贝因美推广模式

在分裂转变中求存活，在愈合中求进步
　　有因有果的市场行为只能从市场中来，到市场中去

　　一、河南市场特点剖析及现在情况：

　　A、河南市场基本特征：

　　整个市场像豆腐渣大厦，层次高，基础差。

　　1、人口：河南是全国人口最多的省份，总人口9680万，其中，农村人口7644万，婴儿年出生率为13。97%，即每年出生的约130万。

　　花费：河南市场花费属于中档层次，城市每年平均花费额4038元，农村人均1418元，总人口在60%以上的不花费乳制品（约6000万），70%以上的不花费米粉（约7000万）

　　2、特质：河南市场商贸发达，属于中介型市场，既有本区花费型，又有对外辐射型，素有得中原者得天下者之称

　　3、花费态势：①花费意识模糊、崇尚时尚②价钱认知度高、便宜货未必有好市场③对品质与口味没有特别需要，商品有卖点就能销④农村市场偏重价钱与色彩鲜艳的包装。

　　4、市场结构：①省会城市：品种多、角逐激烈、顾客趋于理性、品牌忠诚度高、花费能力强、市场加入成本大、价钱混乱、厂商双方无收益、厂家一般在策略性布控市场；②地极市场：角逐激烈、现在是厂家的必争之地、花费能力较强、价钱相对稳定③县级市场：花费能力适中、商家不愿做，害怕“自身载树、他人乘凉”、成长空间大、是主要销量增长的地方。

　　5、商家情况：①坐商多、对厂家依靠性强②多数素质低、道德差、富而不贵、五大三粗③对厂家忠诚度低、只顾眼前利益④没有完善的互联网体系、价钱体系混乱⑤多数是当年之勇型、被动接受型、追求高收益、低风险、低加入的白日做梦型⑥理念超前、实力发达的多为知名品牌的加盟商⑦无资金、理念、实力的成为市场的“捣乱者”

　　B、贝因美现在的市场情况：黎明前的黑暗

　　1、现在市场结构：

　　①省会及地级市场角逐激烈，商家和厂家都不挣钱。

　　②县级市场占据70%销量、成长空间大、但地基不稳定、基本空白、尚需开发、商家不愿做也不积极做

　　③层次高、基础弱、高顶端、低未端的市场结构是贝因美现在市场的主要推销瓶颈

　　附一：贝因美现在的市场结构图（略）

　　2、商家情况：

　　①两级分化紧急、坐商多、没有真正适合贝因美的中型顾客。

　　②资金实力小、主动配送的不多。

　　③没有完善的互联网体系、遏制了商品的推广。

　　④忠诚度低、对厂家的依靠性强。

　　⑤动脉硬化、素质低的顾客占多数。

　　3、商品情况：

　　①奶粉：南北方花费差异大（南方重品质与服务、北方重价位与零卖点），特别是中国约70%的奶粉生产商均分布在北方、从价钱、包装、品牌知名度、服务、推广方法等各方面我公司均不占很强优势，在本地区决定销量不会有较大突破、特别是高价定位的奶粉决定了推销渠道基本以地级市为主、制约销量的大幅度提高。

　　②米粉：南北方饮食习性差异较大（北方有约70%的婴幼儿不花费米粉）、制约米粉销量增长的速度。现在推销渠道仍以省会及地级市场的终端为主、批发通路有待开辟。

　　③葡萄糖：角逐不激烈、进步空间大、但需辅以必要的推广方法。

　　市场仍处于培育阶段、商品功能有待顾客认可与接受、但公司的葡萄糖在本地区预计将有较大销量突破。

　　④饼干：饼干市场大、品种杂、价钱混乱、贝因美饼干有其不可比性、较独特，在河南有肯定的推销基础、进步空间很大。

　　4、互联网情况：

　　①互联网结构不合适、呈高垂直型

　　②渠道狭窄细长、不利于分流

　　③市内、县级分销商基本处于空白状况有较大进步空间

　　④销量主要集中在终端、造成销量增长缓慢、成本难以平衡

　　⑤公司被动、危险很大、市场薄弱

　　附二：贝因美现在的互联网结构图（略）

　　5、2001年与2002年市场回顾：

　　I、2001年市场概括：

　　①市场基础薄弱、但布点撒网工作基本完成。

　　②营销软件不健全、造成遗留问题多。

　　③市场维护不足、终端营销拉力不足、品牌推力不足、通路结构不足、深度分销不足。

　　④顾客结构不健全、大多是无实力、无配送、无理念的顾客，大顾客也不想配合。

　　⑤一级省会市场未进行合适的调控型开发、二级市场的拉力及推力均不足、三级市场未尽力开发、同时、市场细分化、商品细分化不到位。

　　II、2002年上半年市场概括：

　　①在历史遗留问题比较紧急、职员动荡、配备不齐的情况下，调整优化了商品结构、良好维护并整顿了终端、飞速培训调整了导购，完成了顾客帐务核对工作，超计划完成每月公司规定任务。

　　②调整了4家比较差的顾客，开发了3家空白市场，稳定了原有较好的老顾客，并对推销职员进行了培训与配备。

　　③通过“六一”组合式的营销推广，加强了品牌的宣传力度，增加了顾客信心，适时地进行了市场营销和拉动。

　　III、河南市场面临的问题：

　　①互联网结构单一、狭窄、绝大部分销量集中在终端；

　　②市内分销及县城分销商尚未开发、推销停滞不前。

　　③顾客两极分化、实力与互联网较差、顾客互联网不健全、紧急阻碍了其他商品的推广。

　　④河南市场库存紧急，即便妥善解决，对河南整体市场销量影响很大。

　　因此，河南市场变革与互联网调整迫在眉睫。

　　6、SWOT剖析：

　　①优势：

　　a、贝因美进入河南市场一年多，培养了一部分目的忠诚群体，拥有了肯定的品牌知名度和美誉度。

　　b、在米粉与饼干方面，贝因美占据了肯定的价钱与口味优势；在售后服务方面，贝因美拥有肯定的品牌信誉。

　　②劣势：

　　a、终端拉力不足、通路推广不足、品牌营销不足、缺少“领头羊”型主推商品，难以形成“羊群效应”。

　　b、市场遗留问题紧急，高素质生意职员缺乏，顾客两极分化，造成市场增长缓慢。

　　③机会：

　　a、外资品牌高价位、低营销、重陈列、终端集中式的运作方法给购买带来肯定机会，如加强营销力度，成效应该看好。

　　b、米粉尽管南北方差异较大，但伊利、三鹿、完达山等知名品牌共同介于米粉行业，有利促进行业整体花费及理念提高。

　　c、贝因美在当地有肯定的基础与知名度，河南的当地互联网已经形成，尽快实行市场维护与深度分销运作，市场占有率可进一步扩大。

　　④威胁：

　　a、贝因美商品现在尚无优势角逐力商品，终端商品又多属培养性商品及理性花费商品，购买及消化较慢，造成推销力不够，加入与产出难成正比，市场运作缓慢，公司应侧重主商品的策划与推广。

　　b、现在河南市场仍存在较多的遗留问题，由于商品、互联网、顾客均存在大量问题，由于营销软件的不健全，如不进行大力度的变更与加入，市场则面临逐步萎缩的局面。

　二、河南市场模式推广策略部分：

　　在策略没有确定之前，任何战术都无所谓好坏，就像一艘盲目航行船，任何风向对它来说都可能是逆风。

　　A、教导思想：

　　1、围绕公司三个三角形。细分商品、顾客、互联网、调整与选择最好顾客，对渠道进行渠道深度分销，充分借助商家资金、仓储、运力开发市场互联网

　　2、变商家互联网为分销商互联网，变不可控推销为可控推销，变一级总加盟为多级分加盟。

　　3、积极开发可管控的分销商，打造三级分销互联网，以较少加入扎根于市场。

　　B、操作方针：

　　1、细分商品、顾客、互联网，打造一个品牌下多级顾客加盟并存、互联网互补的推销体系，同一品牌下不一样顾客运作，既可扩大互联网又可互相牵制、品牌互动、互联网互补。

　　2、维护与提高二级互联网，加快三级互联网的开发。现在，河南大互联网尽管已初步形成，但历史遗留的库存问题仍很紧急，特别是大量顾客理念与实力较差，加上庞大的库存消化尚需很长期，多数顾客又信心不足，互联网不健全，遏制了公司部分商品推广的推广及通路营销，需要对现有的市场进行变革与调整，三级互联网又占据着总推销约70%的销量，处于空白状况，需要加强对三级互联网的开发。

　　3、先建营销软件，再作销量，加快流程建设，以求良好结果，减少一级商家渠道勉励，维护终端营销，加强通路营销与品牌形象推广，强化整理网络营销推广，细分地区市场加入，加强重点市场加入，控制一般市场加入。

　　C、推广前的市场结构与推广后的市场结构：

　　推广前的市场结构：

　　1、省会及地级市场角逐激烈，商家和厂家都不挣钱。

　　2、县级市场占据70%销量、成长空间大、但地基不稳定、基本空白、尚需开发、商家不愿做也不积极做

　　3、层次高、基础弱、高顶端、低未端的市场结构是贝因美现在市场的主要推销瓶颈。

　　附三：推广前的市场结构图（略）

　　推广后的市场结构：

　　1、将来的市场结构将以县级销量为主要增长点，居第一位，占大约60%的销量。

　　2、地级市在维护的基础上，居第二位，占大约30%的销量。

　　3、省会窗口功效将大于销量功效，逐步弱化。

　　4、呈“葫芦型”“圆心卫星”“环绕型”市场。

　　附四：推广后的市场结构图（略）

　　D、推广前的互联网模式结构与推广后的互联网模式结构图：

　　推广前的互联网模式结构：

　　1、互联网结构不合适，属于高垂直型互联网。

　　2、渠道狭窄细长，不利于分流。

　　3、市内、县级分销，基本处于空白状况，有很大进步空间。

　　4、销量主要集中在终端，约占85%，造成推销增长缓慢，成本难以平衡。

　　5、公司被动，危险很大，市场薄弱。

　　附五：推广前的互联网模式图（略）

　　推广后的互联网模式结构图：

　　1、属于低扁平型互联网。

　　2、渠道变宽，互联网更广。

　　3、二、三级互联网细分化。

　　4、各有渠道，互相牵制。

　　5、改变单一的终端推销被动局面。

　　6、公司主动、风险减少、市场有利。

　　附六、推广后的互联网模式结构图（略）：

　　E、推广前模式与推广后模式的不一样点对比：

F、模式推广成效预测与评估：

　　品牌：知名度大力度提高，各类顾客支持的品牌力进一步加大。

　　市场：市场基础将愈加扎实，受众人群、市场覆盖率与市场占有率进一步扩大。

　　销量：预测将在现有基础上翻两倍，理想预期每月可完成约50万元推销任务。

　　商品：商品得以全线细分进入，淡旺季可以互相弥补。

　　顾客；顾客收益不变，并有适当增加，库存降低，并可以合适控制。

　　互联网：互联网优势互补，渠道拓宽，互联网渗透面将更广

　　D、模式推广的策略意义：

　　1、扭转市场不利，转变被动局面，增强顾客信心，突破推销瓶颈。

　　品牌、销量、市场、商品、顾客五方面受益。

　　2、模式推广成为将来市场的典范，贝因美将深植于河南市场，并由此向周围省份及全国市场营销。

　　3、网络营销推广模式精粹

　　维护一级　分裂转变二级　　开发三级

　　4、细分与优化商品、顾客、互联网、打造一个品牌下多级顾客加盟并存、互联网互补的推广体系。

　　5、维护与提高二级互联网，加快三级互联网开发。

　　6、先建营销软件，再做销量，重在流程建设。

三、怎么样推广河南市场模式（战术部分）

　　敢想才会做、想赢就会拼、敢拼才会赢！

　　A、模式步骤图（略）：

　　　工作组：由经理、助理、业代、导购等形成的工作团。

　　　管　理：对商家监控（铺货、库存、互联网、营销、价钱）。

　　　开　发：各生意职员依据不一样的市场来开发不一样的顾客。

　　　协　组：各生意员帮助总商家对市内、县城的互联网开发。

　　　促　销：生意职员依据各地区市场对优惠活动进行企划、实行、监控、反馈。

　　　推　动：生意职员督促商家进行商品的公销渗透。

　　　拉　动：生意职员依据各地区状况及特点，拟定营销方法，刺激下线顾客，从总商家处提货。

　　附七、模式步骤图（略）：

　　B、互联网模式结构：

　　1、属低扁平型互联网　　　　2、渠道变宽，互联网更广

　　3、二、三级互联网细分化　　4、各种渠道互相牵制

　　5、改变单一的终端推销被动局面

　　6、公司主动，风险减少、市场有利

　　附八、互联网模式结构图（略）：

　　C、组织架构：

　　说明：

　　①、经理1名，助理1名，A级2名（暂空）（若适合将分控豫西南1名，豫东北1名）

　　②、B级4名（每一个B级管3~4地级市）

　　③、C组业代（郑州、洛阳、漯河、新乡、南阳、信阳、濮阳、许昌、驻马店）9名。

　　④、导购：

　　现有导购分布：共18个。

　　将来导购分布：

　　三级互联网开发需配备30个导购，（拟计划开发50个县城，县城分布详见互联网分布图）

　　针对葡萄糖单品营销拟计划配10名导购。

　　附九、组织结构图（略）：

　　D、河南地区职员编制：

　　附十：河南地区职员编制表（略）

　　E、模式推广后的价钱体系：

　　①原则：需要保证顾客收益；

　　需要实行公司拟定的价钱体系进行管理；

　　分销价钱及终端供价统一；

　　②价钱表、分销授权书、分销协议、分销价钱单（略）

　　F、河南互联网分布：

　　附十一、河南互联网分布图（略）

　　说明：将来互联网分布呈“圆心弧”；

　　　　以区域中心向周围辐射；

　　　　多种渠道结构并存、互联网互补；

　　G、互联网维护与提高：

　　①：“生与忧患、死与安乐”，在任何时候都储备顾客；

　　②：用“狮子与羚羊”的故事来扭转商家对生意职员的误解

　　③：用“农夫与蛇”故事来提醒生意职员明白商家对利益的态度

　　④：从双方的根本利益出发，原则性的拓展工作，一切以互联网的维护与提高为准则首要条件。

　　H、互联网开发政策：

　　饼干类：

　　①：顾客前三次拿货的商品，如造成滞销，由厂家负责退换货

　　②：顾客月度推销额在3万元以上的，可给予配备一名生意代表

　　③：首次拿货后的一个月内，给予顾客不低欲拿货额的10%的实物营销。

　　④：共用及享受贝因美公司及河南推销部地区性的营销支持；包括在此地区所加入的导购费、进场费、陈列费等成本。

　　米粉类：（略）

　　葡萄糖类：（略）

　　奶粉类：（略）

　　二、三级互联网开发政策（略）。

　　I、市场三级划分：

　　公司依据河南各地区市场的特征及动作情况合适分类，实行“因地制宜、量体裁衣”的原则，对不一样种类的市场采取符合各市场近况的推广政策与措施，分类如下：

　　一类重点市场：许昌、安阳、驻马店、洛阳、新乡、漯河

　　二类中型市场；开封、郑州、鹤壁、濮阳、焦作

　　三类一般市场；南阳、信阳、周口、商丘、三门峡、平顶山

　　J、营销品管理：

　　①：原则：物尽营销所用，严禁截留浪费。

　　②：厂家随货配发给顾客的营销品（包括公司商品和非卖品）及顾客依据厂家营销政策自行采购的营销品，均需办理营销品入库（顾客仓库）证明，证明上应有厂家业代签字。

　　③：营销品的领用需由领用人签字。具体方法如下：

　　a、卖场导购员领用营销品时，需凭着收购购物小票或卖场派发营销口若悬河的证明，原则上领用数目不得高于已派发数目，重大优惠活动依据实质状况确定。

　　b、卖场如没办法收购购物小票，卖场或导购职员需如实登记（公司营销品赠品申领登记单）附后。

　　c、优惠活动结束后，厂家业代帮助顾客做好营销品采用数目及剩余数目的统计工作，剩余下来且没办法推销的赠品由厂家业代认真登记后，留作新的优惠活动中借助。

　　d、通路营销赠品随货准时派发给拿货顾客，赠品发放人务必认真登记（公司营销品申领登记单）并备注上“通路营销”和拿货顾客地址。

　　e、厂家业代务必做好营销品的发放监督工作，严禁弄虚作假。

　　f、优惠活动结束后，营销品成本销账依据实质派发数目及相应票据为准。

　　K、顾客管理：

　　　有利则合，无利则分。

　　　夫妻、对手、敌人、魔鬼。

　　　配合下管理，管理下配合。

　　　你提出，我决策；你实行，我服务。

　　1、原则：

　　需要保证顾客合适收益，但要限制高价谋利和底价窜货，加入与产出成正比例；享受支持的同时，也要承但责任，昌导1+12的股入与运作，强调“双赢”与“忠诚”。

　　2、关系：

　　既是夫妻，又是敌人，还是对手，也是魔鬼。

　　3、配合：

　　你退我追，你差我撤，你坏我绝。

　　4、窍门：

　　①、你提出，我决策，你实行，我服务。

　　②、引导顾客的思路，使其与厂家思想一致，并拿出切实可行的市场操作策略。

　　③、策略可行性审核后，立即加入行动，向顾客强调成效和效率。

　　④、在推广，营销等具体活动中多让顾客演主角，厂方演配角。

　　⑤、巧妙有效地借助厂方给顾客的优势，一方面既要通过好处调动顾客的推销积极性。另一方面，又要通过好处转嫁责任，让顾客多承担后果和责任，从而增加其重压和动力。

　　L、生意职员管理：

　　　谁脱离了团队，谁就感到悲哀

　　　太阳照在每一个人身上，谁看谁会借助它的能量

　　　只为成功找办法，不为失败找理由。

　　1、原则：

　　i、“快鱼吃慢鱼”的管理风格。

　　Ii、效北要快，成效要好。

　　Iii、吃苦、负责，团队协作。

　　Iv、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作报告，下月工作计划）

　　V、令行禁止，准时反馈，沟通实行。

　　vi、事前预测，事中监控，事后评估。

　　vii、结果要紧，流程更要紧。销量要紧，互联网维护更要紧。

　　2、培训：学习工作化，工作学习化。

　　　实战式培训，概括性培训。

　　3、理念：谁脱离了团队，谁就感到悲哀；

　　只为成功找办法，不为失败找理由。

　　4、考核：3：7考核。70%考核销量，30%考核工作态度，团队协作，客情维护，终端陈列及他任务完成状况等指标。

　　5、薪金的构成：基本工资+奖金+内部奖罚

　　i、基本工资：遵循公司准则。

　　ii、内部奖罚：实行公司业代目的管理规定

　　iii、奖金：

　　a、在完成公司下在推销部指标下，完成当月个人任务指标的，发准则奖金70%，其余20%由推销部按当月各项其他指标完成状况考核发放，剩余10%公司提留按规定方法发放。

　　b、在完成下达推销部指标任务下，完成个人当月指任务70%以上的，发准则奖金50%，20%用于奖励其他营业额突出的个人，20%由推销部按当月考核完成后其他各项指标考核发放，剩余10%公司提留，按规定的方法发放。

　　c、不论推销部是不是完成公司规定的当月任务指标，如个人当月推销未达到任务指标的60%，则无奖金。

　　d、连续三个月未完成个人当月任务指标60%，移交公司人力资源部处置。

　　e、连续三个月超额完成个人当月指标的，晋升一级，并给予300-1000无的奖励。

　　6、推销职员成功理念50则

　　a、如果你有智慧，请你拿出智慧，如果你没有智慧，请你拿出汉水，如果你即没有智慧又不愿流出汉水，请你离开本单位。

　　b、小胜靠智，大胜靠德。

　　c、管理是严肃的爱，培训是最大的福利。

　　d、不可以服务他人者，没办法指挥他人。

　　e、先做正确的事情，再把事情有做正确。

　　f、推销为顾客服务，生产为推销服务，设计为生产服务，行政为大家服务。

　　g、企业不努力被顾客淘汰，推销职员不努力被企业淘汰，顾客不努力，被推销职员淘汰。

　　h、自身不会练兵，永远别想打仗。

　　i、不了解自我管理，怎能管理他人。

　　j、能弄方案弄方案，没有高度弄规定，没有规定弄说法。

　　k、选一个好经理不难，但要组织一个清明强干、高效率、高水准的经理集团却不轻易；在短期内干劲十足的经理集团也不难，但要培养出长期的，持续的，强有力的经理集团却很难。

　　l、用辅导代替领导，用服务代替行销，用其许代替需要。

　　m、你不可以控制他人，但你可以学会自身；你不可以预测明天，但你可以把握念天；你不可以样样胜利，但你可以事事尽车；你不可以廷伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不可以左右天气，但你可以改变心情；你不可以选择容貌，但你可以殿现笑容。

n、人的成功是靠自身的改变，不是靠其他人的改变。

　　o、改变不了环境，改变自身；改变不了事实，改变态度；改变不了地去，改变目前。

　　p、想到成功，想过失败，但我从未想过放弃；

　　q、成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止，但如果失败，将会付出一生代价。

　　r、我的字典里没有“失败”这两个字，只有“暂时未成功”。

　　s、成功不轻易，但失败更不轻易。

　　t、成功从容易的重复开始。

　　u、如果你有行动力，你就会成功；如果你有创造力，你就会卓越；如果你有影响力，你就会有收获。

　　v、磨练越大，福气越大。

　　w、勉强成习性，习性成自然。

　　x、学得辛苦，做得舒服；学得舒服，做得辛苦；

　　y、将来惟一持久的优势就是有能力比你的况争对手学习的更快

　　z、常识本身没有力量，只有化为行动，才有力量；

　　aa、公司永远是对的，老板永远是对的。

　　bb、每个好的想法（观念），让每个职员都了解（接受）；每个好的做法（技术）让每个职员都去做。

　　cc、经验无论好坏，都是人生的资本。

　　dd、21世纪，惟一不变的是变化。

　　ee、坐要正，站要直，挺胸收腹，从头开始。

　　ff、知道不等于得到。

　　gg、有信心不肯定会赢，没有信心肯定会输；有行动不肯定会成功，没有行动肯定会失败。

　　hh、不要猜想将来，将来就在目前发生；将来永远从目前开始，明天的我是今天的我造成的。

　　ii、不要问公司为大家做了什么，先问问大家为公司做了什么

　　jj、选择你所爱的，爱你所选择的。

　　kk、不要忙人家所闲，要闲人家所忙。

　　ll、计划你的工作，工作你的计划。

　　mm、这里是精英的天地，但不是精英的保险柜。

　　nn、一个只会向为何做错事而不会问怎么样做对事的人，不是一个好的沟通者。

　　oo、没有信念，就没有激情，就没有智慧。

　　pp、今日你以平安为荣，明日平安以你为荣。

　　qq、需要靠创造出来，可以被唤醒。

　　rr、推销是98%的知道人生，2%的商品常识。

　　ss、敢想才会做，想赢就会拼，敢拼才会赢。

　　tt、不要让生意明星拥有刹那间光辉后就变成明日黄花。

　　uu、努力为了今天，学习为了明天。

　　vv、成功在于沟通。

　　ww、静坐常思自身过，闲谈莫论他人非。

　　xx、肯吃亏者为志士，能吃苦者为先人。

　　附：

　　推销部经理助理、生意代表目的管理方案

　　姓名：　　　级别：　　　地区：

　　1、目的任务分解：　　　

　　2、岗位职责：

　　完成推销部规定的每月及全年推销任务；

　　完成公司规定的单品推销指标；

　　保证终端市场良好陈列与占有率；

　　对辖区市场优惠活动组织、实行、监控、评估；

　　完成导购职员管理、评估、培训、约束、调整；

　　按期完成推销部各种资米传递补与沟通；

　　完成把辖市场的互联网开发，维护、稳定；

　　做好客情关系的维护、管理和库存管理；

　　做好本公司与角逐品牌的市场信息反馈；

　　完成公司及推销部规定的其它任务

　　3、权力：

　　有依据实质状况调整商家的权力；

　　有依据实质状况调整导购的权力；

　　有依据实质状况提出营销方案的权力；

　　有依据实质状况选择新品结构的权力。

　　4、利益：

　　a、基本工资：

　　（1）、原则上实行公司的规一准则；

　　（2）、违反本内容第六条、第七条规定按相应情节处罚，处罚准则为50---100元，情节紧急者，移交公司处置。

　　b、奖金：

　　　（1）、按推销部内部管理方案中奖金条款发放。

　　　（2）、试用期职员没有奖金，依据实质工作状况，给予肯定奖励。

　　c、本地化C级业代责、权、利：

　　服从推销部代表及顾客双重管理

　　连续两个月完不成任务者，无条件给予辞退

　　营业额优秀者可提前结束试用期，试用期一至三个月

　　d、其他职责：

　　每天上午8：30到商家报到。

　　每月24近日上报顾客库存表、地区市场月报表、角逐对手情况报表、月工作报告、下月工作计划、本月工作日杨、下月回款计划、下月营销方案。

　　保证每天7：00---22：00能随时联系上。

　　做好客情关系维护，杜绝顾客投诉。

　　每月5近日上报导购推销周报表及工资表、各类成本支出表。

　　e、办事处补充规定：

　　生意职员回办事处正式上班时间为8：30，下班时间为17：00依据工作需要另外变的另行通知。

　　上班时间，不准嘻笑打闹，各务其职。

　　生意职员回力事处不得在外过夜，也不得深夜不归，不可以留外人过夜。

　　维护办事处一切财产安全与卫生。

　　M、导购管理：

　　培养高素质导购。

　　遵守公司导购管理规定。

　　加大终端专业生动化陈列。

　　加强导购传单派发及宣传功能。

　　对优秀导购给予奖励。

　　对素质差的导购予以辞退。

　　O、信息管理：

　　短消息能说明问题的发短消息。

　　重大事情豚时电话请示。

　　不是太争的事情集中发电子邮件或传直请示。

　　凡因信息沟通而对正常工作造成影响的严肃处置。

　　附：专业化陈列窍门

　　1、终端生动化的成效；商品更丰富，更具吸引力，更能促进推销。

　　2、终端生动化的必要性：

　　不展示出来的产品不好卖；

　　失去的推销机会不会再来；

　　生动化陈列对顾客更有吸引力；

　　顾客看不到的商品卖不出去；

　　陈列商品越多、越易看到和拿取，越有利于推销；

　　把商品摆上货架是推销生意代表的天职。

　　3、陈列工作七要素：

　　空间要紧，不留空隙；

　　陈列品种要全；

　　主推周转快的品种；

　　陈列要集中，有气势；

　　陈列到最好位置；

　　放在随手可取的地方；

　　维持商品的整齐，整洁和新鲜。

　　4、陈列方法：

　　水平陈列；

　　垂直陈列；

　　端架陈列；

　　割箱落地陈列；

　　交叉陈列；

　　堆头陈列（包括环形和岛形两种）。

　　5、生动化陈列的准则：

　　争取到最好陈列位置；

　　通过集中营摆放、扩大排面等方法提升货架陈列成效；

　　同包装产品水平陈列；

　　同一品牌商品垂直陈列；

　　前进陈列；

　　中文商标向外。

　　6、陈列工作总体教导思想：

　　陈列工作非常重要；

　　把产品摆到轻易看到和拿取的地方；

　　产品越多，越整洁，越有利推销。

　　P、营销规划（略）　　

　　R、下半年推广排期：

　　时间主要工作内容

　　7月份处置市场合有遗留问题，整顿、调整顾客、储备职员，做模式推广的筹备工作，规划各种单品的营销

　　8月份全力推广河南河南市场推广模式，调整顾客，同时辅以品牌提高及商品营销方法

　　9月份基本与8月份工作内容相似，同时重点进行三级互联网的开发，展开顾客分销

　　10月份全方位进行终端、通路营销，特别是饼干、葡萄糖大规模优惠活动

　　11月份维护已开发的所有地级市、县级市场，对导购职员进行全方位培训与调整，作好品牌提高规划与传播工作

　　12月份进行本年度最后冲刺，争取超额完成年度任务

　　S、成本预算：（略）

　　四、河南市场模式推广概括：

　　计划筹备的与越充分，实行配合的越到位，结果享受的越舒服

　　1、模式利弊：

　　利：雨季销量将有大幅提升，品牌知名度飞速提高，市场细分化程度提升，飞速扭转贝因美在河南市场现在的推销情况，深植河南

　　弊：增加成本，需处置部分顾客库存，市场有较小初期动荡，商家不愿配合。

　　2、模式变化：

　　a、由高垂直性边为低扁平式结构

　　b、由被动变为主动

　　c、由单一渠道变为多级渠道

　　3、模式展望：

　　若河南市场模式推广成功，贝因美在河南会飞速扭转被动劣势的局面，使贝因美致命度飞速提升，为贝因美在下半年及2003年的大提高与大进步打下坚实的基础。

　　4、成效预估：

　　本模式推广如成功，则彻底扭转河南市场局面，销量预计在现有基础上翻2倍，渠道畅通，商品