中小型企业勉励推广职员的五大措施

　推销是中小型企业的龙头，而带动龙头前进的是公司的销职员。怎么样勉励推广职员更好地发挥自己潜力，为公司创造更多价值，是这类企业和企业的决策者第一研究的课题。下面笔者从改变薪酬结构，增加培训深度，改变学习环境，健全娱乐场合，解决后顾之忧等五个方面，加以探讨，或许对企业和企业的生意职员，有所协助。

　　改变薪酬结构

　　中小型企业为了吸引高级推广职员，在设定薪酬时，一般都和部分明企不分伯仲，但这些企业仅仅惟工资而论，很少有与工资匹配的福利待遇，造成一些人才进去后，享受不到相应的待遇，要不工作没有积极性，要不工作一段时间炒公司的鱿鱼。

　　其实在这种企业中，由于自身的坑小，高级的推广职员是难以养的，到不如引进一些次高级的人才，这些职员对工资看得不会过高，他们追求的是一个施展自身才华的环境，如果可以充分发挥他们的才能，并不亚于一些所谓的高级职员。但这些次高级人才，也有他们的弊病，轻易受外面干扰，一旦在单位成长起来，他们也要进步，加入到高级职员的行列，这个时候企业光有工资没有福利，他们和那些其它单位拿着高福利的经理相比，心里就会产生落差，机会一旦来临，这些刚成熟的人才，就会另攀高枝。

　　要想解决这个根本问题，企业和企业的领导就要转变思想。高工资可以找到适合的人，但不肯定能留住他们。笔者建议，公司可以把原来的高工资，加以改变，80%留作工资，把20%变作福利，如为职工买保险，替他们交养老金等等，换汤不换药，让那些有作为的推广精英，自进入公司开始，无论从工作舞台，还是薪酬及福利待遇，让他们从内心得到满足，方能为企业的长远进步作出贡献。

　　增加培训深度

　　中小型企业的培训，大多数是围绕着推销进行的，一般是每月的月底举行一次，培训的内容无外乎五个方面，（一）对上月任务完成状况作一概括，（二）对上月市场上存在的问题加以讨论及找出解决方法，（三）对上月的营销活动加以回顾，（四）对下月市场加以规划，（五）对下月任务加以分解。但在这些企业中，上面的五个问题，可以说既是新问题，又是老问题，月月讲，年年讲，领导唯恐讲的不透。这种会开来开去，造成的结果，生意员没兴趣了，领导也累了。下面借鉴一个案例，看一看他们是怎么样培训的。

　　案例我的一个朋友，在成都某食品公司做推销总监，他每月的培训内容，第一安排生意员看一到两个小时的电影，这些电影都是他们推销部精心挑选的，一般包括三类型型，（一）通过团结奋斗最后获得胜利的战斗片。这类片主要用于培训推广职员的团队精神。（二）人物纪实片。这类片子，主要用于培训推广职员的个人规划。（三）爱情片。通过观看这种片子，用于培训推广队伍的亲情观价值观。该公司通过这种方法，生意员的素质无形中得到了提升，推销团队的凝聚力逐步加大了。

　　这里，大家暂时不讨论他们看的什么电影，其实他们每月也开和其它公司一样的推广会，只不过他们以看电影这种方法，他们把培训会加以延伸，增加了培训会的深度，把培训会开的更活了，类似这种形式大量，如一些游戏比赛等，中小型企业，在这方面要多参考。但是，开好这种会议，也要遵循两个原则，（一）找准和营销人员培训会的结合点。（二）适可而止。这种会议，在推广会议中，只起到配角功效，不可以喧宾夺主。

　改变学习环境

　　学习环境对于推广职员来讲，是至关要紧的。生意员一般在外工作的时间为20天到25天，可以坐下来安心充电的时间很少。而回到公司，这些中小型企业对学习环境又不看重，有的不从不设阅览室和图书馆，有的公司即便有，也是形同虚设。这样，每月生意员回来后，除了开会无事可做，以至于他们给公司的印象是：到处跑到处窜。

　　最近笔者参观了一家上海小型制衣公司，我觉得有必要学习学习。该公司专门设置一间20平方的阅览室，并由专人管理，每一个职员凭工作证可以任意阅览，生意员在这里既提升了常识，大家又相互进行了交流，这个小阅览室有三个特征，其一、订阅的书籍类型多，如《推销与市场》《商界》等。其二、更新快。几乎每20天更新一次。其三、开放时间长。生意员回程后，开放时间还要延长一到两个小时，充分满足他们的阅读时间。

　　作为一个中小型企业，成立一个阅览室，改变一下学习环境是很有必要的，领导要从思想上看重起来，不必很大，只须实用便捷就行。这样，生意员回到公司后，可以准时学习交流，逐步提升他们的生意素质，对于公司的进步，也起到肯定促进功效。

　　健全娱乐活动

　　一些娱乐场合如篮球场乒乓球室等，在中小型企业中也有，但不够健全，其表现为（一）娱乐活动没人组织。（二）娱乐场合没有人管理。（三）设施陈旧等等，这充分说明公司的娱乐活动很少拓展。做为公司的行政职员，相对还好一些，他们可以抽时间休息一下，而推广职员在公司的时间很短，他们长期奔波在市场一线，思想重压很大，每天都要分析好多问题，怎么样达成任务、怎么样维护互联网、怎么样防范竟品等等，在市场上根本没办法放松自身，再加上家庭的一些事情，生意员需要承受多重重压，重压一旦超越他们的负荷，他们在市场上就会失去动力，轻易产生当一天和尚撞一天钟的思想，因而，推销职员回程后，公司组织一些有益的活动，如拔河赛、篮球赛等等很有必要，这样既活跃了公司的氛围，又给推广职员释放一下重压。

　　解决后顾之忧

　　中小型企业的领导者，对生意员是相当后爱的，对生意员的家庭关注甚少，而生意员出差后，恰恰关心最多的是他们的家庭。目前虽然通讯比较便捷，但通讯往往不可以解决一些实质问题，只能从思想上给家里以安慰，家里一旦出现问题，自身又离家很远，就会影响拓展工作。

　　案例鹤壁天元不是一家小公司，但大家可以学习一下他们的作法。该公司为解决推广职员的后顾之忧，专门成立一个推广职员后顾办公室，具体作两项工作，（一）有两部热线电话，推广职员家里一旦发生紧急问题，可以拨通电话，员工立即上门服务，（二）员工按期跟踪服务，如为推广职员的家庭，换煤气买煤球等。

　　笔者认为，鹤壁之所以可以进步至今，在很大程度上与他们这些管理方法是分不开的，那样，大家这些中小型企业正处于一个进步时期，很需要一个稳定的推销团队，使他们安心地工作在一线上，把他们的大后方安排好，解决好，也是勉励他们努力工作的一项措施。

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　　马文水，实战推广经理人，曾在北京汇源食品有限公司，统一公司等单位任职，历任上海雪菲力郑州分公司推销总监，现任中山某上市公司推广副总。现已在各类媒体发表文章80万字，著有《天下无推广》，欢迎交流：binbin.yang@yahoo.com.cn