“一张纸推销一个多亿”背后的推广手法——集资推广解密

　　前言：

　　很长期以来，有关集资诈骗的新闻不断出现于报端，特别是前几年集资推广在广州盛行一时，估计广州一半以上有肯定经济实力的老年顾客或多或少的卷入了这种集资式推广。这种集资推广只凭一纸合同，就可以在短短1年之内以网络营销推广的方法产生上亿元推销营业额。由于这种推广模式非法而又藏在地下，所有媒体对这种集资推广模式背后的实质推广运作语焉不详。本文将试图首次从内部解密这种推广模式。　　

　　我一次无意中接触到这种集资推广模式，并采访了其中已经退出江湖的集资推广模式操作者的王先生，他还向我展示了他们曾经操作过的合同与集资营销推广方案等一手原始文件，又化时间给我讲解了这种集资推广模式的背后不为人之知的运作窍门。写此文的目的一是为了详细揭露这种集资推广模式欺骗性，由于这种集资推广模式已经从广州辗转于四川、江西等地蔓延，解密出来是为了防止更多人受骗；二是从推广角度，其虽然是非法推广，但从加入产出来讲也是一种非常“成功”与另类的推广方法，也可会给大家一些推广方面的启示。　　

　　王先生原先在以“广州健特集团“名义运作虫草培植的公司，其公司使用集资推广模式短短一年内推广集资1.3个亿，后来其核心人物李海峰携款出走，此集资推广的幕后操盘手人被主流媒体评为成为2003年“中国悲剧企业家前20名”，并被媒体广泛报道。健特虫草是中国集资推广最为“成功”的案例之一，极具典型意义。　　

　　此文仍使用访谈解密方法写作，我曾经以这种访谈解密的形式写过“包场推广”、“个人商家推广”、“手机操盘手推广”等推广模式。　

　　集资推广第一是布局推广　　

　　龚文祥：我在大量媒体看到过这种诈骗集资推广的报道，如以虫草培育、纳米水、绿色农庄等方法集资推广。甚至山西太原还出现过借助鸡蛋集资推广的模式，1年之内积累了3.2万顾客。看来这种集资推广是加入最少，本钱最低，因其推广时仅需一个定义和一纸集资合同即可；但其是见效最快，产出最大的推广方法，一般加入几十万一年之内产生几千万的推销额似乎是轻而易举的事，我想除了“暴利”这个最大的对顾客的卖点外，我相信在背后，你们行内推广的手法肯定也有和常规推广有一些不一样之处，由于毕竟你们凭的是一张嘴，卖的只是一张纸、一个资金投入合同而已。　　

　　王先生：第一不一样于传统推广手法的是，大家这种推广手法第一是一种布局推广。其他推广模式都不如大家有意讲究布局。如我原先的公司在香港注册健特国际集团，在国内不真实注册1001万资金“广州健特实业公司“，都是为了借助史玉柱的健特公司的知名度，实质上为争取推广对象的信赖布了一个局；老板还在广州最豪华的写字楼中信广场租了办公室，租了一部奔驰车作为办公汽车使用；老板还化很少的钱在广东增城十分偏僻地租了一个很大的废弃厂房，树一块牌子就是所谓的大家虫草养殖基地，他找人用电脑合成后号称中国最大的虫草工业园。此外老板还和一些退休的中央领导及遗孀照照相，题题字，挂在办公室；这样自己的布局推广前的筹备就完成了。整个推广布局仅需化几十万元，而一年后自己的推销营业额最后达到了达一个多亿。　　

　　龚文祥：其实一般意义上的推广也有布局，就是所谓推广策略。不过集资推广将布局做得如此突出与主动，将布局这个所谓中国式的智慧在推广方面发挥到了极致。据我所知，大量专业诈骗者都是将“局”演练得天衣无缝，每个动作都经过反复重复操练，有时一个骗局需要演练试点1年才广泛推广，目的是让骗局推广的成功率非常高，所以大量受骗者说我如何象中了邪一样。实质上在你刚才所说的大的布局之下，肯定需要布一个推销表演的“局”，否则不可以落地产生实质的推销，你能说说这个推销流程的“局”吗？　　

　　王先生：自己的推销布局是这样的：大家先是用电话、传单投石问路，步步为营，请老人入瓮；施以“小恩小惠”、“感情资金投入”，骗取老人信赖，让他们放松警惕；然后用各种方法粉饰自身，让他们难辨真伪，包括：移花接木，就地取材，让人“眼见为实”；虚构产业，夸大营业额，让人想入非非；蒙骗专家、学者、成功人士也就是“托”到场造势，让他们深信不疑。最后许以高额回报，编织发财美梦，让其利令智昏，并不忘供应温馨服务，“助你理财”，让老头老太太们盛情难却。最后其脑筋已经被完全洗调，不惜瞒着儿女拿出钱来资金投入。可以说一环套一环，所有自己的推销团队都是极力配合将整个推销流程的完美“演出”，并十分着重细则。大量正轨推销公司我也待过，可以说所有公司都不如集资推广公司运用局的定义来推广有成效。

　　解密集资推广的真实的商品与价钱　　

　　龚文祥：大家从推广的4个要点商品、价钱、渠道、营销来剖析集资推广吧，这样大家可以有条理的理解与剖析集资推广模式。　　

　　王先生：第一集资推广是无所谓商品的，只是一个定义，有形的商品只是一个倚赖的方法。自己的商品实质就是一个“暴利承诺”，即你加入大家项目或商品，大家给你高额返利，高于银行利息几十倍。大家当然也会购买其他公司商品包装后作为大家自身推广的商品，但大家也从来不会分析这个商品的水平、包装、价钱等任何方面，有形的商品对于大家来讲可以忽视不计。　　　

　　龚文祥：从另外一个意义上说，你们推销的商品只是一张纸，一个高额分红的承诺。有点类似保险商品，卖的就是一个将来保障的承诺。那样你们的“承诺”商品的价钱与推广政策到底怎么样？　　

　　王先生：（出示他们原先签订的真实合同），看看合同你就全知道了。　　

　　虫草培植合作协议书　　

　　甲方：广州健特生物工程有限公司（以下简称甲方）

　　乙方:何保　　　　　　　　　　　（以下简称乙方）　　

　　为响应国家号召，大力进步高新技术产业，同时因甲方虫草市场日益扩大，需要扩大虫草培植规模，经甲乙双方友好协商，特签订如下协议：

　　一、甲方供应场地、技术、双方合同合作培植虫草，合作期限为一年（从乙方交款之日起算满12个月）

　　二、乙方向甲方支付合作培植金额为5000元（大写伍仟元整），与甲方共同合作培植虫草75瓶。

　　三、甲乙双方合作培植虫草由甲方负责加工推销，合作期内甲方每季度向乙方支付一次推销收益，支付金额为400元（大写肆百元）。合作期满，甲方将合作培植金一次性支付给乙方。

　　四、乙方在合作期内，有权推销其虫草商品，推销货款归乙方，但该货款从乙方合作金中扣减，（限合作金内提货）

　　五、合作期内，除不可抗力，一切损失风险由甲方承担。

　　六、甲方按期或不按期组织乙方到培植基地和工厂参观、旅游及其他活动。

　　七、本协议一式2份，甲乙双方各执一份签字盖章之日起生效

　　八、中止合同的，按合作金总额的50％赔偿违约金。

　　甲方：广州健特生物工程有限公司（以下简称甲方）

　　乙方:何保

　　2003年1月18日　　

　　这是一份非常真实而实质实行的集资合同，一方面你看到如此容易的合同一年就可以产生1个多亿的推销额，可见集资推广的“威力”；另外一个方面目前全中国还有几十家虫草公司以集资推广的方法来卖这样的合同，他们都是健特公司的翻版，目前公布这个合同出来可以防止更多人上当受骗。　　

　　王先生：（出示推销政策复印文件）

　　广州健特虫草科技公司资金投入收益分配表　　

　　类别合作金季度分红年限支付方法支付金额收益总额合作金返还时间

　　酷有拿货网仟8％一年每季度1次400160012个月

　　B1万8％一年每季度1次800320012个月

　　C2万8％一年每季度1次1800720012个月

　　D6万8％一年每季度1次54002160012个月

　　E12万8％一年每季度1次108004320012个月　　

　　备注：

　　1、AB类顾客可享受公司基地参观旅游。

　　2、C类顾客可享受2％的年终返利（返利期限3年）

　　3、DE类顾客可享受3％的年终返利（返利期限3年）　　

　　龚文祥：其实以上5类合作金就是五种商品组合，定价也非常明确。看了你给我的其他一些资料与合同，商品与价钱我已经知道。另外依据你供应的资料，他们为了短期积累更多的钱财，健特公司还不断推陈出新出许多新的商品品种的花样：一是允许顾客多买商品，由公司代销，每份有季度8％的价值；二是合作托管代理加盟连锁代理加盟店，代理加盟店开张后，按期每季度领取收益；三是出资资金投入公司项目，成为公司设立的“顾客监督委员会”的主任，付主任和委员，依据资金投入额的大小和所谓公司级别，每季度可领取400至10800元不等的工资；四是合作推广虫草商品，顾客每季度领取社区推广费等等。基本和以上合同数字一样，只是换了一种资金投入回报的形式。　　

　　稍微有一点知识的人一看就是一个骗局，由于其所谓回报是不可能最后全部得到达成的，所以从以上剖析来看，集资推广的商品与价钱都是虚的，没有任何实质的东西，卖的只是一个发财的“虚幻”的梦！是真正意义上的虚拟推广，没有一样东西真的，全部都是假的。相比有实质商品的推广，这种虚拟推广困难程度应该是非常大的。但我更想知道的是，在渠道与营销层面，你们是怎么样将这个合同推销出去的，实质实行的技巧怎么样？
　　解密成功集资推广的特别“风韵”的推销队伍　　

　　王先生：在渠道方面大家采取的是直销模式。大家打造直销队伍的有效性讲出来可能会让许多正轨公司汗颜：大家所有的直销生意员都是没有任何底薪的，自己的直销生意员基本都是高中毕业或中专毕业，但大家打造的是一支非常有战斗力的推销团队，由于大家从刚开始就招到了适合集资推广模式的人。如从前不足为外人到的是，大家招聘应聘问题都是集中考察2点：　　

　　一是求职者是不是有强烈的发财欲望？大家会提问，你最佩服的人是谁？如果对方回答是世界首富比尔盖茨或是华人首富李嘉诚或是中国首富等有钱的人，这样的求职者才是大家要的人；如果对方回答是周恩来、鲁迅等政治、文学、历史人物，大家决不录取，由于这样有不切实质风韵的人不是大家要的那些为了钱可以做出选择的人。　　

　　同样的，大家会发问：你进大家公司是为了什么，那些说为了学习、积累经验或追求收获感的人在大家看来是很虚伪的理想浪漫主义的求职者，大家一律不要。如果说为了挣钱，或者是我很穷，我爸爸妈妈卧病在床，我需要钱等这样的求职者，大家就立刻录取，事实证明自己的招聘方案是对的，这些表面看来素质很低的求职者后来确实做生意很勤奋很努力，由于他们目的明确单一，除了挣钱没有其他需要，而大家正是供应了他们暴利的机会，以至于这些人在大家公司被媒体曝光后，他们还念念不忘说大家公司的优势。一些正轨的公司花费几千元的底薪还招不到适合的可以尽心尽力的生意员，而大家底薪为零却能找到能为公司没日没夜卖命的生意员，重要是大家招聘方案恰到好处。

　　二是大家着重考察求职者的是不是有单纯的心态和老实的外表？即“其他人说什么他都信，他说什么其他人也信”。应聘时大家故意会把大家公司吹得天花乱坠，一旦求职者有任何怀疑的神情大家立即不要他了，由于大家要招到可以为之洗脑的人，让他深信大家做的不是骗人的事业，而是一种新颖的推广模式，这样他才能同样信誓旦旦的给老人家们营销推广这样的集资合同。同样，他说的话可以让大家真的相信就好了，大家无需那些表面看起来有演说能力、沟通能力强的生意员。而后来事实也证明了大家营业额好的都是那些土里土气、老实巴交的生意员。　　

　　龚文祥：除了招聘，你们又是怎么样管理这些推销团队的？　　

　　大家在塑造这支团队确实化了一些心思的，可以在再举一个细则：由于大家招的人是不给底薪的，卖的东西又是非常难的虚的合同，普通人会坚持不住而流失，职员流失对大家是风险很大的，但大家采用了一些小小的窍门抑制了这种流失：譬如分析到自己的男生意员一般都很年青，大家故意招聘几个特别漂亮、性格特别活泼的女孩，吸引团队那些年青男孩，确实这些男孩由于会某一个女孩特别想早早去上班，会由于她而特别想出成绩，对公司忠诚度特别高而决不跳槽；而对女生意员，自己的推销总监、推销经理都是那些特别讲江湖义气、对人体贴的男人，女生意员们由于崇拜他而卖命的营销推广。他们可能目前都不知道是大家有意无意的布这些小小“局”让他们往里面钻的。自己的生意员没有底薪，做的是风险很大的生意，而大家职员流失率基本为零。　　

　　另外大家实实在在的树立了“真诚”的推销文化，而这样的文化是自己的老板李海峰倡导带来的。目前想来他的确是一个城府很深、深谙厚黑学的人，但他对所有人都有“自动的真诚”的表演本领。他为了达到目的可以说是非常隐忍的，我可以举一个他自身讲给我听的细则：他做集资推广之前，专门研究社会上的骗术，而且是真正做到了“不入虎穴、焉得虎子”的境界。只须听说哪儿有骗人的，他就有意找到让他们去骗，从而积累经验，有几次差点把命都给丢掉了，然而这样的人表面上是对人非常真诚的。由于大家推销主要靠所谓“真诚”推广手段，由于大家商品的本钱基本为零，所收回的款基本都是收益，所以自己的生意员基本上都是靠盯紧几个老人家真诚服务而成功：陪聊天、上医院、洗衣做饭、随叫随到，真的做到了比他们儿女还亲的地步。大家100个推销团队仅需找到2000个老人就可以产生1个多亿的推销。　　

　　总体来说，大家没有商品、没有宣传推广、没有品牌、仅靠“强推销力的队伍”这个单一核心原因就达成了成功突破，短期产生了惊人的推销营业额。我目前看到大量公司为了几百万的年推销额而辛苦努力，而大家轻轻松松的一年有1亿多的推销。但大家背后的努力与内部的布局，外人是看不到的。

　　解密集资推广的退休老年人的花费真实心态　　

　　龚文祥：大家知道致胜的推广需要要知道目的顾客的需要及偏好，并有明确可行的市场细分，从而策划出具有角逐吸引力的商品服务定位，然后通过各种推销及市场方法成功的传递商品服务价值。你刚才讲了推销本身的突破，但推销前的市场细分及价值定位方案，集资推广也是做的非常好的，你们的目的市场细分非常明确就是退休的老年人，你们的商品价值定位也非常明确就是资金投入回报高，利益吸引，请你详细的剖析一下这批老年人真实心态。　　

　　王先生：大家和保健品会议推广模式基本相似，但和一般的会议推广相比，大家对目的对象的选择更为严格一些：大家要探寻那些好“骗”的老年人，那些曾经工作还可以退休以后有闲钱的老人，子女不在身边，在海外最好，至少子女和老人比较疏远的。我曾经碰到过几个例子反映了一些不为人所知的老年人心态。我的一个顾客，广州本地老人，子女在海外，比较有钱，他一共买了自己的商品资金投入组合5次，还筹备买，我实在不忍心，暗示他资金投入可能收不回，老人家却说，他知道，他宁可情愿被大家骗，由于交了钱，生意员对他照顾的更好，他还可以不断的参加公司组织的旅游，讲坛，聚会，会议，可见这些老大家怎么样的孤单；还有一个老人，曾经是国营企业的负责人，退休后衣食无忧，但缺乏收获感，他说他预感可能资金投入收不回，但他看重大家公司给他的一纸聘书：由于他资金投入了公司10万元，公司聘他为顾问，每周他来公司坐坐，很有收获感，他遇到其他人都拿出他的聘书，他情愿拿出10万元买这一张纸！可能这两个例子比较极端，但反映出许多社会问题。真实的状况并不如媒体报道说的许多老年人拿出血汗钱怎么样痛不欲生，相反，广州发生了几百起集资诈骗案件，基本没有闹的要死要活的，一方面广州本地老人花费力实在太强了，几万上十万他们不在乎，另一方面，他们后来基本知道了集资诈骗性质后，却愈加卖力的替大家介绍顾客，由于他们想自身拿到高额的资金投入回报，却想将风险转嫁给后来者，不要把他们全部归于受害者之列，所以国家管理机关将集资推广定性为非法传销。　　

　　另外一个值得一提的就是，老年人的分辨能力达到你没办法想象的“低度”：照理说他们这么大年纪经过了这么多事，应该很成熟、很理性才是，而实质不是这样的，大家内部会议曾经提出的口号是：将老年顾客当成傻子，是推广的唯一真谛。由于你说什么，他们就会信什么，如同孩子一样。你目前知道那些你闻所未闻的做会议推广的保健品，动辄为老板带来几千万的价值，由于那些在广州日报编造某某商品卖火了、拙劣低俗的保健品平面广告如治疗筋骨的、风湿的等，商品没有任何功效却每次广告都能骗上十万多元。还有那些做局表演的保健品会议推广，弄一些假的专家教授，弄一些假的吃了保健品变好了的案例，每场也能骗几十万的推销，老年顾客的幼稚达到你没办法想象的地步。　　

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