店员返利，是提高销量的主要方法吗？

　　面对一线终端的激烈角逐，厂家和商家一方面在加强终端建设力度，加入很多人力、物力的同时，也不断加强了对终端的掌控力度。伴随连锁卖场和很多商超的出现，海量卖场店员成为了推销的主力，于是店员返利就成了厂家和商家拉拢店员的有效方法，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭着高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。

　　卖场质疑：是谁将店返越拉越高？

　　今年年初，武汉一大型手机连锁卖场对厂家和商家下发了一个令大量厂家和商家不可以理解的文件：明文规定了店员返利的准则，而且返利需要由卖场统一实行，不得私自操作。三家省级加盟商由于紧急违规，操作返利超标，而被该卖场各罚款1万元。消息一经传出，在业界引起轩然大波，不少商家对此没办法认同，卖场环境不纯洁，与商家无关，况且商家都是铺货给该卖场，如此对待商家，适合吗？

　　对此，卖场推广部负责人表示了自身的无可奈何，并说了一件让他痛下决心调整店员返利的事件。

　该连锁卖场在武汉从事手机推销已经好几年了，尤其在高端机推销范围占有非常大的比例，一直以来，各品牌手机加盟商都是通过铺货进行上柜，由于其卖场位置多处于高端商场内，所以对价钱敏锐度并不高，商家供货价一般也比给其它卖场的要略高。

　　由于有操作空间，有不少商家就开始尝试通过店返来提高销量。做店返的多了，返利金额也一路飙升，有的品牌店员返利金额竟高达单台150元以上。

去年年底，某品牌手机加入近8万元成本与该卖场联手做活动，报广也打了，礼品也送了，但销量却没有见明显提高，后来经过知道，店员都不主推活动品牌，卖出的机器多是高额店员返利的机器，虽然卖场多次重申，也炒了几个店员，都收效甚微。　

　　不得已，今年卖场采取重拳规范店员返利，按该卖场负责人的说法，如果店返不可以得到有效遏制，这个卖场就不可以控制了，这个卖场就完了！

　　厂家：返利，迅速提高销量的秘籍！

　　有调查表明，60％～70％的顾客在购买手机时做出的选择受到店员推荐的影响。在一些零售店里，大多数的店员其实都是厂家的直销职员，目的就是为了直接面对顾客。但是厂家不可能采用很多的直销职员，所以只有给一般店员“红包”，让他们推荐自身的手机。这种给店员的“红包”官面上的说法叫“返利”。

　“最可气的是重复返利”，某品牌手机武汉负责人说。他举了个例子，厂家直销员卖一部手机获得返利20元，店员卖一部获30元。但是，如果是直销员卖出的，他就需要通过店员开票，提货，由于直销员不是店里的人，没有这些权力。而店员这个时候就需要也获返利30元———虽然手机不是他卖的———否则他就声称没货。这样一来，厂家为一部手机就要付出50元。最后所有的返利平摊下来，一部手机“起码100元”，这些都是非市场原因的本钱。而不一样国产手机厂家的角逐愈加剧了成本的增长。“我给店员30元，他给40元，我只好再给50元”，这样的后果不言而喻。“终端零售商让厂家和顾客都没有吃到馅饼”，该负责人不无感慨，“这些店员和零售商都给喂‘油’了。给他们钱，你的手机不肯定卖得好，不给，就肯定卖不好。”最后的结果使得收益空间没办法在厂家和顾客之间划分，“红包”就像一个楔子牢牢契在他们中间。　

　　对于返利可能造成的高价钱并最后失去顾客的可能性问题，有人认为，手机市场的特征是多样性，如果国产手机既要走底价格，又要走高返利，那样这样的市场运作肯定是失败的。而对于手机顾客来说，最重要的一是品牌，一是心理满足程度。手机不是根据功能来定价钱的，而是根据流行性，外观设计等可以满足顾客心理需要的参数来定价的，所以只须这些原因达到很高的水准，返利带来的高价钱是可以被顾客接受的。　

　对于返利问题，虽然许多店员没有正面回答，但是也有少数人坦言相告，返利是很正常的。　

　　和其他厂商类似的是，二线手机厂商也多会采取推销返利的方法来促进推销，也由于知名度略低，所以在给店员或营销员返利的时候会有所提升，这也一样促进着商品的最后推销。实质上，提升对店员的返利，和刺激渠道商的热情，一直被认为是迅速提升销量的两大秘籍。

　　店员返利：为何屡禁不止？

　　尽管国产手机返利问题看来具有肯定的一般性，但店员返利却都是私下里操作，不可以见光。笔者曾就此事对几家零售店进行了走访，大量店员对此都避而不谈，表现的非常敏锐。有商家坦言，目前大量手机卖场对店员返利规定的很严，发现店员拿返利就会被直接开除。但也有一些卖场对此不闻不问，顺其自然。据了解，某手机卖场一个店员，卖了三年手机，居然一次性购买了一套100多平方的房子，店员返利之高可见一斑。有人估算了一下，目前一些三线品牌手机，返利金额高达100元，某店员一天只卖三台，一天就是300，一个月近万元。难怪不少店员想挺而走险！

　　而一位老板颇不以为然地说：“为啥洋牌子就不给红包或者少给红包？”

　　有知情人士认为，主要是两个起因，一是顾客非常认同洋品牌，因此国际巨头们只须高端放货就可以，完全可以不管低端零售，自然会有加盟分销商和顾客前来问津；二是洋品牌的手机配件有巨大的价值。零售商们根本不指望靠单纯卖机器挣钱，但是他们通过“双电双充”等手机的功能配件，平均每台手机可以赚100～300元，而国产手机不可能供应这样的价值。　

　　科健倒下了，熊猫解体了，进入2005年，手机市场猛料不断，第三成为传媒关注的焦点，但这次不一样的是，不再是往日国产手机一路凯歌的欣喜，老品牌的倒下，新产品牌的不断加入，使将来的手机品牌之争增加了大量变数，前方的路一片茫然……

　　手机之争，说到底还是价钱和技术的角逐，但愈来愈低的价值空间不可以使手机卖场维持进步的时候，更多的零售商将目光第三移向了厂家和加盟商，当渠道收益不可以维持店员返利存在的时候，店返就只会成为过去时。

　　在中心城市，随着着国美、工贸等连锁卖场的风声水起，对传统手机卖场的冲击也愈来愈大，不少卖场开始向专业化转型，苦练内功，力争能在手机市场角逐中多分一杯羹。大量大型卖场开始尝试向卖场+手机加盟转型，店员返利这个时候候就成了制约其进步的“瓶颈”。

　　店员返利的存在到底有没有它的合适性，暂且不需要去管它。但有一点是可以必定的，伴随手机市场角逐的加剧，品牌和技术才是重要，不管洋品牌还是国产手机都必将会被放置在同一个起跑线上，三线品牌想靠店员返利支撑销量的日子不会太久了。

　　行业在不断规范，店员返利这种超常规操作方法也应该叫“停”了！

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