二八定律与大顾客推销

二八定律又叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，主要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数的，却是次要的，这个规律被称为二八定律。

一般每个企业都有海量的顾客，而每个顾客对企业的贡献也不一样。管理学家经过对海量的企业的考证，得出在工业品推广中，同样存在着二八定律，即大约20%的顾客创造了80%的价值。

工业品推广中的大顾客

啥是大顾客呢？正确定位大顾客需要走出以下几个误区：

一、大额商品的推销不等于大顾客

有些产品的单次推销金额大，例如，泵车、客车、飞机、工程机械等，这些只能说大单推销、大额商品推销。

二、很多花费的团购不等于大顾客

团购一般具有花费频次低、一次性花费的特征，并且未必忠诚企业，不可以为企业创造持续的价值。

三、需要量大的重复花费顾客，单如果不可以为企业带来收益也不等于大顾客

大顾客具有以下特征：

1、以一个周期（年）计算，20%的大顾客是指每年购买商品的金额比例是所有顾客里面非常大的，占到全年推销额的80%，而不是单次交易金额。

2、能为企业创造收益，并能持续地带来收益。

大顾客的三类型型

1. 交易型大顾客（价钱敏锐）

交易型大顾客又成为内在价值型顾客。

对于这些顾客来说，价值就是商品本身。他们着重价值中的本钱原因，并对商品有很深的知道，他们知道怎么样采用商品，并将商品或服务视为可以被角逐商品容易取代的同质商品。

交易型顾客

特征之一：他们期望成本、价钱可以尽可能合适、或在采购方面获得便利。

特征之二：他们不期望把时间花在推销职员，认为推销队伍没有任何价值。

典型的交易型大顾客是那些购买原材料或出售品的传统的加盟商。

2. 附加价值型大顾客（商品增殖）

附加价值型大顾客也可以称之为外在价值型大顾客。

这些顾客不仅着重商品，还包含商品的增值服务、商品的价值或解决方法等外部原因。对他们来说，价值不是商品本身所固有的，而是存在于怎么样采用商品上。

这一种类顾客对商品策略和应用感兴趣，认为推销队伍能为他们创造出很多的新价值，他们期望推销职员能为他们的需要和策略供应新的见解，而他们也会为建议和协助额外付费。

附加价值型顾客认为推销职员能创造出真正的价值。他们因此想要推销职员加入更多的时间，以确保潜在的出售商对其生意上的需要和问题有全方位的知道。如果推销职员过早地营销推广商品或解决方法，而没有知道顾客企业的状况，他们常常会遭到附加价值型顾客的拒绝。

3. 策略型大顾客（资源互补）

这些顾客需要非同一般的价值创造。他们想要的远远超越了出售商的商品或建议，还想进一步借助出售商的核心角逐力。策略型大顾客对其组织内部进行深度变革有筹备，其策略是与选择的策略出售上打造起密切的关系，并得到最好利益。

在这一策略型价值关系中，几乎不可能分清谁是卖方，谁是卖方，双方共同工作以创造超常的水平的价值，而这种价值不可能由任何一方单独创造出来。

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