为顾客创造价值
市场推广最根本、也是最大的挑战就是怎么样为顾客创造价值。正如一位跨国公司的推广总裁所说：如果你能为顾客创造价值，顾客就会打开大门欢迎你。
大量公司都声称顾客至上，但是却不知道顾客的真正需要，特别是自身供应的商品和服务能为顾客创造何种价值更是心中无数。这样的推广就很难引起顾客的共鸣与认同，也没办法打造良好的顾客关系。只有推进顾客的进步，才能达成企业的兴盛。为顾客创造价值是世界级公司的成功法则，也是国内推广界应该认真考虑的一个课题。
一、
GE以管理闻名于世，怎么样借助GE宝贵的管理经验协助顾客成功？1999年GE的金融部门推出了“ACFC”活动，即：atcustomerforcustomer，由GE的管理专家不收费为顾客进行6Sigma的咨询、培训、推行辅导，结果有40%的顾客参加了这一活动，并获得了明显的成效，这些顾客因此与GE金融部门打造了策略伙伴关系。目前“ACFC”已成为GE的新口号，扩展到整个集团，成为GE推广的一个标志。
世界500强之一的瑞典利乐（TetraPak）公司，主要推销生产包装材料、饮料加工设施和灌装设施。作为全球最大的软包装出售商，它掌控着全球75%左右的软包装市场份额。利乐公司在中国奉行的经营理念是：与顾客共同成长。作为出售商，利乐并没有把自身的职责放在主要怎么样提升商品的水平、提升商品的角逐力、不断推出适应企业需要的商品、减少价钱、健全对顾客的售后服务等方面。利乐面对中国产业链下游“软件”环境差的情况，在推广上与下游厂商结成策略合作伙伴关系，利乐称为“重要顾客管理软件”模式。利乐在输出商品的同时，还更多地输出了企业文化、管理模式、运营理念、推广思想、市场运作办法，为合作伙伴培养人才。在对合作伙伴全方位输入管理、研发、技术、加工、推广流程中，借助优势资源全方位整理顾客存在的问题，改变了合作伙伴的软环境。在相互的市场努力下，达成共赢。
杜邦公司每年都要不收费为重点顾客供应一些面料新品，鼓励顾客进行商品设计革新，并帮助在全世界宣传推广，顾客的成功带动了面料新产品种的推销，形成了一种良性互动的合作推广。上海宝钢也使用了一样的推广计划，每年都要试生产200炉即6万吨钢板新产品，不收费供应给重点顾客进行新品开发，较好地达成了与顾客的共同进步，如“一汽”红旗国产化，宝钢不收费供应试验钢板，国产化成功了，订单就有保障了。
国内一些中小企业也有非常不错的革新实践。譬如江苏常州“长江”客车厂在城市公交车的推广中就是通过革新的顾客服务取得了市场，长江客车厂除了分析顾客所在区域的不一样进步水平、气候环境等原因设计不一样的商品外，还特别针对公交车加入大、资金投入收购期长的行业特征，邀请对自身资信状况非常知道的常州银行共同参与，协助顾客向本地银行筹资，解决了顾客进步的难点，也获得了顾客的支持。
二、
对于国内中小企业来说，我认为至少应该看重几方面的工作：
1、打造与顾客之间的高层沟通机制。为顾客创造价值的首要条件是对顾客的深刻理解，真正能做到想顾客所想、急顾客所急，达成与顾客在市场剖析、产品开发、服务支持等方面的同步，以顾客的进步来重新审视、定位企业的商品与服务，这需要企业策略上的转变，需要双方的充分信赖、理解与支持，所以打造与顾客的高层沟通机制是非常必要的。目前伴随电商的进步，有的企业推广主管与顾客接触的时间变得愈来愈少，这是非常危险的。GE的CEO伊梅尔达说他50%的时间用于与顾客交流，而大家许多企业的经营者害怕面对顾客，就是由于对顾客不知道，对自身的商品与服务没有信心。
2、加大对最后顾客的研究。顾客的进步从那里来？最根本的还是顾客的认同。不加大对最后顾客的研究，就没办法准确地把握变幻莫测的行业趋势、就不可以敏锐捕捉稍纵即逝的市场机会，就根本不可以为顾客创造价值。世界上大量高科技实验室都为定义商品进行顾客体验研究，从顾客体验的反应中调整研究方向，为生产企业供应更有市场前景的技术。又譬如杜邦举办氨纶风尚评选活动，把握顾客流行脉搏，为服装生产商供应设计风向标。
3、培育顾客信任的品牌。英特尔公司通过推行品牌策略，不仅使自己得益，同时也为自身的顾客创造了价值，标有Intelinside标记的商品成为水平的保证。顾客信任的品牌能使自身的顾客也从中受益，如标有氨纶面料标记的服装就更让流行女士认同。我在一次农村市场调查中也曾遇到这样的例子，有的农民反映江淮动力生产的“江动”柴油机水平好，装配有“江动”柴油机的拖拉机即便比别的拖拉机贵一点他也想买。所以，从为顾客的角度出发，企业也应该加大品牌建设。
为顾客创造价值，不仅需要企业看重顾客的当今利益，还需要企业愈加关注顾客动态的、长远的利益，在残酷角逐的市场环境中，可以坚持和谐进步的理念，需要企业家具有策略的见地和气魄。
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