与思路，对自身的疑惑富有启发等，而不是现成的答案（由于他们也知道寄期望于“傻瓜“式的现成解决之道是不现实的）。而后一种人本身的职业观与价值观就有问题，企业需要第一解决其职业观与心态的问题，否则再好的培训对其也是”对牛弹琴“，白白的浪费钱财。

　　紧接着是大家企业的行政或人力资源部门了，由于你担负着企业的人力资源的进步、职员职业生涯规划、公司整体职员素质与能力的提高等重大使命，而不是一个容易的中介组织与“和事佬”。这就需要大家要能引导职员的正确培训需要，对培训市场有一个通盘的研究从而选择适合企业需要的培训。甚至在重要时候能顶住来自周围的重压，把公司的培训需要引导到真正有助于企业进步的方向上来，让公司的每一份培训成本发挥出更大的价值。

　　最后就是自己的培训公司与讲师了，做为“为人师表”的老师，大家有责任和义务引导该行业往健康有序的方向进步，而不是“杀鸡取卵”式的掠夺；大家对不一样的企业和学员应依据其实质状况采取不一样的培训方法与内容，即所谓因地制宜，而不是“千篇一律”的到处贩卖；对学员的协助应该从有益于其工作与考虑问题的办法入手，而不是不付责任的“投其所好”；否则你就玷污了讲师的清白，而误人青春了。课程的逗笑形式、讲师的幽默风趣是为了活跃课堂氛围，增加学员的参与热情，切不可喧宾夺主乱了主次。

　　任何一个行业的进步都不是一帆风顺的，营销人员培训行业也是如此，相信经过自己的共同努力和市场的洗礼，营销人员培训行业会有一个更好的将来，那才是中国推广界的幸事。

　　周春兵经济学硕士、MBA，上海国邦管理咨询公司合伙人、策略与营销推广咨询顾问、推广与管理培训讲师。其自编并主讲的《地区市场精细化推广与管理》、《决胜终端》、《谈判艺术与双赢方案》、《工业品推广》等海量推广类课程以实战型的市场剖析办法和推广管理工具与具体案例相结合，使学员能迅速学会办法与工具，从而在实质工作中加以有效运用而得到学员的高度称赞与认同。欢迎与作者联系和交流：13816507010　E-mail:spring7511@sohu.com