怎么样有效的勉励推销代表？

　　南方公司的烦恼　　

　　南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等商品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列商品造型愈加符合人体工学，甫一上市就受到顾客的喜爱。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最烦恼的莫过于地区市场的发展”。　　

　　公司有推销代表30多人，对如何勉励推销代表进行更积极的市场发展也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最好推销代表的评选与奖励等，但成效差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且推销代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分推销代表期望能带妻子和子女或爸爸妈妈同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不一样的推销代表有不一样的需要；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了推销代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的看重自身）；公司拟定的年终最好推销代表奖励规范，对于大部分推销代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的推销代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有哪些幻想。　　

　　南方公司高层由于商品更具角逐力而兴奋着，也由于地区市场发展的艰难而烦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的方法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。　　

　　问题解决的方法　　

　　项目：怎么样有效的勉励南方公司的推销代表，使之营业额全方位得以提高？　　

　　诊断：大家对南方公司的基本状况、推销代表的状况、南方公司采用的勉励方法与实行状况等多个方面进行了深入的调查、剖析和研究。部分结果如下：　　

　　1、企业最为看重的是商品设计和制造，品质监控能力最强。　　

　　2、整间企业缺乏积极向上的工作环境，企业凝聚力不够强。　　

　　3、推销代表等职员一般认为公司对职员不够看重。　　

　　4、企业推广部“模糊工作”程度非常的高。　　

　　5、部分推销代表对地区市场发展经验欠丰富，公司缺少必要的培训。　　

　　6、推销代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。　　

　　7、对推销代表采取的奖励方法往往只着重结果，缺少对流程的监控，造成大多数推销代表工作中途动力缺省。　　

　　8、只针对极少数的最大营业额者的奖励，忘记了怎么样全员共同改变和提高营业额的努力——只有推销代表们的提成全方位提高上去了才是他们真正想要的。　　

　　方法：现金奖励已不再是勉励推销代表工作的最好武器了。那样，怎么样有效的勉励推销代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的了解推销代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，推销代表们的工作效率才会真正地得以提升。　　

　　无庸置疑——百分之百的职员都希冀本企业可以在肯定时间内获得长足的进步，也期望自身可以出一份力或者是大显身手，把自身和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且迅速的向前进步。这是职员们表现出来的责任感和归宿感，由于每一个职员都深深的热爱着自身的企业——期望通过本企业来达成自身的梦想，托起心中的太阳。推销代表也不例外。为此，大家为南方公司提出解决勉励推销代表工作的三个板块：　　

　　1、建设南方公司优良的企业文化。　　

　　2、将推销代表们塑造成一个紧密联系的团队。　　

　　3、对推销代表展开实用技术的培训。　　

　　李总及其管理层很高兴地接受了自己的建议，并在推行流程中给予了全方位的配合。　

　踏踏实实的操作　

　　由于依据企业的需要，三个方面的工作基本上同时展开的。　　

　　具体如下：　　

　　建设优良的企业文化　　

　　优良的企业文化让职员有了一种归属感、一种奋斗感，促进其恪尽职守的为企业的进步而努力。同时，也使得企业更具凝聚力，能把所有职员紧密地团结在一起，并通过发挥职员的群体智慧，炼造最强的角逐力而使企业获得迅速进步的机会，跻身于同行业的前列。　　

　　很显然，优良的企业文化对推销代表来说是十分要紧的：有了优良的企业文化，企业进步的目的就会特别的明确、管理就不会再混乱、各项工作安排和推行就会井井有条、工作也相对的要稳定大量，并且还能得到企业有关方面的培训——这样，无论自身是回到了总部，还是在地区市场中辛勤的奔波，内心都会是温暖的——由于这是一家值得自身努力的企业。　　

　　由于企业文化包含的内容非常多，大家针对推销代表的特殊状况，第一做了以下两个方面的工作：

　　1、总经理对推销代表的亲近与关心。如分别与推销代表谈心（关注其生活、人生进步等）、邀请推销代表共进晚餐等。　　

　　2、公司管理层与推销代表进行开放式的企业当今进步的探讨。由推广总监主持，总经理参与，推销代表全部参加，意在让推销代表明确明了的知道公司当今进步的方向、目的，同时深切地感悟到公司对大家的看重。　　

　　企业文化在实行流程中需要由抽象的定义变成具象的易实行的实体（项目）。南方公司通过建设优良的企业文化，潜移默化的达到了在职员的心目中形成具有远见、胸怀宽广、目的明确、健康向上等方面的企业口碑，从而使所有职员从内心中受到强大的激励，勉励着大家竭尽所能的积极工作，为企业的健康进步而兢兢业业。　　

　　形成紧密联系的团队　　

　　形成紧密联系的团队，对推销代表具有巨大的勉励功效。由于通过这个团队可以使每一个推销代表在相互概括、切磋、发现、改进和协助的基础上，把自身相对应的地区市场做起来，收获其辉煌。　　

　　怎么样形成紧密联系的团队呢？大家通过成立和推行“推销代表市场发展研讨会”来达成的。具体内容如下：　　

　　“推销代表市场发展研讨会”定为每两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。主要内容为：　　

　　1、每一个推销代表近两个月来市场发展工作进展状况的汇报。这一节段有助于勉励所有推销代表积极勤奋，并维持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每一个推销代表暗受重压：需要好好的干，在肯定时间内做出相应的成绩来，否则其它推销代表都有喜报，就自身的营业额还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种重压是使用一种“温柔”的方法给予的，易于被推销代表接受，从而提升了他们的工作积极，而不会像一潭死水，难出营业额。　　

　　2、有关推销代表市场操作流程中存在问题的解决。这一节段不但为推销代表解决所面对的困难供应了协助，而且为每个推销代表战胜困难增添了勇气。不论是推销代表还是其它职员，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能立刻解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大部分人就会选择放弃。最后，问题就残存在那里。如果没有准时有效解决的问题都累积在一起，一旦全方位爆发，后果将不堪设想。只有准时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的拓展。　　

　　3、市场发展的心得交流。这一节段，一方面有助于勉励所有推销代表紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的推销代表、市场发展技术尚不一流的推销代表加速成功，飞速出成绩；第三方面也使得一些优秀的推销代表在市场发展方面的办法互鉴，促进双方营业额的再度提升。　　

　　4、市场发展展望。研讨会负责人（由推广总监或者市场经理担任）在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对推销代表发言、进展、存在问题、解决办法等方面的概括，并鼓励大家继续努力；二、中肯的谈谈企业当今进步的情况：值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家齐心努力去解决等等，让每一个推销代表对本企业进步的进程心里有个数，以便更好的拓展自身的工作，使企业得到更大的进步；三、对每个推销代表下两个月工作的需要和勉励，促进大家每一个月均能按计划（把工作合适的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，造成工作成就廖若星辰，浪费钱财和时间。　　

　　展开实用技术的培训　　

　　有了优良的企业文化和形成了紧密联系的团队还是不够的。推销代表和大部分职员一样，除了把工作做好、领取薪水外，还有一点非常渴望的就是——期望可以在本企业学到一些新的东西，尤其是可以提高当今工作效率和水平的各类常识或技术。现实状况也呈现出了这种需要与需要：一方面，大量推销代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常的薄弱，需要系统的加大；另一方面，在市场实战工作中又需要推销代表们拥有这种综合的实战能力，促进工作完成得更具成效。　　

　　南方公司的推销代表同样如此。为此，大家依据其具体状况展开了统一的系统实用技术的培训。练习的内容主要包括：地区市场网点策略练习与网点建设练习、协调与管理能力练习、地区媒介人脉关系梳理练习、市场情报搜集与剖析练习、品牌与形象练习和广告、公关与营销练习。　　

　　这些实战能力是南方公司推销代表和当今大部分的推销代表极其缺乏的。展开这些实用技术的培训，一方面有助于推销代表们实战水平飞速的得以提升，另一方面也使得推销代表们愈加的热爱本企业，全心全意的为本企业服务，替本企业着想。其勉励功效非常明显。　　

　　获得认可的成效　　

　　通过近三个月的努力，南方公司的企业文化建设、推销代表团队的组建和推销代表市场实战技术的培训工作全方位完成，整间公司也呈现出一种曾未有过的积极向上的工作环境。推销代表更是一股作气，至十一月底已成功发展了全国近八十个地区市场，由原来七十多个地区市场增至一百五十多个地区市场，完全达到了南方公司年度市场发展的计划，获得认可的成效。　　

　　为啥会获得如此认可的成效呢？这让大家深思——是由于南方公司的推销代表们在一个有目的、有计划、有组织、有步骤、有重压的优良环境中展开工作的——这样大大的刺激了他们的工作积极性，勉励着他们一日连一日的勤奋工作，毕竟在一家以人为本和务实追求进步的企业里，每一个推销代表都有了美好的“奔头”，更多的付出又有谁会嘀咕呢！（注：文中公司为化名）

　　原载：《推销与管理》　　

　　沈海中，实效实战行销人，角逐进步规划师。倡导真诚、革新、实效的互动行销，促进厂家、企业和顾客彼此长久的受益。倾情进步方向：侧重于音响、卫浴、旅游、服装、化妆品、药保品、食品等休闲、流行、健康类行业的实效实战行销，并在这些方面有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设和终端推广的实战经验。此外，对餐饮、培训等行业的实效行销有着深入的研究；对企业运营管理、细致高效实行具有丰富的实战经验。MOB：13352808318；QQ：251612656；MSN：aionshen@hotmail.com；E-mail：123ohbaby@126.com。