“好想你枣”代理加盟模式之困局

特许经营管理模式（在国内零售范围，称之为连锁代理加盟、特许代理加盟）无疑是21世纪最为伟大的商业模式之一，也因此，国内企业对此趋之如骛。调查显示，2020年国内特许体系已超越4500个，代理加盟店总数40万以上，覆盖的行业业态超越70个，是全球最为复杂和体系最多的国家。在国际上，特许代理加盟模式造就了一批又一批让人瞩目的跨国巨头企业，如麦当劳、肯德基、赛百味、便利店之王的7-11便利店等知名企业，在国内也收获了诸如百圆裤业、吉峰农机、李宁、美特斯邦威、7天、如家等知名上市公司。

由于在代理加盟商业模式中盈利模式的多样化，如商品收入、代理加盟金、推广金、培训费、保证金、品牌采用费等等都是可以让盟主从代理加盟商那里获得非常不错的收入出处，又能让盟主企业获得了非常不错的现金流。正式由于如此容易又具有迅速复制能力的模式，加入少，回报高，因此受到海量风险资金投入商的喜爱，也使得海量创业人士不断创造出新的idea和新的企业。

但显然，大量老板以为公司拿到风投或上市了，圈钱了，就万事大吉。其实，不然，公司是上市了，但是公司实质的重压更大了，需要更高了，管理愈加严格了，盈利需要就更高了。之前，企业忽视了商业模式的本质问题这个时候可能开始暴露出来，企业可持续性的进步受到威胁，盈利能力开始降低，资金投入方就可能不断向企业施加重压。依据今年多家采取代理加盟渠道进步模式的公司发布的财报就显示，各家公司上市之前的财务收益和营业额增长，上市之后的第一年开始出现下滑，笔者以为这并不是偶然的，而是一种势必的结果。

大家看看诸多以代理加盟形式进步扩张的企业，在筹资或者上市之后，都期望改变公司的财务报表，因此，诸多的企业以期望通过筹资来建设更多的直营店，以此可以更好的终端控制能力和收益获得能力。

如好想你枣就是一类。依据好想你枣历年的财报，可以看出，好想你枣收益出处于分为几个部分：代理加盟商推销和政府补贴。其中，2008年、2020年、2020年三年中，政府补贴占好想你当年的价值分别是50%、25.53%、37%。好想你2020年代理加盟商推销收入占总推销收入比为91.86%，商场超市模式推销收入占总推销收入比为4.8%，直营模式推销收入占总推销收入比为1.61%，其他方法达成的推销收入占总推销收入的比为1.72%，代理加盟商占据了推销的大头。但2020年报显示，总收入7.85亿元，达成净收益1.12亿元，同比增长19.53%。依据2020年年底，好想你公司专卖店数目为2133家计算，平均每家专卖店的年推销额仅为6万元，每家店每月的推销额仅3万元。另一方面，年报显示，2020年新开专卖店442家，关闭专卖店128家。2020年关店率增长至7%，店铺增长速度降至17.26%。关店的主要起因是专卖店难以盈利，而非其他起因。

因此，好想你枣在2020年年报中透露，计划在2020年纪将来的一段时期内，加紧建设直营店，期望通过直营店加大、对推销互联网的控制，同时还可以提升公司营业收入，但笔者认为纯粹把原来的直营店模式进行容易的复制解决不了好想你枣的持续盈利能力问题。第一，开店本钱愈来愈大，无论是商铺租金、人工本钱还是出售链管理本钱，都将对开店盈利构成威胁。第二，在店铺管理技术能力方面，之前的代理加盟模式并没有构建一个顺畅的商业模式，多方利益的平衡并没有得到达成，而且店铺营运和管理技术较为粗糙，如果以此来管理直营店铺，能否让直营店铺盈利是一个需要深思的问题。第三，在顾客价值主张与定位上，好想你枣确实发现了一个枣业的蓝海，而顾客日益变化的需要和行业不断涌现出新的角逐者，造成了行业角逐愈加激烈，但好想你枣并没有跟上行业进步的节奏和顾客需要的变化。第四，在单店营运管理方面，并没有形成准则化管理，也没有遵循连锁的容易化、专业化的基本原则。

实质上，国内其他零售连锁企业毫无例外的存在类似好想你枣的现象和问题。如美特斯邦威在筹资上市后，也采取了同样的方案，加强直营店铺资金投入，开大店，多开店，以期望在将来有一张非常不错看的财务表现。尽管经过几年策略调整，现在的美特斯邦威始终总未能如愿根据既定的路线前行。

问题到底出在哪儿？

笔者以为，无论是美特斯邦威还是好想你枣，还是以代理加盟模式为主的企业并没有真正解决连锁代理加盟中的商业服务本质，或者说连锁代理加盟商业模式的本质：顾客需要的变化。当然，要达成可变化的顾客需要，需要一系列企业资源与能力的配合，并以此构建自身的盈利模式。而自己的企业是本质问题没有解决，经常解决的是一些看起来很轻易看得见的问题，能凑效吗？企业代理加盟模式可持续进步的困局，能解决吗？

笔者不敢苟同。

北大纵横连锁咨询中心合伙人、资深咨询师，中国管理科学研究院连锁所副所长、研究员，MBA。 97年开始进入管理咨询行业，已先后为国内近百家企业供应过管理咨询及培训服务。有近15年行业工作经验，历任企业的大区经理、企划经理、企划（品牌、市场）总监、副总经理等职位，曾经自身开过小店、网店、开过工厂和公司， 曾与人合编着《家居装饰材料终端推广From EMKT.com.cn管理体系》（主编：冯侠圣，暨南大学出版社，2006年）。连锁经营杂志及多家专业网站签约专栏作家，多家企业常年管理顾问。欢迎与作者探讨交流，欢迎关注作者新浪微博：http://weibo.com/taokings，