感性推广系列：

动物的天性教会大家本能地趋利避害。顾客在选择时，接触点上企业所表现出来的情感原因会在很大程度上影响顾客的最后选择。爱的力量是无穷的，每一个人都爱自身，都期望对自身更好一点。所有的商品、服务都明显或隐蔽的围绕着“关爱顾客”这一主题在进行。

　　但是，如何把这个“爱”字说好，说漂亮，说到顾客的心眼里去，是企业、推广所需要面对与解决的问题。这个问题解决的越好，顾客购买决策与行为就会下的更快，他们的认可度就会越高，他们会重复购买，并成为企业的不收费的，同时也是最好、最棒、最有说服力的推销职员。同样的，这个问题没有得到看重或解决，顾客将会像指缝中的沙一样不断流走，推销将成为企业的重大难点。

　　推广沟通中真正的难题与重点不是在于大家对顾客说了什么，也不在乎于大家用哪种方法来说，而是在于顾客真正听到了什么、他的感受是哪种。　　

　　大家传递表达的内容最后有多少成功传递到顾客心中，与他的各种需要相匹配，从而对顾客的购买决策、行为产生正面推进性的影响。信息传递的有效性对推广的成功起着重要性的用途：有多少有用信息顾客注意到了，又有多少进入顾客的意识层面与潜意识层面，对顾客的决策与行为发生了影响起到了推进功效。

　　不论是全球性的品牌，或是地区性的产品，都愈来愈着重商品中的非实体部分：定义。“卖商品不如卖定义”，“大家交易的是牛排的嘶嘶声”，但是怎么样才能让顾客收到这是一个对他有利的真实的定义或信息呢？

　　正如大家所推崇的感性推广，它是以情感认同与心理需要为核心推进力，以情感为高附加值，以顾客体验为平台和方法，释放商品的情感能量，从而打动顾客，结为联盟，打造商品及企业的独特角逐力与核心价值优势，提升进入壁垒的推广手段。

　　企业打动顾客最重要还是一个字：“情”——以情动人，以情感人，用情感化的手法去展示出商品、服务能为顾客带来的利益。它表达出来的是企业对顾客、社会所具有的责任、使命感、人文关怀这一层面上的“大爱”。

　　怎么样才能把“爱”说好呢？　　

　　第一种：沿用西办法则-如果你期望其他人如何对你，你就如何对待其他人。

　　美国文学家切斯特菲尔德说:“用你喜爱其他人对待你的方法去对待其他人。”玫琳凯公司也一直沿用这样一条准则。但是每一个个体之间都有着先天个性及社会化流程中文化烙印所产生的种种不一样，“百样米养百样人”，“甲之熊掌，乙之砒霜”，在不一样的文化背景、社会背景、市场背景下长大的人各有秉性与特质，对相同的行为的理解可能是完全不一样的。

　　案例：汇丰银行

　　汇丰集团起初是一家拓展东西方之间生意的公司，目前已自称为“全世界的全球银行”。汇丰银行推出的一系列广告指出：无论在哪儿拓展生意，这些生意都是在特定文化范围中拓展，需要与当地的一切相配套。否则只会获得适得其反的成效。

　　譬如一个西方人到中国来做业务时，他喝了一碗鱼片粥。西方的餐桌礼节告诉他：把粥喝完是对主人最好的敬意与谢意。他喝完了，并表示非常棒。但是这样的行为在东方的讲解是：客人还没有吃饱。于是主人立刻再煲了一锅（他要用自身喜爱的方法来对待对方）。客人非常辛苦地又喝下去了，同时表示谢意。主人觉得自身很不礼貌（他第三用自身喜爱的方法来对待其他人），他立刻找了一条最大的鱼。

　　最后的特写镜头是五六个厨师抱着一尾十来米长的鱼和客人惊惶失措的脸。　
　　第二种：沿用东办法则-“己所不欲，勿施于人”（《论语·卫灵公》）。

　　“己所不欲，勿施于人”是传承以孔子为代表的儒家学术思想的一条要紧的人际交往原则：对于自身不喜爱的东西，不要需要其他人接受；对于自身不想干的事情，也不要需要其他人去做。

　　“己所不欲，勿施于人”是孔子仁爱思想的一个具体体现。从人际交往的角度讲，“己所不欲，勿施于人”的价值在于：通过对自身所认为的不合适的欲望和需要加以约束，使其他人乐于接受自身，形成和谐的人际关系。它提倡大家通过换位考虑，不要由于自身的私欲而损害侵犯他人的利益。

　　而另一面在于：“己所不欲，勿施于人”本身隐含着一个假设：自身不喜爱的，其他人也肯定不喜爱，所以大家不需要其他人接受自身不喜爱的东西。但这个价值首要条件很明显是靠不住的。一般来说，“己所不欲”命题实质上包含了以下三种可能：

　　一、自身不喜爱，其他人也不喜爱；

　　二、自身不喜爱，但其他人喜爱；

　　三、自身不喜爱，但其他人无所谓。

　　从心理学上讲，“己所不欲，勿施于人”可以理解为心理防御机制中的归属投射心理，即当个人意识到自身有某种不称心的特质或情感，就把这些特质或情感强加于他人身上，认为他人也具有同样的特质或情感。这种防御机制本身就似有自欺欺人的性质，它是借助于歪曲知觉、记忆、动作、动机、思维而防御自我免于焦虑。

　　五千年来，“己所不欲，勿施于人”的结果是“君子之交淡如水”。

　　“己所不欲，勿施于人”让大家主观地认为大家所不喜爱的商品，市场、顾客所不会接受。但真相是什么呢？这项商品、服务或许正是他们梦寐以求的。大家无形中失去了很多的空白市场点、市场收益、机会、挑战。　　

　　第三种：黄金法则-用其他人喜爱被对待的方法对待他。

　　与其他大量种情感认知所不一样的是：“爱”是一种以接受者为主体的情感方法，要紧的是对方可以感受到你的爱是性质是什么、爱的份量是多少，爱的程度够不够。在一份爱中，如果对方根本就不曾感受到你的爱，那样你的爱是不是存在过？你的爱又是不是对双方的关系有任何实质性的影响？

　　就像你认为你爱一只宠物狗，于是你分别使用了以下的方法来表达你的爱：你认为既然你都不喜爱吃狗粮，所以狗也无需狗粮（“己所不欲，勿施于人”）；你认为既然你都很喜爱音乐，于是狗也应该很喜爱音乐，你每天都对着小狗放各种世界名曲。当小狗生病时，你认为自身都没事，所以它也没事（“如果你期望其他人如何对待你，你就如何对等其他人”）。

　　你觉得这只狗它很健康吗？很享受吗？它愉快吗？

　　如果它不可以或不肯接受，那你的爱对于这个特定对象有多大的价值呢？它会需要吗？一旦这只小狗有选择的权力，它会跟着你还是一个用它喜爱的方法来对待它的主人呢？

　　所以真正的爱不是关于你，而是关于对方。如果你要真地爱这只狗，你需要学习，知道它。你需要“爱它所是，而不是爱你所想”：小狗属于什么家族，有哪些特质：是温顺、敏锐还是顽皮多动，为了保证它的营养，它需要吃什么，它喜爱的活动是什么，如何去适应它的生活习性………等等等等，只有在这种状况下，你对于宠物狗的爱才是有价值、有意义的。　　

　　任何一个市场上，顾客的习性、爱好、情绪与商品、服务的最后推销成绩息息有关。顾客永远是为了逃避痛苦或追求快乐而进行花费。怎么样让他们知道到能通过你的商品、服务满足他们的需要，从而将他们的“需要”推进到“想要”，需要你用他们所喜爱被对待的方法对待他们：你要学会聆听顾客心声，解析他们心灵深处的密码，直接与潜意识对话，知道及创造顾客需要，用顾客最便捷接触的渠道、最喜爱的方法来表达，满足顾客哪怕最隐蔽的想法，创造他们购买的激情，让推广工作顺利进行。

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自身对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于商品中，并融合自身多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解推销、管理和策略等经验。李羿锋先生现致力于推广模式、营销传播的一元化策略等前沿理论研究，并将成就转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康迅速进步。更多建议，欢迎联系。邮箱：mircosoft@126.com。