茶企销量突破法则一，提高软终端

茶行业近年来高速进步，专卖店、酒店/机场的专柜成为了茶叶的主要推销终端，有些茶企使用的全部是直营终端的模式，大部分茶企则使用直营+代理加盟的形式而且以代理加盟终端为主。但是，茶企专卖终端的进步却遭遇了瓶颈，进而带来的是销量降低或者销量没办法突破。作者经过对茶叶推销终端的深度访谈和综合研究，将推出《茶企销量突破法则》系列文章。

直营店、代理加盟店、商场和机场或者酒店的专厅是近年来高速进步的茶行业的主要推销通路，虽然现在有大量企业使用了互联网门店推销或者电话推销，但相对于传统的推销终端来说，它占据行业的销量出处是非常少的。

但是随处可见的茶叶推销终端，近2年却令大量的茶企老板或者职业经理人头疼，推销终端有了，可是销量却很难达成或者难以突破，茶企的推销终端问题出在何处呢？

奥格威推广From EMKT.com.cn顾问机构首席推广官戴高诺在服务某茶叶项目的基础上，经过对茶叶推销终端的深度访谈和研究，认为，茶企销量突破的有效法则之一就是提高软终端。

美国推广协会的曾经概念过售点推广，即通过店内设计、产品广告，视觉展示，或是店内营销等形式在零售终端店内所进行的推广。软终端在售点推广的基础上进行了提高，推销终端由硬件和软件组成，硬件是指终端的位置、终端装修格调、终端的占地面积，软终端则指的是终端的商品陈列、优惠活动、终端的传播和导购员的素质。本文将重点探讨从商品陈列、优惠活动和传播3个方面进行提示。

一、商品陈列

在饮料商品的终端推销中，商品的陈列是商品是不是能有效动销的原因之一，但是在茶行业的推销终端中，对于商品的陈列则远没有达到饮料行业的需要，这也足以说明，这个行业虽然进步了大量年了，但是还并不成熟，还处在市场的导入期。

茶行业的商品陈列，奥格威推广顾问机构戴高诺认为应该做到系列明确、口味明确、策略商品/明星商品/活动商品明确，形成一种明确的、合适的商品分布，（具体的商品怎么样进行合适的有效的陈列，应该依据茶企的商品系列和终端的装修格调等确定），从而让顾客进入终端后能感受到品牌或者茶企的明确运用思维。当然，有茶企会认为，茶叶的终端推销主要靠代理加盟者活动店主的客情，而且茶叶的推销不像饮料行业那样顾客主动选择商品，而是需要导购员引导顾客进行体验式的推广。诚然，这种想法本身是没错的，但是换位考虑，假如你是顾客，你走进一家商品陈列凌乱的专门终端时，第一的感觉是这个品牌必定刚起步或者管理不善，这样企业生产出来的茶叶水平可能也不靠谱。只须，这样的花费心理出现，紧接着导购员的推销工作就非常难了。因而，平常并不起眼的终端商品陈列它其实是茶叶推销的基础之一。

二、终端营销

茶行业推销终端营销面临四大问题：第一是营销技巧非常单一，主要营销技巧为买赠或优惠，表现为买茶叶送茶点或买多少茶叶优惠；第二营销的时机过少，一般为1年2季的新产品上市和春节旺季营销，平常基本上不营销，营销品单一，基本上是茶食品；第三营销的告示方面存在不显眼、不明显的问题；第四营销对象没有进行区分，不管是大顾客、还是首次进店的顾客或者是产生过重复购买的顾客，营销技巧都是千篇一律的买多少茶叶送茶点的方法，这样的营销技巧对于老顾客或大顾客来说根本就没有吸引力，从而造成了减少了营销成效。

因此，怎么样改变茶行业的推销促进，提升茶行业的推销促进成效，是茶行业提高软终端的又一个要紧层面。

从品牌策略的角度来说，每次的推销促进活动都要对品牌是起加分功效的，而不可以有损品牌的形象。因此，每一个品牌在对品牌进行规划后，在做年度优惠活动规划时，都要围绕品牌的核心价值进行，在落实到推销终端这个个体的时候，优惠活动同样需要围绕品牌核心价值进行。在营销的时机上，不应该拘泥于1年2季的新茶上市，而是需要依据推销终端所面临的花费人群和地方特有的民俗进行设计。在营销的告之上，如果仅以点门店的营销海报是远远不够的，应该充分可以所有可以借助的告之方法，譬如说对老顾客的短信告之、银行的信用卡账单等。

三、终端的传播

提及传播很大一部分人的第一反应就是广告，就是需要烧钱的，如果你的看法是这样的话，那只能说明你GETOUT。广告是传播的一种方法，但广告不等于传播。茶叶的推销终端怎么样做好传播是非常重要的，但不是所有的传播都需要烧钱，或者说烧钱的传播就肯定能有成效。

曾经有个女顾客，资金不是很充足，但却在市区筹备开家服装店，怎么样让这个服装店一夜成名呢，3个深夜的苦思，最后终于想到了一条妙计。服装店在开始营业的时候，请来舞狮队进行表演，吸引顾客进店，同时店里的价钱是没有进行打折的，一个星期后，大家请来当地的媒体记者，发表了一份声明，因店长的失误，造成开始营业原本有的8.8折打折没有兑现给顾客，目前公布，凡在开始营业期间购买了本店服装的顾客，都可以凭购物单到本店领会购物款的1.2折现金，或者领取相对应价钱的衣服，该声明发布后，全城开始议论纷纷，结果是顾客认为这样的店老板诚实讲信用，转而介绍了更多的顾客过来购物。而整个成本还不到3000元。

在互联网和通讯发达的推广3.0年代，传播也变的更有精准性和有效性，只须你锁定了花费人群，借助花费人群最轻易接触到的媒体和最喜爱的传播方法进行传播，传播就会提升有效性。具体到茶叶推销终端的传播时，少烧钱而成效又很好的传播方法有博客、论坛、社区、短信、品尝茶不收费派送、事件推广、老板的人脉传播等。推销终端可以依据自身的终端位置和主要花费人群等原因进行传播方法的有机结合，以达到传播成本最低化、传播成效最大化。

戴高诺：奥格威推广顾问机构CMO，原北京华夏基石管理咨询集团推广专家，中国食品产业顶级专家团专家、中国食品企业成长之星活动组委会评委、国内市场学会培训讲师、中华讲师网培训讲师。着有《品牌七宗最》，发表了《黄金酒打礼品文化，胜算几何》、《商标之争，王老吉品牌或将衰落》、《系统化制胜奥运推广》等60多篇文章，作品散见于中国经营报、推销与市场、广告大观、糖烟酒周刊等媒体。接受了中国日报、年代周报、21世纪经济报道、东南早报、赢周刊、新推广杂志等50多家媒体采访。10年以上实战推广经历，以稳健、务实的作风服务了怡浓、泓一、快乐园、理想、恒兴、沱牌、珠江啤酒着名与非着名等企业。独创《茶叶应该这样卖》茶行业第一本导购员培训教程。

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