将不可能变成可能！

——JDZ邮政渠道制胜策划纪实

这是一个商业神话，发生在山东。2004年，JDZ化肥以12个亿的推销额成为了中国农资范围中的一匹黑马，奠定了中国第三大化肥品牌。而在2001年之前，这个商品不仅默默无闻，而且险些从市场上退出。JDZ的生死转折，主要是由于2002年该企业引入了邮政渠道，借助外脑进行了周密的品牌策划，结果不仅打通了商品的整个通道，直指目的群，达成了推销互联网的铺设，而且整个推销量历史性地增长了300%，其品牌价值在不断上升。

中国是农业大国，农资市场十分庞大。但是前景并不乐观，市场运营十分迷茫，所存在的问题有运输本钱高昂、中间渠道过长、价钱不断高涨和农民产生信赖危机等。怎么样降低中间商渠道，怎么样消除农民的怀疑，是农资生产厂家首当其冲所要解决的问题。尽管许多企业也进入了邮政渠道，与当地邮局进行了合作，但是缺乏规范的操作和专业的周密策划，使其整个运作局限于局部市场，品牌得不到有力提高！

一、对号入座

赢家同盟咨询机构是中国第一家精准推广顾问团队，擅长将企业引入邮政渠道，供应专业的邮政推广全案策划，协助顾客占领进步制高点，达成迅速推销突破和品牌镀金！2002年2月12日，JDZ集团在其他人的介绍下与赢家同盟进行了试探性接触。双方进行了深度沟通之后，JDZ集团张总对赢家同盟的精准推广表示赞赏，十分认可赢家同盟邮政推广的操作模式，认为JDZ化肥也非常适合这种运作模式。赢家同盟市场部对邮政推广的商品选择非常慎重，由于邮政渠道非同小可，关乎到百年邮政的声誉。当时会上，赢家同盟影视总监刘鸿波说了句非常经典的话“邮政不生产什么，只经营信誉！”，颇耐人寻味，后来此话成了同事“嘲笑”刘总的话柄。因此，赢家同盟对想进入邮政渠道的企业和商品都有一套严格的考核。对企业的考察主要看是不是有肯定的资金实力、长远的利益观、品牌策略意识、讲究商业诚信等；对商品的考核主要看是不是优质、安全性高、较高的技术含量和二三级市场有广阔的前景等几个方面。提出了这些“苛刻”的条件，JDZ集团老总急了，“不信可以去大家企业看看！”。专家职员表示理解对方的迫切心情，但是需要根据步骤走，确保没有任何后顾之忧。

2月15日，新闻中心组建了3人专家小组，前往山东进行考察。在做了一系列的调查和核实之后，认为除了资金不太雄厚，其他条件都很好。经过再三分析，双方决定合作。2月20日，JDZ集团与新闻中心签定了邮政推广年度顾问协议，交纳了定金。双方开始了合作征途！

二、运筹帷幄

新闻中心接手此案之后，与山东邮政进行了全方位沟通。山东邮政表示大力支持，认为此举措体现了为农民服务的具体落实，符合国家方针政策，同时也将邮政导入了市场经济，激活了整个体系。新闻中心与地方邮政关系的协调成功，意味着JDZ化肥已经一定量导入了邮政渠道。但是紧接着要做的工作还大量，还很细，还得很多走访，看JDZ化肥是不是适合当地土地土质。

在渠道关系协调成功之后，新闻中心市场部、策划部和广告部展开了紧张的工作。市场部兵分两路，一路前往JDZ企业进行诊断，一路前往山东各地进行考察，与当地农民进行了座谈。艰苦的10天“山东之旅”，得到了很多的宝贵资料，为整个策略的创作奠定了基础和方向上的保证。市场部将一线宝贵资料出货于策划部成员，并做了全方位的介绍，两个部门处于互动之中。

兵语云：运筹于帷幄，决胜于千里！新闻中心策划部是一个讲究合作的团队，为了打造一个良好的环境，决定在华润大酒店1808房间进行集中封闭式创作。项目组长张世杰下话，关于项目的电话可以打出，但外面不可以打进电话。在两个星期的头脑风暴下，策划方案 终于出炉了。但是整个创作工作并没有结束，进入到了策略的评估阶段。新闻中心关于策略评估有一套成熟的检测办法和论证体系，以确保整个策略的方向性和可实行性。新闻中心组建了4名农业范围的专家和3名农资类策划专家进行了评估，从其品牌定位到品牌营销和提高的每一个环节都进行了仔细论证。策略基本上通过，但在一些细则上提出了修改和补充建议。评估工作结束之后，与企业进行了沟通，对方表示不持异意。

企业的成功，不仅需要好的策划，更需要严格地去实行。新闻中心的教导思想是“教导顾客成功，直到顾客成功”，不仅要协助企业出谋划策，还要协助企业去实行贯彻。JDZ策划方案 的颁布，只是拉开了序幕，紧接着的工作还更多更复杂。

三、绿色风暴

市场的启动必不可少媒体的拉动。不管你使用什么媒介，使用什么方法，问题的重要在于如何才能做到低资金投入高成效。新闻中心针对农村的特征，让投递员成为自己的“活媒体”，肩负起“第二生意”。有人的地方就有邮政。新闻中心决定在“有人的地方”掀起一场绿色风暴，让农民认识JDZ！

新闻中心依据前期很多与农民的座谈，转化角度，以农民的立场进行解析，制作了宣传资料。这些资料溶常识、趣味与商品浑然一体，使农民在学到常识的同时，无意中知道到了JDZ的信息。这是打开市场的第一步，以润无细无声的方法放松农民的警惕。

在目的群农民对JDZ具有肯定的认识之后，邮递推销职员在正务的同时，对JDZ进行了正面的口头传播。邮递职员与农民打造了一种深厚的特殊感情，获得了信赖优势。在这种状况下，邮递职员的推荐获得了相当重要的用途。同时借助邮政优势，在各乡村进行了公益广告式的宣传,精美的海报得体地进入了乡村。

在整个春天，各地各乡充满了JDZ的影子和元素，一时间，在乡村掀起了一股绿色的风暴。邮递职员反馈，购买意向十分强烈，有大量农民向他们打听有关的的事宜。

四、运输风景

通过绿色渠道的直接宣传，已经在乡村掀起了一股绿色风暴。伴随春耕即将到来，新闻中心专家小组认为切入的时机已经成熟，推销策略立刻启动。JDZ集团、新闻中心专家组和山东邮政局展开了紧密合作。在新闻中心专家组的教导下，邮递推销职员做好了详细的需要记录，迅速地进行统一调配，做到有的放矢，降低库存现象。统计出来之后，结果出乎想象，仅仅泰安一地需要意向的就达到了50万吨，还只是做了登记的用户。在短短的1个月，荷泽、德州、东营、滨洲等地出现了运输大军，场面壮观。

为了彻底获得农民朋友的信赖，各地邮局委托当地人租借了几块实验田，进行了JDZ的实验。这种种地推广的做法，还未见到成效，就完全征服了当地农民。

邮政局物流部门看中这一商机，结合自己优势．统一部署。需要各部门全员参与，飞速打开农资商品邮购分销的局面。

在2002年，JDZ化肥在山东一省销量就到40万吨，总体推销额突破至4个亿。在这一年，不仅仅是4个亿，也是JDZ以凶猛的姿态杀入了山东各地，成为了领军品牌的转折点，更为要紧的是一种推广模式的成功，成了三赢。

JDZ在成功攻下山东之后，对邮政推广进行了复制，向华东各省大举进攻。2003年、2004年捷报第三传来，部分地方出现了断货现象。至2005年1月，JDZ集团推销额突破到12个亿，而在三年前，其推销额不到2000万。

五、回顾概括

化肥市场十分混乱，而JDZ却上演了近乎商业神话的一幕，其秘诀在那里？新闻中心专家小组做出了概括，现呈上以共享。

品质是基础——任何商品没有好的水平保证，都必将被市场淘汰。JDZ化肥可以走进千家万户，优良的品质是其生命力；

渠道最重要——商品从生产到花费，中间经历了势必渠道，其成功与否，渠道起到了重要功效。JDZ化肥进入了邮政渠道，砍去了中间商，而直接将商品送到顾客手中，这样一方面可以节省企业资本，另一方面商品价钱可以安全降下来，农民轻易接受。不容忽视了解是，邮政这一特殊渠道附带品牌价值，具有绝对声誉，顾客放心！

实行靠团队——好的策划方案 ，需要要严格实行。严格实行就需要一个严格的团队。JDZ化肥的成功推销，与邮政这一“团队大军”规范的运作实行有关系。否则，只能纸上谈兵。

决胜在终端——终端是商品的“最后归宿”，能否获得胜利，就在于对终端的控制。JDZ把握住了终端，伴随变化而变化，牢牢抓住了顾客，打造了某种关联。

伴随邮政推广模式的成型，999医药、雅芳、DELL、西凤酒业等相继运作成功，获得了不俗战绩。

大家有理由相信：2006年也将是渠道制胜年！