杉杉渠道改革－－从“壮士断腕”到“双手互搏”的游戏

　　不知道为啥杉杉的改革，不管是1999年的那次，还是现在的举措，都是从“渠道”这么一个东西开刀。渠道这个词，理解起来那含义的确非常之深大，而且又置于当今之IT科技风云变幻年代，很难不让业界内外的大家想到那个SCM,即所谓出售链管理如此一个相当有炒作空间的定义。在当今有定义就能有行市的中国股市上来说，或许这么一个定义对于杉杉集团暂时还不无坏处：毕竟，有定义，再加上些内容和策略什么的，好的结果和回报也不是什么不可能的事。

　　那样，好几年过去了，这个定义的结果怎么样，股东和生意关联企业们得到的回报又怎么样，恐怕没人不知道：原来是个定义，后来还是定义，今天，还来定义。大家是不是该给杉杉的一系列改革命名为“渠道定义的改革”才好呢？

　　要对渠道进行改革，那样毫无疑问，第一还是花点时间研究一下国内的服装市场有哪几种个流通渠道，更确切点，流通渠道系统；商品怎么样产生，又经由哪些环节，以何种速度，达到顾客之手。然后，这些个流通渠道系统，哪些是不合产业进步时髦的行将就木的，然后对它进行改革就行了。很好，至少理论上是这样。

　　如果是产业本身对这些个系统进行改革，那样，成效会很好；当然，如果交由一个什么能代表产业的企业来进行，虽然会有些波折，但是也不至于进行不下去。只可惜放眼现在的中国服装十强百强，称得上代表的怕一个也没有。杉杉恐怕也不可以，由于它现在仿佛不是第一，也不是第二。

　　中国的服装流通系统，大致有那样四个：百货商场流通系统，专卖店特许流通系统，批发市场流通系统，外加一个不可以小看的外贸商品流通系统。前面两个，发达国家也有，批发市场恐怕就是中国特点了，至于最后那个外贸商品的，称其为中国特点的难点，也未尝不可。像杉杉这样的男装为主的企业，其参加的系统主要是前面两个系统。1999年杉杉的渠道改革，不过就是改分公司制为商家规范，说的洋气点，那就是许可证规范。这么一种做法，基本上说，是错了。剖析一下：

　　1）杉杉，从商品经营转向品牌经营，通过上市什么的获得资金，广聘大牌设计师，高中低全线面铺开，囊括中国13亿顾客全部需要才好，除了防弹衣，什么都周到。所以，就有了那样一个2020年50个知名品牌之宏伟目的。作为一个上市公司，目的不是持续经营或者大额回报什么的，着实让人吃惊。不过很遗憾，这么一个计划完全完全是一厢情愿盲目乐观。将来中国十年，或者世界十年，服装花费是一个哪种时髦？50个品牌怎么样进行行销？又该怎么样进行渠道的管理？怎么样说服那些商家想烧钱来助你培育新生品牌？如此等等，大家看到的是，如果要推广这么一个50品牌计划的话，要么杉杉恢复分公司体制并且扩大规模50倍，要么，愈加亲密跟商家的关系？要不然，不要说50个品牌，5个都别想。

　　2）现实是杉杉既没有恢复分公司，也没有和分销商过蜜月。99年来了“壮士断腕”，还行，毕竟那个腕是他自身的；而现在的动作，就只能说是“双手互搏”，虽是高深，可是绝对不可行。庞大的生产体是左手，相对应的，分销体系就是右手了。以目前的状况看，杉杉这个庞然大物对于市场是相当的迟钝，他从那些更本就是同床异梦的分销商获得的情报准确程度怎么样，恐怕他自身也不想知道。出售链，或者说渠道系统这个东西，需要在保证一个渠道畅通无阻哪怕收益不太丰厚的首要条件下，才能对另外的一个渠道进行改革，譬如增加环节或者加大终端控制什么的；两个渠道同时动手，或者是同时对一个渠道里的大多数合作伙伴进行改动，其结果和自杀没有哪些两样。这个不是什么高深的学问，在互联网发达的今天，杉杉经销渠道里的那些分销商的相互之间的联系，比他们跟杉杉的联系，要紧密的多。象杉杉这样的不计后果的做法，会在分销商中，乃至整个流通系统里产生雪崩式的灾难。

　　3）当然也不是说杉杉就不要进行什么渠道改革了。中国服装市场的出路在渠道的改革，这没有错。整个产业的渠道系统是由许许多多的厂商组成的，如果杉杉意图独家寡人单枪匹马就上的话，站在他对面的人可就多了：什么100大超市，20大商场，服装99强什么的，想想看，那就是怎么样惨烈，怎么样悲壮的一场屠杀？毕竟，大家不在乎多或者少一个杉杉。

　　翻来覆去，其实要说的那样一点：不管是杉杉或者是别的什么服装公司，如果想对国内的服装产业进步做点贡献并从中获得自己的成长的话，渠道改革是需要进行的；但是，需要在此同时和以前，完全健全自己的对市场的反应和适应能力，放在中国来说，那就是第一要有一个非常有效率，能从店员通达到总经理的这么一个运作有效的渠道系统，这可以是100%自营店组成的，也可以是完全许可制的，形式不是问题。当然，我更趋向于认为接受一个由许多品牌，几种方法组合而成的可以达到资源集约相乘成效的系统。而这么一个系统的建成，不是单纯对自身的分销商或者分公司动手可以解决的。不过我相信，在对自己进行不多强化的同时，渠道的改革的进展也就会有慢到快，最后，新的行业准则就会形成。

　　最后，让大家开个玩笑结束这次议论：如果你想独霸一条船的话，最好你有能耐一秒钟之内把大伙全扫下海而且保证不翻船；不然，最后飞向大海的很可能就是你。

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