淡季囤货，我该如何解决？

　阿七先生：

　　我是一名糖果商家，也是一个经验缺乏的市场没有经验的人！主要加盟的是广东一个厂家的商品，从开始营业到目前还不到两年时间，在商品上市初期推销还比较顺利，可一到夏季就走得很慢，同时由于我加盟的也不是什么知名品牌，前来拿货的分销商也少了，最近是每况愈下！不过就商品本身而言，其价钱与水平还比较稳定，不知遇到淡季囤货时，我该如何做呢？希能指点一二！

　　　　顺祝

　　商祺！

　　　　　　　　　　贵阳　潘飞云

　　　　　　　　　　　　2005年5月16日

　　主持人：阿七

　　特邀嘉宾：某品牌市场总监　　尧倩美

　　　　　　　山西某商贸公司　　张若君

　　主持人：“淡季囤货、我该如何解决”？恐怕潘先生遇到的问题也是行业人士都关心的一个问题！的确，旺季过后怎么样消化库存，无论厂家还是商家都感到棘手，特别是糖果、饮料这些季节性强的商品，要想淡季不淡实非易事！不过我认为预先做好市场调控、从一定量缓解仓库囤货还是可以的。今天请二位嘉宾到场，还希你们能把自身的经验、看法与建议给自己的这位没有经验的人、给大家商家朋友介绍一下！

　　尧总监：“淡季囤货”这是个一般的市场现象，也是各行业的一个通病！虽然有点“牙痛不是病”，可有时痛起来又要命！这就需要厂商双方平日做好保养与防范工作，重要是除了季节性原因外、影响商品滞销的其它原因是不是都已解决？这一点非常重要!当然彻底解决是比较困难，但大家肯定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效解决，在淡季就自然雪上加霜了！一是商品品质问题（象水平、口味等）；二是商品价钱问题；三是推广方案问题（如广告宣传不到位，终端营销的力度不够、办法不妥）、四是花费环境问题（如花费水平减少、商品季节性强）。一般状况下，一类问题厂家可以改进，二类问题商家可以需要厂家协调解决，第三方面问题往往是最一般的，也只有消除了这类问题的阻碍，第四个问题才能缓解。淡季销势低迷这是市场与商品的实质近况，但大家可以通过其它途径改变窘境。好比身上有一痛处，大家不仅要按摩痛点，还须推拿周围部位，缓解库存重压的道理其实也是这样！

　　有一个很典型的例子，大家公司的糖果商品曾在A市很畅销，平日在该地区的营销活动也就做得较少，一般六一节过后也和其它商品差不多，推销渐渐呈下滑趋势，不过分析到“淡季情由可原”也就任其进步!可后来该市的糖果品牌陆续增多，有的根本就是针对自己的畅销品种而来，原来在夏季还基本可以维持，后来是走货极度缓慢，商家们也是叫苦不迭！后来通过对市场的摸底调查，大家发现旺季一过商家就大幅度降低拿货,有的干脆经营其它商品。针对这种现象公司在去年准时采取了“旺季为淡季营销”的办法，收到了意想不到的成效。

　　一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的客户，均赠送一张印有日历的精美打折卡（打折卡有效时间是一年，可重复采用，同时规定凡在“六一”节后到“十一”节前的任一时间里购买糖果均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了客户对品牌的情感，还促进了一部分客户在淡季时又第三购买。

　　另一方面大家同时派很多营销员到居民区去赠送打折卡，并在大型、集中的社区拓展不收费品尝活动，由于公司商品口味风味很好、且价钱适中，这样一来不但增加了糖果在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着打折卡来购买。

　　同时大家与该市的几十家婚纱影楼进行了积极友好地合作，把自己的商品作为他们摄影门店的礼品。凡是前来拍婚礼照的客户，都可得到大家公司不收费供应的打折卡一张和糖果赠品一袋，由于品质过硬，一些情侣品尝了之后，都纷纷试买自己的商品。因春节至五一期间照相的青年大量，而六一至十一这段时间洽好又是举行结婚典礼的旺季，这样一来，有力促进了散装硬糖和喜糖在淡季的推销。

　　所以，在旺季为淡季推销打好伏笔很重要！
　张若君：影响淡季囤货其实不单是商品方面的原因,我个人认为厂家与大家商家都存在肯定的问题,主要反映在以下几个方面:

　　□企业缺乏对市场的全局规划与合适调控，有的过于乐观估计市场形式，由于盲目生产，造成商品库存紧急；有的商品明显不可以适销对路，而厂家却没有准时调整改进，以至淡季爆满。

　　□商家习性于找厂家支援，主动出击意识差，有的贪图眼前利益，淡季来临便改头换面；有的缺乏理性，为追求短期利益盲目囤货，结果与预先设想往往相差甚远。

　　□为解决库存，有的随意营销，多者侧重于尽快走量，却忽视了品牌的市形象。有的一搞营销就是底价格战，让顾客感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在顾客心目中产生了肯定的负面影响。

　　□有的厂家或者加盟商的营销活动没有针对直接顾客，而是转嫁给渠道商，所以，难从根本上解决囤货问题。

　　□厂商双方没能非常不错地协作，齐力发展市场盲区、共同寻求新的市场卖点。

　　主持人：但在实质状况中，象潘先生的这种状况恐怕要多些，那就是商家已经定购了很多的商品，而厂家也很难再有其它方面的支持了，一般来说在淡季怎么样消化库存，很大程度上还得依赖商家自行解决！这是一个很现实的问题！那样，一般这种状况下，自己的商家应该如何做呢？

　　张若君：我认为：这类状况的出现，第一要从几个方面来剖析起因：第一、商家没有充分分析到自己的消化能力；第二、对市场的预测剖析不够，造成盲目囤货；第三、淡季来了都才想我该如何解决？而没分析如何预防下一个淡季的困难；第四、没有开发新的推销渠道、充分挖掘和培育潜在顾客；第五、没能有效争取到厂方的营销支持与打折政策；第六、对商品的信心不足。潘先生所遇到的困难是大量者商家的“老大难”问题，但大家在乎识上不可以把它当成很自然的事，虽然商品与市场客观存在一些自然原因，但大家不可以这么想，得从本质上改变这种观念，靠实质的行动去创造“淡季一样火”的局面。依据我多年推销糖果商品的经验，我给潘先生提出如下建议：

　　□不可以有“坐、等、靠”的思想，目前已不是坐商年代了，大家需要象行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端顾客，只有把自身的网点进步多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家门店在你那里拿货，而今年是70家，两者的成效必定不同！

　　□调整品种结构：闪装硬糖逢年过节或旺季比较好销，但在淡季这类大众化商品就应降低，反之，象儿童糖果、喜庆糖果和一些休闲糖果就可作为淡季的主打商品，因这类糖果的花费对象在淡季相应要多一些。

　　□提前和厂家协商，尽可能争取一些广告宣传、营销活动或商品价钱方面的支持。

　　□搞个流动货车到社区去推销：我有一次在淡季积压了不少的闪装硬糖和软糖，而当时是酷暑季节，眼看着有的糖果在高温下个个都软化了，我心理很着急，由于多数根本就不来拿货，情急之下，我和媳妇开了面包车到小区打折推销，送货上门，实行“量越多价钱越便宜”的方法。结果不到三天我就全卖完了，后来一些新产品出来，我就到小区营销推广，其成效也非常不错。所以，目前的商品更多的需要大家去引导花费，刺激花费，而不是天天在门市部等企业来拿货。

　　□对糖果商品，肯定要坚持“先进先出”的原则，否则，有的商品就会因滞销造成过期变质。

　　尧总监：商品出现积压还有一个滞销品和畅销品问题。滞销品多是商品本身有问题，在淡季推销不畅这也就不足为奇了！但为啥一些畅销商品也会在商家的库房里很多积压呢？除了季节性原因外，一般很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方生意代表是不是按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断商品的走量状况来讲很重要；商家对淡季的推销态势是不是进行了深入的考察剖析，同样，厂商双方是不是为商品淡季推销做了通盘分析，并拟定了相应的对策，这都是受阻的要紧愿因。从潘先生代销的糖果商品来看，还不至于是一个滞销品，所以，很大程度上要革新推广计划：

　　□细分目的花费群体，针对自身与角逐对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提高本品在淡季的销量。

　　□各级渠道与终端之间，都应有一个比较健全的价钱体系与合适的价值梯度。大量糖果商品的末级批发商如果收益太薄，就多会以“批零兼营”的方法经营，这无形当中会给终端零售商造成肯定的冲击。

　　□不要纯粹地为了消化库存而做营销，要把顾客的心理需要放在首位，通过刺激顾客的购买欲望、扩大商品的推销渠道来增加销量。

　　□加大团购等特别渠道的开发。

　　戚海军，人称阿七先生，国内资深策划人士、市场推广实战专家，曾从事过企业管理、个体经营、商品推销、记者编辑、广告策划等工作，在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场实战经验，长期以来一直致力于现代企业进步的专业策划咨询服务，对迅速花费品市场有较深的研究，著有《商家谋略》、《通路新造》等专著，在业界享有较高声誉和口碑，现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业进步策划咨询有限公司总经理，国内多家知名企业进步顾问。联系方法：028-86926877，邮件：qhjsss787@163.com、qhjsss787@163.com