衡量阶段成功的标志：里程碑

这里所说的里程碑，主要是讲述推进步骤处于每一个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特点。

尽管推销经理可以通过顾客内部采购步骤来知道当今的状况，也可以通过项目型推销推进步骤来知道推销职员现在的工作，但是他仍然有疑问：推销职员所做的事情是不是真的与推销进度相匹配呢？这就需要有一组准则来判断推销的进度、状况。

正由于有了项目型推销各阶段的里程碑与成功准则，才使得通过对顾客内部采购步骤所处的阶段和项目型推销推进步骤所处的阶段进行对比，判断推销职员所做的工作成为可能。另外，项目型推销各阶段的里程碑与成功准则也通过报告推销项目当今的状况的方法向项目型推销成交管控系统供应了管理依据。

各阶段的条件描述的目的主要是要使项目型推销推进步骤伴随顾客内部采购步骤顺利地向前进步，推销职员在每一个阶段所需要完成的事情或者任务。

项目型推销里程碑与成功准则包含了两个方面的内容：

1. 项目型推销各个阶段的里程碑。里程碑则标志着项目型推销步骤某一个阶段至少应该完成的事情已经达成，真正地进入该阶段。

2. 项目型推销各个阶段的成功准则。成功准则标志着项目型推销步骤中某一个阶段的所有任务全部完成，并且顾客给予向下进步的承诺，推销步骤得以继续向前进步，向下一个阶段推进，标志着该推销项目成功的几率又一次得到提高。

大家可能会有疑虑：当一个阶段达成了成功准则，标志了该阶段的结束，这不一样时也是下一个阶段的开端吗？里程碑和成功准则不是同一个事物的两面吗？让大家通过例子以及下面的图来说明这个问题。

公司A参加了公司B关于一个工程的招投标活动。A在与B进行了策略演示与技术交流后，获得了B的认可，B需要A进行需要剖析和正式策略设计。这表示A已经达到策略演示与技术交流阶段的成功准则，该阶段完成了，并且推销步骤继续向前进步。此时，策略演示与技术交流阶段结束了，是不是意味着需要剖析与正式策略设计阶段已经开始了呢？不是的。需要剖析与正式策略设计阶段A要做的事情至少是对工程进行需要剖析，设计出正式策略，由于如果这些事情不完成的话，这个阶段是不可能成功的。所以，如果A没有对工程进行需要剖析，设计出正式策略，可以说需要剖析与正式策略设计阶段并没有真正地启动。这些事情就是这个阶段的里程碑，只有完成了这些最基本的任务，才标志着该阶段的开始。完成了里程碑任务，是不是表示该阶段成功了呢？答案也是不是定的。除了提交正式策略，A还应该获得B对于正式策略的认可，这才表示推销步骤继续向前进步。由此可以知道，里程碑和成功准则标志着项目型推销步骤各个阶段的开始和结束，但他们并不是同意事物的两个方面。达成了成功准则，表示推销步骤顺利完成了某个阶段，推销成功概率提升到一个新的值。达成了里程碑内容，表示推销步骤真正进入本阶段。如果没有达到里程碑内容，表示尽管推销步骤已经完成了上一阶段，进入本阶段，但是推销的成功概率并没有提升，还是处在上一阶段完成阶段。

里程碑与成功准则的基本原则：需要完成某一里程碑内所有行动，才能算是到达该阶段，若有一行动没办法完成，则进度仍坐落于前一阶段；需要完成某一成功准则内的所有行动，才能算完成该阶段。里程碑让大家明了要达成一个推销项目，需要经历哪几个事情。成功准则则向大家揭示了推销步骤的成功是怎么样一步步达成的。

里程碑和成功准则的用途：知道落差，跟上进度。里程碑和成功准则让大家可以非常了解地知道自己的推销职员和推销团队对推销步骤所做出的努力所到达的程度，其办法是：将推销职员已经完成的内容放到里程碑与成功准则这个框架中来，确认推销推进步骤所处的位置。但是，光知道大家现在的推销进度是不够的，大家应该知道采购步骤到达了哪个阶段。对比项目型推销推进步骤和顾客内部采购步骤的进度，确定两者是不是同步，大家是不是处于适当的位置，是不是应该追赶进度，或者是应该放弃该推销项目。

丁兴良：工业品推广From EMKT.com.cn研究院院长，中国工业品实战推广开创者，中国工业品推广资深咨询专家，开创国内专业研究工业品推广的先河， 15年工业品推广研究的专业背景，13年工业品推广专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销推广咨询项目经验，1000多场的营销人员培训经验，出版工业品推广专业书籍68本。工业品推广研究院 www.huijvwang.com，Email:liangxin@china-imsc.com