手机旺季囤货，切勿破缸注水

手机已经由以前的奢侈品变成了现在的大众化花费品，甚至有的人用迅速花费品来形容手机行业，我想也不为过。无论是从手机行业的操作模式上来看，还是其他方面，都已经类似于迅速花费品了。

　　迅速花费品讲究的是速度，谁可以抓住市场机会谁就是胜利者。对于手机行业也不例外，五一、十一、元旦、春节便成了各个厂家和商家互相争夺的重点旺季，旺季前的囤货也就成了工作的重中之重。但是有大量厂家和商家忽视了一个重点就是终端，货压到渠道形成不了终端终究还是自身的货。

　　下面是一家手机商家的春节渠道营销政策，就该案例来发表一下自身的看法和大家共享。

　　策略：

　　1：从12月10日——次年3月10日期间地区加盟商累计提货量牌名第一名可以获得价值13万元的别克凯跃轿车一辆，累计提货量第二名则可以获得价值10万元东风雪铁龙一辆，累计提货排行榜第三的可以获得价值5万元的奇瑞轿车一辆。累计提货量排行榜第四的可以获得价值3万元的面包车一辆。

　　2：各个地区的大小和加盟商所经销的商品数目不等，所以特针对各个地区商家状况设市场系数。（略）

　　成效：

　　1：最初就有地区商家反应该营销政策不够透明化，各个地区加盟商的提货量大家如何知道呢？

　　2：伴随活动中及个别加盟商的支持，各个加盟商的积极性飞速被调动起来，甚至有加盟商向公司打款150多万，有哪些货要什么货。

　　3：活动结束后公司在当地一大酒店举行颁奖仪式。第一名3个月累计提货3780台，公司总共囤货63800台。

　　剖析：纵观该活动的流程和成效可以看出来有以下问题：

　　1：活动的时间过长，对于手机行业来说春节确实是个旺季。但是春节过后进入3月份却成了淡季，商家对奖品的冲刺阶段一般都在活动后期，依据手中的库存和排行榜状况来定。但是在淡季给加盟商造成的巨大库存重压如何解决呢？

　　同行们都知道，资金链是保障公司存活的根本，如果资金链不畅或断结则会造成企业崩溃，金正手机不正是由于资金链出现危机才破产的吗。

　　2：奖品的设置过大，如果根据第一名的提货量3780台和奖品的价值来比较的话，那样相当与每台手机让利近35元。对于手机行业现在的价值状况来看，地市级加盟商单台商品的毛收益也就50元左右（二、三线品牌），尽收益也就是40元左右。根据这种剖析，如果加盟商为了冲量减少二批价钱放货，势必会造成地区间的相互冲货。

　　3：在活动的始终都没有拟定终端推销政策，一味的进行渠道囤货，那样在进入手机推销的淡季后，巨大的库存会不会将渠道压的崩溃呢？

　　果然在活动结束后的半个月，排行榜第一的商家需要公司给予退货。经过公司库存的盘问，库存量竟然高达1700多台。有的商家甚至低于公司批发价钱向通讯大世界甩货，各个地区间出现了紧急的冲货现象。公司在活动结束后半个月的交付量降低了70%，有的商家竟然从3月10日到4月中旬的提货量为零，给公司和加盟商造成了巨大的损失。

　　“决胜终端”、“终端为王”不知道有多少企业都在以这个口号为理念来操作市场。但是有多少企业在真正实行了呢？人才的迅速流动，造成大量企业操盘手的短期行为。推力和拉力的理论很早就有人提出，商品的推销要靠渠道的推力飞速进入到终端，并且靠终端的拉力来保障商品的终端推销，只有做到推力和拉力的有机结合，才可以创造一个良性的市场环境，保障推销渠道的健康和公司的良性进步。

　　而上述案例正是出现了推力大于了拉力的现象，造成商品的库存积压。大家可以把渠道比做一个水缸，终端为无数个出水口，如果你的注水量高于了你的出水量，那样水缸总有被压破的一天。转到推销上来看一样，推销渠道也会被压的崩溃。

　　大家不要把喊了几年的以终端为王等口号当做表面文章来做，最重要的是实行。

　　徐永红，从2001年开始从事手机推销行业，先后在青岛海尔通信有限公司任商品经理，后在侨兴集团加利利通信有限公司任浙江省推广经理，现就职与郑州市德一般信设施有限公司。联系电话:13137778833，电子邮件:haiersj1@163.com